影响力 8.6分
读书笔记 第五章 喜好
MAC

心理基础:人们愿意答应自己认识(无法拒绝朋友提出的要求)和喜欢的人提出的要求;

喜欢的原因:外表魅力,相似性,恭维,目标一致合作;

案例:特百惠的家庭聚会、

汽车销售员(恭维、寄明信片说喜欢自己)、

学校里的种族融合政策(拼图学习法,将不同种族的孩子拉到统一战线上)、

“午宴术”——人们在午宴时接触的人或事物更为喜爱;

好警察坏警察(互惠-买可乐、喜好-目标是一致的)、

名人广告(将明星的魅力转移到产品的魅力上)、

疯狂的球迷(自己家乡的队伍的胜利就是自己的胜利);

对策:如果对某个人(推销员)有着超乎寻常的喜欢,要注意将人和产品分开,将交易者与交易分开。

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

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