陷阱——你的花呗还完了吗?|《影响力》

向上喵先生
2020-04-28 看过

相信大家都经历过“双十一”,因为折扣大,我们在双十一买了很多我们根本用不上的东西;很多女孩子看李佳琦直播,为什么当他喊出那句“买它!”后,我们真的毫不犹豫就剁手了。

快递签收后,才发现这些东西并不是刚需,而因为买了这些,你的花呗还不完了。

上面两个例子中,人们事后都很明白,但是在购买前,往往是丧失了思考这种本能。为了安慰自己,我们称之为“冲动消费”。冲动是魔鬼,那这个魔鬼究竟从哪儿来?

但是冲动只是一个形容词,解释不了行为背后的原因。

真正的原因,其实是这个武器——“影响力”。那些优秀的活动策划们都熟知影响力的威力,他们知道如何正确使用这个武器,来让人们对他们的顺从。

为了让大家深入了解“影响力”的威力以及如何使用它,看这本书《影响力》就十分必要,作者是著名社会心理学家,罗伯特·B.西奥迪尼。

《影响力》封面

我们为什么容易上当?原因是那些让我们上当的人,知道如何通过“影响力”来触发我们的某种自动行为。人能够独立思考,这是人处于食物链顶端的根本原因。但是人在一步一步进化的过程中,也保留了一些“自动触发机制”,这是我们的捷径——因为这种行为的发生无需大脑进行思考,能够为大脑减负,所以在进化中这一机制并没有被淘汰。但是,专业顺从人士看到了这一点,他们通过研究这一捷径的触发机制,从而在某种层面上能够达到控制人的目的。

所以,了解他们实现“控制人”这一目的的过程中,运用了哪些原理,将会对我们非常受益。

一、互惠

“互惠”的例子在生活中其实非常常见。简单来说,就是“先施恩后乞讨”。

有恩必报是人类社会的基本准则,大多数人都会遵守。

专业顺从人士,会有效利用这一原理。他们会在你不知觉的情况下给你好处,而你在享受好处的时候,你对对方就处于亏欠状态。当他之后有事求助于你,你必然不好推辞,大多数情况下,你都会硬着头皮答应对方的请求。

我在汉街有过一次这样的经历。当时正是正午,空气都是烫的。这时一个打扮好看(这也属于影响力的一种,喜好)的女生主动走过来,说“我们店里今天在免费发扇子,来,给你一个!”我还没来得及回话,扇子就塞到了我的手里。然后,她又说,“我们店里平时活动很多,先生你可以加一下我们店子里的微信吗?”虽然我立刻明白,我陷入了“圈套”,同时我是非常看重自己的微信隐私的,但是还是面带微笑地加了微信,因为我提前被“施恩”,我就得报恩。生活中,“互惠原理”在销售工作中比比皆是。

互惠式让步。由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。这种技巧也称为“拒绝-后撤”战术。

举个例子。我有一次去光谷,碰到一个男孩子给我推销他们新出的书籍——是关于地理的图册书,我一看标价48,觉得有些贵,所以谢绝了。然后,这个男孩说:“那这样,今天做活动,我这里有一份“武汉一图通”(一张地图),是最新出的,您绝对能够用得上,今天限时只要1块钱一份”。我买了一份。但是买了之后我就意识到了——我是来购物的,拿着这个地图逛街非常不方便。可我为什么要买呢?

这是一个影响力武器如何植入顺从要求的例子。男孩先主动做出让步,依据“互惠原理”,我也应该跟着进行让步,所以退而求其次,买了1块钱的小地图。而这正是男孩的真正目的——48块钱的书卖出去很少,这其实是个走量的生意。

二、承诺与一致

言出必行。虽然有人不守信,但是在人的本性中,是默认遵守这一原则的。

方法是这样:先从一个很小的事件让你建立对某事的认同。比如,村长去你家里让你签一份环境保护公约,出于集体荣誉感和责任感,相信你不会拒绝——毕竟只是签个字这么简单。然后又过了几天,村长来你家里和你商量,能不能麻烦你帮忙劳动一天,和其他村民一起清理村里荒山上的垃圾。这时,你答应村长请求的概率会非常大,而你没想到的是,这跟你之前签的那份“公约”有关。

“承诺与一致”原理,可以这样进行理解:你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象;然后利用它们将人们变成你的顺从者。

三、社会认同

在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。

举个例子:在《家有儿女》和《爱情公寓》中,导演会在剪辑中加入“罐头笑声”(指电视台播放喜剧的时候,在“观众应该笑”的地方插入笑声录音),这在理性的我们眼里,显得有些愚蠢。但是,这种方式确实能够真真正正让我们看喜剧的时候,情绪得到提升。

为什么呢?

因为我们在判断何为正确的时候,会根据别人的意见行事。即通俗的理解:别人都在做的事,肯定错不了。

由此衍生一种现象,叫做“多元无知”。

最经典的例子是:纽约市一位姑娘,深夜下班回家在所住街区被杀。尽管当时很多邻居们看见,但是没有一个人报警。事后很多人包括目击者,都很迷惑。他们无法解释这种现象。后来很多学者归结为“人性的沦丧”、“社会的堕落”等,但是这并不具有足够的说服力。

但是心理学家给出了答案——在当时,邻居们出现了“多元无知”现象。他们互相观察彼此的反应,从而确定自己是否要做出行动。结果是都在观察别人,而没有一个人率先开始行动。

“社会认同”原理在生活中无处不在,它让我们潜移默化地模仿他人,不自觉地与他人看齐。

四、喜好

“喜好”原理在销售工作中十分常见。

汽车销售常用的伎俩是:在你看车的时候,他们会敏锐地发掘你的个人信息,一旦发现你的某个特征与他们相似,他们就会拼命放大这一点。比如,他发现你和他的老家都是统一地方,他就会和你以老乡的身份相认,这样,你对他的好感是不是增强了不少?下定金的几率也会加大。

一般来说,公司招聘前台、销售职员,都要求形象气质佳。外貌也是很重要的“影响力”武器。

长得好看的人,走到哪里都更容易成功一些。因为我们潜意识里,会觉得好看的人各方面都不会太差,这样给他们的印象分就会偏高,他们得到同事或者老板赏识的概率也会相应变大。

五、权威

一个好的人设,能够让你获得更多捷径。

生活中,有很多人给自己立人设。比如“读书哥”,“口红一哥”,“专业汽车顾问”等等,这些人设其实就是一个权威标签,让你放松对他们的警惕——相信权威,准没错。

在权威面前我们容易弱智。比如一些广告公司,会专门请到一些所谓的“专家”来做宣传推广——而这些专家的真实性是存疑的,不过不影响,人们只需要“专家”这个触发按钮。一旦专家给出建议,往往会认真考虑,因为他们的知识背景,通常都在我们之上。

六、稀缺

物以稀为贵。

这一原理通常出现在这样的场景:超市降价限时促销、景点限时免费开放、0点500件免费商品免费抢。

如果人们知道他们的面临的某种物品很稀少,那么他们想要得到其的愿望会增加。为什么呢?

原因是,人们的本性里面是向往自由的,而“限量、稀少”则破坏了他们的自由选择权,这个时候触发他们的自动机制——此时理性不在处于上风。

举一个例子——罗密欧与朱丽叶。罗密欧与朱丽叶是一个悲伤的爱情故事,但是你需要了解的背景是,他们两大家族是死对头,所以一直对他们的爱情进行阻拦和破坏,心理学家认为,正是因为如此,他们才越爱越深。家族的破坏让他们觉得,这份爱情独一无二。(同时也激发了他们的逆反心理)

这可能是我今年最想向大家推荐的一本书了,因为这本书能够为你解释一些生活的逻辑,让你不至于被某些居心叵测的之人,牵着鼻子走。

凡是“知其然,知其所以然”才是关键,希望我们都能做生活的主人。

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影响力 影响力 8.7分

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