我读“影响力”

一颗柠檬
2009-10-06 看过

“十一”放假,因为做个小手术,走路不便,黄金周的时间只好呆在家里。手术前去图书大厦买书,藉以消遣时间。早有朋友推荐这本“影响力”,一直无暇阅读,现在倒是补课的好机会。捧着书回来,不消三天,便通读一遍,意犹未尽。 这本书按影响力的6个类型的顺序逐一阐述;每种类型又按照心理学阐述、案例、应用和对策的结构来解释。在大量以往心理学实验的基础上,解读各种结果,综合出6种类型的结论:互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺。作者认为所有被施加的影响力统统可以归结到这6种类型中的一种或几种,有时复杂的事件结果是由几种影响综合在一起导致的。善于运用影响力的人往往会在各个方面处于优势,且容易令事情按照自己的预期方向发展;而不擅长使用影响力的人不用说影响他人,甚至会成为影响力的受害者。 读完此书,我不由会回想在日常生活中的某个片断,想给自己以往的某个行为找个合理的解释,因为我们必须承认很多行为都不是出自本心,而是受他人言行的影响才发生的。而且,当我们在求助于人时,不自觉地会应用到这些理论。 第一个原则“互惠”,当我看到这章时,不由自主想到发生在我身上的一个例子。那时我刚进公司不久,负责外购产品的技术要求汇总,并要配合成本核算的同事询价。我处理的方法是,先弄清客户的需求,再去资源池寻找以往项目类似的产品,如果没有,则将技术参数提供给采购部门,要求他们查找新的供应商,并提供报价。作为新人的我,,也不知道具体负责人,这是去找部门经理,请其指派人协助我。当我从采购部门回来时,我的上级问我怎么样,我如实答复:采购经理说她去查一下,一会给我答复。话音未落,只见采购经理拿着两大本产品样本过来,帮我们选型,并承诺如果需要订制的话,具体价格要再和供应商确定。我一再表示感谢,并送走了她。在我当时看来,这并不是很困难的任务,无非就是请其他部门配合一下。可当我回到座位上时,全屋的人都惊讶地看着我,并一再追问我:你是怎么做到的?你怎么把采购经理请过来的?后来经理告诉我:全公司里,采购部以不配合著名,别说采购经理亲自过来,平时这样的事他们是连电话都不会回的,今天真是太阳打西边出来了。 我也在想,为什么傲慢的采购经理会给一个新来的小职员这么大的面子?一会我突然想到,周一时她因为换电脑,就把原来outlook里的邮件弄丢了,不知怎么恢复。因为我们公司的人都用foxmail,恰好我原来就是outlook的忠实用户,就自告奋勇去给她恢复邮件。当时我还特意自我介绍一番,那算是我们第一次会面。我在她那呆了一个小时,但我并没有把她的邮件恢复。除了那次接触之外,我们再没有交集,直到这次的外购任务。我想就是因为我之前曾经给过她一次没有结果的帮助,她才会积极回应我的请求。按照“互惠”原则,在没有人能够帮她的情况下,一个陌生人主动并且热心地回应,虽然没有达到效果,也使她产生一种感激并要择机回馈这种帮助,所以出现上述的事非常合理。我无意中用到了“互惠”原则,使受帮助人心存感激,完成了一个在经理看来根本完不成的任务。当我意识到这点时,好像找到了金钥匙,很快融入了新公司,和其他部门很快打成一片。 “互惠”原则在生活中无处不在,中国人讲“滴水之恩,当涌泉相报”。我们大都受亏欠心理的指使,怀着感激的心回报曾经帮助过我们的人们,这其实也是一种互助社会的基础。所以外国人讲“送人玫瑰,手有余香”,一点点付出不仅仅会让自己获得满足感,也会在自己需要帮助的时候增加筹码。所以,我一直坚信:怀揣着付出时的喜悦,全世界都会帮助你。 **************************************************************************** 第二个原则“承诺和一致”。关于这一点,作者指出,人一旦作出了某个决定或选择了某个立场,就会迫于外界和内心的压力,采取某些行为以证明自己之前所做的决策,使自己保持言行一致。 这个原理在很多固执的人身上非常明显。比如我父亲,他就是一个固执的人,一旦说出了自己的理论,哪怕我用压倒一切的事实证明他是错的,他也会坚持原有的观点。实在站不住脚,就引申到他处,常被我母亲讥笑为“胡搅蛮缠”。以该理论,就能明白为什么一些宗教组织或反政府组织的民众哪怕最后被要求自杀,也会矢志不渝地坚守自己的信仰。一些誓词,如“我志愿加入***,愿贡献我的全部,为了***”,大概所有组织在入会时都会有诸如此类的宣誓。一旦我们读完了这段誓词,都会在潜意识里规范自己的行为,使自己的行为与承诺保持一致。像西方国家流行的“我向上帝发誓....”,实则把自己的承诺曝光于公众,借助外界和内心的压力,迫使自己遵守并履行自己的承诺。 从作者的角度来说,保持自己的言行一致好像是人类的本性,是做事情的捷径,只要按自己说的做就可以了。这样省去了思考过程,同时也逃避了再次思考带来的风险。凡事都有两面性,略去思考这个环节,固守自己最初的承诺,哪怕是头脑一热作出的决定。这样就把自己推向一个死角,无法脱身。这个真的和可怕,人总要和自己的心理作战,最后很可能被本性打败。 在商场里,争取老客户的购买潜力总比争取新客户要容易得多,就是因为老客户曾经认同过的东西,就不会再轻易说NO;所以商家常常向自己的会员发送新产品介绍,利用客户的一致性心理争取自己最大利益。 *************************************************************************** 第三个原则是“社会认同”。有一句话叫“真理掌握在少数人手里”,这其实就是否认了默认的一种共识:大多数人总是对的。这种共识就是“社会认同”,即多数人的行为标准可以成为个体行为的参照,就像小孩子往往不自觉模仿电视或大人的样子。按照大多数人的做法去做,也可以省去自我思考的过程,起码不用想的太认真。 记得我上中学时,我们一组人被叫到黑板前写下题目的答案。在听完题目后,我恍惚记得前一天做过这个题目,偷偷看了其他人的答案,居然都是一样的,而恰恰和我记忆里的答案不同。其他人都已经离开,只等我写完,老师就会公布答案,我当时觉得全班都在看着我,犹豫过后,还是写下了和他们一样的答案。回到座位,我马上找到了那道题,果然,我的记忆没有错。我在明明知道答案的情况下,受“社会认同”心理的影响,还是做了错误的选择。这件事给我的印象很深,我没法忘记当时自己复杂的心理斗争,而最终的错误更是令我认识到一定要坚持自己的判断,什么时候也不要盲从。可怕的是,即便自己曾经是这种心理作用的受害者,还是不止一次地盲从于他,比如:和别人一起疯抢降价的商品,其实根本就是没什么用处的东西。看过保健品广告的人都记得,电视上众人疯抢的画面,总是让自己觉得大家都抢购的一定是好东西,明明不需要,也要买回来试试。这就是商家造成了一种伪认同的假象,利用“社会认同”心理,欺骗消费者。 避免或者减少自己陷入这样的境地,只能靠自己时刻保持清醒的认识,不要懒于思考,多冷静地想一想,根据尽可能多地信息,找到客观的可以说服自己的理由,再作出决定。***************************************************************************** 第四个原则“喜好”。这点,毋庸置疑,没有人不喜欢自己,或者说大家都喜欢和自己类似的人。比如:同龄人喜欢和同龄人在一起;具有相同爱好的俱乐部里往往最容易交到知心朋友;具有相同观点的人们最容易组成联盟。只要有一点类似,大家就会觉得亲近很多。由于我们往往喜欢和与自己类似的人在一起,所以受这些人的影响就最大。比如:我在买化妆品时,常听到促销员说,我原来和您的皮肤一样,坚持用以后变得好多了。然后我通常会对这样介绍商品的人产生好感,就是因为她曾经有和我一样烦恼的经历。谈话就会变得很轻松,成交的机率大了很多。我的工作是给予销售技术上的支持,我经常观察他们怎么和客户打交道,其中一位和我妈妈年纪相符的女销售特别会从语言上讨巧客户,比如:您的眼光不错,我也喜欢给我老公买这个牌子的鞋,它穿起来很舒服;就喜欢和您说话,即实在又长学问;等等。常常说一些看起来无关紧要的漂亮话,结果,这个嘴上抹了蜜的销售最让客户满意。原因就是她讨好客户,让客户喜欢她,她便可以影响客户,促成一笔笔的生意。 本章中,作者还讲到了一个我认为很重要的概念,那就是“关联”。人们往往会把自己喜欢的东西与相关的事物联系起来,随之对相关的事物也产生同样的好感。有一次,我点开一个网页,宋蕙乔的照片很明显地放在上面。那是一个去黑头产品的定购网站,看起来宋蕙乔像她们的代言人。我从来没听说过这种产品,我还是决定打电话试试,结果那边的接线员声音很好听,我马上就订购了一套。当时的想法是,既然是宋蕙乔代言,肯定不会有错。结果当然远远低于我的预期,而且仔细想,宋蕙乔这么大牌的明星怎么会给这种无名的小牌子做代言呢?肯定是他们盗用了宋的照片,来蒙蔽消费者的。我由于喜欢这个明星,而购买了与之相关的产品;同时在打电话时,对方讨巧的声音也令我对其的服务产生好感,潜意识就觉得他们的产品肯定也错不了。更有趣的是,在我明知这不是什么大牌代言的产品后,依旧是用它,并不是因为它的效果,而是因为我想维护自己当时的决断,不想承认自己是因为盲目选择而上当;这和“承诺与一致性”心理不谋而合。 另外,人们也愿意把自己与美好的事物相关联,愿意仰仗他人的光环,抬高自己。比如:英雄故乡的人们往往称自己是英雄的后代;自己国家取得了冠军,我们也会为之骄傲,好像那是自己取得的成绩。这些常见的现象都是“喜欢”原理的延伸解读。 ************************************************************************ 第五种原则“权威”。我想在中国,这种影响自古就有,上到帝王,下到家训,无不体现权威者的影响。哪怕现在,家庭里,父母是权威;学校里,老师是权威;工作单位,领导是权威;即使讨论社会问题时,也会找几个权威人士来讲他们的想法。中国文化本来就缺乏独立思维意识,加上历朝采取的愚民政策,把民众的思想仅仅控制在某些权威上。受权威的影响,往往会失去了自我的判断,这样的例子不胜枚举。 ***********************************************************************8 最后一种原则“短缺”。在经济学上就有关于该理论的最好注脚是:物以稀为贵。但凡我们知道某件商品即将会短缺时,就会燃起对这件商品的渴望,哪怕现在用不到,也会想:过了这村就没这店了,以后没准有用呢。其实在现实生活中我们也可以运用“制造短缺”的方法来施加自己的影响力,比如:不要马上答应自己心仪对象的约会邀请,可以借口说自己已有安排,另约时间,这样造成自己很抢手的情景,刻意制造“紧缺”的效果,就可以给对方造成心理上害怕失去你的影响,当然也就会更关注你了。 以上6种影响力渗透在生活中的方方面面,当我对生活中的现象解释不通时,难免会觉得还有其他方面的影响力。我上周遇到一件事,就无法用这6种影响力来解释。事情是这样的:我陪朋友挑选BB霜,当时商场已经快关门了,只剩一个银台可以收款。在她去排队时,我遇到一个BA,她手里拿着一个护发产品,向我推荐说,这是夏季的尾货,原价要78元,现在促销价只卖15元,三天后就下柜了。她边说边把我引到她们的柜台前。我说我不需要护发产品,也没听说过这个牌子。她马上说,这个专柜已经设立两年了,都是纯天然的产品,另外眼膜也在促销期,价格很便宜,并向我保证它的效果非常好。我马上说,我有护眼产品,除了眼下部几个小雀斑,不需要额外的保养。她仔细看了看我,说这些雀斑只会越来越严重,不会自动消失。我觉得我马上慌了,就她怎么办,她反问我:你想去掉他们么?我当然说想。于是她拿出一瓶精油,并给我看了它的说明书,斩钉截铁地告诉我,只要用一个星期就可以去掉,没有作用可以回去找她。我当时看着她的眼睛,觉得非常值得我信赖。于是马上决定去交费,而看到那一队的人,我有点犹豫。于是她说她可以帮我办理手续,把钱交给她就可以了。当时手上没有这么多现金,还是按照她的建议找同伴借了钱,付了帐。当我走出商场时,我确实很惊讶自己为什么会借钱买这个,她本来是向我推荐15块的护发素,结果我却买了150块的精油!我坚持了一个星期,基本看不到效果,我也没有去找她,现在那瓶精油安静地躺在我的抽屉里。我一看见它,就会想起自己莫名其妙的购买行为。 怎么才能不受影响?怎么才能影响他人?这是我读罢此书后产生的疑惑,并且会时时提醒自己注意身边的事,用实例进一步解读影响力的作用。

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