书中各种名词的笔记

安安哒
2020-01-27 看过

启发法:

What:用多种感官刺激激发顾客的购买欲

Why:人的记忆都是在记忆感觉,因此刺激感官引起了快乐的感觉的话可以导购

How:名牌商店使用特定香水,柔和的灯光,舒适的视觉设计

禀赋效应:

What:顾客感觉到商品的私有权,心中就会提升商品的价值

Why:人都厌恶损失,感觉到私有权而不去购买在心理上属于损失

How:促销的时候从高价值商品开始介绍,然后再介绍低价值产品,顾客就会因为害怕“失去”而选择高价值商品。顾客的商品体验或者听了促销员详细的介绍之后也会有禀赋效应。

选择效应:

What:当顾客面对更多的选择,反而会减少购买欲

Why:选择的增添多意味着机会成本增多,选择意味着放弃。因此过多选择就会造成更多“损失”,从而影响购买欲。

How:作为顾客应当明确自己想要的,手起刀落式地购买;作为商户应当减少商品种类,保留区分度明显的商品陈列。

分离效应:

What:购买和支付的时间有差距,会影响消费。

Why:顾客在此过程中没有感受到过多“失去”,因此更爽手。若是事先定额缴费再任意使用,“不使用就很浪费”的心态让顾客消费频率更高。

How:信用卡消费让顾客减少了购物负担;健身房的固定数额消费使顾客去健身房的频率更高,在此时可推出其他的附加收费(比如教练课,特定课程等),促进额外消费。

锚定效应:

What:顾客会以初始定价作为标准,再去衡量商品的价格。

Why:人们偏向于选择最便宜的方案

How:商家可出“买得越多,省得越多”的招数,让顾客首先锚定“高价”,然后意识到自己获益;如果出“免费试用”的招数,会有一定风险让顾客不再愿意支付。

交易效应:

What:当价格低于顾客心中对产品的价值评估时,购买才会发生;销售的情境影响购买;折扣的价值是用百分比来衡量的;价格也能影响顾客对质量的感知(当顾客对商品一知半解时)。

Why:按照消费者预期的价格,会对报价进行评估;

How:感觉到面前商品具有好处人们就会想去购买(冲动型购买);商品的来源也会影响顾客愿意支付的价格;支付了一大笔钱之后,一笔小数额的交易显得微不足道。不同价格的电子商品相比,顾客会因为觉得高价的质量好而选择高价产品。

会计效应:

What:我们的决策受参照点价值影响,而非实际的支出。

Why:因为支付的参照点不同,因此在心理上支出种类就不同。不计算入同一类,支出就不算昂贵。

How:在国内购买外国商品时,会因昂贵的价格而不愿消费。但当出境购物,因为相对便宜的价格人们反而会忽略诸多成本因素而进行购买(可能最终支出更多)。但消费者仍旧觉得自己赚了一笔。因为“支出”的归类不同。

自我控制效应:

What:我们做出了某种决定,但最终又会推翻。

Why:人缺乏必要的意志力面对环境变化

How:“节食计划”,“消费计划”等被打乱,然后后悔。

沉没成本:一旦支付便不可退还,不会随着产品的使用(或不使用)而变化。

机会成本:购买时,自动被“放弃”的选项。

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