话语操纵术 6.3分
读书笔记 精华书摘
朽月

语操纵术主要包括五个步骤,这些步骤非常简单,我相信,任何人都可以通过学习掌握它们。

1.读心 开口说话之前,你一定要琢磨透你的谈话对象,弄清他们究竟想从你这里听到什么。这样做不仅可以帮助你跟他们保持良好的沟通,而且还可以让他们愿意听你讲话,直至按照你的建议采取行动。

2.巧言 你组织信息的方式会直接影响对方接收信息的程度,一旦琢磨透你的谈话对象,你接下来就要开动大脑,想清楚究竟该说什么,怎么说。

3.令色 不可否认,在谈话过程中,对方可能会受到各种干扰,比如说电话、短信等等,在这种情况下,你又该如何确保对方能够牢牢记住你所传达的信息呢?答案是:视觉形象。经验表明,视觉形象往往会给谈话对象留下极为深刻的印象。只要能在谈话过程中灵活掌握这些技巧,你就可以有效地把自己想要传达的信息牢牢刻在对方心中。比如你的形象、身体语言等都是非常有效的工具。

4.操纵 如果对方不喜欢你,不相信你,或者听不懂你在说什么,他们就根本不会买你的账。通过掌握有效沟通的四个基本法则—清晰、一致、蛊动、可信—你可以长时间地吸引对方的兴趣。

5.完胜 有动力必然就有阻力。即便在谈话开始之前,我也可以确信,你们的谈话一定会遇到某些障碍,所以我将告诉你该如何提前避免可能会出现的灾难。比如说在会议陷入僵局,或出现一些不期而遇的情况时该如何应对。

“每次谈话之前,我都会首先写下这次谈话的目的。一定要弄清楚自己的目标,以及当时的具体情况,以及我希望达成的结果。 “比如说我可能希望对方按照我的建议行事,因为我觉得那样才是对的,但从对方所处的环境来看,我的这个想法可能本身就不太现实。 “如果我的角色是帮助人们做出对自己最有利的决定,那我就不能一味只是按照我的感受从事,而是要更多考虑他们的感受和现实处境。 “然后我会分析对方的工作状态,他们究竟关心哪些问题,他们眼前面临着哪些机遇等等,这样我就可以:

①更清楚自己需要了解哪些情况,如何组织自己的提问方式;

②明确自己应该在谈话中通过哪些关键信息来推动对方采取行动。我还需要琢磨一下我的建议究竟对他们有多大意义,能够在多大程度上帮助他们实现自己的目标。”

5分钟应急方案

很多人都是在最后一刻才被迫去公布某条坏消息。虽然那些掌握实权的大佬们可能已经提前几个月就知道要发生什么,但他们往往会到最后时刻才将其公之于众。所以……你一方面要清楚这些消息可能会对你的谈话对象产生怎样的影响,同时也要想出一个比较妥当的办法来告诉大家这条消息。我的建议如下: 第1分钟:想想看,这条消息将会对你个人产生哪些影响,但同时要学会不要加入任何自己的个人感情。 第2分钟:想想看,你的谈话对象当前正处于一种怎样的状态,这条消息将会对他们产生怎样的影响。 第3分钟:拿出一张纸,在上面画上一条竖线,左边是这条消息对你的影响,右边是对你的谈话对象的影响。 第4分钟:想办法谈谈对方所关心的事情,以及你们将如何共渡难关。 第5分钟:想办法尽量帮助对方,要说到做到。 然后你可以深呼吸,直接将坏消息公之于众。在大多数情况下,如果你能事先考虑对方的感受,并在演讲过程中突出这一点,他们都会把你当成朋友。

巧言:不要说你想说的,要说对方想听的

怎么开会最有效 在下次开会之前,我建议你参考以下几条建议:

● 如果要召开由许多人参加的大型会议(规模较小的会议往往不会太正式),你可以事先发送与会者相关的会议日程,列出会议要讨论的具体议题,以及参加会议的一些基本规则(比如不能携带黑莓手机等)。

● 在会议之前跟一些人单独碰面,了解哪些人可能支持你,哪些可能会提反对意见。比如你可以告诉对方:“我希望这次会议能有一些好的效果。”或“你觉得我们还应该讨论哪些问题?”

● 开场白通常能决定整个会议的基调,所以一定要精心准备。

● 尽量让所有人参与其中,比如说你可以让大家列出自己取得的进展,或者直接向某个人发问。IT解决方案公司AVI主管史蒂夫•凯勒曾经说过:“如今人们集中注意力的时间非常短,所以一次发言尽量不要超过10分钟,中间一定要加入一些提问或者某种形式的互动。”

● 避免“是”或“否”之类的提问,尽量提出一些能够引起公开讨论的问题。千万不要问“这样行得通吗?”而是要问:“这样会对我们的项目产生哪些影响?”

● 学会看表。没有人喜欢会议超时—尤其是你的会议会占用下一场会议时间的时候。如果大家感觉你根本没有注意时间,他们就会走神。

● 学会闭嘴。如果你是会议主持人,你讲话的时间最多不能超过会议总时间的20%,要把至少80%的时间留给其他与会者。

● 一定要在会议一开始就提出最重要的话题,因为很可能会有人中途离席。

● 会议结束之前,抽时间问问大家感觉这次会议是否有用—记得问清原因,然后迅速总结,以备下次会议参考。

● 认真思考一下是否有必要召开这次会议,或者是否可以有其他更高效、更快捷的办法来代替会议。说白了,如果你需要征集更多的创意,要来一场头脑风暴,或者是在项目进行到比较关键的时候,面对面的开会仍然是最好的方式。但其他会议,大都可以通过视频方式或电话方式来完成。

● 思考是否需要每个人都到场。想想看,其实只需要哪些人到场就可以了。一般来说,关键人物需要到场,但根据我的经验,那些只是为了“取悦所有人”,却根本不会做出任何决定的会议大都只是浪费时间。

● 如果某位关键人物因故不能到场,想想看能否通过电话或视频方式让他参加会议。视频会议如今正变得越来越流行—当然,如果信号传输质量不太好的话,视频会议也会有让人头疼的一面。

● 想办法尽量给大家一些会议内容通告。准备一份详细的会议通告,事先发送给所有相关的人,这样做可以大大缩短会议时间,因为这份通告不仅可以确立一些具体的会议规则,而且还可以让大家比较有针对性地发言和讨论,避免因为跑题而浪费时间。

● 思考一下如何开始。如今有很多会议都会花很多时间做表面功夫,比如主持人会用很长时间宣布会议流程,用太多时间介绍到场人员等。这些细节完全可以在会前的通告里写明,这样大家一坐下来就可以直奔主题。只要能在一开始就抓住大家的注意力,整场会议往往都会比较高效。

你传达信息的方式跟你所要传达的信息同样重要—无论你是在进行一场视频会议,还是在跟你的上司或下属进行面对面的沟通,都是如此。一定要仔细分析对方的需求,首先提出让对方感兴趣的事情。 在沟通开始之前,问问自己:

1. 我准备如何抓住谈话对象的注意力?

2. 我想要传达的最重要的信息是什么?

3. 我做完信息地图了吗?

4. 我的时间规划是否符合实际?

5. 我是否确立了一些基本的规则? 在开会之前,一定要制定一些基本规则,否则结果可能会让你大失所望,比如:有人可能会一边听讲一边看手机,还有人会在下面开小会,有人会迟到,还有人会随意离场。一旦确定了会议规则,与会者就知道自己该怎么做,那些会妨碍注意力(比如迟到、开小会、发短信、乱翻文件等)的情况就会大大减少。

令色:99%的说服都不是用嘴巴完成的

迈克尔表现出了一位高效沟通者的四个特质:

1. 个人魅力 他甚至还没开口,就已经对整个团队产生了积极的影响。他选择的座位说明他只是辅助者;他在每个人走进房间时会点头微笑示意,这说明他非常重视每一个人,把他们当成是非常重要的团队成员。

2. 认真 他在听大家讲话的时候非常认真,而且总是在帮助大家找到最合适的解决方案。他不会旁若无人地夸夸其谈,那样只会让人感觉他是一个不顾及他人感受的人。

3. 可信 他在开会之前已经做了细致的研究,所以他很清楚问题可能出在什么地方。

4. 可靠 迈克尔是一个非常懂礼貌的人。他总是知道该如何去处理人们的需要,所以他的存在会让周围的人感觉更加镇静,更加专注于眼前的问题。 迈克尔之所以特殊,是因为他不用说一个字就可以展现出自己的人格魅力,同时他也很了解周围人的特性。 要想增强自己的说服力,你首先必须要学会通过其他人的角度来反观自己。迈克尔知道别人可能会对他有些敬畏之心,所以他在会议期间表现得非常谨慎。关键在于,只要你能花些时间分析一下自己的长项和弱势,并学会留意别人的长项和弱势,你就可以更好地避免自己的弱势,发挥自己的长项,并最终达到你想要达到的目的。 那些拥有高效说服力的人总是知道如何去关注细节,他们最终会成为团队的领导者。

阿特相信,要想维持长期合作,关键就是要跟大众保持坦诚而直接的沟通。 他的秘诀之一就是角色扮演。每次开会要进行头脑风暴时,他都会请自己的团队成员扮演客户的角色,然后再扮演一下团队其他成员的角色。阿特总结说:“这些角色扮演游戏不仅激发了更多的创意,而且还大大加强了团队成员之间的感情。” 当然,对于阿特来说,他最大的收获在于,当团队成员之间的关系越来越密切时,他们就能够设计出更多非常成功的市场活动,并保留大量的高端人才。 一定要保持积极的心态。千万不要太在意对方言语中的负面因素或语调。就算是在告诉对方一条坏消息,我仍然建议你设法给对方一种正面的感觉。举个例子,比如说对方问你:“听说如今贵公司内部有一些不正当的内部竞争,这难道不会伤害你公司的业务吗?”这时很多人都会在回答该问题时用到一个负面的字眼“伤害”。我建议你不妨换种说法:“我不这么看这个问题。我觉得……”然后你可以用自己的话来重复对方的问题,这样你就可以对整个谈话保持一定的主动权。

超过90%的人都是在凭着印象作出决定的。有关数据表明,一个人完成一次谈话之后,他通常只会记住对方的语调、言行举止和给人的感觉。记住,一定要跟你的谈话对象保持目光接触,同时也可以通过一些自然的手势来消除双方的紧张情绪。 学做变色龙 虽然要在沟通过程中做到真实、真诚,但有时你也可能会需要稍稍改变一下自己,学会适应你的谈话环境。 你的气场是否太强了?这时我建议你稍微低调一些。你的言行举止是否太拘谨了?你是否需要为自己注入更多能量?你是否会很容易在人群中陷入迷失—尤其是在你主持或引导的谈话中?如果是这样,我建议你先加强一下自己的气场。你怎样才能调整自己,让自己在不同场合中变得更有说服力呢?如果你的谈话对象是一个线性思维的人,你在谈话时的各种手势和热情就会让对方立刻闭上嘴巴;如果你天生喜欢热闹,喜欢大大咧咧,你可能就会在不经意间伤害到那些比较敏感的人;如果你性格内向,非常害羞,对方可能就会感觉你不愿意跟他交流,或者是木讷—遇到这些情况时,一定要事先做好准备。想想看,你要说什么,准备怎么说,然后来个深呼吸,放松,一有机会就开口。

你的谈话对象是否真正听懂了你讲的话题?一定要记住,尤其是在工作场所,很多人都会不懂装懂,即便是自己根本不关心的事情,他们也可以假装很关心,很专注地在听你讲。哪怕他们根本没听懂你在说什么,他们也不会请你解释—没有人喜欢被人看成是笨蛋,如果其他人都不提问,那个根本没听懂的人也不会提问。

一旦跟对方建立关系,我就会从下面几方面鼓励我的员工:

● 每天跟客户保持沟通,加强双方之间的关系,及时了解客户的需求;

● 及时了解行业动态,始终站在行业最前沿。 想想看,如果客户感觉自己比你了解得还多,他们还会需要你的服务吗?要想提供有效的服务,你一定要比对方了解更多,讲话的时候要展现出你的专业性。

● 无论是讲话还是聆听,都一定要保持思路清晰。在聆听时要学会提出适当的问题,尤其是当你在某个问题上没有听清的时候。

一定要记住,如果一个人不喜欢你,他通常是不会帮助你的。你必须先跟他们培养感情,建立良好的关系。一定要事先做好准备。如果你是在跟来自另外一个文化的一群人在讲话,一定要先了解对方文化的特点。 如何避免使用含糊字眼 无论是口头还是书面,交流时一定要避免使用那些只会让交流变得更加困难的字眼。比如:

● “马上就办” 请问你的意思是立刻就动手吗?下个星 期,还是下个月?

● “刚才” 在有些地方,“刚才”的意思是“不久之 前”;而在另外一些地方,它的意思可能是“一个小时”之前,甚至是昨天。

● “一分钟就到” 真的是一分钟吗?60秒?因为一分钟就是60秒—不是15分钟,也不是1个小时。

● “待会儿见” “待会儿”是多久?

除了不要使用一些对方不熟悉的术语和模糊字眼之外,在谈话时尽量使用积极、正面、强烈的字眼。尽量用主动语态,不要用被动语态。不要说“我从这项研究中发现……”而要说,“这项研究让我相信……”多使用名词和动词—正如我前面所说,尽量少用形容词。记住,语言会影响一个人的心情,所以谈话中尽量用一些比较能引发人共鸣的字眼,比如不要说“我觉得你应该接受这个建议”,而是要说:“该研究让我坚信你应该接受我们的方案……”然后再提供一些具体的例子来支持你的观点。 记住,你还有两只耳朵 没有两个人跳不成探戈,只有一个人也无法沟通。

● 千万不要靠得太近。如果你侵入了对方的舒适区域,对方就会感到紧张,这样对方就会走神,开始想着如何拉大与你之间的距离。

● 不停地根据你的谈话对象提供的答案来提问。举个例子,比如说你问对方工作当中最重要的事情是什么,结果对方大谈“只要能给我更多人手,我一定能把工作做的更好”等等之类的话,这时你可以把话题重新转移到你想提的问题上,并引导她说出工作当中需要改进的地方。

● 一定要保持目光接触。想想看,如果一个人在跟你谈话时总是目光闪烁,不敢正眼看你,你还会相信这个人吗?

要想成为一个可信的人,你不仅需要按时兑现你的承诺,而且要让你所接触的人意识到这一点。所以在跟对方沟通时,你一定要表现出自己的客观性、职业道德和个人诚信。每一份工作都要做到一百分。 在跟个别人打交道时,自己一定要表现得(至少看上去)很清楚你在做什么。你一定会觉得这话说起来容易做起来难,但事实并非如此。 当你在传达信息时,尽量拿出证据。要用一些看得见摸得着的例子来支持你的观点,不要只是用模糊的语言来夸夸其谈。 一定要记住:形容词是最不值钱的东西,你需要尽可能多用名词来陈述事实、统计信息或其他有说服力的信息,要用强有力的例子来说服人们按照你的建议行动。太多形容词会让你的话语显得空洞而不切实际,让人感觉像是在雾里看花,最终烟雾散去之后,对方会感觉从你这里一无所获。

你必须让对方感觉你就是他们要找的那个人,他们不用看你的简历就知道你很清楚自己在谈什么。但具体该怎么做呢?讲故事。 你可以“透露”一些自己的个人经历:“当年我在哈佛教经济学的时候……”或者“当我主持住房委员会工作的时候……”或者“当我在政府部门任职的时候……”等等。这些都是你“一笔带过”的信息,但却会给对方留下深刻印象。然后你可以再提供一些具体的例子,比如说“我学到一点……”、“我们发现……”或者“当时我们的解决办法是……”等等。 这并不是在自我吹嘘—你只是在举例证明自己的能力而已。你可以在适当的情况下“蜻蜓点水”般地提到一些自己的往事,既自然又能让对方印象深刻。

有时对方会给你“判死刑”—他们决定不会再相信你了。当然,他们不会举手告诉你这一点,但下面一些信号可以告诉你,你的话语已经失去对他们的掌控能力了:

● 他们不断冲你点头,但眼神却非常空洞;

● 他们不会提出任何问题;

● 他们不会提出任何尖锐的问题;

● 他们根本记不清你说的各个要点之间的关系;

● 他们不会对你所说的事情发表任何观点;

● 他们的身体语言告诉你,“快点结束吧”;

● 他们在不停地跟身边的人窃窃私语,或者在不停地操作黑莓手机。 仔细观察他们的身体语言:双臂抱在胸前,眼睛看地,眼睛冲着你的方向但却根本没看你,或者在焦虑地摇晃身体……这些都是有用的信号。

“不管你要传达的信息是什么,演示过程中最重要的一点就是简单直接地说出真相。听众一听就知道你是否在说真话。要想真正打动你的谈话对象,最好的方式就是将你所讲的事情跟你的个人经历结合起来。只有这样做,才能真正激励对方采取行动。

在走上演讲台之前,你做了几次深呼吸,让自己保持放松。伸展、放松、深呼吸。今天一大早,你抽出30分钟散了个步—可以在室外,也可能是在跑步机上。你一边散步,一边在脑子里回想自己的演讲。你不断问自己:

● 我的目的是什么?

● 我想从中得到什么结果? 答案已经想得很清楚了。你开始想象自己演讲的地点—可能是在大讲堂,也可能是一个拥挤的小会议室…… 好了,开始了!轮到你发言了。 你内心热血沸腾,但一定要保持安静。等到主持人提到你的名字之后,你站起身来,走到房间前面。千万不要开口,一定要等到你完全站定之后再开始。在此之前,千万不要打开麦克风—天知道你会不小心说出什么! 好了,开始抓住你的听众吧! 讲话过程中,你的手势一定要自然。比如说如果你要抬手,就一定要先动肩膀再动胳膊肘。一定要保持肩部放松,肩部太紧会让你的胳膊看起来像是龙虾的大爪子。如果是那样,听众的注意力就会转移到你的两只胳膊上,而不会听你在讲些什么。在走到房间前面之前,晃晃你的胳膊和肩膀,在讲话过程中让它们保持放松。 开始跟你的听众建立联系。注视房间的某个部分,跟其中的某个人保持目光接触,停留一段时间。慢慢过渡到下个话题,将你的目光转向房间里其他区域,再在这一区域找个人,跟他保持目光接触,以此类推。这会让你的语调听起来像是在跟人谈话—每个人都会感觉你是在跟他进行一对一的交流,而不是在一个公开场合里发言。 嘿,请注意! 千万不要一大早就直接在会场上发言。尽量抽些时间先跟身边的人交流交流。如果实在没时间,你可以自言自语地背诵一下自己的演讲词。

你的开场白一定要击中观众的内心深处;如果你能在开头30秒内谈到他们的兴趣,他们的需要,以及他们的愿望,你就可以一把抓住他们。

“会议开始之前,我会想象自己发表演讲时的情景。到了该我上场时,我会做几次深呼吸,走上前台,冲大家微笑。当所有目光都投射到我身上时,我并没有感到害怕,相反,我感觉似乎所有人都很渴望听我说些什么。” 下面的开场白可以帮你在一瞬间抓住谈话对象的注意力,让你的演示有一个好的开始:

● 吸引 “我一直在世界各地旅行,我今天的目的是告诉大家为什么到亚洲工作可以促进你的职业发展。”

● 激励 “在演示当中,我将公布明年的激励计划。但首先我们先了解一下公司的现状。”

● 现场提问 “我们之所以会赢这场测试,主要有五个原因。谁能告诉我你们觉得是哪五个原因?”

● 震撼 “竞争对手已经超过我们35个百分点,但我会告诉大家我们该怎样迎头赶上。” 一旦谈到了对方的需求,你就可以轻松抓住对方的注意力。但要注意,千万不要一味只谈事实。想想看,如果你是听众,演讲人只是在“嗡嗡嗡”地大谈自己的研究过程或者是相关数据,而不提这些到底跟你有什么关系,你会有何感想?毫无疑问,你会在座位上辗转不停,如坐针毡,你开始四处打量,心神也早已飞到十万八千里之外了。如果你必须用大量事实性资料来“骚扰”你的谈话对象,也一定要让这些信息变得有趣一些。 比如说你可以设置一个奖励环节,所有认真听讲的人都有机会得到奖励。你可以用一些信号性字眼来刺激听众(详见“令色”策略部分),比如“这是个秘密……”,“我发现一件事……”,“秘诀就在于……”。这些字眼容易让对方感觉你所讲的内容很关键,会让他们感觉与众不同,从而大大拉近他们与你之间的关系。 嘿,请注意! 如果看到有人走神,而且问题又不是出在你身上,你该怎么办?别管他,别去看这个人。你只要留意那些正在专心听你讲话的人身上,跟他们保持互动就可以了。

如何控制冲突

● 限制可能引发冲突的话题;

● 让你的对手同意你们的目标是一致的,只是解决办法存在争议而已;

● 为对方提供一些选择,这样他们就会感觉自己也为解决问题贡献了一份力量;

● 认同对方的感受,同意他所提出的问题的确有必要讨论;

● 表现出你的尊重,以及你对对方观点的理解;

● 重述对方的观点,观察对方是否仍旧坚持己见,还是主动让步。

当有人问你一个问题时,你要思考的重点并不是如何回答这个问题,而是这个问题会把你引到什么方向上去。比如说你要考虑,这个问题是否会让整个谈话偏离主题?这个问题是否会打乱你精心组织的演讲方案?这个问题是否会引出一些你并不想提及的话题?如果答案是肯定的,那说明你该搭桥了,而且要快! 要想成功地搭桥,你首先要让对方感觉你是在回答他的问题,就算你的答案跟他的问题并不直接相关也没关系,但你必须把话题转到你本来的谈话上去。一般来说,你有30秒钟时间来完成搭桥,在这30秒之内,你必须在听众耐心耗尽之前回答完对方的问题,并转回自己的话题—所以你根本没有时间可以犹豫和浪费。 搭桥工具箱 下面几种方式可以帮你成功地搭桥: ● “你说的不错,但我要强调的是……” ● “除了你刚才说的,我还想补充的是……” ● “根据我的体会,我感觉……” ● “相关资料清楚地表明……” ● “但更重要的是……”

1. 你是否已经充分考虑了所有可能出现的问题? 2. 你是否已经准备好了B计划、C计划? 3. 你是否已经了解该如何应对那些会在你发言过程中转移听众注意力的人? 4. 你是否能够沉着冷静地应对这些人? 5. 一旦场面变得无法挽回,你是否可以保持体面地离开现场? 如何你的所有回答都是“是”,那么,就算你的所有计划都落空了,你也可以化险为夷。

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成为说服高手的四个步骤

第一,按照书中的建议做练习。

第二,把这些练习写下来,这一过程会直接影响你的神经系统。

第三,通过想象进行练习。你可以假装在对某个人使用这些技巧。闭上眼睛,想象自己在娴熟地运用这些技巧。你可以对着镜子练习,也可以用录音机录下自己的讲话,用心体会自己的情绪,感受自己的话是否够有说服力。

第四,多找一些对象,反复练习这些技巧,同时要留意对方反应。如果只是练习,而不去观察对方的反应,练习的效果就会大打折扣。

保持敏感是一项技能。在说服过程中,当你不再考虑自己、不再考虑自己的方法是否正确时,就说明你已经开始有意地保持敏感了。在这个过程中,一旦你所说的话让对方有了某种情绪反应,你便会立刻感觉到。

一定要记住,当你想要说服某人放弃某件事时,一定要强化与之相关的消极感受;如果想要说服某人接受某件事,就要强化与之相关的积极感受。

共鸣是说服的基础。它可能是你所能动用的最强有力的说服工具。

形成共鸣的关键并不是喜欢某人,而是设法给出让对方认可的回应。比如说,你面对的是一个总是咄咄逼人的人,你便以同样的方式跟对方互动。你们二人便开始相互攻击。尽管如此,你们之间还是存在着某种形式的共鸣—只是这种共鸣未必对你有利罢了。 相信你可能听说过这句话,“人们都喜欢跟自己类似的人交往”。

你可以在一些比较微妙的层次上模仿对方,跟对方产生某种相似度。比如说,你可以通过自己的行为、自己的谈吐来跟对方产生共鸣。

共鸣可以让对方在极短的时间里跟你成为好友。如果这就是你的目的,那好极了。但如果你的目的是达成销售,那么切记千万不要过于跑题,那样你会在谈话结束时仍然两手空空。所以,一定要时刻牢记自己想要的结果。

你可以通过跟对方的语速、声调、音量和方言等声音要素配对来形成共鸣

如果你想要追求某位异性,你首先必须在情感上跟对方建立联系。要跟对方产生共鸣,并在交谈中逐渐掌握主动权。一旦你在情感上向某个方向发展,对方也会跟着你—你可以通过保持敏感来观察到这一点。

我们总结一下顶级征兵人员的一些基本共性:

1. 喜欢接受挑战;

2. 有决心做好自己要做的事情;

3. 喜欢跟自己的说服对象打交道。

可能还有一些其他特点,但这些都是顶级征兵人员和销售人员最主要的共性。

催眠师告诉我们,一旦对方愿意接受你的假设,则说明你很快就要大功告成了。一旦对方愿意按照你的建议去假设某个东西,对方就会很容易相信你说的是真的。 为什么呢?因为对方刚刚假设完你说的是真的。 不仅要让对方假设已经完成了某件事情,还要让其体会到随之而来的心理感受。一定要记住,人都是感性的动物,很容易受情绪和感受的影响。 一旦跟对方形成共鸣,对方就会告诉你很多自己的感受,自己最深层次的价值观等。然后你便可以用这些信息引导对方进行假设。

因为……如果……? 这一话语模式之所以有催眠效果,是因为它能让对方根据自己的价值观做出假设。 记住,价值观反映的是一个人最看重的东西,也是决定人们一切行为的最终力量。

记住,一旦对方提出不同看法,千万不要反驳,因为那样很可能会激发对方跟你据理力争,立刻让对方站到你的对立面。最好的办法是先同意对方的某些说法,然后再提出你的建议。 此外,还要记住,一流的谈判高手总是会在一开始开出超出自己预期的价码,这样在后面的谈判中他们才可以作出让步。而只有通过让步,才能让谈判对手同样做出让步,并感觉自己赢得了谈判。 我知道……如果…… 该模式包括四个方面: ● 认可对方的反对意见。 ● 说出你想要对方做的事情。 ● 给出你的理由。 ● 做出小的让步,以便让对方接受你的建议。 注意,这里的让步非常关键,因为它用到了一个非常有效的说服技巧,互惠技巧

同样,千万不要跟对方抬杠。要承认对方的担心的确有道理。同时强调你所提的建议究竟有何价值。 该话语模式包括四个方面: ● 你同意对方所说的的确有道理。 ● 你提出自己的建议也有积极的一面。 ● 诉诸对方的情感。 ● 提出新的建议或跟进措施。 同样,在运用这一话语模式时,一定要真正了解你的产品,并认真倾听对方的想法。

默认逻辑是一种不必符合逻辑的逻辑。事实上,很多人只要一听到“因为”二字,便会认为你说的话符合逻辑。在他们内心深处,既然你说了“因为”,那随即必定会给出一个站得住脚的理由—虽然事实未必如此。 曾经有人做过一项实验,题目是请一位实验人员到繁忙的复印机前插队。他告诉身边人:“可以让我先印吗?我想复印些资料。”很少有人会表示同意。 换种方式,当他说:“可以让我先印吗?因为我有些资料要复印。”很多人都表示同意。

勾选法

该话语模式被称为选择成交法,在销售工作中经常会用到。 如何用它来推销汽车 “您想要红色还是蓝色?” 如何用它来推销酒 “您想要红酒还是白酒?” 注意,在每个例子中,推销人员都是在让对方选择。这说明推销人员已经确定对方会购买了,只是在一些细节上还没有确定而已。

先铺垫,再掌握主动 该话语模式可以让你用一种更容易被接受的方式发出一系列指令或暗示。 最简单的方式就是在发出指令之前,先做一些铺垫。 还是先举个例子吧: 作为本书读者,读到这里之后,你或许会发现,书里的这些建议和话语模式可能真的很有效。有些话语模式很好理解,有些则有些复杂。但无论如何,这些模式都极其有效,有很多建议和想法值得借鉴学习。毫无疑问,这些话语模式可以大大提高你的说服力。所以,我们建议你抽些时间,集中学习一下,并将其应用到自己的日常生活和工作中去。 请注意,以上这些话语看起来有些杂乱无章,各种事实和指令交织在一起,但其实它们还是有一定轨迹可循的: 事实,事实,事实,指令 事实,事实,指令

所谓未来场景法,就是通过描述让对方体会到实现目标之后的感觉。 这一方法之所以重要,是因为你不仅是在向对方解释某个东西,其实你还在对方的潜意识中描绘一幅诱人的场景,向对方的潜意识注入一种满足感和幸福感—或者其他任何你希望注入的情感。

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