优势谈判 8.7分
读书笔记 第1页
一尘

【序号】2017年第22本

【阅读时间】2017年9月

【阅读目的】掌握谈判的基本原则

【笔记】

序言

优势谈判的核心就是达到自己目的的同时还要让对方有一种赢的感觉。

第一部分 步步为营

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会装出意外的样子

4、避免对抗性谈判

·千万不要在谈判刚开始时和对方争辩。

·使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。

5、在卖东西时装作不情愿

6、钳子策略

·当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格。”

·如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”

·一定要把精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考。

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

·你的更高权威一定要是一个模糊的实体,而不是某个具体的人。

·即便你是公司的老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

·谈判时一定要放下自我,千万不要让对方诱使你说出真相。

2、服务价值递减

3、绝对不要折中

4、应对僵局——暂时搁置、转换话题、先解决小问题;

5、应对困境——调整成员与气氛、详谈细节引起对方积极反应;

6、应对死局——引入第三方调解;

7、一定要索取回报——对方要求你作出让步时马上索取回报;

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度——千万不要作出等值的让步;

4、收回条件

5、欣然接受

第二部分 坚守原则

四、不道德的谈判策略

1、诱捕——对方声东击西时你要引回关键话题;

2、红鲱鱼

3、摘樱桃

4、故意犯错

5、预设

6、升级

7、故意透露假消息

五、谈判原则

1、让对方首先表态

2、装傻为上策

3、千万不要让对方起草合同

4、每次都要审读协议

5、分解价格

6、书面文字更可信

7、集中于当前的问题

8、一定要祝贺对方

第三部分 解决问题 化解压力

六、解决棘手问题的谈判艺术

1、调解的艺术

·双方的纠纷从何而起?

·己方希望解决的问题;

·纠纷给自己带来了怎样的影响?

·各方希望最终能够达成怎样的解决方案?

·调解的目的并不是要证明谁对谁错,是为了能够达成一个让双方都比较满意的解决方案。

·让双方在一个可控的环境发泄出怨气。

·让双方把注意力重新放到眼前的问题上,而不是感情用事。

·让双方考虑到彼此之间的共同利益,而不再一味强调分歧和冲突。

·让双方提出自己认为可以接受的解决方案。

·让双方重新建立信任,相信对方遵守彼此之间达成的协议。

2、仲裁的艺术

3、解决冲突的艺术

七、谈判压力点

1、时间压力

2、信息权力

吉卜林:我有6个忠实的仆人:什么、为什么、什么时候、怎样、哪里、谁?

向你的对手收集信息:

(1)重复对方的问题。

(2)询问对方的感受。

(3)询问对方的反应。

(4)要求对方复述一遍自己的话。

3、随时准备离开

4、要么接受、要么放弃

5、先斩后奏

6、热土豆

7、最后通牒

第四部分 知己知彼,互利双赢

八、与非美国人谈判的技巧

1、美国人如何谈判

2、如何与美国人做生意

(1)美国人的表达习惯非常简洁

(2)美国人都非常爱国

(3)美国社会没有既定的阶级制度,区分的标准只有金钱

(4)美国人有着浓厚的宗教情结

(5)美国人拥有积极的开拓者心态

(6)美国人相信时间就是金钱

(7)美国人的性格:坦诚、直接、固执己见

(8)美国人有给小费的习惯

(9)美国是世界上最为多样化的国家之一

(10)美国人喜欢自立

3、美国人的谈判特点

4、非美国人的谈判特点

(1)英国人:“在英国,我们对于成功的概念与美国人截然不同。在这里,我们觉得职业成功的目的就在于让我们不再那么辛苦。而在美国,成功则会让你们变得更辛苦。”

(2)中国人:中国有句俗话:“合情、合理、合法”。在中国人的文化当中,在与人打交道时,首先关心的是合作双方的关系,然后是条件的合理性,最后才会考虑到法律层面。

九、解密优势谈判高手

1、谈判高手的个人特点

(1)有勇气寻找更多信息

(2)要有耐心和对手展开持久战

(3)要有勇气向对手狮子大开口

(4)要讲诚信,让双方达成一个双赢的解决方案

(5)要成为一名优秀的聆听者

2、谈判高手的态度

(1)愿意接受不确定性

(2)富有竞争意识

(3)不要追求讨人喜欢

3、谈判高手的信念

(1)谈判永远是一种双向的过程

(2)谈判时一个有章可循的过程

(3)拒绝只是谈判的开始

第五部分 谈判高手 优势秘笈

十、培养胜过对手的力量

1、合法

2、奖赏

3、强迫

4、敬畏

5、号召

6、专业

7、情景

8、信息

9、综合

10、疯狂

11、其他

十一、造就优势谈判的驱动力

1、竞争驱动

2、解决驱动

3、个人驱动

4、组织驱动

5、态度驱动

6、双赢谈判

·不要立即接受对方的第一次报价

·提出高于你预期的报价

·当对方提出报价时,一定要表现得犹豫不决

·避免对抗

·装扮成不情愿的样子

·使用钳子策略

·使用更高权威或白脸·黑脸策略

·永远不要对双方的报价进行折中

·一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁

·当你为对方做了什么之后,一定要求对方给予你一定的回报

·在作出让步时,让步的幅度一定要越来越小

·努力为对方着想,让对方更容易接受你的条件

【双赢谈判法则】

1、千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

2、人们想要的东西通常都是不一样的

3、千万不可过于贪婪

4、谈判结束之后,不妨返给对方一些好处

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