商业101:实战经验分享 评价人数不足
读书笔记 精华书摘
朽月

他说,当他们就招聘职位进行面试的时候,他们在应聘者身上主要找的是良好的工作态度。他们并不在意他们的背景如何,而只在意他们是否表现出良好的工作态度。

以下是我从谈判经历中总结的一些技巧: 生活不会拱手奉上你应得的东西,你要去据理力争。很多人不喜欢谈判。因为他们看不起谈判。这些人在生活中常被别人占便宜。 永远都要比跟你谈判的人做更多的“功课”。当我开始谈判时,发现对方没有就我或我的公司以及当前的交易做任何准备工作时,会让我感到很惊讶。

如果这件事值得谈判,那这件事就值得做准备。尝试找出尽可能多的关于对手,对手的公司,对手谈判的目标的资料。这让你能草拟谈判策略以使你的成果尽可能的丰厚。 永远不要让你谈判的对手知道任何你内部的截止期限。如果你让别人知道了你的截止期限,一个老道的谈判者就会在谈判中拖延时间,直到你的期限快要截止,这样你就会答应任何条件,因为你不得不这么做。另一方面,如果你发现了别人的截止期限,你就可以利用这个策略来为自己争取优势。 对谈判结果最漫不经心的人总是会赢得最终胜利。如果对方感觉到你一定要获得你所谈判的事物,你就失去了所有先机。比如说,在买房子的时候,我总会找出各种问题挑剔一番。这就把对手放在了防御的地位并给了你自己优势。这个策略可以应用在很多谈判中。

在谈判中,不要奉献没有回报的事情。我在职业生涯早期学会了这一点。职业谈判者从不做出任何一点让步,除非他们得到某些东西作为回报。当我谈判的时候,如果对方不停地给我要求的东西而不要求任何回报,我知道我是在与业余选手打交道,而我会利用这一点。 与收佣金的销售人员打交道时,记得他们相信“有总比没有好,见鬼,每次都这样。”在大多数收取佣金的销售人员放弃交易、一无所获之前,他们会做出很多让步,因为如果他们放弃交易的话,他们就一无所获。

如果你与收佣金的销售员打交道,牢记这一点。 尝试让对方走出第一步棋。换句话说,不要成为先开出价码的一方。在谈判中,永远试着让对方先开出价码和条件。一般来说,谁先开价,谁输。 当有人首先给你开出价码来时,以退为进。然后保持沉默。当对方投降并先开出价码时,永远退缩并说类似:“你疯了吗?我可以用一半的价钱在别的地方买到”,或者“你还真以此为傲,是不是?”这样的话。当你与业余选手打交道的时候,他们几乎立刻开始主动压价而给你更低的价格或更好的条件。 你可以谈价格,我可以提条件。当和某人就他们出售的任何东西进行谈判,而对方在某个价码上已经不再让步时,就谈判条件。多年来,我曾答应过以按比我心目中想要的价码低的价格出售货物,前提是我先收款,对方没有退货权等。这些谈判的每个条款都和价格一样有价值,甚至更有价值。

一旦对方觉得你已经同意一笔交易了,顺水推舟地提出更多要求。一旦对方觉得他们已经得到这笔生意,尤其是如果你做了功课,你发现他们急于出售的话,就开始一点点的讨价还价。一旦销售员在他们的脑子里觉得已经做成了这笔生意,他们就不太情愿放弃这笔交易。此时你可以要求更多的东西从中获取更大收益。

在谈判中,永远不要承认你有最终决定权。永远推说还需向其他人征询意见。董事会、执行委员会、财务总监等等。业余选手喜欢炫耀自己,告诉你他们可以直接说了算。就算公司是我自己的,我也会这样说:“我还得通过我的银行经理的同意。”,或“我还得通过董事会的同意。”然后我就走出房间,要么真的给某个我重视其意见的人打电话以听取他们的建议或者我只是用这段时间来进一步整理我的思路。业余选手承认全权负责,而专业人士则不会。

如何做才能使得正在亏损的公司起死回生呢? 以下是一些供你参考的建议: 认真审视公司的运营费用,并采取措施降低成本。虽然可以通过双面打印、回收回形针、补充碳粉而非购买新碳粉盒等节省一些成本,但大笔的成本减缩还是应该在人员费用上,尤其是中层及以上的管理层。查看哪些工作可以合并,比如说将销售与市场的两个副总监职位合二为一,辞退工作能力稍逊的一个。这样做可能很痛苦,但你不仅可以节省大笔开支,而且无意中告诉了员工公司内没有什么是不可改变的。一般来说,每删减一个高级管理层岗位,你可以保留三或四个低层次岗位。而且,你应该尝试去关闭不盈利的业务条线、暂缓员工的401(k)计划1、革除奖金、取消圣诞派对等,但最大的缩减一定还是在人员费用上。然而,这也是最难做的事,因此很多公司一拖再拖直到为时过晚。这么多年,我发现最好是下手又狠又快,伤口也可以早日开始愈合。此外,还有一件事实是我向高层开刀时,底层员工也给予了我更大的支持。 确保重要岗位有顶尖员工。这是指裁员后要确保公司的重要职位都仍有最优秀的员工在岗。例如,如果你是一家金融服务机构或银行,需要确保顶尖人才留在CFO首席财务官和首席信贷官的职位上。如果是一家软件公司,应确保销售、软件开发、客户支持等岗位上有出色的员工。一旦公司的关键岗位稀缺人才,不能说一定无法重振公司,但会十分艰难。何谓顶尖人才?是在整个公司极负威望和口碑的员工。如果销售人员为公司赢得一笔收益可观的新订单,却总是偷工减料来排挤内部员工,鼓励客户捏造信贷申请表等,这样的员工并不是公司需要的顶尖人才,因为迟早他的缺点会将其优点掩盖。 守住现金流。一定不要过早支付供应商货款。可能听上去显而易见,但重振公司时期,我很惊讶地发现我们很早就把很多供应商的货款付清了。为什么?有时管理应付账款的员工觉得“一旦收到货物,马上支付”即指收到账单后马上应将账款付清,所以他们就付清了。但我发现即便是收到这样的账单,只要在下一个结算周期前付清,供应商是默许的。比如说律师,他们发票几乎全都会注明收到后应立即支付。大多数州的会计、咨询师、水电费、汽车修理厂的账单也是收到即付。一定不要真的“收到即付”。 亲自签批应付账款。我都是亲自签批应付账款,除非出差外地时我才转交给两位我信任而且有签批权利的同事。不过同事代批的次数一年都不会有几次,一只手都完全数的过来。这不仅可确保公司未过早支付供应商,也可帮助避免挪用公款。有些应付账款的员工捏造假公司及假发票,然后将账款支付至编造的公司。通过亲自签批应付账款,你很容易发现是否有账单支付给了从未听说过的供应商。 要求供应商延长付款条件。我目前的公司是一家建材经销公司,我们行业近三年都处于旷日持久的经济萧条期,这对我们的现金流影响很大,因为很多客户的公司也都命悬一线,支付的时间也比之前慢了很多。我们要求供应商延长付款条件,占公司应付账款总额75%的供应商都同意让我们延期付款。试着要求供应商延长下付款条件,你最多只是收到一个否定的答复。 延迟付款。这是终极方法,如果事态已过于严重,你就要开始延迟支付一些非主要供应商。非主要供应商是指这些供应商的货物可以由其他供应商代替。如果你某个主要供应商提供的货物在别处都无法购进,你须确保按照付款条件按时付款。然而,如果货品在许多供应商处都可以买到,那么可以减少一家供应商,因为总能从他们的竞争对手处买入。 降低信用额度。这也是不得已的方法。如果形势不利,你在一家或几家银行都有信贷额度,在银行冻结账户前,可以把每家银行的余额都取出,将其存入一家新银行中。银行家不会喜欢这样的举动,但他/她们也无法拿到钱,你却可以在需要时使用资金。再次申明,这是绝望之举,不应轻易采用。 每日监控现金流量。在重整时期,我很诧异与我们合作的公司竟然连每天公司的信用额度是多少都不清楚。我最无法容忍缺失的报告就是每日现金流量表。每天我都会得到一份报表,显示我们还有多少现金及扣除已签发但未支付支票和未扣险已签发但未支付支票的信用额度的对比。只有对此了如指掌我才会安心。这也可以避免开空头支票,让员工的薪资单跳票无疑是对员工士气最大的打击。如果你没有这样的报告,可以请你的首席财务官制定一份。 大力收入应收账款。在萧条期,甚至于在经济平稳期,有些公司在收集应收账款时都过于消极。我收购的几家公司在收购时根本就没有信贷经理。公司只是开出发票,然后等着收到付款。经济形势良好的时期,公司需要一位好的信贷经理,而在萧条期,公司需要一名优秀的信贷经理。我目前的信贷经理是我迄今为止见到过最优秀的。她与我已共事七年,期间只有两个客户投诉她。她知道该如何在不影响客户关系的前提下追回账款。一些信贷经理处事不够圆滑,更多时候是在为公司招惹麻烦。你们公司的信贷经理是怎么样的呢? 积极参与信贷管理。我每月会主持两次信用管理会议。一次月度会议是审核所有逾期60天的账户,然后审查每个未决诉讼的状态。另一次月度会议是审核逾期90天的应收账款账户,这些都是最关键的账户。研究表明一旦逾期90天未收到账款,可以收到款项的几率随着每一天的过去会急速下降。这也是我们单独再开一次会议专门讨论对待逾期90天未付账款账户方法的原因。而且,我会亲自介入到一些逾期未付款的账户中去。因为这不仅是我们最大的风险,我也想确保他们能被谨慎对待,一旦生意好转,他们也不会对我们心存敌意。得益于以上措施,我们的销售变现天数为41天,而我们行业内经济平稳期的最佳销售变现天数是45天。 拒绝不良客户。各行各业都存在不良客户。我如何界定不良客户?不良客户是指那些长期讨价还价,更严重的还延期付款。不良客户的另一个特征是经常询问交货凭证,意图在不交退货费的情况下退回货物,而且总是恶语中伤你的员工。在重振公司的时期,公司无法负担和这样的不良客户周旋带来的成本,我强烈建议你即使在经济平稳期也不要和不良客户做生意。 庆祝胜利。在公司重建期要及时挖掘到可以用来庆祝的事项,不论事项有多微小。收到一笔大额的逾期应收账款、谈下一单不小的生意、拿下一个很受欢迎的客户等等,都应该庆祝。在困难时期,你无力承担高额奖金,但可以提供额外的年假、寄送至员工家中的亲笔慰问信、25美元的当地餐厅消费卡和其他一些花费不高的项目,这能极大程度地鼓舞员工士气。每个人都喜欢被重视。 永不放弃。在漫长的萧条期许多公司都易轻言放弃。然而,不放弃就有不输的机会,正如在竞技体育中,不到比赛结束就意味着你还没输。在艰难时期,尝试着把处理时间拉长一些,例如说服银行暂时不召回贷款、筹集额外资金、或者将房产抵押。目标是拖延足够的时间,等待行业好转的时机,让你的企业可以熬过危机存活下来。

我们的企业会采取各种方法将滞销商品卖出去换回现金。有以下方法: 滞销商品列表。每个月我们都会公布一份滞销商品列表并寄给销售员。无论是内部还是外部购买,只要有人能卖出一份商品,他就可以获得该商品销售所得的33%作为奖励。很多情况下,奖励远超乎平时的销售佣金提成。很多人都认为我这样做太疯狂,但是我迫切要处理掉滞销品,给销售员33%的提成可以极大地激励他们销售滞销品。 宣传单。每位分公司经理都会在月末制作一份宣传单,列出数量最多的10种滞销商品并标注总价格。我们的销售员领取宣传单后会派发给他们接触的顾客,我们也会每月将宣传单通过电子邮件发给所有的客户。 拍卖。我们找了一家专门从事建筑材料拍卖的公司。通过拍卖滞销产品,我们可以收回大约一半的成本。这比我们将滞销或过期物品丢给拍卖处时的期望值要高很多。 捐赠。我们把滞销产品捐赠给仁爱之家组织、当地的科技学院以及其他慈善机构。我们不仅转手掉滞销产品,还获得了税务冲减。对于我们、慈善机构及学校都是互惠的。 帐篷展销会。通常我们会与一位客户联办,选在某分支机构的开放参观日举办帐篷展销会。我们会在停车场支起一个帐篷,把滞销商品和其诱人的价格牌摆放在桌上。通过这样的方式我们卖掉了以往想都不敢想能成功处理掉的滞销产品。 供应商回购。如果因为商品流通链的更换而导致产品积压,在与新的供应商谈判时尽量说服他们回购更换原来的厂家的商品。很多供应商愿意回购,因为这样能够为他们赢得巨额的订单。 向竞争对手兜售存货。如果你想摆脱的商品恰好是竞争对手在售的产品线,不妨把这批货物以一个足以让对方盈利的价格卖给你的竞争对手。如果换做是我们,有人愿意如此出售存货我们将欣然接受,你的竞争对手亦会如此。 大放送。如果上述办法均行不通,那就把滞销产品直接送给你的优质客户吧。尽管这样无法获得现金,却会为你的仓库和展示室腾出地方,同时还能在你的客户面前树立口碑。与上面提到的方法相比,尽管不赚钱,却至少能让你彻底摆脱滞销产品。

销售报酬方案是一门说不清道不明的艺术,而并非可以量化的科学。你需要谨记的是投入决定产出。如果当前报酬方案的结果不太理想,花些时间研究下方案,它和你的目标是否一致。如果目标未达成,很可能是因为方案与目标有出路,是时候制定一个与你的目标一致的新方案了。

你的员工不是听你怎么说,而是看你怎么做

如果你从未听说过,5P原则连起来解释即适当的准备可以避免糟糕表现(proper preparation prevents poor performance)。在我35年多的从业生涯中,总能看到一些人毫无准备地去参加价值百万美元的谈判或者演示会,对此我感到十分震惊。这些人大多数总是临时应付,却希望能获得最好的结果。这些人基本上也拿不下那笔没有充分准备的生意,他们百思不得其解,或者试图找些借口,抱怨最终拿下那单生意的公司一定是依仗私人关系,或者私底下有小动作等。

棒球界有一句格言“如果不挥棒就会100%丢球”。生意场上也是这样。如果你连表达的机会都没有,那就100%丢了生意。

了解并远离自己的“舒适地带”。我相信当我们处于自己最舒服的地盘时,不会有什么意义重大的事情发生。我也听到有人说,“我担心安全问题。”我的回答很简单,“死人才有安全感”。 永不放弃。几乎没有什么事情是第一次尝试就能成功的。只是因为你做的事情没成功,并不意味着它一定不会成功。只是意味着你用的方法可能不对。如果那么容易的话,所有人都会去做,你也不会有机会了。 当你想放弃时往往已接近成功。我很喜欢一句中国古语,而且也深信其中的道理。那就是“功亏一篑”。 任何让你担心的问题,不仅要接受可能发生的最坏结果,还要尽力将最坏结果量化。只有在很少的情况下,最坏结果才接近无法量化的地步。之前当我用尽所有金钱试图挽救帕森斯技术公司时,我的父亲曾告诉我,“罗伯特,即使没成功,他们也不会吃了你。” 专注于你的目标。谨记那句古语,“有志者,事竟成”。 决策要迅速。记住巴顿将军的名言,“今天认真执行计划,远胜过明天的完美计划”。 一直向前。永远不要停止投资。永远不要止步不前。永远不要停止尝试新事物。公司停滞不前的那一刻,它就已经开始丧失活力。让每天进步一点成为你的目标,哪怕只是很小的进步。记住日本人进步的概念,每天的一点点改善,都会积累成巨大的成功。 每天做一件事。不论你的局势如何艰难,只要不去想太遥远的事,关注眼前这一刻,总能渡过难关。每天做一件事,关注眼前,你终会跨越所有困难。 衡量所有事情的重要性。我发誓这完全正确。所有得以衡量、加以监督的事情,都会有所进步。 不管理,必将恶化。如果你想发现以前不知道的问题,花些时间认真审查一下你近来从未检查过的领域。我敢保证你会发现问题。 注意竞争对手,更要关注自己的业务。当你注意竞争对手时,因为相隔一定距离,所有的事情都看起来很完美。即使是地球本身,如果在宇宙中遥远的位置观看,这里也看上去井然有序,一片祥和。 不要听命于任何人的摆布。当今社会有法律和平等竞争的赛场,只要你所做的合法,你做自己的事情的权利就和其他任何人一样多。 永远不要指望生活是公平的。生活是不公平的,你需要自己突破。当你觉得付出收到回报,比如付了车票可以坐上公交车就意味着公平时,你已经做得很成功。 自己解决问题。通过自己找到解决方案,你会得到竞争优势。索尼公司的联合创始人井深大说过这样的至理名言:“如果只是随波逐流,你永远不会在科技、商业、或其他任何领域取得成功”。还有一句古训,我常用来警醒自己,“聪明人会自己解决问题”。 不要过高估计自己。放松自己。很多时候,我们一半的成功都是因为运气。没有谁会如我们认为的那样能控制事态发展。 总有理由微笑。找到微笑的理由。毕竟,你还幸运地活着。生命如此短暂。我越来越同意我弟弟的看法,他总是提醒我,“人生苦短,我们要快乐地活着!”

以下是我35多年的从业生涯中积累的可以提高客户满意度的方法: 首先致力于让员工满意。不开心的员工无法提供优异的客户服务。如果想要员工的服务质量一流,要确保在合理范围内尽可能让你的员工满意。 提供保障。买进目前这家公司时,我委托一家市场营销机构做过一份研究,调查我们的客户最希望得到的是什么。调查过程中我同时咨询了公司的销售,询问他们客户最希望得到的是什么,不出所料他们认为是低廉的价格才是客户最看重的。然后,调查结束后,客户认为最重要的事情是按时送货,价格排在第三位。现如今,如果我们比约定的送货时间延迟一个小时,就会返还客户本次订单金额的10%,可以在下次订单抵扣。虽然大多数销售会说自己公司的服务一流,但我觉得客户大多并不赞同。我们没有嘴上说,而是用实实在在的金钱来说话,果不其然,竞争者都无法做出这样的保证,因为没有一家可以像我们一样提供如此一流的服务。 人文关怀。不知你是否和我一样,如果致电某公司,需要根据语音提示不断按键,或者听遍各种声音指令才能找到某人,这需要多么大的耐心啊。在我们公司,电话接通后听到的是人工服务。是的,我们也使用语音信箱,但是电话一旦接通服务客户的并不能只是语音信箱。 当日回电或回复电子邮件。我们尽力在当天回电或回复电子邮件。“尽力”是指我们并不能保证每次如此,如果很晚才接到电话或邮件,即便当天未回复,第二天一早也会马上处理。所有电话和电子邮件都应在24小时内回复到位,所有问题都应在48小时内解决。 准时。参加客户会议时,你和员工一定要准时,最好是稍微早些到场。如果发生意外使你可能会迟到,现在有了手机,一定要致电给客户告知你可能到达的时间。 及时传达坏消息。坏消息不像好消息,会破坏心情,也不像美酒和奶酪,不会随着时间的推移而滋养成好消息,时间只会令坏消息愈发糟糕。如果你有坏消息,不要拖延。若能及时传达坏消息,你总能将消息先传送给联络人,而不是让他/她从公司内部听到。此外,先传达坏消息,你可以自己向客户讲清楚,而不是让客户从他处得知消息后,火冒三丈地给你打电话。 职业化着装。70年代中期开始工作时,我每天都会穿套装(不是运动套装和领带)。我的父亲是名海军,他从小教育我要将鞋子擦得锃亮。我会把衬衫送去洗衣店,套装全都定期清洗熨烫。现在,“商务休闲装”成为了当今趋势,可很多人穿得稍显过分,我见过一些来拜访的人,着装打扮像是前一天晚上刚在公园长椅上睡了一夜。尽管行业内的标准是商务休闲装,也没有理由不打扮得职业干练。 迅速而专业地处理投诉。多年前我就学会了不能等到顾客已经开始表达不满了才开始解决他们的问题。一旦他们已经投诉,在回复前先询问清是否还有其他情况,之后再做出回应,首先要问,“您希望我怎么做?”很多时候客户什么都不想要,只希望你能关注这个问题。其他时候他们会要求折扣,或者其他优惠。除非诉求已远远超出了合理范围,通常公司都要答应他们。在处理投诉时一定要谨记客户的长期价值,这样你很少会拒绝客户的要求。迅速而专业地处理投诉可以留住长期客户。 为客户提供正确的发票。我发现很多迟付款项原因都在于我方开出的发票有误,而并非客户赖账不还。有时我们的发票未寄达正确的地址(如果客户的办公场所不止一处),或者我们忘记在发票上标注客户的采购订单号码。有时我们未按报价向客户开票、或者我们未提供交货凭证。为客户提供正确的发票不但会让你收账速度变快,还能避免你和客户之间不必要的摩擦。 把“谢谢您”常挂嘴边。职业生涯早期我就从一位导师那里学到了这个习惯。不论我们什么时候见到客户,有时就在办公室对面,他也会走上前去说声“谢谢您选择我们公司”。我经常和供应商定期见面,但从未听过他们说,“谢谢您选择我们公司”。不论何时遇见你的客户,都应及时致谢。因为大多数人都不会经常性的听到别人对他们的贡献表示感谢,没有人会听厌感谢,这样你的公司就会脱颖而出。

以下几点可以帮你检验销售队伍的质量。 电话的使用情况。是否所有顾客来电都能及时回复?所有的电话都应当天回复,最长不超过24小时。你的同事在接电话时是否专业而明快,还是表现出一副被打扰的样子?如果他们无法接电话,那语音信息的问候语是否专业,是否能清楚地让留言的客户知晓可以另外联系人的联系方式呢?他们是否会在外出度假时更换语音信箱的问候便于打来电话的客户知道自己应该再去联系谁? 及时回复电子邮件。所有电子邮件应当在4小时内答复,即使你得回家工作到深夜,电子邮件也应当在一天结束之前回复掉。哪怕你的回复只是简短的告知你正在调查情况,你仍需做出答复并且提供一个预期的解决方案。 跟进。令我震惊的是许多打电话给我的销售人员从来都没有继续跟进。如果不能立即跟进,第一通电话简直是浪费成本。最近我的一家分店的私家车道和停车场需要重新划线。我联络了五家朋友推荐的公司,只有两家回了我电话。之后,那两家中只有一家提供了报价。我不得不再给其他五家公司打电话才得到了另外两个报价,因为我买东西至少需要3个报价。我们不是处于经济低迷期吗?为什么我需要打10通电话才能获得三个报价呢? 表现出积极的态度。你的销售员是否会向客户抱怨工作艰难,还是会向客户分享好消息,给人以乐观积极的印象?我不在意经济如何低迷,你的顾客不愿听到销售员满腹牢骚地一直抱怨。和你的销售员一起去拜访几次客户。如果他们当着你的面和客户抱怨经济衰退,试想一下他们在你背后表现如何。 定价和谈判。你的销售员是否尝试通过降价促销获得竞争优势,抑或是基于产品优质服务、充足货源、快捷运输、全面的产品知识以及其他因素而售出高价呢?你的销售员有没有培训过谈判的艺术呢?令我吃惊的是很多所谓的“专业销售员”竟然从未培训过谈判技巧。我总是很享受与那些从未接受过谈判培训的销售员进行谈判的过程。我通常会把他们打得一败涂地,尽管对于他们没来得及拿到上司提供的适当的武器就被扔到战场上这件事我感到抱歉。 销售培训。你的销售主力军是否接受过专业培训,还是就直接被扔到狼群里了?当我从事销售培训时,我会请教室里上过销售培训课的人举手示意。通常,大约90%左右的学生未参加过任何正规的销售培训课程。他们师从其他“资历深厚”的销售员,那些人大都也没有参加过专业培训课程。我知道时下经济形势很艰难,但是如果你认为教育是昂贵的投资,试试无知。那就更昂贵了。

如果你一个或一个以上的销售人员都无法做到以下事情,那你该认真思考是否该安排培训或者更换销售人员。 再次确认面谈信息。只有业余销售人员才会在驱车前往或者飞到客户公司后才发现客户忘记了当日的会谈议程。你的销售人员是否都在会谈前一天,若是要乘坐飞机,在乘飞机的前一天和客户再次确认会谈信息?经验告诉我很多客户都会忘记约定的会谈时间,如果销售人员飞至客户公司后发现客户不在,这将会是很大的一笔成本浪费。 如果可能会迟到,提前致电告知。如果销售人员在未能电话通知我的前提下迟到,我会十分生气。最严重的是,他们大多数情况下还不为迟到道歉。似乎现在大家都认为迟到是可以接受的。一定要确保你的销售人员在可能迟到时提前致电告知客户。 进行电话推销前做好功课。专业销售人员在每一次打电话前都会有周密的计划,列出此通电话的目标,非专业销售人员只是即兴发挥。如果你像我一样,那一定也能分辨出对方是否专业,是进行了充分准备还是应付了事。你的销售人员是如何做的? 感谢卡。我几乎从未收到过拜访者的感谢卡。极少数情况下我会收到一封跟进邮件,但几年来都未收到过感谢卡。虽说邮件中的“谢谢”也胜过什么都没有,但手写的感谢卡还是会助你脱颖而出,成为一名专业销售。(并不是每次电话拜访后都要做,但应在初次电话拜访或在大订单后准备感谢卡。)你的销售人员会做这些吗? 采用CRM软件。几乎所有的专业销售人员都会采用客户关系管理软件(CRM)。有独立的CRM软件包,比如ACT和GoldMine。如今大多数ERP系统都会包含CRM模块。也有服务器托管的CRM软件,比如说Salesforce.com。CRM软件可以帮你记录上次会议的讨论重点,也有单元可以记录每个客户的个人信息,帮助你跟进销售电话或者在打电话前可以一览客户之前的购买记录。每通电话推销结束后,或者晚上你都应该花几分钟更新下CRM软件。你的销售人员会认真地使用CRM软件吗? 客户分类。并非所有客户都完全平等,但多数销售人员却对客户一视同仁。如果你的销售人员对所有客户一视同仁,那么大客户得到的关注不够多,而低等级的客户却收到了过多关注。我推荐大家使用ABC分类系统。A类客户通常是体量级大、付款信誉良好,发展前景广阔的公司,这些应每周拜访一次。B类客户购买力及付款信誉都一般,每月可拜访一次。C类客户购买力很差、付款迟,销售完全不需要亲自拜访。如果C类客户致电给销售,销售人员应立即回电,但无需花费宝贵的时间(金钱)去亲自拜访。如果你的销售人员采用这种分类系统,或者类似系统,我敢保证你的销售额一定会上升。 个人发展。你的销售人员会阅读销售和商业类的专业书籍吗?他们在行业协会中是否积极主动?他们经常参加销售培训吗?他们会加入销售和市场营销协会,或者其他协会来帮助自己提升专业销售技能吗?如果他们这些都没有做,那一定不够专业。 赠送礼物。专业销售人员会做些像寄送婴儿礼物、结婚礼物、在客户至亲去世时送上鲜花等类似的微小事情。这些礼物无须昂贵,但花心思去做就已显得十分专业。实际上,礼物最好不要很贵重,因为可能会显得是在贿赂客户。 转手某些销售机会。对于任何销售人员来说,拒绝销售机会都是很难的。但如果客户希望买进的产品并非是解决他们的问题的最优之选,干脆的向客户表示他们不应该在公司购买此产品,如果这样做,销售人员也会为此赢得一些口碑。当你拒绝机会,还将客户介绍给了更适合他们眼下情况的竞争对手,你也会显得十分专业。你的销售人员曾经转手销售机会吗? 主动要求推荐。专业销售常常会请客户帮忙推荐朋友光顾。如果客户满意,总是十分乐意给销售人员推荐一些可能会对其服务感兴趣的朋友。不过,多数非专业人员从来都不会主动要求客户介绍朋友来。你的销售人员总是会主动要求推荐吗? 推荐信册。我过去常请满意的客户用公司抬头信纸为我写推荐信。之后将所有推荐信装订在带塑料封套的文件夹内,这样信纸不会弄脏。我的推荐信册内有100多封推荐信,每次拜访潜在客户时,我都会随身携带推荐信册和客户一起分享。客户总会不约而同地在册子内看到很多他们熟悉的公司都对我十分满意,这帮我赢得了不止一笔生意。你的销售人员有推荐信册吗? 在行业协会中积极主动。专业销售人员在行业协会中通常十分积极主动,非专业销售的活动范围则仅停留在会员名单上,前提是他们已经成为了会员。我发现如果在委员会中任职、主持吸收会员活动、参加大多数或所有的会议、参加年度大会,我在行业协会中收获的远远超出了我所付出的。在行业协会中比较活跃的客户,也常会选择同样活跃的供应商,因为供应商为行业协会贡献了自己的时间和金钱。你的销售人员在行业协会中积极主动吗?

以下我列出了自己犯过的最大的一些错误,希望可以帮助你少走一些弯路。 裁员不够迅速。前面的章节中提到过,但还是值得再谈一下。我从来未曾后悔过解雇某人,但总会后悔当初不能当机立断地迅速执行。不论裁员和找新员工是如何地艰难,一旦意识到某个岗位的人员不合适,而你又无法将其安排到其他岗位时就要马上解雇。不过,解雇时也要对员工抱有尊重与尊敬之心。 未及时解雇对公司不忠或有偷盗行为的员工。我曾经抓到过对公司不忠、或有偷盗行为的员工,没有解雇他们,而是给了他们改过的机会。我对此很后悔,我的经验是不忠或偷盗的行为一旦有第一次,一定会有下一次。发现后就要马上解雇,可以为公司日后省去很多麻烦。 雇佣混日子的员工。有时公司的职位空缺很难找到合适员工。不要妥协,随便招聘一个员工。未找到满足岗位要求的员工前都不必急于填补空缺。加班都强过处理不能满足岗位要求的员工的烂摊子。 省略个别招聘环节。同样,当公司有职位空缺时切忌急于填补而省略个别招聘环节。比如不能省略背景调查、推荐人审查、药物筛查等环节。当我省略个别环节后总是会十分后悔。 没有未雨绸缪。我参会时曾听到某个发言人建议企业家把10%的年收益存入另外一个账户以备急用。我很庆幸自己听从了这个建议,如果当初未照做的话,可能也已成为当今经济萧条的受害者。不论是个人还是企业,能够有笔未雨绸缪的资金都是很好的。 无继任计划。好的运动团体总会有很多优秀的“板凳队员”,企业也不例外。你应为所有的关键岗位做好后备计划,一旦关键职位出现空缺,你就有员工可以马上上任。 忽视培训。之前也提到过,如果你觉得培训的花费太昂贵,不妨尝尝无知的代价。这真的是金玉良言。不要忽略自己及员工的培训。 信贷政策过于宽松。我买进某些公司时才发现他们没有任何信贷申请表。多年来公司未要求客户填写完整的信用协议就为客户开设账户。我也见过很多公司多是因为坏账过多而以失败告终。在信贷方面严格一些,可以帮助你免去重大损失,也能将一些信用差的客户转移给竞争对手,去祸害他们的公司。 与客户争辩。客户永远是正确的……特别是当他犯错的时候。从未有人赢得与客户的争论。我不介意客户犯的错是如何严重,这样的争辩你永远都不会赢。强行与客户争辩不仅会令你失去他们,还会给自己制造敌人,他还会把自己的故事讲给所有人听,而且相信我,那不会是什么美言。 未正确拼写客户名字。当我刚开始做销售时,我未曾再次确认客户的姓氏,就将邮件发送给了一个潜在的大客户。客户名字是Craft,而我拼成了Kraft。之后我收到了只有寥寥几句的回信,说如果我连他的名字都拼不对,又如何相信我每年销售的价值几百万美元的产品呢?虽然过去了三十多年,每当忆起这件往事我还是会心里刺痛。 未及时公布坏消息。好酒放的时间越长越醇香,可坏消息只会越演愈烈。当你或你的公司有任何坏消息时,都应及时汇报给股东。前些日子我们有个月的业绩特别差,我在月底通知了我们的银行家,尽管我还有30天才需要向他汇报。我很快收到他的回复,他在邮件中说尽管不喜欢听到坏消息,但是很欣赏我及时告知他。两个月后,他更新了我们的循环信用额度。 预算过于乐观。我天性十分乐观,但我发现预算时过于乐观并不明智。银行家多数会根据预算设定贷款合约,如果预算过于乐观,你的贷款合约会很难完成。而在目前的经济环境下,你最不想看到的莫过于完成不了贷款合约。 在经济危机初期不能及时缩减开支。很多商业人士在经济低迷的迹象初显时不想立即缩减开支、解雇员工,这我能理解。但是,当连续三个月业绩不景气时,你可以就在面临经济衰退,就不得不考虑缩减开支,而此时的缩减力度要更大,更广泛。如果2008年11月我们没能及时解雇35%的员工,现在企业可能已经不复存在了。 未及时再分配或解雇跟不上公司发展脚步的员工。一些人在公司年收益只有五百万美元时工作做得不错,但当公司发展到五千万美元的年收益时,他们就无法再胜任自己的工作。你应该努力为这些人寻找更合适的岗位,如若找不到,就要及时解雇。是的,这肯定会令大家十分痛苦,因为你已经和他们以及他们的家人熟知,但如果执意保留一个能力已经达到极限的人,公司收到的后果会更加严重。 供应商过多。从不同供应商处购买最新的时髦产品确实很有吸引力,但我的父亲很久前就告诫我用心专注于一个人要胜过分心去专注所有人。而且你也无须和如此多的供应商碰面。尽量缩减供应商的数量,你也能对这些供应商的购买影响力更大。 试图每单生意都榨取最后一分钱。极力去讨价还价,但无须每单生意都榨取最后一分钱。确保你的供应商也能有所收益,只有当双方共赢,合作关系才能长久。如果压榨过多供应商会停止合作,你还需要开始又一轮的讨价还价。 委派不当。不明确任务的具体内容而将其直接委派给下属,这称不上委派,充其量只是推脱。不要将任务推脱给下属。向下属员工解释清工作内容,任务需要完成的时限,这就够了,不需要对他们如何去完成工作指手画脚。你所要做的是掌控结果而非技巧。如果你已经将具体步骤告知下属,他是学不到任何东西的。此外,如果你描述清每一个步骤,倒不如自己全部做完,也失去了委派的意义。 不去监督委派的任务。尤其是当你委任新任经理完成首项工作时更要查看任务的进展情况。如果下属没有完全理解任务,你也能在他继续错下去时及时指导纠正。 在面试环节“推销”自己的公司。我初任经理之时要学会如何面试应聘者,那时候我是经理中做的最差的一个。我并没有提出一些开放式的问题,听取应聘者的回答并记录笔记,而是在根本未确认应聘者是否合适的情况下,花很多时间“推销”我们的公司。建议:面试时尽量将时间比例安排在25/75,即你说话的时间不得超过面试总时间的25%,剩下的75%都应该是应聘者在讲话。 面试时妄下结论。这个错误又是在我刚进入管理层时犯下的,面试的应聘者的行业背景与公司较为相似,所以我的态度松懈了许多,我花了很多时间在谈论我们和应聘者共同的背景。后来我意识到不应该有局限性,要将表单上所有问题全部问完之后,通过我们的背景调查和测试来获得结论。 对下属的管理不力。因为我不是个注重细节的人,刚进入管理层时,我聘请员工后并未进行培训,以确保他们参加了所需的培训课程,而是直接将他们“扔”到岗位上。你的下属不能通过耳濡目染来学习,而是需要通过认识和使用大量的学习工具,参加培训。不管你多忙,对于新进员工这些必要的环节一个都不能省。 不举行月度会议。之前章节中提到过英特尔传奇的前任CEO安迪·格鲁夫,他曾说过他职业生涯中最重要的管理工具就是面对面的月度会议。我平常是大量使用电子邮件,每月也会和我的直接下属安排面对面的会议。这让他们有机会就业务问题,以及个人问题和我详谈。设置月度会议的做法已经坚持了3年多,我可以明确地说我完全赞同安迪·格鲁夫的观点。 新进员工表现不佳时未能及时补救。有时候当聘用某人后发现表现不尽人意时一般不会立即采取应对措施。很多经理都抱着幻想,认为新职员会突然回到正轨,这样的情况很少会发生。当你看到新进员工,或新提拔的员工表现达不到预期时,坐下和他谈一谈,重新陈述岗位的职责要求,询问哪里你可以帮到忙。相信我,这要比重新开始招聘省力很多。 解雇时省略部分环节。当你绞尽脑汁去补救一个迟迟进入不了状态的员工而未果,公司也并无其他适合他的岗位时,此时唯一可以做的就是解雇他。唯一比解雇员工更糟糕的事情就是把解雇搞砸。先请劳务律师或劳动法咨询师审阅下你的解雇计划,确保不会遗漏任何重要环节,你也不会为公司招致一场非法解雇诉讼。永远都不要情绪激动的情况下解雇某人,也不要使得解雇流程过分仓促。否则你很可能会后悔的。 第八十章 导师的经验之道 我很感激在我的职业道路上遇到许多卓越的导师。

我的父亲,吉姆·索贝克 任何值得做的事情都值得做好它。 宁早1小时,莫迟1分钟。 计划你的工作,执行你的计划。 做一份预算的时候一定要让别人检查你的工作。 没有什么可以代替努力工作。如果你无法比别人更聪明,那就比别人更努力工作。 永远信守承诺。 绝不要用你的信誉冒险。你永远都可以赚更多的钱,但你永远不能再得到另一个信誉。 我大学毕业后的第一位老板,约翰·埃文斯。 永远要为销售电话作好计划。绝不要即兴发挥。 销售就像漏斗。你在宽的那头丢进去越多销售电话,在窄的那头就会出来越多销售。 每个人都喜欢被他人重视的感觉。试着找个方法让你的每位客户感觉他们很重要。对每个客户来说都是不一样的。 跟进几个大客户而不是一堆小客户。这可以让你更好地利用时间,也会给你更好的收益。 我在欧文斯科宁的老板,吉姆·麦考利 使用面试团队以获得对于应聘者的多种看法。 绝不要在招聘的时候妥协。等待,直到你找到完美的应聘者为止。 开头等级别的销售会议,这样,你的销售人员会觉得自己很特别。他们才能表现得很特别。 经常开展销售比赛,使得销售团队中的竞争士气持续昂扬。 永远穿着干练,这样你才能从竞争中脱颖而出。 兰尼·穆尔,一位BMA的同事 谁在经营你的公司?你还是你的雇员?我打赌你自己可以做得更好。 当划下线来的时候战斗就打响了。把线往有利于自己的方向划,尤其是关于信用额的时候更是如此。 人们做你检查时想看到的事情,而不是做你希望的事情。 如果你没时间把事情做对,又何来时间把事情重做一遍? 一家公司只能给顾客价格、服务和质量。顾客能任选其二。如果你三样都是最好的,你就会破产。 不管能拿回多少,都要将积压库存变现。多少现金都比让积压库存放着积灰强。 给所有的员工都准备激励计划。所有人都会在激励计划下更努力地工作。 克拉伦斯·鲍奈特,我在几家公司的合伙人。 永远比你谈判的对手做更多“功课”。然后在实际的会议前“排练”几次会议或谈判,这样你就能为所有变数做好准备。 每个月与你的直属员工开一次会,并让他们在会后给你发一份所讨论问题和所布置任务的纪要。 永远不要放弃。无论需要怎样努力,都要不断尝试直至成功。 给优秀的雇员戴上“金手铐”,这样他们就不会离开,或者更糟糕,与你竞争。 分享财富。不要都留给自己。 早点辨认出天才,在人们还没完全崭露头角之前就提拔他们。胜利者会迎接挑战并且总能在事业上实现自己的抱负。 . 比尔·李,BMA的一位同事 成为终生的学习者。永远不要停止阅读,不要停止参加研讨会,不要停止听CD等等。学习的道路永无止境。 不是你解雇的人让你的人生痛苦,是那些你没解雇的人才让你痛苦。 计划好每个销售电话。准备一张表,列出对方可能提出的反对意见并依次准备相应的回应。 要有一份独特的销售建议,以使你与竞争者有所区别。 建立一本推荐信册子,用它来给你所声称的前景带来可信度。 . 迈克尔·约翰逊,我在BMA的老板之一。 在往来函件中,多用“我们”,少用“我”。换句话说,在信里要说“我”的地方都换成“我们”。这样看起来少一些自我为中心,多一份说服力。 与你的直属手下发展个人关系,但也不要太亲近以至于不能在管理中反对他们。 花时间和金钱建立团队。团队越强,表现越好。 . 巴德·斯托纳,我在BMA的另一位老板。 买一些刻字的3X5的卡,经常给你的客户和同事寄感谢卡。 永远都要事先确认约会细节,尤其是出差在外。 对于大订单和特别的帮助要寄感谢信。 你的办公室和座驾应时刻保持洁净。这样会给所有进来跟你联系的人发出一个强有力的信息。 . 彼得·德鲁克,已故全球管理顾问院长 做正确的事情比把事情做正确更重要。确保你没有浪费时间试图将错误的事情做得完美。 没有糟糕的人,只有糟糕的工作。如果你必须解雇某人,那不是他们的错,那是你的错。是你把他们放在错误的工作岗位。 高效的领导力不是作演讲或被人喜欢;领导力是由结果而不是特性来定义的。 预测未来的最好方法是创造未来。 企业的目的是创造客户。 交流中最重要的事情是倾听没有说出口的那些话。 吉姆·柯林斯,著名的作家,畅销商业书籍如《基业长青》和《从优秀到卓越》的作者。 让错的人下车,然后让对的人上车。在你做到这点以前不要费心去准备新策略。除非你的团队有合适的人实施新策略,否则,新策略是无法运作的。 退出众人注意的中心,让你的手下领功。 良好是卓越的敌人。很多公司永远成不了卓越的公司就是因为他们觉得仅仅做好就足够了。 人才不是你最重要的资产,合适的人才是最重要的资产。 你觉得需要管理某人的时候,你就犯了用人的错误。最好的人才不用管理。他们需要被引导、带领、教导,但不是被管理。 . 齐格·齐格勒,传奇的激励演讲者和销售培训师。 要从生活中获得你想要的,就要帮助别人获得他们想要的。 将目标写下来,然后每周更新。 每天晚上吃完晚饭跟你的配偶聊30-60分钟不要又一头扎进工作中。 当某人告诉你他们还需要再想想你的提议就意味着你还没有做好解释工作。 成功意味着你能把生活的各个领域都平衡好。如果你的家庭生活一片混乱的话也不能认为你的事业成功。 钱不是生活中最重要的东西,但它“必须要有”的程度已近乎于氧气。 你生来就该赢,但要成为赢家,你必须计划好如何赢、准备好迎接赢、并期待赢。 你的态度,而不是你的能力,决定你人生的高度。 人们常说动机不能持久。好吧,洗澡也不能持久,

我的父亲,吉姆·索贝克 任何值得做的事情都值得做好它。 宁早1小时,莫迟1分钟。 计划你的工作,执行你的计划。 做一份预算的时候一定要让别人检查你的工作。 没有什么可以代替努力工作。如果你无法比别人更聪明,那就比别人更努力工作。 永远信守承诺。 绝不要用你的信誉冒险。你永远都可以赚更多的钱,但你永远不能再得到另一个信誉。 我大学毕业后的第一位老板,约翰·埃文斯。 永远要为销售电话作好计划。绝不要即兴发挥。 销售就像漏斗。你在宽的那头丢进去越多销售电话,在窄的那头就会出来越多销售。 每个人都喜欢被他人重视的感觉。试着找个方法让你的每位客户感觉他们很重要。对每个客户来说都是不一样的。 跟进几个大客户而不是一堆小客户。这可以让你更好地利用时间,也会给你更好的收益。 我在欧文斯科宁的老板,吉姆·麦考利 使用面试团队以获得对于应聘者的多种看法。 绝不要在招聘的时候妥协。等待,直到你找到完美的应聘者为止。 开头等级别的销售会议,这样,你的销售人员会觉得自己很特别。他们才能表现得很特别。 经常开展销售比赛,使得销售团队中的竞争士气持续昂扬。 永远穿着干练,这样你才能从竞争中脱颖而出。 兰尼·穆尔,一位BMA的同事 谁在经营你的公司?你还是你的雇员?我打赌你自己可以做得更好。 当划下线来的时候战斗就打响了。把线往有利于自己的方向划,尤其是关于信用额的时候更是如此。 人们做你检查时想看到的事情,而不是做你希望的事情。 如果你没时间把事情做对,又何来时间把事情重做一遍? 一家公司只能给顾客价格、服务和质量。顾客能任选其二。如果你三样都是最好的,你就会破产。 不管能拿回多少,都要将积压库存变现。多少现金都比让积压库存放着积灰强。 给所有的员工都准备激励计划。所有人都会在激励计划下更努力地工作。 克拉伦斯·鲍奈特,我在几家公司的合伙人。 永远比你谈判的对手做更多“功课”。然后在实际的会议前“排练”几次会议或谈判,这样你就能为所有变数做好准备。 每个月与你的直属员工开一次会,并让他们在会后给你发一份所讨论问题和所布置任务的纪要。 永远不要放弃。无论需要怎样努力,都要不断尝试直至成功。 给优秀的雇员戴上“金手铐”,这样他们就不会离开,或者更糟糕,与你竞争。 分享财富。不要都留给自己。 早点辨认出天才,在人们还没完全崭露头角之前就提拔他们。胜利者会迎接挑战并且总能在事业上实现自己的抱负。 . 比尔·李,BMA的一位同事 成为终生的学习者。永远不要停止阅读,不要停止参加研讨会,不要停止听CD等等。学习的道路永无止境。 不是你解雇的人让你的人生痛苦,是那些你没解雇的人才让你痛苦。 计划好每个销售电话。准备一张表,列出对方可能提出的反对意见并依次准备相应的回应。 要有一份独特的销售建议,以使你与竞争者有所区别。 建立一本推荐信册子,用它来给你所声称的前景带来可信度。 . 迈克尔·约翰逊,我在BMA的老板之一。 在往来函件中,多用“我们”,少用“我”。换句话说,在信里要说“我”的地方都换成“我们”。这样看起来少一些自我为中心,多一份说服力。 与你的直属手下发展个人关系,但也不要太亲近以至于不能在管理中反对他们。 花时间和金钱建立团队。团队越强,表现越好。 . 巴德·斯托纳,我在BMA的另一位老板。 买一些刻字的3X5的卡,经常给你的客户和同事寄感谢卡。 永远都要事先确认约会细节,尤其是出差在外。 对于大订单和特别的帮助要寄感谢信。 你的办公室和座驾应时刻保持洁净。这样会给所有进来跟你联系的人发出一个强有力的信息。 . 彼得·德鲁克,已故全球管理顾问院长 做正确的事情比把事情做正确更重要。确保你没有浪费时间试图将错误的事情做得完美。 没有糟糕的人,只有糟糕的工作。如果你必须解雇某人,那不是他们的错,那是你的错。是你把他们放在错误的工作岗位。 高效的领导力不是作演讲或被人喜欢;领导力是由结果而不是特性来定义的。 预测未来的最好方法是创造未来。 企业的目的是创造客户。 交流中最重要的事情是倾听没有说出口的那些话。 吉姆·柯林斯,著名的作家,畅销商业书籍如《基业长青》和《从优秀到卓越》的作者。 让错的人下车,然后让对的人上车。在你做到这点以前不要费心去准备新策略。除非你的团队有合适的人实施新策略,否则,新策略是无法运作的。 退出众人注意的中心,让你的手下领功。 良好是卓越的敌人。很多公司永远成不了卓越的公司就是因为他们觉得仅仅做好就足够了。 人才不是你最重要的资产,合适的人才是最重要的资产。 你觉得需要管理某人的时候,你就犯了用人的错误。最好的人才不用管理。他们需要被引导、带领、教导,但不是被管理。 . 齐格·齐格勒,传奇的激励演讲者和销售培训师。 要从生活中获得你想要的,就要帮助别人获得他们想要的。 将目标写下来,然后每周更新。 每天晚上吃完晚饭跟你的配偶聊30-60分钟不要又一头扎进工作中。 当某人告诉你他们还需要再想想你的提议就意味着你还没有做好解释工作。 成功意味着你能把生活的各个领域都平衡好。如果你的家庭生活一片混乱的话也不能认为你的事业成功。 钱不是生活中最重要的东西,但它“必须要有”的程度已近乎于氧气。 你生来就该赢,但要成为赢家,你必须计划好如何赢、准备好迎接赢、并期待赢。 你的态度,而不是你的能力,决定你人生的高度。 人们常说动机不能持久。好吧,洗澡也不能持久,这就是为什么我们建议每天都需要有。

关于管理现金我有些什么建议呢?在我们公司,我会收到一份每日可用资金报表,告诉我公司在当前循环信用额度下还有多少资金额度可以周转。这份报告显示当天开始时的可用资金额度、收到的现金、开出的发票、签出的支票,以及已开未兑支票兑现前和兑现后的净现金量。 假如公司的现金出现短缺,我们就放弃享受提前支付折扣而只在票据到期时才付款、用信用卡付款、与供应商商量延期付款、变卖非生产性资产、拍卖滞销品,以及/或者加大向顾客催收的力度。我们会想尽一切办法避免现金短缺。

我认为,相比雇佣一个路上的陌生人,招纳一位你的家族成员或者最优秀员工的家人会让你招聘成功的几率更大。招聘不认识的人对我来说才是真正的风险。不过在雇佣家族成员时,我仍然要提醒几点需注意的事项: 直截了当。确保家族成员了解他们不是来蹭取公司其他员工的劳动成果的,他们要比其他一般员工工作更加努力。同样地你也要让家族成员知晓如果表现不佳会被立即辞退。(而且要说到做到。) 背景调查。即便是雇用我的儿子,我都完全按照公司招聘指引做了一次彻底的背景调查。我怎么知道他在大学期间有没有闯祸而我却没发现呢? 对家族成员进行面试,就像面试普通员工一样。同样地,即便是我的儿子,我也会按部就班的面试他。他通过了智力测验以及其他人也必须完成的人格剖析。结果在我的意料之中,但也有可能会出乎意料之外。 在别处就职经验。要雇佣你自己的子女,我坚信他们需要毕业后在其他地方工作至少3年并且在原岗位至少晋升一次,才可以进入你的公司。通过在其他地方工作,他们可以获得让公司受益的宝贵经历;至少有过一次晋升,他们的自尊心也会得到极大满足,同时还可以证明就算不是靠家族成员这样的关系他们一样可以获得晋升。 向外部咨询师寻求建议。在雇用我儿子之前,他和我都分别然后再一起会见一位行业心理学家。我不想经过惨败,事后才发觉我的儿子和我共事会出现问题,我希望一位训练有素的心理学家帮助他提前预知向我汇报工作时的情景。我们各自单独进行了一轮心理咨询和一轮共同咨询,之后心理咨询师告诉我们他对于我们未来的顺利工作表示信心十足,接下来我们又在我儿子开始工作90天后进行了两次后续咨询。两次咨询结束后,我的儿子向我提议结束咨询,因为他觉得没有必要再接受心理咨询了。 安排家族成员在不同的岗位工作。我的儿子一开始在我们公司仓库待过,考取了叉车驾驶资质,做过销售,还在做信息技术部门经理的同时送货。现在他对公司的运作有了更深的了解,同时也赢得了同事们的尊重,这些对于他将来的成功都是十分重要的。 家族成员需和其他员工一样遵守公司制度。我的儿子享受的员工福利和其他员工一样,而且也需要遵守同一本员工手册规定的规章制度,包括假期安排。他同样也会参加年度考评。在所有方面他和普通员工并无二样。 清晰告知工作职责划分和工作内容。我的儿子是我们公司的财务总管和信息技术部门经理。他作为我们的信息技术部门经理起步,但是当建筑行业进一步衰退时,我问他是否愿意做公司的财务总管。他愿意做,他在这个职位上展现的能力也帮我们省下了一大笔资金。我对会计或者信息技术方面一窍不通,而他几乎对销售,市场策划,房地产和供应链不感兴趣,但这些又恰恰是我所擅长的领域。 让薪酬委员会确定他/她的薪水。我儿子的薪酬和头衔是由公司董事会属下薪酬管理委员会决定的。这样避免了他和我陷入紧张的关于薪酬福利的谈话。在进入公司八年后,我儿子被提拔为财务和行政管理副总裁,这是由我们的薪酬委员会主席告诉他的,我认为这对他来说更有意义。 我知道很多时候雇用家族成员并无益处,但是一旦家族成员被雇佣并且管理有方,你将很可能从中获益匪浅。

我学会了通过坚持做以下十件事情,在就职过的每一家公司都成为顶级销售员。 拨打营销电话前制定计划。对于每一通营销电话我都会事先写下计划。我会审阅我的客户关系管理系统,找出上次与客户见面时谈论的内容,回顾当时谈论的话题,然后把这通电话要阐述的目标列举下来。我无法理解那些打电话前心中只有大概想法(如果有的话)的营销员。用我的话讲,大多数销售员是“行业观光客”,他们拿着公司的薪水驱车甚至飞去拜访客户,有时是拜访潜在客户,请客户午餐,打高尔夫,或者做类似的事情。相当一部分销售员在打营销电话前并无事先准备书面的“游戏计划”。他们想到什么说什么并且希望可以获得好的结果。 将如何发展你前十大客户的计划写下来。当我从事销售时,我总是制定计划来提高重点客户的销售额。《营销101》教导你把东西卖给你的前几名已经熟知你且喜爱你产品的客户比向新客户营销要简单的多,所以你总是需要制定计划向大客户营销。没人能得到任何一个客户的全部订单,所以永远都要计划如何向你的优质客户销售更多产品。 和顾客一起定期评估“附加值”。我总是挖掘产品的“附加值”进而从顾客那里获得更多业务往来。一项附加值可以是帮助顾客解决令人头疼的劳动力服务、销售提前组装好的产品、可以定制的产品、提供金融服务等等。如果产品没有附加值,那么通常你会把自己逼入靠价格销售的境地。 即便你卖得不错,也要勤于挖掘新的业务。许多销售员直到他们的业绩一落千丈才去挖掘新的业务。销售时不居安思危就如同直到心脏病犯了才去买人寿保险。顶级销售员总能做到居安思危,未雨绸缪。 一天开始的时候,先着手紧急且重要的事项。许多人要么把一天的时间浪费在做“有趣味的”任务,要么他们先做紧急的事忽略重要的事。将那些紧急而且重要的事情列出来并严格执行,至少得在上午先去做这个列表上的事。我会在下午按照“任务列表”的事情单去继续做其他的事情,但是我一定会在上午先做紧急而且重要的任务。 认真对待销售专业课。当我给销售讲课前我都会询问有谁在此之前参加过销售课程。一般总是寥寥几只手举起来。接下来我会继续问有谁参加过高尔夫课、射击课、游泳课,以及其他关于职业休闲的相关课程。你猜到了是不是!房间里几乎所有人都举手了。如果你是为了生计才选择做销售,却又不定期参加培训班,不读书,不去听关于营销艺术的录音课程,那你根本对这份职业不用心。 与客户建立牢固的私人并专业的关系。最佳提高竞争力避免客户被抢走的方法其实并不是不断打压价格,而是花时间与你的客户建立牢固的私人并专业的关系。关于这一点建议我指的是与你的重要客户建立社交关系,加入他们所在的专业团体并且成为团体里面的活跃分子。如果上述两点你都做到了,那么你的竞争对手很难把你的客户从身边抢走了。 不要把时间浪费在那些延期付款、不停地抱怨,以及所购甚少的客户身上。作为一名专业的销售员,时间就是金钱,你需要把宝贵的时间勇于追求那些需求量大、支付方式良好以及今后不断在你这里购买成百上千万货品的专业客户。 建立你的个人品牌。我指的是在你的市场里别人对你的印象如何?你如何为自己“代言”呢?你是如何将自己和竞争对手区分开来的?以前我制作自己的新闻通讯,那时我还得亲自打字,送去打印店复印,然后寄出去。这种办法虽不是最好的但是除了我没有哪个竞争对手会像我这样做,所以我理所当然地赢了。在当今这个使用电子邮件和其他科技手段的世界,制作你自己的新闻通讯变得更为简单。这只是提供一个想法。除此之外你还可以做哪些使得自己有别于竞争对手的事情呢? 比竞争对手更勤奋。当我还是销售员的时候,我总是比我知道的任何竞争对手更早到更晚走。如果我无法成功约到一名总说自己忙得没时间见我的工作狂,我会想方设法通过预约早上六点或者周六的时间见面以此引起他的注意。工作狂们总会因为我在那么奇特的时间约见而印象深刻。在没有移动电话前,我会把家里电话告诉我的客户并且告知他们如果任何需要随时都可以打给我。我对于曾给我打电话的销售员接到我的电话后,从周五下午到周一早上都不回电表示无法理解,他们还找借口说他们在周末习惯关机。你肯定猜得到接下来我是不会再理会他了。 总而言之,销售并不困难,难在要做好。时刻牢记古话:“多走些路就不会堵。”

六西格玛有哪些主要的原则可以运用于你的公司呢? 让你的管理决策基于长期目标而非短期目标,即使要付出短期收益为代价。知易行难,尤其当你是一家上市公司的时候。这很难坚持,但上千家公司实践证明这条原则行得通。它推动你制定可以坚持的战略计划,有时候需付出短期利益为代价。 建立连续的作业流程,这样问题就会浮出水面。当你检查你商业流程的每个环节并把它们按步骤分解,就能更容易地找到问题从而解决问题。比如说,将收入库存的流程分解为从一开始购买订单到存货储存等多个步骤。检查流程的每个步骤,找到偶尔会出问题的环节,改变这个环节以使整个流程更坚不可摧。 使用“拉动系统”以避免生产过剩。如果你生产产品,最小化正在进行的工作和存货,创建一个“分秒不差”的环境。你有多少存货在你的仓库或工厂地板上积压资金并积灰?你还应该淘汰那些已废弃该扔掉的存货,即使会有损利润。 努力使工作量和产量达到平衡而非采用停停开开的方法。这对于任何有紧急客户需求的公司来说都很困难,但你公司的其它流程呢?牢记停止或等待的时间是一种浪费。 建立一种文化,即在第一次出现质量问题的时候就停下来解决问题。很多公司由于肩负需要快速生产产品的压力或快速发货的压力,因此产品质量就不那么重视了。培养你的员工树立一种观念,让他们知道当出现问题的时候,有权停下手上的工作,在继续操作前先解决问题。 任务标准化是持续改善和员工授权的基础。在你整个公司使用标准操作程序(SOP),并将他们标准化为最佳实践。标准程序帮助员工确保工作的连贯性。 培养透彻理解工作,并将此理念教给别人的领导。培训、识别并提拔那些对系统买账并100%坚持的人。还要找到那些能将这些信条教给别人的人。 尊重你的合伙人和供应商的延伸网络,向他们发起挑战并帮助他们提高。给你的供应商设定目标,目的和导向。他们改进产品后实际效果是什么?最终会提高你的顾客满意度。 亲自参与到作业流程中,这样你才能洞悉每种状况。走出你的办公室,走进你的商店或装货码头这样你才能亲身体会你的员工所面临的问题。当你的员工看到你亲自参与进来也能奇迹般地鼓舞他们的士气。 慢点做决定,对各种选择深思熟虑,然后快速实施决定。做好功课,追求细节、专注细节,然后快速执行。不能允许由于执行速度太慢而失去执行一个好主意的动力。当你看到潜在价值,去实现它然后快速积累金钱。 通过不断的思考和持续的改进成为学习型的公司。不断地检查你的公司以寻求改进作业流程和员工的方法。将你的业务分解为单个处理步骤,或让别人为你做这件事,然后以极大的热

六西格玛有哪些主要的原则可以运用于你的公司呢? 让你的管理决策基于长期目标而非短期目标,即使要付出短期收益为代价。知易行难,尤其当你是一家上市公司的时候。这很难坚持,但上千家公司实践证明这条原则行得通。它推动你制定可以坚持的战略计划,有时候需付出短期利益为代价。 建立连续的作业流程,这样问题就会浮出水面。当你检查你商业流程的每个环节并把它们按步骤分解,就能更容易地找到问题从而解决问题。比如说,将收入库存的流程分解为从一开始购买订单到存货储存等多个步骤。检查流程的每个步骤,找到偶尔会出问题的环节,改变这个环节以使整个流程更坚不可摧。 使用“拉动系统”以避免生产过剩。如果你生产产品,最小化正在进行的工作和存货,创建一个“分秒不差”的环境。你有多少存货在你的仓库或工厂地板上积压资金并积灰?你还应该淘汰那些已废弃该扔掉的存货,即使会有损利润。 努力使工作量和产量达到平衡而非采用停停开开的方法。这对于任何有紧急客户需求的公司来说都很困难,但你公司的其它流程呢?牢记停止或等待的时间是一种浪费。 建立一种文化,即在第一次出现质量问题的时候就停下来解决问题。很多公司由于肩负需要快速生产产品的压力或快速发货的压力,因此产品质量就不那么重视了。培养你的员工树立一种观念,让他们知道当出现问题的时候,有权停下手上的工作,在继续操作前先解决问题。 任务标准化是持续改善和员工授权的基础。在你整个公司使用标准操作程序(SOP),并将他们标准化为最佳实践。标准程序帮助员工确保工作的连贯性。 培养透彻理解工作,并将此理念教给别人的领导。培训、识别并提拔那些对系统买账并100%坚持的人。还要找到那些能将这些信条教给别人的人。 尊重你的合伙人和供应商的延伸网络,向他们发起挑战并帮助他们提高。给你的供应商设定目标,目的和导向。他们改进产品后实际效果是什么?最终会提高你的顾客满意度。 亲自参与到作业流程中,这样你才能洞悉每种状况。走出你的办公室,走进你的商店或装货码头这样你才能亲身体会你的员工所面临的问题。当你的员工看到你亲自参与进来也能奇迹般地鼓舞他们的士气。 慢点做决定,对各种选择深思熟虑,然后快速实施决定。做好功课,追求细节、专注细节,然后快速执行。不能允许由于执行速度太慢而失去执行一个好主意的动力。当你看到潜在价值,去实现它然后快速积累金钱。 通过不断的思考和持续的改进成为学习型的公司。不断地检查你的公司以寻求改进作业流程和员工的方法。将你的业务分解为单个处理步骤,或让别人为你做这件事,然后以极大的热情消灭所有的浪费,寻求额外的价值。

如何区分犹豫不决的客户和潜在客户呢?我认为如果不想将时间浪费在犹豫不决的客户身上,在清除他们之前你需要跨越四道障碍。他们是: 需求。潜在客户真的需要你的产品吗?你需要询问一些精心设计的问题来确认潜在客户是否确实需要购买你的产品或者服务。如果他们不需要,继续寻找其他顾客。一些潜在客户纯粹是占用你的宝贵时间和你拉家常,所以在给顾客打电话之前搞清楚对方是否真的需要你的产品或者服务。 权力。最糟糕的莫过于在潜在客户身上花了大量时间,到头来才发现他们根本没有购买决定权。在确定客户是否有采购决定权时你要格外当心,因为你不想以后与他为敌。我还会进一步询问:“别人是否可以对采购事宜拍板做主呢?如果有这样的人,我们是否可以请他坐坐?”这样的问题通常会带来意想不到的收获。 时间表。当你和潜在客户交谈的时候,采用探究式的提问来判断此人是否可以立即下订单。如果不确定现在是否可以达成交易,那么时间越近越好。 付款能力。总有销售员令我感到惊讶,因为他们在给潜在客户打电话的时候居然都不会向自己公司的信贷部门查询,以此判断他们是否还有可接受信用度。如果花费了数周甚至数月的时间为达成一笔销售,但最后却被信贷部“枪毙”,对于销售员(以及销售经理)是多么令人沮丧的事情。除非你已经确认你的信贷部门允许你接那些客户的订单,否则不要浪费时间给那些客户打电话。 对于所有的销售员来说,时间才是最宝贵的。但经验告诉我大多数销售员不会根据以上几点先判断客户是否为潜在客户,也因此而浪费很多时间。

大多数销售培训师将销售过程过分复杂化。他们会教授诸如探究式询问法、试探性成交法、假定成交法,以及其他促成销售额的方法。尽管这些技巧在销售领域占有一席之地,真正的成功秘诀其实是和你的客户建立关系。在其他条件均等的情况下,客户会选择购买他们更喜欢的人的产品。即使你的最初报价比较高,如果客户喜欢你并且想和你做生意,你将获得他们的垂青,可以“最终核价”。许多时候你的客户甚至会把你竞争对手的报价或者当面或者发电子邮件告诉你,仅仅因为他们想和你合作。

没人计划失败,但人们往往失于计划。看到跟我打交道的公司未制定战略计划甚至未做预算,我总是感到很惊讶。就像我的一位友人经常说的,“如果你不知道要去哪里,任何道路都会带领你走向失败。”花时间做计划和预算。事情往往没有看起来那么糟糕。

一切都和人有关。我宁可要一间劣等的公司,有平庸的产品和优秀的团队而不是反过来。我见过优秀的人们把一个并非最好的产品变成了热销产品,也见过一个糟糕的团队毁掉优秀的产品或公司。如果你身边都是优秀的人,管理就很容易,工作也很有趣。如果你没有这样的团队,工作就会变得单调乏味。 投资教育。很多公司不在教育员工方面花钱。我听到很多这样的解释,“那太贵了。”或“他/她并没有多余的时间腾出来去进修。”我对此的标准回答是:“如果你觉得教育很贵,那就尝尝无知的代价吧”。无知可比教育要贵得多。 你不能改进你没有量化的事情。二十世纪中期的质量专家爱德华兹·戴明首次提出这句名言,现在来检验这句话,和当时一样正确。如果你想改进某些方面(质量、填充率、响应时间等等)你需要量化它,更进一步,将图表公开贴出来或在企业内部网上挂出来。 一切都和现金有关。很多公司的管理是面向利润而非现金。当你破产的时候你可以通过权责发生制公布利润。永远不要忘记,你是用现金付账而不是利润。管理公司要产生现金,因为没什么比由于现金不足发不了工资或无法付款给关键供应商更糟糕的了。 投资于技术。职业生涯早期,我的一位导师教我要在最先进的技术上花钱,因为正如他指出的,计算机不会怀孕,不会罢工,不需要加薪,更重要的是不会加入工会。

对于我们公司来说,我们试图创建一家强健的、高效的、盈利的以及有趣的公司。如何创建一家强壮的、高效的、盈利的以及有趣的公司呢?以下是一些我们有意识地做的事情。 在招聘的时候精心挑选。经验告诉我,我们无法改变聘请的人,所以我们最好在招聘的时候特别谨慎,争取聘用到合适该工作岗位的人。如前文提到,我们做大范围的面试,背景检查和心理评测以确保我们聘用的是适当类型的能够融入我们企业文化的人。如果你做得恰当,你就向着创建一家成功人士想在此工作的成功公司的长路上迈出了一大步。 为“下雨天”分出储备金。如果我们公司没有这么做,在建筑行业近乎“自由落体”般衰退的四年后,我们不可能存活下来。如果你有储备金,你就不用做诸如晚付供应商款,拖欠工资,向供应商、客户、员工撒谎这样的事情。更重要的是,我们不用触碰经商的雷区:不向政府缴纳你代收的税款。不向山姆大叔缴税那肯定是疯了,永远、永远不要这么做。 自动化。建立一家高效的公司,将尽可能多的任务自动化是其中最重要的步骤之一。每当你将一个手工操作流程自动化就意味着你降低了出错的几率,你需要更少的员工,你也消除了那些对人们而言单调枯燥、让他们不开心的工作。 尊重他人。你也许会认为这一点是经营公司明显要注意的,我都不需要专门说这个,但我在拜访兄弟公司老板,看到和听到他们中的一些人如何对待他们的员工时依然感到吃惊。我特别注意说“请”和“谢谢”,但我看到过其他公司老板对员工呼来唤去,当他们像签约仆从一样。我曾向一位老板指出这一点,他却说:“我付了他们那么多工资为什么叫他们做事情还得说‘请’啊!” 平等待人。我们没有两套福利计划,一套给管理层,一套给普通员工。信不信由你,很多我打交道的公司对管理层是一套镀金的计划,而给老百姓的是极简的计划。不仅是因为我认为这么做是错误的,而且一旦消息传出去,会永远地毁灭士气。我还讨厌保留停车位,尤其是带顶棚的那种。我知道一家公司在经济衰退期所有人都降薪了,而老板和他的儿子却一人买了一部奔驰。天,我想这大概就是为什么他们的员工恨他们? 避免多层管理。一家公司的管理层数越多,管理就越远离顾客和员工。再加上,当信息从底层到高层的过程中被层层过滤,到达高级管理层的时候已经跟真实发生的情况相去甚远。通过减少中间管理层,你还能节省很多钱。在电子邮件和手机出现前较难有精简的组织机构,但科技的进步允许我们有扁平的组织机构能很好地响应客户和员工。 快速处理问题。问题不像佳酿,不会越陈越好。无论是一个客户问题还是员工问题,要尽快地处理他们,只要你确信已经掌握了所有事实真相。如果你的公司文化是快速解决问题,你会从竞争对手中间脱颖而出。因为大多数公司都花太多时间解决问题,到他们解决问题的时候,客户关系或员工关系已经有了不可挽回的裂痕。 建立负责任的企业文化。如果你创建了一家公司,公司里的人都负责任,他们说到做到,那么,当他们说会去做的时候,你的工作就容易多了。相反,如果你容忍借口和延误,你和你的员工都会很可悲。 特别照顾好你表现最好的员工。在我职业生涯早期,我的一位导师告诉我,他宁可要一个年薪$100,000的人而不要两个年薪$50,000的人。当时是1976年,他愿意为一个雇员付那么多钱对我来说也有点奇怪,直到他向我解释:值得$100,000年薪的人往往能做三个甚至更多人的工作,而你还只用付一个人的福利,并且,拿那么高工资(相当于现在年薪$200,000到$300,000)的人很少会离开你,因为能付得出这么高工资的岗位并不是总有的。 及时给予肯定。寄一张手写便条到最佳员工的家中;送一打玫瑰给最佳销售的妻子以感谢她忍耐她的丈夫为了一个销售大月长时间的加班;手写的生日卡和圣诞卡;100美元(或更多)的钞票;部门聚餐;以及其他很多给予肯定的方式都大有帮助。你并不用每次都给某人一张五位或六位数的支票以示欣赏。 享受乐趣。这是我建议你为了建立一家坚实的公司要做的最后一件但并不是最不重要的一件事。在公司里要轻松些,别总是那么严肃,找些事情跟你的同事开开玩笑。如果你能创造有趣的氛围,工作就不会那么像“工作”了。

如何才能保护你的公司免于上法庭呢?以下是我们多年以来一直采取的一些保护措施: 营造绝不触犯法律的公司文化。我觉得自己很幸运,因为在我职业生涯早期我的导师一直向我强调在合法范围内做生意的重要性。但我总是很震惊地看到有太多人触犯法律。比如说,我曾收购过这样的公司,他们给所有员工支付年薪,公然违反了工资和工时法1。令人惊讶的是这些公司鲜有为此而遭到抱怨和控诉的。如果你不遵守工资和工时法,你将会被要求按照未支付的加班费做三倍赔偿。 支付应缴纳的税收和费用。几年前,我们家乡一位著名的企业家在他70岁出头时因为逃税而锒铛入狱。我简直无法想象在那样的年纪里他的家里人不得不去监狱探视他的场景。监狱生活对于任何年纪的人都很糟糕,但我想象得出如果你年纪非常大了情况只会更糟糕。除此之外,他盛极一时的名声也永远被破坏了。你尤其要注意不要逃避公司应该为员工代缴,从他们薪水扣下的税金。如果不代缴你会被送进监狱的。我看到过一些公司面临资金困难时不代缴从员工工资中扣下的个人所得税,最后只能在监狱里含恨而过。我宁可让公司倒闭也不会不向政府上缴代扣所得税。 遵守法规和条款。我收购的其中一家公司雇佣了一些司机驾驶大型卡车,他们却没有正规商业驾驶员执照。对我来说,这绝对疯了。假如那些无证驾驶的司机撞上了一辆载有一位母亲和四个小孩的小面包车,法庭判决一定会令公司破产。所以我不明白为什么有人甘于冒此风险。 做背景调查。许多我接触过的企业老板并不会在招纳新人之前对他们做背景调查。现在网络调查背景只需要不到100美元而且内容很全面,所以我不能理解为什么还有人在招聘前不对求职者做全面的背景调查。做背景调查不仅可以避免雇佣犯罪分子,还可以避免公司在这些未被调查的员工谋杀了公司其他员工后所需承担的巨额经济赔偿,更别提你会在内疚中度过余生了。 错误的面试问题。我发现许多公司会允许那些从未接受过面试提问技巧培训的经理去为潜在员工做面试。我曾经面试过员工,他们会分享一些在以前的场面试中被提问过的不合适的问题,我简直无法想象。再次强调,在我们这个好讼的社会中,不值得让你和你的公司冒面对法律官司的风险。 没有员工手册。一本有品质的员工手册能帮你节约一大笔钱还能避免你触犯法律。一本编撰优质的员工手册应该包括以下主要章节:性骚扰,正确的工作条款,安全办公指南,加班条款,及其他重要的部分。如果没有员工手册做指导,你的员工将随心所欲,那样可能给你带来很多麻烦。此外,你要让每一位员工签署协议,表示他们已经收到且读过员工手册并且会按章遵守,并将这份协议保存在他们的人事档案中,以防万一什么时候他们要提起诉讼时说你没有告诉过他们工作规定。 不做员工表现评估和发出警示通告。如果你因为某员工的表现不佳要解雇他,但却从未给他/她做过年度评估并记录他/她的不良表现,那你极有可能会被起诉。在年度评估之前,你也应该通过向那些表现低劣的员工发出书面警告以记录这些不合格的行为。如果你有固定的年度评估系统并且会书面警告那些表现不佳的员工,你就可以避免因非法歧视或者歧视诉讼会导致的不菲费用。如果你不做上面的事情,你很有可能会被起诉的。 不对员工的抱怨进行调查。如果你的公司有一位喜欢滥用职权的主管违背了员工守则而你对此无视其它员工的投诉,那你就是引火烧身。与其制定了员工守则但不严格执行,还不如不去规范。每一桩针对主管或同事的投诉都需要详尽的与你的律师讨论,当然如果你喜欢穿囚服,那你可以不用照此去做。

以下是我自己不愿意与新销售员见面以及我的客户不愿意见新的供应商的原因: 没时间。许多买家特别忙,尤其是在这个公司都在缩小规模的时代,他们就是不想花时间去约见潜在的新供应商。 没兴趣。一些买家相信他们已经完全掌握可以购买的产品信息,所以觉得不必要花时间去听一个销售员推销他们已经在心里否决的产品。 私人关系。一些买家和现在的供货商私底下的关系十分密切,他们并不想要损害这层关系。有时我会发现我在一个客户身上煞费苦心地花了好几年时间,而他原来一直从亲戚那里进货。我真希望有人能早点告诉我。 和你的公司有过不愉快的经历。很多时候你正在争取约见的一位客户以前和你的公司发生过不愉快的事情。这样的情况非常困难但是如果经过坚持不懈的努力和恰当的销售技巧也可以被克服掉。我会在后面的文章中讲述如何克服过去的问题。 回扣。在我过去的35年职业生涯中,我只遇到过几次被客户要求给他们回扣。然而我能感觉到,但证明不了,有时客户不答应见我是因为他们从我的竞争对手那里收取了回扣。有次碰到一位客户直接向我索取回扣(他并非我所拜访过的公司的老板),告诉我如果要做他的生意,就要为一套装修好的公寓付租金,这样他和女朋友可以在午饭时约在那里见面。我当场拒绝了他,再也没有给他打过电话。 你销售的产品太贵了。有的买家只是按价格的高低购买,这样,如果你所代理的产品是以高昂的价格出售的,大多数以较低的价格从你的竞争对手那里进货的买家就会拒绝见你了。

以下是几年来对我很奏效的一些正面管理的方法: 人前赞美,人后批评。听起来很容易,但我身边大多数经理都做不到。多数员工被当众批评后,都无法很快走出阴霾。怒火中烧时轻易就会去“痛斥”犯致命错误的员工,这很难克制,但你仍需尽量控制自己。一旦在公众场合批评了员工,他们永远都不会再信任你,也多半会开始寻找新工作,因为他觉得在你这里的职业生涯已经画上了句点。我总是私下给员工提建设性意见,而且每次都以正面的评价开始和结尾,中间穿插批评意见。没有人喜欢听别人批评自己,但如果方式得当,而且私下进行的话,是可以将损害降低的。 将成功归功于团队,自己承担过错。有所成就时要将成功归功于整个团队,团队成员也会对你忠心。相反,一旦出现偏差,好的经理人都会身先士卒,为团队担起所有责任。这样做的经理总会有一群愿为其上刀山下火海的忠心下属。 明确期望值。我见过很多经理给下属传达命令时模糊不清,一旦下属员工有任何失误就大发雷霆。在软件行业工作时我学过这样一个短语:“这是我让你找的,但并不是我想要的”。经理应尽可能给书面指示,越详细越好。如果是大型项目会议,和你的下属讨论细节,确保他们在开工前明确知晓目标。如果员工工作几周或几个月后发现成果不是你想要的,需要重头再来,团队的士气必将大受挫折。同样的事情做两次(甚至更多次)也浪费了很多宝贵的资源。 批评某人前要证据确凿。我把员工叫进办公室,告诉他/她因为其项目出了差错我很失望,可好几次都并没有掌握事实证据。批评某人前一定要保证自己完全清楚事情的来龙去脉。请他/她陈述事情的经过后再作出回应。你会很庆幸自己做了这一步。 一致性。一些经理前一天还严格执行公司规定,第二天就放任自流。不论你当天心情如何,在执行公司政策及流程时一定要保持一致。如果你时而“按章办事”,时而随意处置,你的员工会对你感到很失望。如果能保持一致,员工也会少些压力。 不要厚此薄彼。另一个有损公司士气的管理层常犯错误就是厚此薄彼。我们在职业生涯中都碰到过这样的情形。如果有人做什么都是错,而有人永远不会错,公司所有员工都会觉得每天如履薄冰。争取对所有员工都能一视同仁。 制定政策和流程手册。买进当前这家公司时前任老总没有制定任何政策和流程手册。当时我猜公司上下的员工都只是通过耳濡目染来学习如何做事。制定政策和流程手册很费事,但如果你成立专门的委员会,不仅可以完成一个实用的员工参考文件,还能通过和委员会成员讨论每一条政策和每一个流程,改进公司的办事方法,让员工认同公司流程。 及时性。一些经理会立即给出反馈意见,而有些则拖延几个月,那时很多员工已经记不起自己当初的错误。及时回馈,你会发现这可以大大提高工作效率。 待人和气。谨记那句古话,“除非人们知道你有多关心,否则他们不会关心你知道多少。”有时员工因为家庭问题、财务问题或者感情问题等分心,工作上出现失误。当员工犯的了严重的错误时,先问问他除了工作,生活上有没有不顺心的事情。注意不要过分窥探,只是问一些开放性的问题,你也会收到意想不到的答复。如果你避而不谈,也无法很快和下属建立互信。

以下是一些对我得到客户的喜爱一些有帮助的事情: 别撒谎。做到这一点似乎简单,但我见过很多销售员因为向他们的客户撒谎而毁了自己的事业。不要对你产品的性能撒谎,不要对你能什么时候送货撒谎……不要对任何事情撒谎。如果客户抓到你撒谎,很可能就会找其他销售员了。 把客户的利益放在心上。很多情况下,你也许会面对这样的情况,当客户想给你下订单时,你明知道他们订的东西不是解决他们困境的最佳产品。此时,业余销售员会接下订单。专业销售员则会拒绝接受这个订单并引导客户去有他们需要的东西的公司购买。放弃不是最适合你客户的订单是让你的客户比其他人更喜欢你的最佳途径。 让你的客户信任你。如何让你的客户信任你?很简单:对你的产品不要做出不是100%真实的说明。如果你的客户经过长时间的观察发现你对你的产品所说的100%准确,你的竞争对手要想把这个客户拉过去可得付出很大的代价。 让他们尊敬你。尊敬近似于信任,但又有所不同。尊敬是以上各点的总和。客户也尊敬胜利者。不要乞求订单,也不要做任何可能构成不道德的事情。一旦你的客户尊敬你,他们就没什么兴趣与你的竞争对手谈。 你提供最好的“价值”。业余者试图用低价格做生意。专业人士是靠最佳的总价值做生意。总价值并不意味着最低的价格。总价值意味着纳入考虑的所有因素(价格、服务、质量、送货时间、信用周期等等)加起来你能比竞争对手提供的更有价值。是否是最高的总价值对客户而言并不是显而易见的。这就是为什么需要销售员了。销售你的总价值而非你的价格是你的义不容辞的职责。

以下是我见过的亲手断送自己职业生涯的几个例子,一定要避免这些坏习惯: 未在截止日期前完成任务。对于我来说,百分之百会断送你事业的事项之一就是不准时。不论是延迟递交分配的任务,还是上班迟到,如果你养成迟到的坏习惯,在很多公司都行不通。我的父亲常说就算早到一小时,也不能迟到一分钟。很多人认为无须很准时,因此如果你能准时,也会在同辈中脱颖而出。 找借口。我的父亲常说,“生活中有两件事:结果和借口。如果你没有结果,我不想听到任何借口。”很多企业家都不想听到借口,如果老让他们听到借口,你的职业生涯也不会长久。犯错时就要直接承认。不要找些冗长的、临时编造的复杂故事来掩人耳目,试图免受责罚。如果员工像这样同我汇报工作,那他以后能出现在我面前的机会也就不多了。 不及时回复电话和电子邮件。鉴于大多人都用手机、平板电脑和笔记本电脑,你没有理由不能在4小时内及时回电,24小时内回复电子邮件。如果你总是没能及时回电或回复电子邮件,造成老板一再跟进询问工作进度,你还是赶紧另谋高就吧。在如此不温不火的经济环境下,老板还有很多其他选择,完全不用去容忍一个不能及时回复的员工。 责骂顾客。我曾听说过我的员工被客户激怒后责骂客户。我不明白为什么他们会觉得自己有权利责骂客户,但这么多年我见过这样做的人不在少数。传奇的销售讲师、励志演说家齐格·齐格勒常常把下面这句话挂在口边:“当你想要责骂客户时,请记住在养活自尊和养活家庭中,你只能选择一个。” 准备不充分。我从在纽约做销售被提拔到管理层时,毫无准备地走入了位于达拉斯的经理办公室,连个笔记本都没带。经理抬头看了看我,告诫我去拿笔记本,而且以后每次进来都要随身携带。他的意思是我应该在谈话过程中做记录,避免忘记谈话内容。在此之后,我和主管(或客户)开会时,再未忘记过带笔记本。 说谎。断送自己的职业生涯最快的方式莫过于说谎。如果我无法去相信员工汇报的内容,这样的员工大可不要。避免遮盖事实,要勇于讲真话,所有的事实都要一五一十地讲出来。 不能吸取教训。我钟爱的另一句名言,“比从失败中吸取经验更搞糟的,莫过于没能吸取经验”。只要员工犯错是无心之过,而且是初犯,我不介意给他们时间和机会从失败中吸取教训,当某人一再犯同样的错误时,我也就知道这个员工一定很粗心,或者很愚蠢,或者既粗心又愚蠢。不论哪种情况,我都不需要这样的员工。 没有“做功课”。我认识很久的一位导师曾告诫过我及他的其他手下,“你在和客户或供应商开会前,一定不能毫无准备。”他指的是你应该尽量去搜寻与会面者相关的信息。可以查看上市供应商的收益报告,或者在与客户会面前用电脑搜索该客户的销售趋势。最好是能建立一个CRM系统,在与客户见面前先查看该账户的最新消息。如果你和供应商或客户碰面时只是即兴发挥,那一定不会有好结果。

很多时候人们会答应去做自己并不擅长或者没有时间去做好的事情。为了让自己显得有团队精神,勉强接下一些本不该承担的任务,我见过因此而职业受影响,甚至受损的例子,而且不止一次。我并不是建议你经常拒绝上司或者重点客户的要求,只不过当要求超出你的合理能力范围之时,最好是婉言拒绝,而不是勉强接受,免得最后让上司或客户失望。 考虑拒绝时要明确对方提出的要求,确认你完全理解其内容。对方要求你做什么?成功的衡量标准是什么?妥善完成该任务你具体需要做些什么?你有适当的相关经验完成工作吗?如果你分析完以上问题,发现自己并不是最合适的人选,而且你可能会失败,那就解释清楚再礼貌地拒绝。 有时你可能有能力去完成任务,但如果没有时间在期限之前妥善完成任务,最好还是拒绝。

实际上,我曾见到过有关CEO的一个定义,“全公司最好的销售”。CEO的定义还有很多,但我觉得这是最佳的一个。如果你无法向别人成功推销自己的公司,而你是CEO,那你问题就大了。

没有一种方法可以正确处理定价问题。你必须决定什么才是对公司最好的。不过,如果你给销售员定价的权利,你需要保证他们都是受过适当培训,知道如何回应客户杀价。

如何在大公司里脱颖而出

必须遵守的下班时间晚走至少15分钟。这样可以很快为自己建立一个努力工作的好口碑。 当开会时需要主动帮忙的人,尤其是做脏活时,第一个冲在前面。大多数人此时只会走走过场或低头看着鞋子装没听到。 驾驶你的马车,目标紧随公司业绩明星。我的意思是如果很明显你的部门有同事表现卓越,且在组织架构图内位居你之上,让他或者她知道你希望一直追随他们。相反,如果你共事的那个人事业出现了问题,尽快想法调离他们。 为你想要的工作适当着装,不要根据你现在正在做的工作而着装。不过,不要比你的上司还穿着光鲜亮丽。如果你的老板穿着粗俗而你则像顶级男性杂志《GQ》的封面人物,他一定会想法把你炒鱿鱼的。 永远穿着擦得锃亮的皮鞋去上班。许多刚刚走出校园的年轻人会穿廉价鞋子上班,更糟的是还要把它们穿得破破烂烂。买几双不错的鞋,每天晚上在里面放松木鞋拔防止鞋子变皱,还要每天擦拭他们。别忘了也买便携擦鞋工具,出差的时候一起带着。这样的话,如果皮鞋磨损了你就可以在酒店清理它们。 一开始时在会议上要少说话。倾听、记笔记,在别人征求你的意见时才开口。没人喜欢初出象牙塔的毛头小子自以为是的滔滔不绝。 第6点同样适用于日常和别人的接触。多听少说。对于那些确实考虑他们在说什么的人,人们会喜欢的。在你要分享你的观点或者陈述事实之前听听别人怎么说,认真思考,如果合适的话再提出你的观点。 保守承诺,出色完成。如果你被问到项目何时可以做完,要多加25%的时间,这样的话如果你按时完工人们会觉得你是提前完成了任务。 寻找一位导师。如果你发现在高你一两级的员工中哪些是超级明星,可以请其中一位做你的导师。大多数人喜欢成为别人的导师而你通过这样简单的方式可以学到很多。 会议上学会记笔记。没什么比胡乱记录和导致做错事情而要从头开始这样的情况更糟糕了。 建立一个跟进系统,把你需要做的每一项任务工作都记录下来。做任何事情都不要迟到——不论是写报告、记录或其他任何事情。

以下是我的十个提高效率的建议: “要做的事情”列表。我并不使用标准的要做的事情列表。在看完史蒂芬·柯维的《须急当务之急》后,我建立了一个四格的表格作为我的时间计划表。这四个格子分别是既重要且紧急的,重要但不紧急的,不重要但紧急的,既不重要也不紧急的。我每天下班前更新这个表,这样我第二天一早就能有条理有准备地开始工作。我还每天认真地查看这张表以发现哪些事情我可以删除或授权给别人完成。还有,在每晚离开办公室之前检查这个表,我就不会为第二天的任务而感到吃惊。 首先完成“既重要且紧急”的任务。有时候先做小的容易完成的任务显得很诱惑,但如果你希望变得高效的话,你得逼自己先完成一些重要并紧急的任务才能去完成容易的任务。 为任务设置最后期限和开始日期。一旦你这么做了,在Outlook里面把这些期限设置好,这样你就不会忘记了。一旦我把期限记入Outlook就不用刻意记着它。到了需要开始着手这项任务的时候它就会跳出提示。 对于授权给他人完成的事情在期限之前跟进。如果你等着项目在你指定的日期交给你,你可能会失望,因为你所授权的那个人可能会忘记。我的典型做法是在我布置任务和最后期限中间的时候给所授权的人发一个提醒,以防对方忘记这事。 事情只处理一次。我并没有收到很多纸质邮件,但如果我需要就某事做出回应,我试图立即回应。如果不能立即回应,我在Outlook里面建一个任务,并把纸扫描进电脑然后把它存放在我的“需要回复”的Outlook文件夹中。对于需要我回复的电子邮件我也如上处理。 在日程上划出一定的时间完成关键任务。如果你需要做一个重要项目,在你的日程表上划出一段时间,当到这个时间时,关掉你的手机,关上你的门(如果你有门)并沉下心来尽快完成任务。 记录所有东西。我不依赖我的记忆。会议之后我会向参会者发一封有关会议纪要的邮件。这样,如果关于会上讨论的事情有反对意见,就可以有一个可以复查的书面记录。如果讨论的事情重要的话,我甚至连电话也这么做。 取消Outlook和你的智能手机上的电子邮件提示。我还没这么做的时候,当我正在做某些事,突然有邮件提示,会使我分心,因为我经常都会立即回复新邮件而不是完成我手头的工作。 避免纸质文件。我将所有重要的文件都扫描到我的笔记本电脑里,这样无论我在世界的哪个角落,如果我们的律师、会计、保险经纪等其他人需要其中的一份重要的文件我都能立即发给他们,而不是在一个文件柜里翻找。 会议要有议程。如果是你主持会议,要在会议前提供议程,这样人们就可以有所准备,而你可以按日程表进行。没有议程的会议会漫无目的地跑题,能完成的事情非常少。如果不是你主持会议,向主持人索要一份议程,并且如果没有议程不要去开会。你的时间是宝贵的,不要浪费在没有议程的会议上。

你如何管理供应商关系呢?以下是一些我多年内曾做的事情: 季度例会。我们公司会和我们的关键供货商每季度开一次例会,讨论我们的订单与前一季度和前一年同期相比有什么变化。我们讨论增加我们的订单的可能性并提出行动计划以实现这些可能性。这对于供应商而言,也是联系我们的高管和推荐新产品、讨论某些产品订单的减少以及获得他们的市场计划回馈的一个很好的讨论会。你要跟你的团队先讨论要说些什么及谁扮演什么角色后,才能与一位关键供应商在季度例会碰面。还有,会议后你要和你的高管团队讨论会上发生的事情及你们的目标是否达成。 认识你每位关键供应商的C级人员。当你认识CEO,COO,CFO等等,你就可以得到供应商公司内低级人员无权给你的帮助。我有一次甚至得到我的一位供应商的CFO同意贷给我的公司两百万美元以收购一家竞争对手。我向那位CFO游说,为什么我们买下竞争对手能促进我们公司从他们公司购买更多产品。我相信如果我没有在前一年的高尔夫名人公开赛中招待他的话,他是不会同意的。 招待你的重要供应商。如上提到的,我带了很多重要供应商参加各种盛会如美国高尔夫公开赛,名人赛,高级私人高尔夫会所,晚餐和表演等等。不单因为你与你的关键供应商建立了重要的关系,而且由于你的大多数同样从这些供应商购买的竞争对手不这么做,你就能以你自己的品位脱颖而出。这在你需要帮助的时候会很方便。 不要榨尽最后一分钱。我见过太多供应商在每一次谈判中都“击败他们的供应商”,榨尽最后一分钱。这是小事聪明、大事糊涂。将来某天你可能需要从供应商处得到帮助,那就是他们报复的时候。事实上,在为一笔大交易谈判的时候,我会问供应商如果达成此项交易他们是否还能赚钱。我解释说,我希望他们跟我们打交道的时候能赚钱,否则如果他们不能从我们这里赚钱,我们就不能建立一个良好的长期关系。 为你的账单打折。在我整个职业生涯中,我的做法是获得及时付款折扣。不单是因为这样能大幅度提高你的底线,而且当你需要从供应商那里获得帮助时或当你需要一个特别好的价格时,如果你早付账单而不是晚付账单,能成功的概率会高得多。 策略性订货。很多我认识的公司老板并没有考虑太多为什么他们要从特定的供应商那里订购。我的一位导师有一次告诉我,他会从两类供应商那里订购:那些能帮他的和那些会伤害他的。前者不言而喻,但后者可能需要一些解释。根据你的行业,也许有一些供应商你并不是特别喜欢,但如果你不从他们那里购买的话,他们就会直接卖给顾客或当你不想让某个竞争对手得到那条产品线的时候卖给你的竞争对手。考虑你从每个供应商那里购买的原因并相应有策略地与他们打交道。 “追求”那些你想从他们那里买,他们却不想卖给你的供应商。在我的行业,建筑产品分销,有相当数量的独家关系。当我想从他们那里购买的供应商不愿意卖给我的时候,我常常花几年的时间“追求”一位我确实需要以此完善我们的产品结构的供货商。我们特别注意联系每个现在正专供我们的竞争对手的供应商,至少每年一次。有时我们会发现他们和我们的竞争对手已经“过了恋爱期”并最终接受了我们的提议。如果你有一位你想要从他们那里购买的供应商,而现在他们只卖给别人,不要就认为这是“刻在石头上”不可更改的事情,长期“追求”他们。当我们这么做的时候,常见的结果是最终成功向他们下订单。 如果你没有培养与你的关键供应商以及你想与之做生意的供货商的关系,我希望本章能让你考虑一下是不是要做些事情以改变你对供应商的态度。

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