运用这6个心理学原理,就能让人把钱给你

风穿林
2019-03-24 看过

在现代快速的生活节奏中,人们面对庞大信息流,需要做出一个又一个决策,但有没有想过,有些决策并不是你做出的,而是你的大脑、你的身体自动做出反应。比如当我们在网购时,在不够了解商品的情况下,我们总是自动会选择销量高的。再比如当我们听到一个物品就剩几个时,我们就会更想要得到它。还有很多很多类似的例子,都说明我们的身体里似乎编码了几套固定行为模式,只要打开对应开关,大脑就会自动指挥身体运行。

对这些固定行为模式研究比较全面的是大名鼎鼎的罗伯特·西奥迪尼,世界知名的说服术与影响力研究权威。他把多年的研究都写在一本书里,并且风靡世界20年多年,被《财富》杂志评为75本商业必读书之一,其内容被市面上形形色色的营销学、行为经济学、人际关系学等等书籍大量引用,这本书就是《影响力》,如果你想学习让别人顺从你意愿的方法,这本书值得你反复翻看。

罗伯特在《影响力》里,用了大量的真实案例,来解释说明6个与说服力相关的固定行为模式,或者称之为6个说服原理,分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。很多优秀商家或者销售将这6个说服原理用的炉火纯青,消费者就好像任人摆布一样,一步步把钱掏出来双手奉上。

就拿线上教育举例吧,当人们打开线上教育页面时,首先一定会看到一堆数字,其中就有上这门课的人数有20000+人之类的数字,这就是利用了社会认同原理,人们在判断事物的时候,特别是信息有限的情况下,总是会参考大多数人的意见。

当你往下翻这个页面时,通常会列出师资团队和合作机构,诸如前阿里集团总监、腾讯高级经理、美国斯坦福博士、哈佛商学院合作机构、获得国家认证等等亮眼的标签,这就应用了权威原理,人们对于权威人士、专业机构的背书拥有天然的信任感。

然后紧跟着就是学员展示,“咦,这里有个人经历和我好像哎,都是毕业多年想要转行,现在居然转行成功,年薪十万,看来我也可以!”这就利用了喜好原理,人总是更容易参考与自己相似或者喜欢的人的意见。

再往下翻翻,“什么,今天报名有大礼包,还有价格优惠?明天就恢复原价了?赶紧下手,付款报名吧!”这就利用了稀缺原理,失去某种东西的恐惧会激发人们的行动力,特别是在产品页面加上倒计时元素、或者显示产品数量不断减少,增强人为制造稀缺的紧张感,就会让人立即下单或者抢购。

如果你还有疑虑,页面侧面通常还会给出免费咨询的按钮,比如个行业有前景吗?或者给出免费测试的链接,测测你是否适合这个课程?(查看测试结果需要填电话等资料)还有的给出试听链接(需注册),可以试着听课,这就利用了互惠原理,当别人帮助你时,你总是想回报点什么,注册一下留个联系资料总不过分吧?

当你注册之后,后面还有加学员交流群、领取资料、老师1v1咨询等等一系列“组合拳”等着你,引导一步一步的,最终走向缴费付款。这就应用了承诺和一致原理,人人都有言行一致的倾向,如果你想让人做一件事,只需诱使他做出承诺就可以了,如果这件事难度太大,那就先从微不足道的小事开始,也叫登门槛效应。

好了,现在你已经开始学习这门课程了,但是在学习的过程中,可能感受和付款前有很大的偏差,说好的1V1指导呢?说好的年薪10万呢?还有,总说明天恢复原价,怎么都过去一个月了,价格还是那个折扣价?原来这是在忽悠我!

这就是很多商家和销售发现,为什么很多消费者,不续费或者不复购了呢?这是因为,虽然运用《影响力》内写的技巧销售成功,但是你的产品你的服务却无法赢得消费者的真心,消费者事后肯定会反应过来,同样的当还能再上一次吗?

《影响力》这本书,我打8分,作者罗伯特·西奥迪尼的揭示的这些固定行为模式,诚然会帮助很多商家、销售提高成交率,但是这些只是流于表面的套路,想要获得消费者真心的支持,还是先从自身踏踏实实的做起,做好产品做好服务做好口碑,真心为消费者着想,成为优秀的商家或者销售只是时间问题,借用逻辑思维罗振宇的一句话:没有什么道路可以通往真诚,真诚本身就是道路。

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影响力 影响力 8.6分

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