圈子、圈套

LaoBai
2005-12-18 看过


我最早知道本书的作者,是因为王强(http://9bang.blogchina.com/)办了一个九帮网(http://www.9bang.com),而且声称九帮网将解决长期以来一直困惑CRM软件行业的老大难问题--最终用户不认可。

CRM软件,侧重销售管理的比较多,因此,CRM软件的最终用户,就是那些天天打拼的Sales。

CRM软件强调的销售管理,特指对销售机会和销售进程的管理。简单的说,CRM可以让一个销售人员录入一个销售机会,录入推进这个销售机会发生的各种事件。另一方面,企业可以把从销售机会到销售实现的全过程划分成各个阶段,例如首次接触、获得客户需求、提出解决方案、客户认可、报价和商务谈判、成交。

销售人员可以每天更新销售机会进行到了哪一个阶段,这样,销售经理就可以知道,本月可以完成多少单、什么时候完成、甚至根据简单的公式模型算出来完成率。如果销售经理更聪明一些,它可以利用这套系统提供的信息,和销售人员一起分析销售机会进展到了哪一个阶段,下一个阶段应该采取什么策略、哪些步骤。

但这种对企业销售管理非常有价值的一套管理办法,在中国却遭到了销售人员的集体抵制。他们想尽办法不使用这个系统,或不向这个系统提供真实的信息。因此,王强希望借助基于SNS模型的九帮网,能够搭建一个销售人员的社区,让他们自发的、有动力的使用这个系统,通过这个系统建立自己的商务圈子,从而为自己的销售业务推进带来帮助,而不是简单的汇报数据,为销售经理们提供Report素材。

9帮网的前景如何我不好说,9帮网是否能确实根治CRM软件的应用软肋我也不好说,但9帮网可以看作王强作为一个销售人员对自己从事多年管理软件销售业务的一种反思。但让我没有想到的是,9帮网还没有名声鹊起,王强这本《圈子圈套》却已经悄然流行。

《圈子圈套》的故事和立意都很简单,但难得的是真实。它实际上讲了两次打单的故事,一次是稀里糊涂的失败、一次是力挽狂澜。

在两次销售事件的过程中,书中填满了商战里的众多要素:跳槽、回扣、公司政治、跨国企业的文化冲突;在刻画商战的胜利和失败的同时,书中也填满了人生的众多要素:爱情、利用与被利用、背叛与被背叛、物欲横流和尔虞我诈。

《圈子圈套》写的是故事也是事实,因此很多销售人员很喜欢看。当然,根据我的经验,这些故事尽管看上去不是很美,但和真正的事实相比,仍然有所美化。正像余华所说:小说的情节再荒谬,也TMD没有这个世界的现实荒谬。

和这本书情节主题类似的一部作品,是网上流传了一段时间但似乎不打算继续写的《回国驯火记》(http://an.haiguinet.com/Fire/bookindex.htm)。虽然《回国驯火记》充满了更多的花絮和时尚要素,但我仍然更喜欢《圈子圈套》,想来想去,可能是因为这本书更真实、讲的故事离我更近一些。

当然,我也要提醒大家,尤其是那些想读的Sales们,从这本书中似乎也学不到什么,毕竟他只是一本小说。我要模仿一下余华:再真实的小说也还是小说,TMD并不能帮助你提升业绩。

鸣谢:
这本书不是我自己买的,是在Donews刘韧(http://blog.donews.com/liuren)老大的桌面上顺的。
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圈子圈套 圈子圈套 7.9分

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