《怪诞心理学》摘要

亡的风
2019-10-26 看过

书名《可预测的非理性》,又名《怪诞心理学》。

传统的经济学是认为人们都是理性的,在此基础上建立了经济学的高楼大厦。

事实上真正的我们不像传统经济学假定的那么理性,生活中的我们会为了打发时间、发泄情绪、睡不着觉、过购物节而做出冲动的决定。

那人类种种的非理性行为,在作者丹.艾瑞里眼里并不是无规律无意识,由此展开了书中一个个观点、实验、故事。

书中的每一个观点与我们的生活紧密相连,读完之后也不觉得有何震撼,因为它太常见了,可是又有谁能仔细琢磨这样的现象。读完这本书,又害怕把它忘掉,由此写这篇文章记录一下,摘录书中几个有趣的观点。

作者介绍

丹.艾瑞里,8岁时的一场爆炸意外,让艾瑞里全身皮肤70%灼伤,住在烧伤病房达三年之久。身穿治疗用黑色弹性紧身衣、头戴面罩的他,自嘲为“蜘蛛侠”。但恰恰是在这段漫长、无聊,而又痛苦不堪的岁月里,那套奇异的“蜘蛛侠”服装拉开了他与外界的距离,使他可以以局外人的眼光重新看待身边的世界,从此有了探索人类行为与经济关系的兴趣。最终,他成为著名行为经济学家,图为丹演讲时的照片。

价格“诱饵”

作者观察到一个现象,经济学人的杂志推出的售卖套餐:

1.电子版59美元,

2.印刷版125美元。

假如以上两个选项,更多人会去分析自己更需要电子版还是印刷版再做选择,但是如果将套餐改为:

1.电子版59美元,

2.印刷版125美元,

3.合订印刷版加电子版套餐125美元。

更多人可能连想都不想就订下合订版,这也正是营销者的目的。

在这里作者提出了一个模型,即三个选择,

A(最好),A-(接近于A),B(差于以上)

A-就是诱饵,有了诱饵的存在,更多人会倾向于A,

再举一例,假如让你在巴黎和罗马之间选择一个免费游玩,你可能会难以抉择,但是如果加一个选项,罗马,罗马(不包含吃住),巴黎。

你会选择哪一个?大多数可能会更倾向于选择罗马。

大多数人会选择那些有参照、有对比的东西进行判断,因为处理起来更加简单,这也会让我们有可能放弃掉最好的。

丹.艾瑞里在此做了很多实验来印证这一结论,甚至关于人择偶时的行为研究,十分有趣。

我想到了我年初开通的京东PLUS会员,他们的营销便是运用诱饵效应,在开通之前,我从来没有想过想要开通的想法。

但是我点开了他们的广告链接——京东plus+腾讯视频会员,88¥/年(A),对比其他两个选择,京东plus,120¥/年(A-),腾讯会员,120¥年/(B).简直是天上掉馅饼,我心动了,也付钱了,事实上,这一年来,会员对我的幸福提升并无多少,我掉进商家的推广陷阱。

供求关系的谬误

意大利钻石商詹姆斯.阿萨尔,二战时候,为美军出售防水手表,二战结束,为了卖出剩余的手表,开始与日本人交易,用自己的瑞士手表换取日本人大量的珍珠,再将珍珠倒卖,由此他获得了“珍珠王”的称号。

后来有位法国人发现了黑珍珠,当时市面上还没有人出售,于是他找到了“珍珠王”阿萨尔,他们展开了合作,多次销售并未取得好的成果,人们对黑珍珠并不在意。

阿萨尔便将黑珍珠产品放进纽约市第五大道的店铺橱窗里展示,标上难以置信的高价,再在多家知名杂志上刊登广告,黑珍珠就此成为了珍贵宝石,销售火爆。

仔细想想,钻石也不过是石头,世界并无人需求,只是有人把它定了价格,它便成为了商品,再赋予它意义,它便价值连城。

第一眼看到的产品的标价被认为是合理的标价,这一现象在经济学中称为“锚定”,这会对我们此后购买同类产品产生长期的影响。

生活中“锚定”的现象四处可见,小米的早期营销总是把价格标的显眼,现在的年轻朋友买电子产品,首先去看小米产品的价格,再做比较,小米把这一理论早已做成了自己招牌。

不止是商品的价格,刚上大学的时候一直在脑子里记得高中老师说的“上了大学你们就轻松了”这个锚深扎在我心里,于是四年来都没有为学习付出太多。

所以说第一感觉很重要,倒不是对人,而是对所有东西,就像天鹅刚出生第一眼看到谁,就把谁当妈妈,丑小鸭就是这样把鸭子当成妈妈的。

羊群效应

羊群效应即从众心理,更多人花钱买东西是在顺遂潮流,大多数人买什么我就跟着买什么,可悲的是,时尚的规则就是越贵越好,为了彰显自己的时尚,大家不停的花钱购物,追随潮流,走在时尚的前沿,可是仔细想想,那一点也不个性

“自我羊群效应”即一旦你第一次体验了某个产品,很可能就会有第二次、第三次、甚至你会为此一次比一次花的钱多,所以商场中充斥着免费体验产品。

茨威格的读者也说过“商场中免费的礼物,早已在暗中标好了价格”

市场规范与社会规范

我们生活在两个不同的世界中,其中一个由市场规范来制定法则,另一个由社会规范来主导。

社会规范包括人们之间互相的友好请求,你可帮邻居搬沙发、为老人让座、给网友加油点赞、另一方不需要你立即的对等的汇报,双方都会因此获取愉悦。

另一个世界,与此截然相反,被市场所规范,这里充满利益,不存在友谊,工资、价格、租金、利息等,在这里我们按劳取酬。

作者讲了个有趣的例子,某日托中心为了杜绝家长接孩子迟到的现象,采取了对迟到家长罚款的措施,可是这一行为并没有令迟到现象减少反而增加,

为什么呢?用上面的知识就可以很好的解释,因为学校实施罚款之前,老师和家长还是社会关系,是用社会规范来制约的,家长迟到内心会内疚。

实施罚款之后,市场规范取代了社会规范,家长们为他们的迟到付了钱,他们迟到的坦坦荡荡、理所当然,不再为此愧疚。

这里让我想到了那些惩罚学生迟到的老师想到的怪招,老师采取市场规范行为难道会减少学生的迟到行为吗?

故事还没有结束,后来该日托中心取消了罚款,希望迟到的人会减少,然而,迟到的人数量依旧,

原因是社会规范和市场规范在这里都被取消了。作者又揭示了一个事实,即一旦社会规范与市场规范发生碰撞,社会规范很难重建

我想到了我们和好朋友一起去用餐,(假如大家都不是土壕)到了付账的时候是谁来结账呢?

若你们之间的以前的社会规范是AA付账,但是结账时你付了全款,这样你们这间的社会规范就被打破了,下一次的吃饭是由对方来付还是AA;

反过来看,你们之间的社会规范如果是轮流付钱,今天我,明天你,或谁高兴谁来……,可你突然提出了还是AA吧,我想你们友情离结束也差不多了,这大概就是当两个规范发生碰撞,社会规范就会很难重建吧。

价格的魔力

信念和预期影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认识与解析,还会看到人们的预期能够改变他们的主观甚至客观体验从而对他们施加影响——有时这种影响非常巨大。

安慰疗法就是解释上一段话最好的例子,安慰疗法最早见于1794年,一个意大利医生捷尔比,通过大量的治疗,他发现在疼痛的牙齿上抹一种昆虫的分泌物,可以止疼一年,最后实验证明昆虫分泌物并没有真正的止痛,它只不过是安慰剂。

由此我想到我们有的时候喝的中药、偏方又何尝不是安慰剂,价格越高的安慰剂疗效越好,同样医生的鼓励会让患者精神更好,回到价格上面,人们会更倾向于价格高的产品,认为价格高的就是好的,事实可能并非如此。

关于不诚实的实验

作者做了这样一个实验,找到近2000个参与者分为三组答题,20道数学题,每答对一道奖励50美分,

第一组答完题交卷当面核实成绩,奖钱。

第二组答完题不交卷撕掉卷子,自己报告答对几道题,奖励现金。

第三组答完题撕掉卷子,奖励筹码,凭借筹码到另一个房间领取现金。

哪一组撒谎的人数更多呢?当然是第三组。

通过分析,撒谎的几率是正常的两倍还多。设想一下,如果加大奖金的筹码,加长兑换奖金的距离、时间,那么撒谎的几率可能会扩大十倍,所以真的验证了那句话——人性经不起考验

这本书远远不止我说的这些,看到此篇文章的朋友推荐你们阅读,它将生活中那些我们不经意的行为加以解释,读完之后,有种眼前一亮的感觉,原来是这么回事。

有句话说的好“知道了很多道理,依旧过不好这一生”,但是至少可以规避自己的非理性行为造成的错误。最后,引用作者的一句话:我们不过是棋盘上的小卒子,对棋局的多种力量认识不多

0 有用
0 没用

查看更多豆瓣高分好书

评论 0条

添加回应

怪诞行为学的更多书评

推荐怪诞行为学的豆列

提到这本书的日记

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端