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风风
2020-05-28 看过

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A 本书精华笔记

1.标题抓人眼球

1.1新闻评论式

Eg.2017NBA全明星鞋照全曝光

1.2对话式

好友对话标题=对“你”说话+口语词( 25岁、看到、靠谱)+惊叹词(恭喜你!最最)

Eg.

他写微信软文赚了1173万元,愿意手把手教你文案秘籍——只在这周六!

恭喜你!在25岁前看到了这篇最最靠谱的眼霜测评!

他是清华本科+剑桥博士,愿意手把手教你A-level提分-只在这周六!恭喜你!看到本书的精华笔记PDF+案例网址

我不会编程,用半小时定制自己的新闻APP,拒绝信息污染茧房!

1.3实用锦囊

实用锦囊标题=具体问题(存不下钱)+圆满结局/破解方法(央视专家3个建议)

Eg.

你和老公总是存不下钱?央视理财专家给你3个建议

你想申牛津物理系怎么办?牛津博士手把手直播教你搞定-只在这周六!

新年礼物│拖延症晚期也能1年读完100本书

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花旗银行总裁辞职做教育主播,一年拿下10个牛剑offer

1.4惊喜优惠

惊喜优惠式标题=产品亮点(对标Tiffany)+明确低价( 400多元)+限时限量(略过)

1.5意外故事

1.51顾客证言=糟糕开局(从小口吃)+圆满结局(两万观众,鼓掌5分钟)

顾客证言标题? 第一步,描述糟糕开局。

自己花钱认真学来的方法,被同事评价为“愚蠢”,嘲讽为“绝招”,可想而知承受了怎样的压力。

第二步,展现圆满结局。

当读者预期“我”将痛苦失败时,话锋一转,告诉读者自己成为公司销售明星,与“糟糕开局”形成强烈反差。

这样写有两个好处,第一,前后情节反差巨大,引起读者强烈好奇,诱导读者点击。第二,很多顾客看到糟糕开局后,心里会有一种优越感,“他条件比我 差都能办到,我更没问题!”从而对产品更有信赖感,这种心态对成交很有利。

1.52创业故事

Eg.

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2.激发购买欲望

2.1占领感官

案例:时速80迈的劳斯莱斯

总结

● 感官占领写作方法:描述体验产品时,眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理的感受。

● 假装自己是顾客,重新体验一次自家产品,把感官感受记录下来。

● 用孩子般的好奇心体验产品,用充满激情的文案感染顾客。

顾客证言=糟糕开局(从小口吃)+圆满结局(两万观众,鼓掌5分钟)

2.2诉诸恐惧

正话反说,三步走:痛点描述-可怕后果-提供帮助

案例,《我害怕阅读的人》

总结

● 恐惧诉求适用范围:省事型、预防型和治疗型产品。

● 恐惧诉求=痛苦场景(具体、清晰)+严重后果(难以承受)。

2.3认知对比

● 认知对比适用范围:成熟品类产品,在某些方面“更好”。

● 认知对比写作方法:我们先指出竞品的差,再展示我们产品的好,我们的产品就会显得格外好!

●描述竞品:产品差(设计、功能、质量等方面糟糕)+利益少(带给消费者的好处少,甚至有坏处)。

l 描述我们:产品好+利益大。

2.4放入场景

总结

● “多场景”可以刺激购买欲,让读者想象到一天下来,他可以一次又一次地使用产品,不断获得幸福和快感,成为他生活中经常用、离不开的好物件!

● 想出场景的方法:洞察目标顾客一天的行程,思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么,把产品植入这些场景里。

● 在工作日和节假日,人们的安排差异很大。在每个节庆前,我们要提前预判顾客的安排,自然地把产品植入进去,运用多场景文案激发顾客购买欲。

2.5畅销策略

● 心理学实验证明,74%的人会受从众心理影响。

● 利用人们的从众心理,明示或暗示产品“畅销”,不但能激发购买欲望,还能赢得读者信任。

● 大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据,体现自己行业领导者的地位,能让读者更想购买。

● 中小企业描述产品热销的局部现象,比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿,营造出一种火爆销售的氛围,同样可以激发人们的购买欲。

2.6顾客证言

● 顾客证言:精选几条生动的顾客留言,用人们真实的使用感受证明产品好。

● “顾客证言”既能激发顾客购买欲望,又能增强顾客对产品的信任感,是少数能“一箭双雕”的文案方法,威力强大。

● 顾客证言成功关键:挑选的证言,必须能击中顾客的核心需求。

● 所有作用于人身上的产品,我们都很难对效果打包票,但我们可以用顾客证言来表达。

3,建立信任

3.1权威转嫁

● 权威转嫁的线索:权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。

● 权威转嫁成功的关键因素有两点:塑造权威的“高地位”、权威设立的“高标准”。

● 如果找不到权威来推荐你的品牌,你可以描述哪些权威认同你的产品理念,间接支撑你的产品品质。

3.2事实证明

● 事实证明的原理:列出一个关于产品的事实,不吹不黑,公正客观,读者可以亲自验证真伪,以此来证明产品卖点,让读者感到信服。

● 事实证明的方法:先搞清楚产品性能的精确数据,再将这个数据链接到熟悉的事物上。

● 当产品功能无法被直接证明时,我们可以做各种物理、化学实验,用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异,来证明产品的功能。

3.3化解顾虑

● 化解顾虑的方法:主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题,并给出解决方案,让读者更放心。

● 在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度,或轻松愉快地来个自嘲,都能提高读者下单的概率。

4 引导下单

4.1 价格锚点

● 价格锚点:告诉读者一个很贵的价格,然后展示我们的“低价”,读者就会觉得我们的产品很实惠。

● 设锚点的原则:在合理的逻辑下,越贵越好!

● 在本行业里找不到锚点时,就到其他行业找,通过一个共通点进行链接对比。

4.2 算账

● 算账方法运用:读者在付款前,帮他算一笔账,让他确定产品的价值远远大于价格,从而愿意下单。

● 算账方法一:把产品价格除以使用天数,算出用一天多少钱,让人感觉到划算。

● 算账方法二:如果产品能节水、节电或替代其他消费,我们帮读者算出产品能帮他省多少钱,让他感到划算。

4.3 正当消费

● 当读者认为买产品是为了个人享受时,他就会谨慎,担心太奢侈浪费,可能放弃购买。

● 引导马上下单方法之“正当消费”:告诉读者买产品不是为了个人享受,而是为了其他正当理由,消除他内心的负罪感,让他尽快下单。

● 人们通常会这么认为:为了“上进、送礼、健康、孩子”这4件事消费属于正当消费。

4.4 限时限量

● 引导马上下单之“限时限量”:告诉读者现在的优惠是限时限量的,如果错过,产品会涨价,甚至售罄买不到,迫使他马上做出决定。

● 告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客提前预订,所剩更少,会激发他的紧迫感,促使他马上下单。

● 设置享受优惠的身份门槛,会让顾客感觉到机会难得,力度较大,从而更想马上下单。

案例

本商学院的教学特点是“现场手把手教会”,我们的学员学成后大展身手,抢了某些人饭碗,打破了行业潜规则。考虑到他们的“饭碗”问题,我们识相的决定——这次培训,将是近3个月来的最后一期实战培训。

移动互联网世界,瞬息万变,转瞬即逝,1个月=1年,第4期,3年后再见!请大家自觉点开下面的See You Again,让我们在忧伤与惋惜中,读完下文。

(See You Again音乐)

为确保教学质量,本次培训继续限额50人,但又有34人提前付款预订,所以仅剩16个席位,能不能抢到位子,看你运气了。

错过这次,再等3个月,让读者意识到机会难得,想学要趁早。“限额50名, 34人提前预订”,作者使用我们之前提到的文案技巧“畅销”,说明报名火爆,深受大家认可,最后“仅剩16个席位”显得非常稀少,而且看起来很可能被别人抢占,让读者感觉紧迫,立刻下单。 最终,一共有86人交钱报名,老郑找酒店换了个100人的大会场, 营业额比预期接近翻一番。


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