定价制胜:大师的定价经验与实践之路 评价人数不足
读书笔记 价格定位:高或低
Jeru

什么是最有前景的定价战略? 从25000家上市公司挑选出来的174家“奇迹创造者”具备什么样的共性? 研究揭示了两条成功准则: "价值先于价格"和“收入先于成本” 奇迹创造者的竞争力来自于市场区分度而不是价格,往往更大程度依靠总利润优势而不是靠降低成本来赢取盈利优势。这说明采取高端价格策略而取得成功的公司比例要比执行低价格策略而取得成功的公司比例高。

商业世界里是有一些采取低价格策略而取得巨大成功的公司,但是数量凤毛麟角,因为大多数市场都有一定的空间留给一家,最多两家成功的"低价格-高销量"公司,这种低价策略公司规模非常大,而且在成本方面极具优势。但是成本导向极少能带来较好的盈利,更多的公司是依靠提供差异化的商品和走高端价格路线来取得长期的成功,但这类公司一般不会扩张到低价竞争对手这么大的规模。

相比之下,大多数市场都可以支持数量众多的高端定价公司,并有空间让他们继续维持成功。

阿尔迪(Aldi)是低价战略的成功典范,其核心战略是: 以非常具有竞争力的价格供应质量不错的商品。它的商品类别几乎全部是自有品牌,与市场上常见的大众品牌相比价格低20%-40%。尽管如此,其销售利润是传统超市的两倍以上,原因可以总结为三点: 高效率,低成本和资金管理。

低价战略的成功要素: 极低的运营成本和极高的运作效率 确保产品质量过硬并始终如一 重点关注核心产品 尽最大能力去掌控尽可能多的事(对整个价值链实行高度控制) 广告都聚焦于价格

苹果,保时捷,吉列剃须刀都是高端定价战略的成功案例。 高端定价战略的成功要素: 较高的产品价值是必备条件 价格-价值关系事决定性的竞争优势 创新是基石 始终如一的高品质是必备条件 高端品牌拥有强大的品牌影响力 高端品牌在宣传领域投入大量资金 高端品牌尽量避免促销(避免对高端定位产生危害)

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