谈判力 7.5分
读书笔记 第三章
魔女的修行

调和双方的利益而不是立场,这种方法之所以奏效有两个原因:首先,每一项利益可以通过多种方式得到满足,人们往往只采取最显而易见的立场;其次,对立的立场背后不止有冲突的利益,还有更多的其他利益,所以,协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。

有时双方的利益并不是互相冲突,而只是不同。共同利益和互补的不同利益都可以成为达成明智协议的基础。

如何确定利益?第一,问为什么,从对方的立场考虑对方的利益需求;第二,问为什么不,逆向思维,考虑对方的选择,确定对方认为你希望他们做出的决定。然后问问自己,对方为什么没有那样做,那样做会影响他们的什么利益?

人最根本的需求:安全港、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活。

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