输赢 8.8分
读书笔记 反击&策略
理想之路

1、顾问式销售Consultative Selling:

2、市场如战场,实力就是一切,只有大家抱成一团,就能打出一片天地。

3、销售的第一步是收集情报,第二步就是推进关系了。

4、客户关系可以分为认识、互动、支持(私交、家庭活动、高尔夫球,关键看客户兴趣)和同盟(只要客户帮我们才能达到目的,比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话,他就是同盟者了)四个阶段。

5、推进客户的关键是找到兴趣点。

6、每一次重要演讲前,周锐都要静静地回顾内容,精心设计手势和用词。

7、吃着碗里的订单,看着盆里的销售机会,惦记着锅里的目标客户,这是销售管理的精髓。

8、学会倾听和掌握深层次的需求。

9、客户采购的目标和愿望是产生采购需求的根源。客户有了目标和愿望,就会发现达到目标的问题和障碍,这叫痛点。痛点是深层次的潜在需求。如果问题不严重或不急迫,客户不会花钱,因此痛点便是客户的燃眉之急,任何采购背后都有燃眉之急,这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求,引导客户的采购指标,是激发客户采购的基础。

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