会不会提问,is a question

张carver
2009-11-27 看过
       卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。

      所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。2、决策为群体决策,而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的时候,销售通常不能出现在现场或参与其中(例如招标评标)5、客户决策更为谨慎,因为金额庞大要承担的风险责任也同样庞大。6、销售需要多次与客户接触沟通才能达成合作。

      因此,要做大订单的销售,需要的是更为全面高级的销售技巧——包括处理人际关系、谋划如何推进项目、说服能力......而本书,正正是针对大订单销售中的一种关键技能——提问。

     要劝服影响一个人,不是靠滔滔不绝,更不是依靠辩论将人战胜,而是要通过旁敲侧击,引导当事人自己发现答案,这样才能卓有成效。同样要客户认可自己的产品,靠将产品捧吹得天花龙凤是不够的,因为你不是在卖肥皂,是在卖一个需要客户长期考虑才决策的大单产品。而旁敲侧击的最好方法便是——提问。通过有技巧的提问,让客户渐渐发掘到自己的潜在寻求,渐渐觉得自己对产品有需要。而我觉得只有让客户从心底里认可产品,才是销售工作的根本目的,而所谓人际关系、勾心斗角、利益输送.....都是在这个基础上运作,以求增加胜算。

      在市场运作日益规范的现在,人际关系的重要性开始在降低(当然依然非常重要),靠关系想通杀四方,有时亦会失灵。况且客户越来越精明,信息收集的渠道越来越多,不会再满足于销售人员天花龙凤不切实际的产品介绍。这必然对销售人员的素质有更高的要求。而这本SPIN销售书籍,就教导了我们一套经过大量试验被证明为行之有效的提问流程,只要我们能掌握书中的提问技巧,就能更有效地让客户接受我们介绍的产品(得胜概率上升)。而且书中文笔简明易懂,数据实例充足,书后还附有一套练习技巧,帮助实践书中理论,务求帮你从理论转化为实际,实在是用心良苦。我现在就在苦练书中提到的“难点问题提问”技巧,效果我相信指日可待。(话说读完之后马上对正在运作的新项目有一个更为清晰的思路,因此非常感激!)

     从事销售工作一年多,看了7、8本销售相关书籍,而这一本暂时是我看到的最好的一本,因此我大力推荐,希望对各位销售同行有所启发。
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