读书笔记,一点心得

橄榄
2008-11-02 看过

第一章 影响的武器
  售卖绿松石的时候,按照原来的价格无法销售出去,店主本来是打算按照二分之一的价格出售的,结构店员搞错了,按照两倍的价格出售,结果反而全部卖掉了,这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在,自然而然的把这个绿松石当作优质的东西,结果反而能够接受了。
    如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能,对于顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能,昂贵=优质是一个在大多数下情况都成立的等式,于是顾客就采取了这种捷径,因为在大多数情况下,这种赌都是正确的。这就是影响力的作用了。作为这种影响力,有时候可以作为省时省力的判断方式,但是,有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张,要花费很多的时间和精力去判断一件事情越来越难,结果越来越多的情况下会利用各种显为人知的捷径,而影响力的应用范畴就越来越广了。
   而这个时候,机会就出现了,聪明的人就可以利用这些捷径或者是影响力因素,有意识的去引导顾客,从而获得自己想得到的东西。
  对比原理 当人们首先看到一个贵且不怎么好的东西,接着看一个相对便宜而且较好的东西的时候,会很快的接受后一样东西,并同时认为后面的比较便宜和合理,即使实际上可能不算很合理的东西。很多商人利用这个原来进行买卖,比如,先带客人观看售价贵且位置不好的房地产,然后看真正想卖的,客人就会觉得,后面这个确实不错。
第二章 互惠
  古老的原则---给予,索取------再索取
  互惠原理认为:人们尽量采取相似的方法去回报别人为其做的一些事情,就是说,你为我做了一件事情,那么,我也为你做一件事情。
   事实上,一个以互惠原理作为基础的义务偿还系统或者真是人类文明的基石之一。正是有了这样一个原理,才可能发展出劳动的分工,商品的交换。
   大家都知道,遵守这个原理能够合乎社会的伦理道德要求,如果不遵循,会有忘恩负义,乞讨赖皮等道德风险,因此,大家都会主动的去遵守它。
   一个成功的募捐方式,是在募捐之前,主动向行人无偿的赠送鲜花的礼物,结果能够成功的机会大很多。预先给予,能够更好的索取。
   互惠原理在政界应用广泛,政治献金,大选的捐款,其实都是互惠原理的体现。
  互惠原理在商界应用广泛,比如试用装,采取试用或赠与的方式,促使顾客购买产品。
   有些时候,即使赠送的礼物是毫无用处的,也能够起到互惠的作用,而且,互惠的同时也不一定是对等的,顾客万万会付出更多的东西。
   拒绝----退让原理则是互惠原理的发展,通过提出一个比较高的条件(明知道是无法实现的),让对方拒绝,而使得对方产生一种愧疚的心理,从而希望对其进行补偿,这个时候提出一个低一些的要求(实际目的),这个要求就会比单独提出来会容易实现。

  第三章 承诺与一致
   赛马场的赌客的一个特点:如果下了注买了某一只马后,马上对这个马的信心大增。
  一旦我们做出了一个决定,或者选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致!我们总是以实际行动来证明我们之前的决定是正确的,强迫自己相信自己作出了明智的选择。
   一个好的办法是首先获取一个比较容易获得肯定的初步或者小承诺,然后通过这个再去提出一个比较大的承诺这样,获得肯定的可能性会增大很多。
   人们总是有这样一种习惯,对于自己曾经肯定过的事情,总是会千方百计去维护,证明自己的选择是正确的,同时,这种努力也在潜移默化的说服自己,从而变得真正去认同了。
   在儿童教育的时候,也可以采用这个办法,首先在事情开始的时候,获得一个认可,然后再不断去强调这个承诺的重要性,从而实现目的。
   对于实现这个承诺,需要付出的努力越多的话,那么,这个承诺就越牢靠。
第四章 社会认同==我们就是真理---从众心理
在喜剧演出的时候,导演总是喜欢添加笑声去引导观众,虽然,大家都知道这个很假,都是故意加上去的,甚至有些反感,但是,确实屡试不爽,事实上能够增加观众笑的次数。这个就证明了,即使你知道大众未必就是正确的,你也愿意去跟随他们。
因为人们总是有一种心理,大家都认为对的,那么就不会错,这个也是一种捷径,使得自己不用再多花费时间去思考,那么,也就成为了一种影响力了。
  很多时候,同时的人数过多,使得大家反而有一种依赖心理,希望别人去做这件事情,觉得和自己没有什么关系。这时,有目的的直接安排或者要求,反而能够起到作用。
第五章 喜好
人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求,可以利用这一点,婉转的通过其朋友来进行说服工作。
外表比较好的人或者在传着上面比较正规或者受人喜欢的话会比较容易获得好感和信任,从而提高成功率;
或者对于和自己有共同点的人,比如相似的衣着、相似的性格、相似的境遇、相似的爱好,等等都能够或者好感信任。因此要做成一件事情,很重要的是要去寻找和对方的相似处,甚至是去创造相似处。甚至有很多人花费很多的心思去了解对方的爱好,自己投入后利用这个相似性取得好感。还有就是要通过各种机会,比如交谈,适当的引导去发现相似处,通过其他人的了解,等等途径。
还有就是称赞,要不吝惜去称赞别人,去认可别人,有研究表明,即使是知道这个称赞是带有明显的目的性的,也仍然会对称赞的人有好感的。
如果要制造不合,只要分成两个小组,然后在小组之间进行竞争。然后,消除不合的唯一好办法是创造一个外部的威胁,必须要共同面对的,这个时候才能够修复关系。
第六章 权威---跟着行家走
权威的影响力,是人们无法想象的。其实,各种宗教,各个统治阶级,都在无数的岁月里面强化和宣传权威的作用。
甚至,在很多时候,甚至不需要权威的实质存在,只要有权威的暗示,比如模仿权威,就能够有效的调动起对权威的崇拜和敬畏。
头衔是最难也最容易得到的权威,一方面,一个人花费无数的精力甚至一生才能够得到一个头衔,或者为了得到一个头衔,但是,另一方面,一个没有付出任何努力的人,只要得到了一个头衔,那也得到了相应的地位和尊敬。
衣服也是一种权威的表现,因为衣服同时也是获得权威的直接办法,因此,一套合适的衣服能够给人一种权威的感觉。比如整洁的西装,就能够给人专业、认真的感受。
车辆也是权威的表现。
第七章 短缺===去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。
失去了,才会觉得珍贵,而可能失去的心理,会让人更加珍惜。与希望获得一样东西的渴望相比,害怕失去同样价值的恐惧更加能够成为人们的行动力。
利用短缺原理通常有数量限制和时间限制两种形式。
短缺原理就会带来逆反心理,就是你越不让我去做我越是要做。比如在影片宣传上面加上一些限制性的东西,或者小孩子的典型逆反心理。其实,这个是很普遍的存在。
在物品短缺的时候,如果增加竞争的话,就会促使需求更剧烈。
房地产中介有时候可以采取这样的措施,在配一个潜在客户看楼的时候,可以故意泄露甚至安排一个人打电话从而告诉客户,这间房子已经有其他人在竞争了,这样会增加成功率。
拍卖就是对这种短缺资源引入竞争,从而提高成功率实际价格的最好例子!
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