输赢 8.8分
读书笔记 第一章 战场
理想之路

1、上个季度是淡季中的淡季,是我们最难的季度。老对手惠康推出了新产品,削价竞争,还给代理商额外的返点,各种招数全部都用出来了,结果怎么样呢?我们连续八个季度达到了承诺目标,我们赢了!

宣布结果时这是一个非常好的表达方式:先铺垫再宣布满意答案,大气!

2、《孙子兵法》谋攻篇:“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。市场如战场,如果我们要在北京将竞争对手赶尽杀绝,必须有十倍以上的实力和资源,即使要想和他一搏,也必须要两倍以上的实力,因为这些客户都是竞争对手精心固守的阵地,我们在北京屡战屡败,别说没有优势,我看实力只有人家一半,硬拼必死无疑。我们只能用”敌则能分之“的策略,细分客户、细分产品,在局部形成优势,一口一口地将他吃掉。当我们的实力不断增长,明显超过竞争对手时方可决战。(集中优势兵力,各个击破敌人.)

对于我的启发:做每一个客户都要有针对性的,”敌则能分之“的策略。细化产品和服务。

3、陈明楷不说出自己的想法,而是让每一个人表态,掌握了大家的想法之后才出击。

4、客户不是私有财产,如果做不成业绩,就得交出来让别人做。

5、周锐让秘书排除时间表,与每个人进行一对一会议。

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