以德服人 vs 钻石和刀子

serien
2009-09-18 看过
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.

后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香艳的女主角,并且让那些大公司的名字作了山寨化的处理,稍嫌下乘。

我从中总结了几条,算作开阔眼界。/
1. Thinkpad 原来在中国是靠改号机和假保卡来给代理商补利润的,所以当时之水深,无人可及。所以,官价其高,全球第一,财报异常漂亮,以至于联想对于并购之后的进一步提高这块业务的获利非常有信心。结果,一上来,就给3倍数量的遗留的假保卡买了个大单,吃了个焖亏。
2. hp和IBM比,审批流程的简单,成为很大的一个核心竞争力。IBM 在行业上的运作,一般采用三架马车式的制衡操作,而且老总倾向于了解前线业务的很多细节,这些老板也非常聪明,能够举一反三的洞察很多sales的小心眼,强调逻辑的合理性,但这样透彻的沟通,无疑也让整个组织的前线的积极性降低,整个组织的效率降低。
3. IBM sales的个人能力还是很强的,不但善于在复杂的制度中周旋,而且写精准的邮件互掐的能力也非常强。
4. 钻石和刀子的例子不错,就像原来老麦说的“恐惧和欲望”,对大多数而言,让他恐惧来驱动他更有效果。
5. Unbalance bring chance, 很有道理,只有企业危难,才显示出人的能力和机遇。
6. 老ibm人还信奉着“以德服人”的业务价值观,但现在的商业社会,要维持这么高的水准,相当的不容易,准90后们尤其不接受。这和刀子钻石严重冲突。
7. “如果无法在一个正确的方向上开始,你的人生就永远选无可选”。
8. 无论如何,洞察到每个人心中真正的当下事业和生活的生死需求,是达成目标的前提。


 
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做单 做单 7.5分

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