销售巨人1 8.7分
读书笔记 五行销售圣经-做销售真的能挣到钱吗?
医智商学院

谈这个话题,我们得从几个方面来解释

第一,首先是你个人的销售能力

销售是一个展示个人能力的舞台,也是一个充满挑战的职业,销售这个行业你可以在里面赚的盆满钵(bo)盈,也可以让你混的连饭都吃不上。

销售完全就是靠自己的本事来吃饭的。个人的能力往往占据成功的80%,而且销售这个行业也是快速脱贫致富最佳的途径。

在我看来不管做什么产品销售,目的和本质都是实现财务自由。然而在选择前一定要慎重考虑,你要做的产品系列,区别还是很大,大型设备与耗材,IVD产品,医院软件管理系统,还有常用医疗器械等,销售流程与环节差距非常大,相应遇到的困难也不是一样的,而选择往往是大于努力的,大型设备与软件系统等需要耐久力,时间跟踪的比较长,一般半年以上甚至一年都是经常事,

建议新业务员不要先做大型医疗设备,改做周期性比较短,产品见效快的,或者说是医院常用设备等,但按我的经验,土行人是比较适合做大型设备,他们有足够的耐心与坚持力,这是后面要详细讲的,销售市场,不同的人,做出的业绩是有很大差距的,什么类型的人,适合做什么,还是有一定的区别。按个性不同,有的人适合做大型设备,有的人适合做耗材类产品,有的人适合做小型设备类。

选择对自己适合的产品,发挥自己所长,才能达到成功。

那我讲讲今天的主题,医疗器械销售真的能够挣到钱吗?我只能说凡事都没有绝对。这就要看你的选择与努力程度。

其它行业与岗位一般大多数情况,给新人投入的培养期相对时间很长的,比如你做工程师,从初级,中级,到高级,你刚毕业是初级工程师,你也要在这一个环节里成长、积累两到三年,再成长至中级阶段需要三到五年,再成长、积累,再成长高级阶段也需要五年到八年,最后才是一个全面的岗位或经理的机会。所以销售也是需要一个过程,没有一蹴而就。

做技术两样也能挣到钱,只要你能够做到极致。这需要多久时间呢,反观做技术的沉淀是需要五到八年的时间。想把某方面的技术做到极致,你们想想,那也是需要付出多少加班加班的奋斗呢?成功不成功还是未知数?难,也一样难,这世界上想挣钱,都不容易,所以,想在那个行业出人头地都需要拼命付出。

相对其它工作岗位而言,销售还是容易成功,成功也有捷径,以前很多人说跟对领导,就能很快出师,这句话也是对的,如果你没跟对人,要靠自己去摸索,真的需要非常长的时间,还不知道什么时候才能领悟到真正的销售技术,

社会上还是有比较多的销售高手,他们对事物的理解确实不同寻常人,但不是很多,所以,幸运好的业务员碰到了好的领导,成长就比较快。层次不同的销售高手,,传授给你的理念与经验也是不一样的,觉悟与境界高度也不一样,好的领导给予的销售策略也是高人一筹。如果你跟的人,层次不高,可能给予你的都是小技巧,三角猫功夫,误了你的时间,还让你对销售失望,认为销售不好做,

咱们再说说;

做好销售的前提是如何让自己成为销售高手,如何成为销售高手还得从最基本的销售技术积累做起,现在医院最容易切入的点,就是医院常用设备。常用设备门槛低,客户需求多,只要你肯努力半年你就能锻炼出来。常用设备不需要牛逼的销售套路,最主要的就是去扫街。数量级的去拜访客户,你只有数量级的拜访,再加上我的课程,你才能真正的快速锻炼出来。你做一年经验,相当于别人五年工作经验。

经过我们三个月的系统化销售培训课程,你就能全面掌握最新的销售技术。只要你肯努力,能够按我们的课程要求,再加上我们辅导员时时跟进,随时帮助你解决销售过程中所碰到的问题,不出2年你就能逆袭,实现财务自由的第一步。有可能成为公司的合伙人,

只要你掌握我们课程其中的两个技术,比如识人技术与人际关系等,你每个月都会感觉你在快速的成长。在拜访客户,为人处事,待人接物方面,你自传会感觉到自己的内心越来越强大,因为你碰到问题,很快就知道用什么办法应对,内心的疑惑与方向越来越明确清晰,

心里永远充满着使不完的劲,而不是萎靡不振,wěi mǐ bù zhèn

但我也告诉大家,为什么现在市场上也存在着,做了几年的销售老员工,很多时候跟刚毕业一两年的年轻人收入差不了多少,原因是很多书把销售写简单化了,人是复杂的动物,不懂人性,岂能只靠一些销售技巧就能拿下客户,那也太不把客户当人看了,现在信息这么发达,客户对行业的技术与器械行情也了如指掌,甚至客户有时候比你还了解的更多,客户都已经变成人精了,还拿那些过时的销售技巧去开发客户,这不开玩笑吗?

实际上我个人觉得这是所有做销售追求的结果,谁不想要得到像武林秘籍一样的绝招,学上一两招,练习一两天就能搞定客户,那写书的人,正好投其所好,给你想要的,他多卖几本书,你倒是没有达到你想要的结果,害了自己,影响了自己的心情、目标与斗志。甚至工作都会丢失掉。得不偿失呀,

所以,市场上很多人被这些销售技巧的书误导了,这些书能不能看,我讲,这是能看的,也是必须看的,但你得有个框架,这个框架就是道,销售技巧只是术,术你用多了,就会碰到天花板,只有少数的人可能悟出真理来了,成功了,但大部分人没有悟出来,一直用术来做销售,这方面我其它课件都有解释,在这不多说了,

很多人还会碰到这样一个问题,就是公司没有系统化的销售培训,不专门培养新业务员,招个新业务员,培训你一两天的产品知识加上一两次的销售课,可能就安排让老业务员带你去走市场,拜访客户,甚至一周不到就可以安排新销售员出门跑客户了,拜访客户。这样的情况特别是医疗器械经销商比较多见。

为什么会是这样,这里面有几个原因,第一个原因是公司老板也是这样走过来的,自己摸索过来的,但时代不同了,十年前的市场经济环境与现在大不一样,那时候只要用钱、吃饭喝酒、美女等就可以搞定关系,现在的老板客户关系已经稳定了,不需要再开发新的客户资源,就算再开发新的客户资源,那也是朋友介绍,再不用陌生拜访了,所以,他已经脱离市场不懂市场了,剩下的也只有把你推向市场,让你自生自灭。

第二个原因,让老业务员来带你,你想,老业务员也怕你学得好,业绩比他高,更有历害的老业务员,也不愿意教你,原因是,怕教会了你,都是在一个城市跑业务的,如果你去了竞争对手那里与他竞争,他其不是更麻烦,多了一个竞争对手,所以,老业务员也不愿意多教你什么销售技术。

第三个原因,你们公司在这个区域里,很多医院都曾经拜访过,剩下的不好做的客户,可能留给你来开发,维护,你想这个难度有多大呢?这就是要发挥你的个人专长,只有拿下公司曾经拿不下的客户,你才能安全渡过适用期,市场是残酷的,也不是针对你,是每个人,到一家公司,都是要经历这样一个过程的,攻尖战是需要打的。

从寻找客户,拜访客户、切入机会、报价、订货、交货、开发票、做客户关系、完成销售指标,这一系列的工作,有可能你在一个月不到,公司就把这些全教给你,让你开始独自,背,指标要完成业绩了。

医疗器械生产厂家,与代理商完全不一样的操作模式,特别是外资医疗器械公司,还有一些规模比较大的民营医疗器械公司,在培训方面,可能给予你的时间比较多,一般三个月到半年不等,但大部分,三个月后都给你任务与考核的,区别还是有的,

但是经销商规模基本是比较小的,经销商平均每家只有二十三人左右,经销商基本是一个月的实习期,第二月就想让你独立工作了,所以,刚毕业的建议还是去规模在50人以的医疗器械公司,经过这些公司规范化的培训,短时间内也不会你出业绩,你也有时间全面深入了解销售环节,这会让你在以后的销售过程中,少走很多弯路。

前面我们谈了很多,做销售挣钱快与个人销售能力有关,

第二,我们谈一下,不同的人来做医疗器械收获也不一样的。

那我们来分析一下市场上这些做医疗器械销售的都是什么类型的人群。这对你了解整个医疗器械销售市场有非常大的帮助,也可以让你深入了解自己的内心与想法非常重要,你必须清楚自己进入医疗器械这个行业有多少同行,他们如何进入这个行业的,也需要清楚知道你的位置在那里等。

现在的竞争太惨烈了。听说,2019年医疗器械行业的冬天要来了,我不是说医疗器械行业,其它行业比医疗器械更惨淡,所以,在大市场环境恶劣的前景下,加上产品同质化竞争非常多,以前比如说迈瑞生物,做超声产品也就是与飞利浦,西门子医疗、百胜医疗、通用医疗等国际品牌竞争。现在呢,迈瑞生物已经面对着,国内上百家同质化的产品的竞争。而且他们也学会了当初迈瑞生物打市场的策略,用同样的策略来抢占迈瑞生物的市场。

所以,大家还要理性看待自己的前景与目标,做好心理的准备,问自己内心深处,你选择医疗器械销售的初衷是什么?

那我们来看一看。许多人选择做医疗器件销售的初衷是什么?

第一类人,有30%选择做医疗器械的人,都是因为朋友或者亲戚在这行业里面做医药销售或医疗器械销售,而且做的非常不错。都已经成功了,也挣到不少钱,所以说很多人了解行情的,毕业以后就选择了做这方面的销售了。

对于有关系进入这个行业的人,我真的很恭喜你,你与一些不知道这个行业的行情,懵懵懂懂进来,再去了解,最少省去三个月的进入期,而你快速进入,内心产生信心,行业也有引路人。也看到朋友的成功,那就是你的目标,让你的信心十足。朋友可以指导你在这个行业里所遇到困难与挑战,给予你鼓励,给予你其它需要积累的资源与行业,让你信心百倍。

在中国医疗器械发展史上,每一年医药医疗企业的行业增涨行情都非常好。每年都基本上平均保持在20%到40%的增长速度。就连2008经济危机,各行业都为负的时候。医疗器械的年增涨率也依然保持着平均15%的增长。所以说,恭喜你有引路人带领你走进了这个医疗行业。你是比较幸运的。你不用摸着黑,不知道这个行业的前途如何,而烦恼不已。

唯独,可能你需要学的是如何利用你自身的优势,自己的特长,发挥个人的优势,来把你的工作做好,你的朋友或你的亲戚,在这个行业能做成功,并不代表你也能做成功,因为他们身上有自己独特的个性与个人魅力。和他们的环境与企业背景等原因造就他们的成功,而你与他们所处的环境与产品等是不一样的,你也是学不到的,你必须学到适合自己的一套独特销售技巧与个性魅力,才能在这个行业里面去征服你的客户,修练你自己,征服市场上一切的竞争对手。拿下订单,销售是谁也帮助不了你,每个人的个性不同,所能学到别人的销售技巧也是不一样的,他们只能是你的引路人,让你入门前少走弯路。所以你也需要沉下心来,好好的学习一下,了解自己 寻找自己的优势,历练自己的销售技术,你才能成为和你朋友一样的成功。

第二类人群 有近25%的人选择做销售,这群人一般是农村出身的大学毕业生。要融入到这个社会,要融入到这个城市。靠月薪3000-5000元, 如何在城市里面安家买房子,工资吧!每年按15%的增长。相当于房价的每年增长行情,所以说。想先攒个首付那简直也是遥遥无期。那么未来能在城市买到房,能生存下来吗?

你会不断问自己,因为自己没有靠山,只能靠自己,所以听很多人说做销售,觉得做销售能挣钱很快。那我告诉你,最好打消这个不切实际的念头, 因为医疗器械这个市场上优胜劣汰。非常残酷的竞争,很多人进来又有很多人出去,基本都是信心不坚定,大部分可能说干了两三年等我买了房子稳定下来,可能我就不想做销售了。销售已经不同已往,能说会道并不能成为一名好的销售员,销售已经成为一门专业的工作岗位,今天你想在这个销售的舞台上有所成就。你就必须要沉下心来。把医疗器械销售当成你一辈子的事业来经营。一辈子一定要做最好的事业。没有这样的决心,你是无法成功的,。

从农村出来。每个人都面临着买房子没有钱付首付的困难。想一想自己如果靠固定工资,等到要30岁了,如果说还没有挣到20万或40万的首付。不知道如何?你也不愿意租房子结婚。唯独要拼。这时候也只有销售,确实能让你感觉可以实现,

但你也不要对销售只是一个表面的认识,如果你觉得能说会道,见什么人说什么话?嘴巴甜就能做销售,那你就错了,以前那个只需要会说的,没有销售技术的时代已经过去了。

你可能会反驳说, 那些工作两三年的新的业务员会打败工作五年以上的人,为什么?因为。以前的销售真的都没什么技术含量。大部分新业务员,只要你能说会道,腿跑的勤快就能超越那些五年甚至十年的销售经验。现在不同了。以后的销售。是必须靠全能和销售技术打天下了。所以,你如果下决心选择做销售就要下定决定学好销售技术。才能成功。

第三类人。只有那10%的人群,在大学里没有学到专业的技术。学的专业在文学方面,管理类方面,还有什么动物学,植物学等等,因为自己的专业,有些自己不喜欢,而其他可能也比较偏科,偏门,比如植物学,动物学,很多毕业生没有兴趣去研究动物去,研究植物,由于这样的工作可能工资更低,而且,没有出头之日都可能会有的。

找其它技术专业的工作,企业又不想要,也不愿意培养,所以,只能选择对专业没有要求的工作,销售。碰到这方面的朋友,我想对你说,

你所碰到的问题与第二类人群是一样的。不管你有没有专业特长,你既然选择了做销售。就要沉下心来。学习销售方面的专业知识。把产品技术,行业市场,销售技术当成你的专业来学习吧。

第四类人。也有25%的人群是因为没有考上大学。自己也有梦想与追求,自己又不想输给别人。所以选择了做销售。这样的人群也不在少数。他们可能是高中毕业。中专毕业。但是他们有一颗不服输的心。一样的能做好它。

我想。如果你有一个颗向上的心,奋发图强的学习,你一定也能成功。对于没有读过大学。我觉得。我也很恭喜你,因为在你的头脑里面,没有更多的顾虑与规章限制,书读的多,在做事的时候自然想得也多,没有读大学,这样你的目标更单纯,更单一,因为对你来说,相对那些大学毕业生,你的选择性比较小,所以你没有更好的可选择,有时候没有选择也是最好的选择,你就会竭尽全力,全力以赴的去奋斗了,可能你的成就很快就能显露出来。

你自我感觉。什么都不如别人可能自信心相对来说。可能不是很强,但是我要告诉你。很多上了大学,也是混出来的,并不比你强那里去,虽然他们拥有学历上的证明,但再多的证明也需要拉出来比比,我相信,你更能很快上手,因为你做得多想得少,更愿意付出实际行动。你想得少,做得多,销售就是在实战中成长的,还有,在他们上大学的时候,你一定在社会上已经有丰富的四年多的工作经验了。

如果说。你曾经做过很多类似的工作。在工厂做流水线啊!打短工啊,派单等等,这都是你社会的宝贵经验。

但是。现在社会与以往的社会不同了。知识改变命运,真的还是很重要的,如果放到十年前。你可以没有大学学历,你只要敢试,你就可能做成一番事业,但是对于今天市场残酷的竞争。你需要学习更多的知识,才能适应这个社会的需求,才能帮助到你的客户成长,才能在这个社会上做出不朽的战功和战绩。所以在工作中,你仅需要努力工作,也需要时间努力学习更多知识,以丰富你的智慧与能力。

大家都称十年前的销售为“销售ABC”法。A代表酒精 B代表美女 C代表现钞,有这三样就能搞定客户,但不否认,现在市场上,还有20%的销售人员在用这种方法,不是说没有效果,只是慢慢没有多少竞争力了。因为现在各医院的医生与主任都有压力了,他们有业绩压力医院也有竞争了,你医院的医生医术不好,患者传播也很快,影响医院的经济效益,如果科室在学术上没有成果,带动不了医院关于医术的进展也有压力,所以说,现在的医疗器械销售,和以前不一样了,,十年前医院没有那么多,信息没有那么发达,患者看病基本不会跑很远,治好治不好你都得在这个医院治疗,所以医生与科主任他们也想把科室的技术与专业提升行业水平,需要你的帮助,他们才能成功达到,

第五类人,他们占据10% 人群,他们是比较有权有势,有关系的一类人,他们靠着省里,卫生系里,或市里卫生系的关系网络,他们时刻盯着很多大的设备项目,因为大项目利润比较高,他们可以从这些利润里打点各种关系,他从省里做关系,所以说,这方面我们就不谈了,因为和我们没有多大关系。你们知道就行,有空多向老业务员了解一些,这是必须的,因为你在跟大型设备项目时候,不定什么时候,背后出现一个有权势的人与你竞争。

第六类人,我想最后说的是第六类的人占10%。他们本身就是很自信。有坚定的信念,喜欢做销售。喜欢与人打交道,喜欢挣钱感觉。喜欢那种成就感,喜欢征服别人能带来快乐。这样的人很快都能在团队销售团队里面脱颖而出,成为销售行业的姣姣者。

我们后面讲这类性格的人一般都属于火行性格。他的性格特征就是比较活泼开朗,喜欢与人打交道,想的少做的多,行动派的人。

虽然你觉得自我感觉良好,自信心满满。但是我还得告诉你,如果你要走向更成功,走向更高的管理岗位,你还是需要耐心的学习一下销售技术,因为这是你以后历练累积下来的经验,积累就像技术一样的时间越久,累积下来的销售经验越丰富。我常说。你没有学习销售技术,你可能工作五年到十年就到了天花板,销售能力与业绩可能保持不变,上提升的空间不是很大。都有可能,如果说有人工作两三年就可以赶超你,那是什么原因呢?,因为你没有沉下心来,真的,你学习销售技术,销售技术它会让你越来越专业,越来越强,能力越高,对人的沟通越来越厉害,不是说你工作五年,不是说再历害的人三年就能赶超你?所以说。你不知道,也不要自负,我想,如果说你沉下心来,耐心的学习销售技术,你的事业更辉煌更上一层楼。

我想再谈谈第三个问题,如何打造自己能挣钱的本事。这本事到底是什么,咱们来分析一下。

我不管你。出于什么样的理想追求,尽快点要挣多少钱的目的而来。我要告诉大家 你必须。形成自己独特的个人风格。有独特的销售技术并持之以恒的历练。五行销售圣经课程,详细请关注微信公众号,医智商学院,

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