<输赢>读后

明砖
2009-06-17 看过
花了两个晚上读完这本书,感触比较多,再浏览了后面的一些评论,有几大热评焦点:

1. 小说背景

小说中的人物,组织和时间和现实中有高度切合性,所以很难把它看作一部完全虚构的小说----2004年(七剑上映),故事主人公周锐离开黄陂南路瑞安中心(瑞安广场,IBM上海办公室)被调往北京,惠康(惠普CEO菲奥莉娜离职)中国总经理林振威(大中华区总裁孙耀威)派珞珈重守北京,从而引发经信银行的CRM订单抢夺战,参与竞争的除捷科(IBM和DELL的混合体,因为周锐介绍公司背景是DELL的历史, 但是开始的办公室以及后来的进程背景和与HP水平相近的CRM能力非IBM莫属)和惠康(HP)外,还有台湾IT公司宏贯(宏基)和大陆公司联拓(lenover)… 周锐在谈话中提及的毕玉玺(陈希同)与电视女主持暧昧以及厦门远华案的前鉴……这一切好像将我们带回一场历史的战争硝烟中……

2. 关于销售

正因为这种强烈的让人置身情景案例的感觉吸引我将它作为销售培训材料来进行阅读----

听过付瑶的<成功销售的八种武器---大客户销售策略>的培训内容, 透过课程可以掌握大客户分析方法,了解销售类型的分析(猎手型,顾问型和伙伴型),掌握成功销售的八种武器(展会,技术交流,拜访,电话,赠品,测试和样品,商务活动,参观考察),大致与小说中内容重叠----小说中总结了六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验,情节中涉及到了前四项并且透过故事与情节的发展将他们逐步流程化了。

作者毕竟在IT行业工作时间较长,这些经验在IT产品大客户销售中可以直接套用,但即使是工业品销售也不具普适性,需要读者思考如何在自己所处的行业中如何借鉴转化,当然如果处在消费品和奢侈品行业销售的话,建议还是把它当作小说看好了。

多年以来阅览了大量关于工业品(B2B)尤其是大项目销售的文章,觉得最值得推荐的还是《哈佛商业评论》中介绍的C139模型,读了您会发现原来销售甚至大客户(项目)销售也是可以流程化管控的。感兴趣的读者可以去搜索一下啦

3. 关于管理

......待续

4. 关于小说本身的文笔与情节
3 有用
0 没用
输赢 输赢 7.6分

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