没有亲身经历,难以感同身受

阅世书生
2008-10-08 看过
原文链接:
http://www.puyuping.com/index.php/2008/10/08/mouse-driver-chronicles/

一本书读两遍,读出两种不同的趣味。上一次发生这样情形的,是《约翰·克利斯朵夫》。没有想到,这本几年前就买来的《沃顿创业第一书》,如今重读,竟有如此的收获。

没有自己亲身创业,或者退一步,没有仔细想过,做一个创业项目,一步一步要怎么走,需要做些什么事情的话,读这本书是难以感同身受的,更无法领略过程中的无奈、自嘲和兴奋。几年前我决定买下这本书,是希望通过这样一个真实记录的创业故事,来体会其中的艰辛和快乐,不曾想,因为太缺乏亲身的经历和体验,几乎完全不能领略创业过程中,作者真真切切的心路历程。一切看起来似乎都是那么水到渠成:策划、生产、跟进、琐事……调研、营销、人脉、销售……所有这些词汇都只是停留在纸面上。

书中提到一个碰到问题时如何解决的方案。作为沃顿的MBA,理所当然地会认为,借助人脉关系和学历背景的解决方案是最有效率的:世界第一商学院的MBA,都是何其牛逼哄哄的家伙!不论哪个在投行做经理的同学挥挥手,都能解决大把大把的问题。但作者的世间经验告诉我们,当创业面对无数必须亲历亲为的具体事务的时候,曾经的学历和高高在山的投资银行,什么都帮不上,这个时候最有用的,是一本搜索电话号码的黄页。

再比如,作者初期的销售(团购)手段就是自己打电话,他们理所当然地以为,开门见山地报出自己沃顿商学院的背景,一定能博得对方的好感。但是残酷的现实告诉他们,他们完全错了。另一种方法更有效:开门见山地说出自己想要什么,然后在获得对方一定好感之后,再透露出自己沃顿的背景,并且说明自己放弃投行工作,亲身创业的想法,往往这样才能让整个谈话变得顺利。

 当年——几年以前,当我还是个自以为是的大学生的时候——我也看到过这两条从实践中摸索出来的经验之谈,但它们根本没有给我留下深刻的印象。读过就忘了。——这也难怪,一个没有任何销售经验,除了身边朋友圈子之外,很少求人办事的大学生,怎能指望他懂得这些摸爬滚打得来的真知灼见?

但是几年以后的现在,情况已经决然不同了。

在复旦认识、熟悉的朋友,我自认也不算太少。甚至到如今,在碰到棘手问题的时候,我的第一反应还是去熟悉的朋友里寻找答案。这确实是复旦给我的财富——一大帮在各行各业工作的朋友。但是在去四川之前,无论是报名志愿者组织,了解当地灾情、准备随行物品,还是学习急救常识、救灾知识,联系当地政府、组织,所有这一切,Google都比我仅有的那些人脉有用得多。一点都不奇怪,一个二十多岁的毕业生,能有多么了不起的人际关系网?不靠搜索黄页(Google),能解决多少问题?

后来在点评网做合作产品的那段经历,更是对后一个销售技巧的绝佳说明——准确地说,几乎就是一个依葫芦画瓢的案例!我手里签过一个35万的单子,从一开始我没有提过一个字关于我的学历背景,但是当双方建立了一定的好感和合作可能之后,当我不经意地提起复旦时,对方的反应让我惊诧不已——她好像突然重新认识我一样,对我,以及对这次合作的信任度,差不多有了质的提升。那次的合作,最后的付款过程并不顺畅,我一直挺不好意思,但对方不仅一再容忍,还给我寄来礼物,后来她来上海出差,还特意打电话请我吃大餐。

说起来,我也算是在创业公司工作过,经历了这一年半,再回头重读这本《沃顿商业第一书》,真是感慨良多,收获颇丰。这些实打实摸索出来的经验,在创业初期,可是金不换的宝贵财富啊。
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