销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧 7.4分
读书笔记 摘要
言若

P10 具有情商的销售员能够准确地认识到潜在的敏感问题,会很好地控制自己的情感,改变自己所做出的反应。 当遇到客户对价格的挑战时,应该将交流的方向引导到自身公司所具有的价值,将谈话的主题从价格转移到价值层面上来。 多说两句,“重新设定客户所提出的问题,将这些问题视为合理的问题,而不是对他能力的一种批评或是质疑” P18- 提升情商的有效步骤: 1.放空自己,开始休息。(放空和休息才能更好地定位和反思) 2.做回原始人,创造一个与技术无关的地带。 3.正确判定自身的情感。 你无法去改变那些自己尚未觉察到的缺点。 腾出休息的时间,可以让你自问一些更有深度的问题,从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。 - 到底是什么原因驱使着我对客户与顾客做出那样的反应? - 在销售会议上,怎样做才算得上是更积极的反馈呢? - 我下次该怎么做,才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢? - 我该向谁寻求帮助与指引呢? - 我哪些方面做好了?我又该怎样重复这些行为呢? 【xueya:这部分我需要有自己的核心问题】 当你在对自身的认知与行动鸿沟进行分析时,很重要的一点就是要指出你此刻感受到的情感。 P34-35 人在觉察到威胁后,会在生理层面上做出自然的反应。觉察到事实总是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。接着,因为你的觉察能力得到了提升,所以你能够清楚地意识到触发点到底是什么,从而让你有意识地选择运用两种情商技能,保持冷静的状态。 这两种情商技能是: 1.自我觉察- 这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力,这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。 2.自我肯定- 这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说:“如果你不与我进行深入的交谈,我是没办法去写风险评估报告的。” P38 当人们觉得自己掌控着一切时,他们就会有安全感,也能以更加开放的态度加入到谈话中去。 “所谓失去理智,是指重复相同的行为,却期盼得到不同的结果。” P39 为了能让全新的神经通路形成,你必须要保持专注力,并且愿意不断地进行训练。 P56 根据美国销售执行协会的研究,绝大多数的销售员在四次尝试开发客户没有结果之后,都会选择放弃。同样的研究也表明,绝大多数的销售都是在5-12次左右的接触后才能达成。在很多情况下,销售员之所以无法达成预期的销售目标,只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。 P58 抽出时间,认真分析一下业务拓展活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢?还只是单纯地处于忙碌状态? P61 认真审视自己的工作,分析一下你要钓的“鱼”到底在哪里。 【需要认真思考到底真正的目标用户在哪里?怎么找到他们?怎么高效搞定他们】 P68-69 现实检查能力就是一种让我们客观看待事物,而不是根据主观臆断去思考的一种能力。 一位感兴趣的客户也只是处于感兴趣的状态而已--这并不意味着客户就能符合你的标准。 优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估,然后决定是否与潜在的客户进行会面,而放弃与那些自认为合格的客户见面。 P71-72 我们在观察那些抗压力强,并能长期取得销售成功的销售员时,发现他们有下面三个思维过程。 1.在面对逆境时,乐观的销售员会问:“这种逆境到底会带来什么好处呢?我能够从中得到什么教训与启迪呢?我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢?” 2.乐观的销售员明智地选择朋友。吉姆.罗翰,这位已故的企业家、作家与励志演说家曾说:“在你五个最常交往的朋友当中,你的水平只有他们五人的平均水平而已。” 3.优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。 P73-74 开发客户过程中一个关键的销售工具,就是将价值主张传递给客户。 要想真正地触动客户的神经,就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。一个价值主张表达的方式必须要与客户的思维方式以及说话方式相一致。 当你在研究如何表达价值主张时,最好练习使用具有画面性的语言。当你的话语能够触发客户的神经,让他看到你所能给他提供的解决之道,那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。 P76 提高开发客户能力的几个方法: 1.下定决心。 2.向自己提出棘手的问题。(应该是最核心的问题吧,比如有没有每周花时间在提升专业技能上、有没有写下具体的行动计划与截止时间等等) 3.为成功做规划。为每一次行动都定下一个可量化的标准。 4.管控自身情绪。不能放纵情绪去毁掉自己的生活。 5.找一个问责的伙伴或是导师。 P107 自我感觉良好的销售员有足够的能力去将他们的工作与真实的自己区分开来。他们深知成功或是失败都不能定义他们的自我价值,因为成功或是失败只是关乎他们在人生中所扮演的角色,而不能牵涉到他们自身的品格。这样的观念对所有人来说都是适用的。 如果你无法与客户达成交易的协议,这也不能贬低你作为一个人本身所具有的价值。如果你赢下了某个销售协议,这也不能提升你作为一个人本身的价值。无论输赢,你都需要昂起头来,大步离开,否则自我怀疑与自负的心态就会占据你的心灵。 P118-119 如果想要与客户建立一种合作关系而非买卖关系的话,那你就要像一位合作伙伴,而不是传统意义的销售员那样去表现出来。 当你不大看重一场销售会面的结果时,你就能专注于去发现一些客观的数据与事实,而不是单纯相信你愿意听到的话语。现实检查的情商技能对我们保持一个客观的心态是非常重要的。 P124-125 - 你的客户在第一次会面的时候有没有说出他们真正需要解决的问题呢? - 客户在第一次会面的时候是否愿意公开他们的预算呢? - 客户在第一次会面的时候是否愿意将你介绍给其他的决策者呢? 向自己提出这几个问题,诚实地回答,这将会让你免于许多头痛的事情,也可以避免浪费时间去追逐某位并不需要你的服务或是不愿与你简历合作伙伴关系的客户。 成功的销售员会通过提出某些潜在的问题来找寻事实的真相,做到未雨绸缪。这样做可以让你避免陷入“追逐模式”,也会让你的双脚更加舒适,因为你可以不用忙着去参加许多根本对你不感兴趣的客户的会议。 要始终充满自信地说出自己需要的东西。这会让销售的过程变得更加轻松与舒适。无论对销售员还是客户来说,都是如此。 P126 设定与管控期望,需要我们认真讨论合作双方在获得成功结果时所扮演的角色。这意味着我们需要对潜在问题的期望值进行讨论--而且还要在这些问题浮出水面之前就这样做。这是管控期望时最重要的一个原则。在参与销售相关的工作时,必须要事先设定好期望。 角色、责任与潜在的问题这些方面都是应该在工作开始之前公开且全面进行讨论的。 P129 提升管控自身期望的有效步骤: 1.审视你过去三个月的销售会面,评估你的表现。 2.用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。 3.重新回想你给客户带来的价值。 认真思考一下在过去几个月里,你平衡个人心态方面到底还存在着哪些方面的不足,然后努力寻求一个不同的解决方法。 记住,你只能得到你所期望的结果。 P140 我们需要掌握管控立即向客户提出解决方案的冲动的能力,这种能力是与我们的情商自我觉察存在联系的。愿意花时间去思考和审视他们在销售过程中行为表现的销售员,可能发现自己通常会陷入到“留意购买信号”的陷阱当中。 P152 培养良好的思维习惯,不要轻易相信客户说的话。这将有助于更好地管控自己的情绪,提出正确的问题,从而发现客户愿意做出改变的诚意。 P184 优秀的销售员身上有一个特点,就是他们不会花太多的时间去担心“如果我做出了错误的决定,会出现什么后果”等问题。他们知道,即便是错误的决定也可以给他们带来积极的结果,因为他们能够从中得到深刻的教训。这个教训带给他们的全新知识,将有助于他们更好地把握下一个机会。 P207 谈判技巧 切斯特.卡拉斯博士创立了卡拉斯培训学院,基本上都是由谈判技能训练方面的专家来充当老师。卡斯特博士说:“无论是在生活上还是工作上,你并不是得到你应得到的东西,你只是得到你谈判得来的东西。” 一些实用性的谈判技巧: - 以一种双赢的姿态去参加谈判,努力找寻对双方都最为有利的结果。(人际交往) - 不要想着让对方喜欢自己,要习惯处于冲突的局面。(情感管控) - 训练良好的聆听技能--永远都要这样做。(解决问题的能力与同理心) - 时刻要记住检验对方的决心。(现实检查) P218 在面对掌握差距这个问题时,你需要狠下决心,确定自己是否真的准备放弃过去那套老旧但却让自己舒适的方法。这个决定需要你具有自我觉察与延迟满足的情商技能。 要随时留意让你安于平庸,不去努力实现自身最大潜能的自我对话。认真审视你对即时满足的渴求程度。你是不是需要得到即时的满足呢?运用延迟满足的技能,努力去做必须要做的工作,从而达到熟练掌握的程度。跨越认知与行动之间的鸿沟,继续自我提升的旅程。 P241 通用公司的前任董事长杰克韦尔奇曾非常睿智地说:“成为领导之前,不断提升自己就是一种成功。成为领导之后,帮助身边的人不断成长,就是你的成功。” P244 销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望。 当销售团队的成员指责他们的经理管的事无巨细,或是设定的期望太高时,他也不应该对此妥协,降低自己的标准。他应该将被团队成员喜欢的愿望放在一边,专注于得到他们的尊重,专注于将他们培养成为具备高素质的销售团队。成为他们的好朋友,并不是他优先考虑的问题。 P246 高举“事实之镜”意味着你必须要习惯于将事实说出来。当你成为销售领导之后,这意味着你要指出某位销售员的错误态度、缺乏组织观念以及他没有想象中那么想要获得成功。你可能是第一个需要对他高举“事实之镜”的人。在所有关心他工作的人中,你可能是第一个要求他做出改变,提升自己,从而实现自身潜能的人。

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