《做单》:要抓住对方的真正需求

琦琦
2009-09-03 看过
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:
要抓住对方的真正需求

真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。
要抓住同时的真正需求

必须明白一点,我们一个团队中大部分人都是要把项目做成,但是虽然目标接近,需求却不一定一样。比如梁 彤的需求可能是小孩的奶粉问题,叶 振华关心的是老婆的happy问题,虽然做好项目的这个目标本身都有利于他们完成需求,但是倘若目标背离了他们的真正需求,那么你就做不成你的事情。一个人的需求是多层次的,有主有次,在不能兼顾的情况下,首先需要考虑的是他们的生死需求。

合作的时候,一定要了解对方的需求,否则你会觉得寸步难行。很多时候,我们制定规则,需要让多个团队的人员一起来制定,其目的就是为了通过沟通使得需求一致。流程部颁布一个新的工作方法,部门可能就很不配合,因为部门的人认为这个不符合他们的需求。但是如果是流程部门提出了问题,大家认为这个问题需要解决,于是一起来制定工作方法(很可能和之前流程部门版本一样),但是这个就容易执行得多。
唯需求论而非唯利益论

一种典型的说法:人都是被利益所驱动的。这点我并不完全否认,但是你可以想的更深入一些,为什么利益驱动人?因为利益会满足人的需求。为什么铁人王进喜跳入泥浆池,用身体搅拌泥浆压井喷?用利益来说他需要获得"荣誉",但是从需求角度来说,他强烈的希望国家能够建设的更好,跳入泥浆池这种行为他认为这样对支持国家建设有帮助,所以他就跳了。

"利益"是一个广泛的概念,但是大家很容易有狭义的理解(金钱,荣誉,地位)。实际上,有很多人并不在乎这些狭义的利益,所以我提倡用唯需求论替代非唯利益论。人都是为了满足自己的需求而被驱动的,为了保护女儿而烧死在防盗窗上母亲如是,邱少云如是。

你是,我也是,我们都是为了满足自己的需求聚合在一起做事。所以,大家要了解自己的需求(很多人浑浑噩噩的活着,不知道自己想要什么),了解别人的需求,了解我(卢 竑岩)的需求 - 多看看我的文章,想了解我的需求并不是难事,因为我不是一个喜欢让人猜测的人。
钻戒和刀子

钻戒就是满足对方需求的因素,而刀子就是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱,达成目标。比如,加工资就是钻戒,开除就是刀子。一手钻戒,一手刀子,有利于你达成目的。

但是,这不是我所提倡的。事实上我们一直鼓励多用钻戒,少用刀子。表扬的力度要大于批评的力度。虽然如此,请不要忘记你手中的刀子,不要迷信它,倚重它,但是你必须带着它,保留使用它的权力。
带着镣铐跳舞

这是我一直强调的观点之一。很多人都在抱怨客观条件,抱怨其他部门的不合作,但是我想说的是:这是正常的。同事之间的合作比自己干活要难,小组之间的合作比同事之间的合作要难,部门之间的合作要比小组之间的合作要难,公司之间的合作比部门之间的合作要难。这是因为沟通成本在增加,需求差异变大导致的必然现象。我们必须带着镣铐跳舞 - 其他人也一样。

在书中,谢正的痛苦之处在于不光客户关系很差(差到了客户根本就不见他们的地步,并且他们没有能力扭转这一点),而且公司内部的需求不一致,所有人的都有自己的算盘,几乎所有的人都在和他作对。有无数的老板可以指挥他,他不是带着镣铐跳舞,而是背着泔水桶在爬行。

所以,不要抱怨其他部门的不配合。而应该:

   1. 考虑其他部门的需求
   2. 改进沟通的方法
   3. 寻找可以协调的途径

价值观

在书中批评了MBI(IBM?)的现行价值观,应该说MBI的人正在越来越接近谢正的价值观。就是不择手段,只要业绩,MBI的传统文化正在被抛弃。

在书中,我更欣赏雷越的坚持,坚持一贯的价值观,他们才是公司的顶梁柱。如果有一天,他们全都垮了,全都被淘汰了。那么MBI也就是不再是以前那个令人赞赏的企业,而是一个唯利是图的庞然大物,迟早有一天会消亡。

请让我们记住这一点:为客户创造价值,为员工创造价值。

我们的收益,不应该来自坑蒙拐骗。我们直接面对终端客户,按照其他人的说法,我们是在象牙塔中工作。我们的研发人员可以说是很幸福的人员,而我们的推广人员可以说是幸福的不能再幸福了。我们的兄弟公司美亚柏科,每1000W利润都以1吨的白酒作为代价 - 要付出健康、尊严、家庭。在这样的条件下,我们更没有理由去不择手段,只管收益 - 要知道,最大化收益不是我(卢 竑岩)的根本需求,只是一个相对次要的需求。我想,连阿里巴巴这样做业务的公司都能牢记这一点:为客户创造价值,我们应该做得更好。我们的策划,需要的不是榨取玩家身上的每一分钱,而是让玩家从游戏中获得快乐,给玩家更好的体验。

另一方面,公司不是一个虚拟的概念,公司是一个集合体,包括每个员工、组长、主管等等。我们要为其他人创造价值,组长要为你的组员创造价值,公共部门要为你的服务对象创造价值,这也体现了我们常说的"服务意识"。我们这个团队,要留住优秀的人才,要吸引优秀的人才,就要为他们创造价值,其中包括:合理的薪酬、舒适的办公环境、互相尊重的气氛、可成长的空间、可以获得成就感的机会。

再次请牢记这一点:为客户创造价值,为员工创造价值。

坚持雷越的路,而不要谢正的价值观。倘若按照前者的路走下去,我们公司会因此垮掉,那就让我们垮了吧!我们要成为业界的表率,努力影响导更多的人,而不是只成为一个赚钱的公司。


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说一下,这不是我写的,是我们创始人写的,他看完后立荐。
我看到豆瓣上很多人说这书不好看,但是我觉得我们总写得也很有道理。
和大家看的是不一样的角度,值得读读。
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做单 做单 7.5分

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