生活里的趣味学问

小梦大半
2019-05-26 看过

一、比较的价值

不知道你有没有这种感觉,爱情的萌芽总是在集体中更易发生,在班级的课堂上,在聚会时你突然就对人群中的某个人产生爱意,而单对单的相亲聊天有时候反而很难产生火花。事实上,有时候我们在聚会上会比单对单聊天时显得更出彩,更容易吸引心上人的目光,只要这个聚会上出现了合适你的参照系。

这是什么原因呢?怪诞行为学里面有一个很有趣的例子可以很好得解答参照系是如何帮助我们定位事甚至人的价值。假设经济学人杂志的订阅方式有三种方式,电子版内容是每年59美元,印刷版是每年125美元,印刷加电子版本是125美元,你乍看之下你会选择哪种方式呢。麻省理工学院的100个学霸里面有16个人选择了电子版本,84个人选择了印刷加电子版本。如果我去掉印刷版的价格,只给出两种价格,只有电子版本每年59美元,印刷版每年125美元的话,你又会怎么选择呢?麻省理工的100个学霸们这个时候定电子版的从16人增加到68人,选择125美元的从原来的84人降到32人。

中间选项印刷版每年125美元是个诱饵其实很明显,因为同样印刷加电子版的价格竟然也只有125美元,但是为什么他的存在会让人们选择印刷+电子版本的人数大大增加呢,经济学人的推销者们到底是在哪里使坏了呢?

原因出在这是一个相对的世界,我们无法确定一个事物的价值,直到他的参照系出现。更残忍的说法是,你的价值在比较中显现。电子版和印刷版的好处就好像A和B,你在A和B中犹豫,这个时候我会设置一个-A的选项,让A一下子显得突出起来,这个时候你选A的可能性会大大增加。这也是为什么聚会时出现合适的参照系会让你的吸引力倍增,比如男生的优势是绅士体贴,你带一个朋友显得直男木讷,会让你大大加分。同样女生觉得自己脸大,带一个脸更大的朋友,自己的脸看起来会小一点。当然这是非常损的招了。但是在日常生活中,商家却常常使用这种方法,比如餐馆想卖一个稍微贵点但是好吃的菜,怎么让大家点呢,设置一个更贵的菜,这样很多人就会退而点次贵的。推销一个实惠的电器,同系列搞一些明显更大更贵很明显不实惠的电器,于是消费者们纷纷醒悟原来这个好,其实这个正是他要主推的产品。

这么想其实就不难明白,为什么我们人总是爱比较,爱攀比。我们拥有的东西是好是坏都要通过参照系比对才能判断。

二、第一眼效应

我在广州每次看电影的时候都觉得电影票真的很贵,贵到滴血的那种。但是相比之下,去玩射箭或者其他活动一次都要70元以上我却觉得理所当然。我们都知道幼鹅出生的时候会把第一眼看到的生物牢牢跟住,当做妈妈。但是我们不知道其实我们人看待很多事情都是像幼鹅一样,牢牢得被第一眼的那个印象牵住。好了,我可以揭晓为什么每次看电影我都很肉痛了,因为我大学的时候是第一次看电影,那个时候的电影票经常是10几元一张。

这个第一眼的价格哪怕是随机制定的,都会牢牢在你心里定下那个锚。书里举了一个例子,分两组实验,同样听一段难听的噪音,一组只是问你如果给你10美分你听不听,另一组是90美分的对照组。两组听完以后,问他们,现在我给你再听一遍这个难听的噪音,你愿意收多少钱听这个噪音,最后你可以很轻易得猜到为了让他们重新再听一次这个噪音,第二组的出价远比第一组的高。而这个第一眼的锚无论后面怎么改变,都牢牢定下了,比如第一组先问他10美分要不要听然后再问他90美分听不听,第二组先问90美分然后再问10美分,不管怎么调整他们对噪音的价格印象,都还是第二组的出价比第一组的高。

其实不单是商品的价格,工作也是这样。如果原来要干的项目A要做的事情增多了,我们这些老员工往往抱怨多多,但是刚刚转来干项目A的员工即使听了我们的抱怨,也没有太大反应。纠其根本,还是我们心里的那个锚在作怪,我们认为这个项目的具体分任务只应该有N项,现在变成N+1项,这让我们觉得自己替其他部门多做了任务,而这就和我发现电影票价格变高一样让我心痛不已。

锚的发现让我们要格外慎重自己的第一个决定,因为它看起来是一次性决定,但却是草蛇灰线,伏脉千里,在你以后的无数个决定里都有它的影子。第一次烫头时根据当月剩余的余钱随机选的价位,第一次坐飞机时买票的价格,第一次选择工作的薪酬待遇,无论是随机的还是自己精心挑选的,都会牢牢得作为锚定在生活里,我们很多的生活可能都只是第一次行为的合成物,我们用第一次的行为作为基准来去衡量后面的行为。

三、预期的神秘魔力

我们办公室新来了一个小伙子,格外相信玄学和算命师傅,说算命师傅算人都很准。当时办公室聊天,我就提到了可能未必是玄学管用,是心理学上的“自我实现预言”管用,但是当时我并没有明确的数据可以表明这个自我实现的预言可以起多大的作用。

翻看怪诞行为学的时候我终于看到了一个类似的试验,一定程度上解答了我心里的疑惑。作者和同事售卖一种号称能提高运动能力,并且提高超常机能的饮料,然后一边是全价出售,一边是半价出售,之后让购买的人做组词实验,实验表明,全价购买饮料的人表现优于半价购买饮料的人,这和一种价格预期有关,也是书里作者提到的另一个观点,就是贵的东西让人感觉良好,止痛药定价越高人们心理上的止痛效果越强(有实验证明)。而当作者改变方式,在同样购买饮料之后做组词实验之前,加入一段告知书,说研究显示饮料能改善思维,提高大脑处理能力,并且编造数据称已有50多项研究成果肯定该产品的功效,然后再让被实验人做题目,最后显示半价购买的平均多答对了0.6道题,全价购买的平均每人多答对了3.3道题。让人不禁感慨,饮料瓶的价格以及告知饮料的信息所起到的改善思维的作用,竟然比饮料本身还重要。

我渐渐发现信念的重要,物品本身不重要,你如何看待这个物品重要,就好像同样的止痛药定价越高人们心理上的止痛效果越强,因为我们相信便宜没好货,没效果的东西怎么可能会卖这么贵。同样的我们人是怎样并不重要,重要的是我们如何看待自己,我们是否像笃信算命师傅的预言一样笃信自己这辈子注定会事业有成这样去过自己的一生。我们的信念塑造了我们自己。

四、词汇的魔力

很有意思的是,书里还提到这样一个实验,两个对照组,一个用诸如野心、粗野、烦躁以及冒失的词语造句;另一部分拿到的是荣誉、体谅、礼貌以及敏感之类的单词,然后完成造句练习以后让他们去到一个让人不耐烦的情景,结果前者的不耐烦程度明显高于后者。更有趣的是,另一个实验用启动老年人的概念来测试参与者的心理状态,用的是佛罗里达、宾戈游戏和古老一类的词汇,然后和另一个对照组一起走长廊,结果受到老年词汇的影响的一组速度竟然比另一个组慢很多。但是这些人并不是老年人,而是朝气碰壁的大学生。

这两个非常有趣的造句游戏,提醒我们我们会受到自己接触的词语的影响。想起以前看过一个同事在办公室写上要细心三个字,当时嗤之以鼻,心想细心这种事情难道是贴在那里自己看到了就会变细心的吗,结果看完本书发现当时嘲笑以为没用的恰恰是有用的。我已经决定以后在办公室贴细心,在家里就贴自信、聪明、阳光、智慧,也不知道有没有用呢。

都说人是理性的,但是我们很多行为其实恰恰是不理性的,但是这种不理性却是可以观察寻找到规律的。怪诞行为学这本书虽然很多内容都过于浅显,但是却提供了我们用一种新奇的思路看待自己以及他人的方式。

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