如何成为令人信赖的理财顾问 评价人数不足
读书笔记 專業舉薦關係網
潔禧布蕾
最開始的時候,查爾斯意識到要想成功地與那些可以為他推薦客戶的專業人士建立關係,他就必須首先成為一個在金融市場方面博學多才的人。他希望可以真正地幫助到那些專業人士。
查爾斯明白了, 從此之後他必須同時兼顧兩個全職工作,一個就是努力學習金融市場的有關知識,另外一個才是他作為理財顧問的日常業務。在此期間,查爾斯發現了這個行業中的一條成功法則,那就是他必須比任何時候都更加努力。
開始同時重視專業知識的提升和人際關係的建立,他的事業也是在這個時候有了起色。
他開始將有關資本市場的運作以及他本人投資的流程整理成為可做演講的資料,然後循序漸進地講給他的客戶、潛在客戶以及其他可為他提供機會的專業人士聽,他的技巧在於深入淺出,將複雜的問題簡單化,一邊聽眾可以更好地理解。
查爾斯創建了一個“白皮書”資料庫,涵蓋了對專業人士有所幫助的當前相關的金融和投資信息。有以下主題:
——在替代性最低稅的情況下如何管理債券。
——慈善性剩餘信託(CRTs)的最佳投資方案是什麼。
——在決定退休人員的現金流時蒙特卡洛模擬的重要性:根據投資組合中資產分配的情況來計算投資回報率。
——如何在遺產計劃中投資資金。
——另類投資和稅收的影響。
——現代投資組合理論。
——了解當前投資市場的大氣候。
——在客戶持有大量流動資金時的最佳應對方案。
——實例探究。了解查爾斯如何為自己的客戶提供幫助,專業人士或許可以效仿其辦法來服務自己的客戶。
“我不可能跟任何一個從來沒有跟我打過高爾夫球,沒跟我聽過音樂會,或者沒跟我看過球賽的人打交道。所以建立私人關係是非常重要的。”
“想要建立專業舉薦關係網,最好的方法還是通過私人見面的方式。”
“你需要捕捉到註冊會計師的關注點,并幫助他們提高自己的業務水平。”
“要尋找那些本身也樂於開拓人際關係的註冊會計師。”
要想與註冊會計師和律師們建立人際關係,你就必須擁有足夠的耐心,因為這段關係需要長久的經營。從第一次見面到推薦之間,你必須經營這段關係至少18個月的時間。
你與他們會面的目的不在於向他們推銷理財產品,也不是為了顯示你多麼精明能幹,而是為了給他們普及知識。通過為他們提供有關他們業務的金融信息來獲取對方的信任,從而為以後從他們手中拿到推薦客戶做鋪墊。
你的目標應該是每年至少與3位專業人士建立持久的人際關係。

成功約見專業人士的三個步驟:
1、鎖定你的目標
2、制定一份項目建議書
將會成為一份正式的介紹資料。業務內容、辦理業務的方式方法需要非常清晰。
團隊介紹;你的背景介紹以及從業經歷;你所在公司的介紹;你的專業範疇;可用資源(包括蒙特卡洛分析、資產配置工具、財務計劃、退休分析等。)
3、創建“白皮書”資料庫
這些資料應該作為你為註冊會計師等專業人士普及金融知識的基礎。

會面內容提綱:
請給我介紹一個您的業務。
請給我介紹一下您的背景。
您尋找的是哪一類客戶?請描述一下您的理想客戶類型。
您的專業領域是什麼?
您如何獲得新客戶?
您對我所能提供的知識普及服務感興趣嗎?
您渴望從投資機構或者其他專業機構中獲取哪些有價值的資源?
您介意告訴我您在投資專業方面其他的人脈嗎?
我如何能在您的專業方面幫到您?

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