沃顿商学院最受欢迎的谈判课 7.7分
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课

关于作者

斯图尔特•戴蒙德(Stuart Diamond),世界一流的谈判专家,拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为众多世界500强公司提供过咨询服务,如谷歌、微软、摩根大通等,也曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课十几年来被评为最受学生欢迎的课程。戴蒙德早年在《纽约时报》担任记者,并荣获普利策奖。

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关于本书

本书基于世界最知名的商学院——沃顿商学院连续13年最受欢迎的谈判课。通过对3万多人的谈判案例进行研究,加上作者40多年的职业生涯的经验,戴蒙德总结了这套具体详细、实践性强的谈判指南。

例子:‘教父’里,先是动之以情,晓之以理,后是金钱,最后是权力

除了权力和金钱,你有更多的谈判筹码

传统的谈判,最有效的方式是权力和金钱。因为过去的谈判,侧重点是怎么解决冲突和争端,用的方式通常是要先获得超越对方的优势,然后迫使对方按照你的意愿去做事,换句话说,是通过“权力”的力量来实现的。

在美国,80年代律师开创了现代谈判,法庭上的谈判,这种谈判倾向于保护那些处于劣势的一方,但是处于优势一方的利益通常没有受到同等程度的重视。

到了90年代,经济领域的谈判逐渐发展起来了,经济学家、商人、企业家,他们开始运用更多的谈判策略,来争取更多的经济利益和发展机会,最高的层次是达到“双赢”,也就是找到最好的办法来满足双方的需要。但是,这些谈判领域都依赖的是人的理性,也就是借助“理性”的力量来实现谈判的目的。

戴蒙徳认为,在我们现代生活和平时的工作中谈判,要超越这些传统的做法,也就是超越前面说的“权力”和“理性”。你真正要做的是,根据具体场景去分析,在谈判、劝说和沟通的过程中,真正起作用的到底是什么。

具体来说,一个完整的谈判用三个问题就可以概括:

第一,我的谈判目标是什么?

第二,我的谈判对象是谁?

第三,要想说服他们,我需要那些谈判策略和技巧?

第一,明确谈判目标

明确目标,目标至上,是谈判的第一步。目标是什么?是谈判过程结束时你想要的东西。

举个例子。你想要加薪,那么你应该问问自己:加薪是不是你要谈判真正的目标?你只是为了每个月多加几百、几千块钱吗?还是你想获得老板的肯定,或者你想追求更好的生活?加薪只是利益,后者才是目标。比起利益,目标是更深层次的需要。如果只纠结于在加薪,就会偏离目标,如果不能加薪,可以要求更多假期,任命更有成长空间的职位。例子:由于下雪停飞不能去外地面试,想清楚,面试不是最终目的,让对方了解你才是最终目的

戴蒙徳给了一个数据,“仅仅靠确立目标这一个举动,谈判者的表现力就能提升25%以上”。因此,目标至上,至关重要。确保做的一切都服务于这个目标

不用特别刻意建立network,可以和所有人搞好关系,除非这些可以让你更接近目标

第二,了解谈判对象的需求

说到底,你要满足对方的需求,才能在谈判中得到你想要的。

一个人的需求有很多,我们都知道,最重要的一点是尊重。尊重就像空气,它在的时候你感觉不到,但它一旦不在了,你就无法呼吸了。怎么做才是尊重对方呢?有一个小诀窍,去体会他的感受,然后摆正你的态度,如果可能的话,肯定对方,赞赏他

尊重、肯定对方的前提是一定要真诚。多数电影或者书中描述的谈判是,要狠狠打压对方,让对方感到羞耻或让他陷于不利的处境,你才能赢得谈判。戴蒙徳告诉你,这种方式大错特错,只有尊重对方,他才会愿意给予你更多。

例子:商场小二很忙,对他说体贴理解的话

例子:警察拦下开罚单,肯定他的工作,对自己生命挽救

第三,善于用不等价之物进行交易

所谓不等价交易,就是利用很小的东西去换取巨大的利益。

传统的谈判,关注更多的是和交易直接相关的、最直观的物质利益的交换,换句话说,主要是钱。但是现在的情况不一样了,“人们在生活中做的一些重要的事情,很多时候并不是为了金钱,也不是为了满足某种利益,人们开始更多的关注某种感受。”简单说,用来交换利益或者需求的,可以是那些和交易无关的东西,不一定是钱,越来越多的是情感尊重这些无形的东西,这些东西往往会帮你在谈判中达成目标,得到更多。

例子:两家争取一个保姆,绕开工资,了解保姆的生活,家庭状况,了解保姆的需求

在商业交易中,甲乙丙几方最后获得的利益,往往不相上下,但是能让其中一方下定决心达成交易的,通常是金钱以外的东西,即无形资产。这些无形资产的特点是,对一个人来说价值不大,但却完全符合另一个人的需求。另一人愿意为了无形资产放弃一些东西

总之,用来交换的“利益”或者“需求”,可以是任何事物,包括尊重、友情、爱意、安全感这样的无形的东西,包括和交易有关的、无关的、理性的、非理性的、明确的、含蓄的、长期的、短期的、言语的、非言语的、大的、小的,等等等等。只要你能找到对方的需求或者兴趣。人们在生活中的需求其实非常多,你能找到的对方的需求越多,你能用来交易的东西就越多。如果不知道对方需求,可以先猜,即使猜错了,对方也会让你知道

总结一下,对一场成功的谈判来说,需要把握几个要点:第一,明确目标,多问问自己真正想要的是什么;第二,搞清楚谁是你的谈判对象,尽可能多的去了解他,了解他的需求,发现他的需求;第三个,善于用不等价之物去交换,也就是善于用一些不是钱能衡量的,无形的价值的东西去打动对方,实现你的目的。

此外,戴蒙徳还总结了以下谈判策略,供你参考:

及时做出情感补偿

人们对谈判的误解之一是,认为谈判是理性的,但戴蒙德认为,一场谈判越重要,谈判者就越会变得不理性,从而导致情绪化,无法倾听别人的想法。

如果对方情绪化时,你该怎么做?最好的办法是做出情感补偿,可以是一个道歉,几句同情或抚慰,或者做出一个让步,甚至只是听心情烦闷的人发泄一通。

采取循序渐进的策略

人们常在谈判中失败,是因为一次要求得太多,容易遭到对方拒绝。戴蒙德始终坚持,步子要迈小一点。要把谈判分成若干个小步骤。

循序渐进的策略就是,一步步引领对方从当前的位置,跳到你所希望的位置上。

坦诚相对的策略

有人喜欢在谈判中使诈,戴蒙德强烈反对这样做。他认为,只要是谎言或欺骗手段,迟早会被揭穿,而且它带来的长期回报率很低。

在谈判中,最重要的是可信度。比如你当天心情不好,不妨直言:现在我的心情很差,咱们歇一会儿,怎么样?这样,对方会觉得你可信,并且根据你的情况,迅速调整谈判中的期望值。

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