影响力 8.6分
读书笔记 第1页
王小雅

看到触发特征轻而易举就能骗得低等动物作出不恰当的反应,我们难免会有点自鸣得意,且慢,有两件事我们千万要搞清楚。第一,这些动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。例如,因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声,所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应,普通的雌火鸡基本上总能做出正确的行为。只有在像科学家这样的人故意捉弄它的时候,它那磁带式的反应才会显得傻乎乎的。第二,我们也有着自己预设好程序的磁带,尽管它们一般是对我们有好处的,可激活它们的触发特征也有可能愚弄我们,让我们在错误的时候播放磁带。 当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单,人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。 本书描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素,我们已经探讨了其中的三点:一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程;二是只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中获利;三使用者借助这些自动影响力武器的威力,这种武器就好像一根沉甸甸的大棒,只要用了它,就能让另一个人乖乖就范。 人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。 互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。 所以,当没有东西赠送的时候,提过分的要求得不到答应的时候,主动让步这也是一种互惠。其内在含意是,我都没有坚持我的要求,那么你看在我让步了的面子上,还是哪怕稍微给我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性地使用,也是一种非常正式的技巧。 到目前为止,我们已经讨论了“拒绝--退让”策略成功的一个原因,就是因为它运用了互惠原理。这个“先大后小”的策略能够成功还有几个原因。第一个与我们在第1章中将过的认知对比原理有关。认知对比原理说明的一种倾向是,一个人在刚买了一套西装之后会花更多的钱去买毛衣。因为在刚刚适应了一件大件商品昂贵的价格后,相比之下,小件商品原本不高的价格当然会显得更便宜。同样,“先大后小”这种提出请求的顺序也运用了认知对比原理,因此,与前面那个大一些的请求相比,后来提出的比较小的请求也就显得更小了。比如说,假设我想向你借5块钱,那我可以先找你借10块钱。这样做的好处是,如果你拒绝了,我再提出借5块钱,这样就同时运用了互惠原理和对比原理的力量。我借5块钱的要求不但会被看做是一个理应得到的让步,而且与直接提出借5块钱的要求相比,也会使这个要求显得不是太高。 在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。--莱昂纳多·达·芬奇 如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来,那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。 如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬,那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。

0
《影响力》的全部笔记 878篇
豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端