丢项目与丢市场

sunnysmile
2006-09-12 看过
花了一夜时间,把最近无数人推荐的《圈子圈套》读完了。
这本书讲得是我们太熟悉的场景与生活:堵车的三环、国贸的星巴克、亚运村的餐饮一条街、天上人间夜总会;打单、从山脚下磕头到山顶、掉到别人做的局里、做局给别人、拉统一战线联盟、废掉即成决议重新来过……

《圈子圈套》是作者三部曲的第一部。时间跨度4个月。
讲一个软件公司(估计是ERP之类的)ICE的代理中国首席代表洪钧,8月18日要签下公司最大的一个合同,同时宣布为正式的首席代表。他的老板英国的一个老外,8月17日飞来签约。而事实上,他们的客户已经在8月17日与科曼公司在香港签约。之前,客户与他们的所有沟通不过是为了向科曼争取更好的条件而做的戏。
ICE公司新闻发布会取消,英国老板为了开脱责任,建议洪钧辞职,而洪钧为了自己下一步的择业不被“同业竞争”法律条款约束,而要求公司开除他。8月18日,洪钧被开。
洪钧明白,象他这样的人卖个好价钱的方法,就是标两个字“不卖”。
等了40天,终于他认定会找他的西维尔公司来找他了。洪钧自己心里的预定的底线是降格为中国区销售总监,而西维尔能提供的只有北京办事处的销售经理。洪钧认为自己此刻更需要的是重新上桌,证明自己。于是接受。过完十一,到西维尔上班。与此同时,原科曼销售总监俞威也代替他成为ICE正式的首席代表。
年底,该软件市场的最后一个大单是普发公司的软件采购。于是,洪钧和俞威又在普发项目上开始角斗。而俞威在作上单的时候得罪了一个人,此人在最后24小时的时候给了俞威致命一击。
于是,春节前,洪钧到西维尔上班的3个月后,斩获一个大单,并提升为西维尔中国区总经理。故事结束。

很真实,但是还是比较浅,不管是讲外企的勾心斗角还是打个上千万的项目,都太顺利了。让我有冲动把我知道的那些真实的发生事情写出来。那个让4-5个大男人可以抱头痛哭3次的更改三遍的大项目;那个大公司带着小公司玩,一路合作把其他单打独斗的强大对手清理掉,最后24小时,小公司灭掉大公司;那个完全平均机会,在一年的时间里,一直如同〈动物凶猛〉中马小军,从水中挣扎出头就被踹下去,再露头,再被按下去,不停挣扎努力一直到最后30分钟依然机会各半的项目……
一将功成万骨枯。一个SALES没有被整得死去活来过几次,不能成为冷静的杀手。
年前,又和北京系统集成的几家大公司的老板一起吃了顿饭。这些人谁没有N段可歌可泣的故事?李戎说:“人在江湖飘,谁能不挨刀?”

整本书里,最令我触目的话是:“丢了一个项目,是销售员素质的问题;丢了市场,是公司的问题。”
所以,《圈子圈套》的第一部,只表现出了洪钧是个有经验的销售,知道在打单每个阶段应该做哪些事。但是,对手输得太巧,表现的职业能力也太差。或者说,书中定位洪钧对手的俞威,看上去根本就不是对手。
同时一个产品的中国市场概念,不仅是短兵相接的几家客户。而是定战略,排兵布阵,攻城略地,一个阵地一个阵地打下来。
希望《圈子圈套》的第二部能更多讲拼单之后如何拼市场。
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圈子圈套 圈子圈套 7.9分

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