郁闷的结局

gaslizard
2009-04-30 看过
输赢虽然基于现实题材,但是故事中众多的巧合和理想化角色设置让我觉得更像是商业化的流水线型商战小说。不过该书总算归类为小说,我也没必要去批判它为何带有那么多戏剧色彩,而且对于悬念的设置,节奏我都是相当欣赏的,并且由于某种原因,我能深刻体会到故事中“捷科”的“唯数字论”企业文化并因此产生相当的共鸣。

然而,我实在是搞不懂,一部讲述top sales之间的角力和展现高级销售技巧的“技术”型小说为什么最后,竟然演化成打击贪腐的党性教材。从方锐被逼迫不得不正面迎击惠康抢夺经信银行大单开始,一轮又一轮的销售攻势成为本书最吸引人的亮点。谁都知道在销售过程中有一些基础的工作是必须做到的,例如掌握客户公司背景资料,需求,潜在需求,市场环境,客户竞争者资料,项目竞争者动向等等,但是以方威为首的几个Sales表现得神乎其神,他们的资料收集范围和速度都令人产生看武侠小说的感觉,不过我不得不承认大公司的top sales 确实有着通天的关系网和信息源,所以对此我是带着欣赏的角度去看待的。然而当我发现那个被称作“高手中的高手”的骆伽竟然依靠简单的贿赂手段便把如此强大的销售团队打得满地找牙,我开是发现作者在IBM等大企的渗透范围顶多局限在1线或2线经理的层次。
失望之余反思一下,也许对于销售来说,最大的武器不是方案不是价格不是客户需求,而仅仅是揣摩客户项目负责人的心理?只要做通了客户的高层关系,搞定项目拍板的那个人,就可以安枕无忧地看着竞争对手自寻死路?我似乎从小说中读出了作者对在我国从事销售职业的绝望。故事中捷科销售团队的胜利与其说归功于销售技巧和策略不如说是因为运气——因为银监会吕国平适时出现,因为国家对银行高官贪腐的整治,因为竞争对手使用了最下三滥,最没技术含量的贿赂手段......作者在书的最后推翻了之前苦心经营的一个又一个悬念,我感觉在周锐最开始提及骆伽的时候称其为“高手中的高手”是带有讽刺意味的。是啊,一个靠着美色和贿赂的销售怎能成为销售呢,书本最后林振威派骆伽担任公关总监绝对是一个富有远见的决定!
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输赢 输赢 7.6分

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