影响力 8.6分
读书笔记 第1页
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第一章

1.人类心理上会有“昂贵=优质” “便宜=劣质”等心理公式(启发式判断),这些公式相当于一条捷径,使人们免于详细分析从而作出快速抉择。

2.当人们与专家给出的意见有直接相关性时会倾向于仔细思考意见内容的合理性并作出决策,当人们与该意见无明显关联时则倾向于无条件轻信专家意见。

3.人们倾向于为自己做的事找个理由,因此请求后附上“因为…”会更容易让人接受。

4.对比原理:如果两件东西很不一样,我们会趋向于认为它们之间的实际差别更大。因此,一开始降低他人的心理预期有利于造成锚定来推销真正的目标物,或在已经让他人付出大量时间、精力或金钱的情况下再向他人索要些许付出就显得微不足道了。

第二章 互惠

1.互惠原理:即使是一个陌生人或一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能性。(试用品/小礼物…)互惠原理往往使人付出更多来回报施予者来降低自身的负罪感。

2.相互退让:用让步回应让步—既然你已经不买A了,那么是否能购买便宜的B?人们可以先主动做出一个让步,以迫使对方也作出让步,从而达到自己的目的。

3.相互退让不仅利用了互惠原理(用让步回应让步)和对比放大原理(此时B的价格似乎也并不那么昂贵了),而且受害者会因为自己让对方退让而促使协议的达成感到更强的责任感和满意度,有利于促成后续合作。

4.如何防止他人将互惠原理作为达成目的的手段用在你身上?①分清真诚的善意和虚伪的手段;②整理思路,将互惠定义为达成目的的促销手段,拒绝善意会让人有负债感,但拒绝促销的行为不会。

第三章 承诺和一致

1.在我们的文化中,很多情况下保持一致都是一种有益的行为,而自相矛盾被认为是一种不良品性。

2.我们日常生活的复杂程度对我们脑子的能量和容量都是一个严峻考验,而保持一致却让一切都变得更方便。

3.利用一个小小的承诺来塑造一个人的自我形象,一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子,他很自然地就会答应你的一系列请求,只要这些请求与他的这个新的自我形象相吻合。

4.承诺必须是积极的、公开的、经过努力才做出的、而且是人们自由选择的结果。

5.当我们在没有外界压力的情况下做出选择时,便会在心中为这一选择负起责任。而一件诱人的奖品正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某一行动,却不能让我们从内心深处相信这一行动,因此我们也就没有真正做出承诺。一个强大的威胁也是如此,虽然它让我们乖乖屈服,但却不太可能让我们心悦诚服。

6.如何摆脱“承诺-一致”的困境?听从你的胃发出的信号,问自己如果一开始就知道会是这种结果,你是否愿意重来一遍?

第四章 社会认同

1.我们进行是非判断的标准之一是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

2.发生危险时,多人在场人们往往会去观察别人怎么做,而别人往往也在观察你怎么做。多元无知往往造成悲剧,没有人伸出援手。如何避免这种情况?在人群中明确指出一个你希望得到他的帮助的人,告诉他你需要帮助,需要什么样的帮助,请他帮助你。

3.社会认同在相似群体之间更有效果,人们往往会模仿同自己类似的人。

第五章 喜好

1.来自朋友之间的推销最易成功;

2.让一个人喜欢你的因素:

* 外表

* 相似性:一样的兴趣/故乡/衣着/名字…

* 称赞

* 接触和合作:通过接触产生的熟悉感通常会导致人们之间的好感,但如果这种接触是一种不愉快的经历,效果会适得其反。而合作能让人们互相建立好感。

* 关联性:与好消息相关联起来

3.如何避免对一个人太过喜欢而被引导做出决定?应该严格将人和交易划分开来,交易是交易,人是人。

第六章 权威

1.人们往往倾向于服从权威,这也是一种“咔哒,哔—”的潜意识反应。如前文所述,和社会认同原理一样,这种反应可以让非专业人士,即大部分普通人群免于思考和决策,让生活变得简单一些。

2.权威的标志:

* 头衔

* 衣着

* 其他:车/表…

3.如何避免盲从权威?

* 判断是否是相关领域的权威;

* 判断该专家是否带有利益相关的目的来让我们依从。

第七章 短缺

1.物以稀为贵

* 数量

* 时间:截止时间的设立

2.物以稀为贵背后的心理原因

* 社会认同原理:大家都想要

* 为保护拥有的权利而做出抵抗

3.物以稀为贵在面临竞争时会显得更有诱惑力

4.如何避免短缺情况下的盲从?

* 冷静,停止冲动

* 问自己你究竟是想拥有这样东西,还是想拥有它的功能?如果是想拥有这件东西,需要按短缺的程度来为其定价;如果想要的是功能,必须明白功能并不会因为短缺而变得更好。

第八章 立即生效的影响力

1.面临信息爆炸的时代,机械性反应是必要的。

2.欢迎真实的利用影响力法则,对歪曲、假造信息而对我们施加影响力的行为说不,因为这样会破坏机械反应的规则,让我们应付生活中沉重的决策时失去了一个帮手。

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