从零开始做餐饮 8.2分
读书笔记 第五章 菜单:一切美好的开始
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对于餐厅而言,顾客的喜好才是所有菜品的灵感来源。即便你无法倾听每位顾客的反馈,也可以通过以下几个方法从顾客的感受与视角出发,评判每道菜品的价值,从而信心十足地进行菜品调整。
1、ABC法则。从菜品销量和销售额两个维度将菜品划分成ABC三个等级,餐厅的经营者需要综合考量权衡C级菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持竞争力。
(1)菜品销量。对于餐厅品牌来讲,一般有10%-20%的菜品会成为爆款,将其归类为A级。这样的菜品占比不高,却是几乎每桌顾客必点的招牌菜。对于A级菜品,餐厅经营者就当巩固其『优势』,让爆款菜品的口味更精致、稳定性更高,同时找到其所需原材料最稳定的供应商。
常规菜品也可以称为B级菜品,通常会占据总菜品的60%-80%。这类菜品的作用是为顾客提供更多的选择,或者这类菜品受到某一小类群体的喜爱,没有体现集中爱好。
剩下的10%-20%则应归于C级菜品,它们是菜品更新迭代时的首选。C级菜品的销量不佳从一定程度上反映了顾客的偏好,但也有可能是菜单设置或者出品不稳定等原因造成的结果。无论如何,销售数据决定了这类菜品最终应被淘汰。
(2)菜品销售额(贡献率)。每道菜品对于销售额的贡献率也是考量菜品价值的核心维度之一。虽然划分ABC级的方法和上个维度不同,但是考量标准的不同可能会使菜品梯队阵容发生很大的变化。举个例子,有些销量处于B级的菜品,因其单价较高,对餐厅销售额的贡献较大,会成为销售额维度中的A级。
另外,餐厅经营者在考虑菜品迭代的时候,一定要注意综合权衡两个维度中的C级菜品,将顾客对于菜品的喜好纳入决策依据。
2、复购率。和菜品销量一样,菜品的复购率也是顾客偏好的体现,需要把握以下两个核心数据。
(1)单个菜品的复购率。举个例子,假如餐厅在一定时间区间内有100个顾客光临,其中的90个顾客都点了同一道菜品,这就是单个菜品复购情况。复购率是顾客喜好最直观的反映,复购率高的菜品应被作为餐厅的爆款菜品进行主推,并将此作为制定菜品研发方向的依据。
(2)单个顾客的菜品复购率。该数据体现的是单个顾客在一定的时间区间内对于单个菜品的复购情况。通过它,餐厅可以将顾客贴上不同的类型标签(喜辣、喜素食等),继而在进行菜品推广等营销活动时为不同的顾客制定有针对性的营销内容。
以上提供的只是餐厅在菜品待定方面的一些经验总结和方法策略,具体情况仍需具体分析。需要强调的是,菜品的待定只是万里长征的第一步,只有保证菜品的上佳质量,才能真正赢利顾客的青睐,万万不可只做表面功夫。

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