第227页 如何事半功倍

在构思一个有说服力的提案时，卖家倾向于把提案中的元素作为独立因素看待，因此，他们考虑的是这些元素的累加效应。而买家在评估提案的时候，更容易从总体上看待它，关注的是总体价值。
    那么，我们是要建议你，在做提案的时候千万不要提供额外的信息或产品功能吗?当然不是。
    我们的建议是，对这两种方法各取所长。不必投入额外的资源去为每一位顾客都增加一点儿不起眼的附加价值，而是做个小小的改变:用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。这样做有两个好处。
    第一，你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这就好比往热水里加温水一样，只会降低整体的温度。第二，通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠，你触发了互惠原理。