《发现商业模式》读书笔记

七折了个折
2019-08-18 看过

老师推荐的书单,画两天看完。

书的上篇介绍商业模式的理论知识,对于还在大学的我来说确实新鲜,以往打比赛写的商业模式也只是在网上东拼西凑,这本书让我有了完整的体系。也确实发现真正的创业和创赛截然不同,创业所需面对的是庞然大物,创赛不过是写下你所认为的理所当然,都是小儿科罢了。

真实的发现自己还差的远呢,需要真实的创业来push自己一把。

下篇的实际安利,选择许多不同的行业来实战介绍,但书毕竟是多年之前的,选择的行业也多为工业,没有很仔细的去看,但实际的案例我也需多学习,毕竟都是知识储备,以备不时之需。

以下读书笔记:


发现商业模式:魏炜 朱武祥

推荐序——《创富志》杂志出版人 张信东

1 德鲁克:当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。

2 商业模式:利益相关者的交易结构

3 创造商业模式,要思考三个问题:一、不断思考谁是你的“利益相关者”;二是要分析这些利益相关者“有什么价值可以交换”;三是要设计共赢的“交易结构”

4 商业模式各要素:你的“定位”是什么?建立什么样的“业务系统”?选择哪种“盈利模式”?需要哪些“关键资源能力”?构成怎样的“自由现金流结构”?

前言 商业模式之美

1 陈佩斯:传统的商业模式,剧本创作,个人斥资制作和演出,获得有限的票房收入。

赵本山:以个人影响力聚合资源,借助外力(政府赞助、明星朋友零工资友情出演)以极低的生产成本获得高额的产出汇报。

冯小刚:原有的成本环节转化为收益环节,将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。(电影中出现广告,首映礼)

2 战略决定企业的定位及其为客户提供的价值,商业模式则决定如何实现企业的定位、传递期望的价值。

3 创新:技术创新与商业模式创新

上篇 透视商业模式

第1章 透视商业模式

1 施乐自己制造、配送配置完全的复印机系统,通过自己的直销队伍出租复印机并提供融资的服务

佳能利用经销商和批发商网络出售复印机,并通过这个网络提供销售服务和可能的融资安排。

2 完整的商业模式体系包括:定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面。

l 定位:企业应该做什么,企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。

波特的战略理论体系中,关于竞争战略的低成本和差异化本身就是企业对于未来发展态势的刻画;战略就是在竞争中做出取舍,战略的本质是选择不做哪些事情。

特劳特关于“定位”的概念聚焦在企业具体的产品服务层面,具体产品营销方面强调利用社会消费心理学塑造获得消费者心理认同的独特产品地位,利用消费者已有的观念构筑差异化的产品形象==如何在目标受众的头脑中占据一席之地的方法。

科特勒在营销理论中提出STP工具:细分市场——segmentation;确定目标市场——targeting;定位,对于供给进行独特设计以在目标消费者心目中占据特定位置——positioning。定位包括了该如何设计产品的特色,该如何定价。

l 业务系统:企业达到定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。

商业模式的核心。决定企业所要进行的活动

l 关键资源能力:让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。

l 盈利模式:企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。

良好的盈利模式不仅能够为企业带来利益,更能为企业编制一张稳定共赢的价值网。

企业收入结构:各种客户怎样支付、支付多少,所创造的价值应当在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配。

² 企业提供的产品和服务不收费并且是永远不收费,吸引来的顾客产生的价值则由其他利益相关者支付。(互联网搜索不收费,搜索到的产品服务供应商需付费)

l 自由现金流结构:企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况,其贴现值反应了采用该商业模式的企业的投资价值。

反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异,体现企业商业模式的不同特征,并影响企业成长速度的快慢,决定企业投资价值的高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐程度

l 企业价值:企业的投资价值,是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。

评判商业模式优劣的标准

成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定

好的商业模式:投入产出效率高、效果好,投资少、运营成本低、收入的持续成长能力强。

第2章 定位

1 定位的三个问题:企业的业务是什么?目标客户是谁?应该向他们提供什么样特征的产品或服务?

2 对业务的定义:告诉企业的决策层哪些机会应该抓住,哪些放弃。界定谁是客户或竞争者、谁是合作伙伴,自己应该拥有什么样的资源和能力。

Q1:我们究竟处于什么行业?

定义的方法:

n 按照企业所销售的产品或服务来定义自己的业务(丰田:汽车制造业)

n 强调针对某类客户群的某些或所有需求(通用电气的整体解决方案提供商定位)

n 依据企业所处的行业价值链环节确定其业务(品牌制造商、供应商、零售商)

n 按照企业的关键资源能力及其组合来定义其业务(迪士尼:品牌授权,麦当劳:特许加盟)

Q2:锁定目标客户

识别和确定企业的目标客户意味着企业必须考虑服务于哪个地理区域和客户细分

客户群的划分是为了创造性地“重新划分”已有的客户群,以发现别人没想到的新划分

识别可能的客户的方法:

n 彻底地质疑现有的关于谁是客户的思维定势

->问:我们产品满足的是客户的什么需求? 探索企业现在没有服务但有类似需求的客户来达到

!超越现有的产品服务去思考,需要识别产品所隐含的功能

n 从不同的角度开始思考

->①确定一个合适的客户标准 ②用这个标准识别谁是目标客户 ③通过问“我们该如何做才能吸引这些客户”来确定目标客户

n 根据企业的资源和能力来选择客户

!找到需求和企业的独特资源能力相匹配的客户

Q3:企业应该向目标客户提供什么样特征的产品或服务

3 准确定位:①从现有格局开始寻找市场定位(如家:市面上宾馆供给过剩但质量供给不足);②反向思考,锁定目标客户(旅游群体而非高级商务人士);③针对目标客户,把产品定位在关注客户的核心要求上

第3章 业务系统

1 业务活动由相应的工作流、信息流、实物流和资金流组成。业务系统反应的是企业与其内外各种利益相关者之间的交易关系。

2 业务系统的构建首先需要确定的就是企业与其利益相关者各自分别应该占据、从事价值网中的哪些业务活动

->企业与不同利益相关者之间的关系(简单的市场关系、一定时间和约束下的契约关系、租赁、特许、参股、控股、合资和全资拥有)->针对不同的利益相关者确定关系的种类以及相应的交易内容和方法

3 关键:对行业周边环境和相互作业的经济主体的通盘分析

① 我拥有或可以从事什么样的业务活动

② 行业周边环境可以为我提供哪些业务活动

③ 我可以为各个相互作用的主体提供什么价值

④ 从共赢的角度,我应该怎么做才能够讲这些业务活动形成一个有机的价值网络,同时又让其他利益相关者得到他们想要的收益

第4章 关键资源能力

1 企业的资源包括:

① 金融资源

② 实物资源(实物技术、地理位置、厂房设备)

③ 人力资源

④ 信息

⑤ 无形资源(技术、商誉、文化)

⑥ 客户关系

⑦ 公司网路(广泛的关系网络)

⑧ 战略不动产(使公司进入新市场时获得成本优势,如已有的设备规模)

2 能力 不是每个公司的能力,而是与其他公司相比之下的能力

3 企业的能力划分:

① 组织能力

② 物资能力

③ 交易能力

④ 知识能力

4 商业模式中关键资源能力的确定方法:

l 根据商业模式的其他要素的要求确定(不同业务系统所需的能力不同)

l 以关键资源能力为核心构建整个商业模式

第5章 盈利模式

1 盈利模式指企业利润来源及方式。从谁那里获得收益?谁可以分担投资或支付成本?

2 依赖主营业务的直接销售获得收入,并且主要由自己支付成本,承担收费->收入来源比较简单

3 盈利来源:直接顾客、主营业务、第三方顾客或其他利益相关者

成本支付:零可变成本、第三方伙伴、企业

4 注意力盈利模式:报纸出售读者的注意力(广告)

媒体行业->注意力经济

5 “剃须刀+刀片”盈利模式:业务关联性,发现市场需求更大的衍生业务或衍生业务,低价甚至免费销售主业产品。

->关联业务捆绑销售

6 专业化经营、创造多样化的收入来源和盈利点的多样化盈利模式越来越重要和普遍

第6章 自由现金流结构与企业价值

1 任何一个投资机会的投资价值是指投资对象(项目/业务/企业)未来预期可以产生的自由现金流的贴现值

2 一个项目是否值得投资,由以下因素决定: ① 该投资项目未来预期能够产生的自由现金流的期限结构(FCFt->表示投资机会在t时刻预期能够产生的自由现金流,等于利润+折旧-投资(包括固定资产投资和运营资本投资))

② 未来预期自由现金流的持续时间(H),由竞争能力的持续性决定

③ 投资者要求的收益率,或者投资者的机会成本(r)即资本成本,反应企业预期未来现金流风险

3 企业层次的自由现金流可分为:

l 全部资本自由现金流

全部资本税后自由现金流=税后利息税前利润+折旧和摊销-运营资本投资-固定资产投资

税后利息税前利润(EBIT):扣除利息所得税前的利润,反应公司经营业务的盈利情况,并排除了财务行为所带来的成本以及费用的影响。

折旧和摊销(D&A):非现金费用项目。折旧项目:生产成本和经营费用;摊销:兼并收购过程中产生的商誉费用,无形资产

运营成本:流动资产-流动负债。流动资产:存活,应收账款,周转现金等;流动负债:应付账款以及企业一些应付项目。

固定资产投资:为了经营目的的固定资产投资,包括对外进行的收购等方面的资本性支出

l 股权资本左右现金流

股权资本税后自由现金流=净利润中属于股东的利润+折旧与摊销-运营资本投资-固定资产投资+净债务融资

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