对《输赢》的一些记录

催眠咖啡
2007-11-28 看过
看完了《输赢》,也看了一些高手的评论,和我的感觉还是比较相似,这本书应该属于销售人员入门级的书,不过书中提的一些观点还是值得记录的。

1、我是做服装产品的,但是无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

2、深挖客户个人资料,不能三把斧,要得到客户信赖,甚至与客户的相关关系串通起来,还要能及时用上这些关系。当然我们还要实事求是,能一起打高尔夫的客户毕竟还是少数,更多的客户一起吃饭聊天,以诚相待我认为还是最重要的。里面说的那个例子,我影响比较深刻,那就是D day 是1944年6月6日,选择这天是因为是隆美尔妻子的生日,盟军算准了这个元帅一定会回家庆祝。我在想我们公司的CRM系统也有必要升级了,连这些客户家人的数据也应该考虑放到database里面。

3、摧龙六式的第三步挖掘需求。里面讲一个例子,老太太在三个卖李子小贩的故事,老太太看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。客户为什么要做我们的服装代理,归根到底为了解决什么问题,是我需要去追问的,多问几个为什么是可以解决问题的。

4, 如何介绍公司,如何做开场白?书里面介绍周锐用的方法与通常的讲法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功地抓住了客户的好奇心,然后又用一个个小故事穿插在整个介绍之中,有值得学习的地方。

5。摧龙六式的第四步:竞争策略。列出自己和对手的swot,引导客户到我们的优势上来。这个其实是我最喜欢做的事情,用excel做一张表,列出所有的数据,你会发现很多原来没有发现的东西。里面讲的电视主持人和老师的故事虽然有些夸张,不过也确实有可取之处,我就曾经在和一个大品牌竞争的时候,把swot做出来,就发现了一个可以让客户选择我们的充分必要条件。

6.承诺和谈判
其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?
决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。

7、永远要比别人多想一步,你才能赢。
就好比下象棋,一般人只能想到2、3步,如果你能想到4、5步而且很全面的话,不赢才怪了。里面讲了一个例子,说小孩子玩剪刀石头布,小孩A说待会儿咱们都出‘剪刀’就算了事了,好不? 小孩B说:没问题,好兄弟嘛! 他们说话的时候一脸的纯真。 接下来喊一二三开始,结果——小孩B出的是石头, 小孩A出的是布。”这个例子我也遇到过,取自生活嘛。

8、到底输赢为了什么?
方威说了一句话:“刚才爬雪山的时候,我在即将掉下去的瞬间,发现人生只有过程,结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执著于结果的输赢之中,忽略了欣赏人生的精彩过程。我那时只考虑行为有利于达成结果,却不管是否喜欢这个过程。即使不喜欢也强迫自己去做,为了结果不择手段,虽然经常为这些行为感到内疚和后悔,却一而再,再而三地重复。我为了达到目的不得不放弃做人的原则,却发现自己成了输赢的奴隶。”
注重过程还是结果?我想我认同方威的话,我们应该去享受过程,这才是带给我们乐趣的,结果只是过程的一个句号而已。
21 有用
3 没用
输赢 输赢 7.6分

查看更多豆瓣高分好书

评论 7条

查看全部7条回复·打开App

输赢的更多书评

推荐输赢的豆列

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端