态度改变与社会影响 9.0分
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1. 暗示某个特定的行为将能够产生一个积极的结果(强化)或一个消极的后果(惩罚)的情境刺激,可以直接影响行为。行为与结果之间的关系是可以操作的,能导致人们为了获得奖励或避免惩罚而从事某种行为。行为与结果的强化有三种方式:通过体验他们自身行为的结果(工具性学习),通过观察他人行为的结果(观察性学习),以及通过接受关于行为规则的言语信息(教诲性学习)。 2. 主体内部的信念可以影响行为,而行为又转而会对环境产生影响,行为引发的环境事件会反过来进一步影响个体的自我意象。如:一些低自我能效的人,从一开始就回摄像自己并不擅长某事,对这些情境的回避,使得他们得不到必要的锻炼,当他们不得不去从事这些活动时,他们就会焦虑,不够努力,分心,不会坚持,预期自己会失败。于是,失败的结果就实现对自己行为的预期。如果成功,他们会归因于运气,所以成功的结果并不能改变他们消极的自我知觉。 3. 社会认可是一种奖励,社会拒绝是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝,而与众人保持意见一致将提升或保持个人的被接纳性,这是规范性影响。另一方面,我们赞同可能是因为我们假设他人更懂得什么是适宜的,我们同意别人是因我们自己言行的正确性而获得奖赏,这是信息性影响。 4. 从众就是改变自身的行为或信念以便与某一团队的行为、信念相一致,而这个团体并没有直接提出改变的要求。无论要求进行判断的人物是不明确的还是清晰的,人们通常会对不正确的团体判断表现出众。当提出的异议获得某种程度的社会支持时,从众就会降低,这表明从众是规范性影响的产物。在团体中有专家时,或者个体缺乏自信时,从众现象就会增加,这表明信息性影响和信念的真实改变可能同时或单独地在从众现象中发挥作用。 5. 从众通常只涉及公开行为的变化,但如果持不同意见的多数派促使个体去重新考察所处环境,以找出为什么多数派会持有不同意见时,那么从众行为可能就会导致个体信念的改变。 6. 服从是按照他人要求去从事某些行为,甚至从事不愿意从事的行为。对一个强有力权威角色的服从似乎并不是一个人格特质上的弱点,而应是强大情境力量的产物。服从部分地源于信息压力和规范性压力的作用。当一个新异情境无法提供适宜行为的其他线索时,人们通常认为权威人物知道更多的相关信息,并且权威常常发号命令。目标受众可能也会害怕被权威人物排斥和嘲笑。服从权威的产生,还可能是因为服从权威是一种根深蒂固的习惯,是一种直觉的判断,或者在社会化过程中习得的一种经验。威力避免落入服从的圈套,我们需要对我们为什么服从提出质疑,暂时走出情境,对问题重新进行思考,并且学会区别公正和不公正的权威。 7. 先提出一个下达请求,被拒绝后再提出一个小请求,那么该小请求的依从很可能发生,因为提出请求者降低了请求,所以目标受众会觉得有义务接受请求以作为报答;人们倾向于坚持他们曾做出公开承诺的立场;互惠原则。 8. 我们天生就有理解人们行为的倾向,对行为进行因果归因有助于提高我们的控制感,也有助于指导我们的行为。 9. 自我归因,自我说服,自我辩解着三者能够对我们的思维、情感和行为进行塑造,核心的影响者是自我。因此,个体既是影响的目标也是影响者,在同一心灵中包含了一对动态的搭档。 10. 在三个条件下,我们会更重视个体。首先,当行为是非常规的,即这一行为不同于我们认为多数人会有的行为时,我们会特别倾向于对其进行特质归因的因素。其次,当行为者经常做出某种行为时,人们就更倾向于对其进行特质归因,跨情境的一贯性行为暗示着个体而非情境是该行为的主要原因。第三,当行为是非特异的,即同一类型的行为发生在许多不同情境中,而且这些情境设计非常不同的刺激时,人们倾向于进行特质归因。 11. 人们根据常规性、一贯性、特异性和非共同效果来进行归因。但因果归因并不总是理性的,其中的信息加工过程可能存在着偏差,即以某种特定方式被扭曲。一种偏差是倾向于过分简单化,行为往往是多种原因导致的,但人么在归因时之会指向其中的一两个原因;另一个是显著性效应,人们倾向于对那些最明显和最吸引注意力的因素赋予更大权重;最后是一种非常普遍且很有意义的归因偏差,叫基本归因错误,人们倾向于过高估计个人因素过低估计情境因素,人们很少把行为的原因归结于情境。 12. 我们的内部状态,如我们的态度和情绪,常常趋势我们在一个特定情境中以某一特定方式行动,在这些情形中,我们清楚为什么我们会以特定的方式行动。但有些行为无需求助于已有态度或心理状态就发生了,自动发生,人们通过其过去行为和当时情境因素的觉察,来推断他们此时的内部状态和情感。当我们的行为是无计划的,或我们的态度非常微弱和不确定时,我们就会进行自我归因,对自己的行为进行归因分析。因为情境对我们的影响可能很微妙,什么就会通过行为来推断我们的态度。 13. 改变态度和行为的一个有效方式是,让目标受众采纳与他们目前态度想法的观点或者让他们扮演与他们目前相反的角色。扮演态度相反角色通过自我归因和自我说服过程起作用——由个体自己来产生关于态度改变的论据。相对与他人争辩,与自己争辩更为有效,并且会使用更为显而易见的意象。 14. 当认知成分(关于个体行为的信念、态度和知识)之间存在不一致时,就产生了认知不协调。认知不协调被看做是一种心理上不舒适的驱动状态,这种驱动力状态会导致个体通过改变认知来降低或者消除认知不协调。认知不协调是自我辩解的根源——改变个体的态度或者信念以证明由情境引发的行为合理性。 15. 如果行为本身是不协调认知的根源,那么个体将不协调认知转变为协调认知的方法就是改变行为。但行为的改变不总是那么容易,在一定的情境中甚至不能被改变或消除,与行为不一致的一个或多个信念或态度就会被改变。 16. 如果与态度相矛盾的行为能够通过情境力量而得到足够的合理化,那么它就不能够引发认知不协调。而如果诱导因刚刚足以引发依从,却不足以对行为进行可接受的合理化,那么认知不协调就被唤起。个体必须认为与态度相矛盾的行为是自由选择的,当没有可知觉到的外部合理化时,态度改变就成了自我辩解的途径。 17. 奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致的行为。通常,你想让人如你所愿的那样去工作,诱因越大,行为的依从也会越强,如:认可我的产品,我会支付你100美元。然而,为了使人们喜欢或认同你强迫他们所做的的行为,诱因越少越好。强烈的诱因(如恐吓、贿赂、乞求、金钱等)是明显的理由,它们会消除任何自由选择的感觉。但如果诱因刚刚足以获得依从却不足以作为能够证明态度与行为不一致性的合理性的一个额外认知元素,那用于解释为何从事与态度相矛盾的行为的理由会越少,认知不协调程度越高,高认知不协调的个体不能利用情境变量来证明或解释个体做出与态度不一致的行为的合理性。因此,如果没有任何可确认的外因,那肯定是自身的原因了。那么,恰好能诱发与态度相矛盾行为的刺激,即诱发依从,是看上去个体似乎在无压力情况下自由做出的决定,如:如果你愿意,你可以不必做;这完全取决于你,但是如果你这么做,我将不胜感激。 18. 如果态度改变是为了追随与态度相矛盾的行为,同时知觉到行为是自由选择的,那么个体必然会感到对行为后果负有责任,并且预期到这一行为结果将会是令人讨厌的。 19. 态度改变只是降低认知不协调的方式之一。还有是,降低行为或其它认知的重要性(如停车收费很讨厌,但相对于我们的学费,这点钱是微不足道的),添加协调或自我肯定的认知,以及通过药物或者酒精直接降低由认知不协调造成的紧张。在这些方式中,人们会采纳有最少抵抗的途径。不可否认的、重要的并且与自我有关的认知会非常地抗拒改变。而当所有有关的认知都具有这些特征时,需要更多努力的认知重构就可能会发生,而认知重构会导致个体心理的根本性改变。 20. 当向那些最初因为兴趣而引发的行为提供奖赏或报酬时,人基本都会变得更少地喜欢他们的这些行为,“喜欢这样做”这一态度受到了压制,而奖赏似乎成为了对行为的解释。过度合理化,会导致个体对人物的内部兴趣降低,当外部奖赏格外显著,且被奖赏的接收者看作是对其行为进行控制的一种手段,奖赏可能就把游戏转变为工作,而一旦工作的理由不再存在,例如奖赏被中止,工作就会停止。慎重使用奖赏,如果奖赏提供了关于能力和成就的信息,而不仅仅是控制的手段,那么奖赏就能既能维持行为又能增加兴趣。如果所期待的行为已经愉悦的发生了,就维持而不去改变为好。 21. 人么有预测并且控制其所处环境的基本需要,或至少人么相信自己可以预测并且控制其所处环境。这种需要正是我们试图推断他人行为的原因的根基。 22. 我们都期望拥有正确的态度和信念。感觉正确有助于满足我们的可预测与控制感。社会比较理论认为,我们力图通过把自己的观点与他人观点做比较来评估自己观点的正确性。当个体在寻找客观事实的时候(比如纽约是否比巴黎更漂亮),他会与相异的人作比较;但对于喜好(纽约是否比巴黎更适合度假),个体倾向于与相似的人做比较。社会比较是人们寻找信息性影响的过程,从广义上说,人们寻找两类信息:第一类是证实性信息,能证明他们自己观点是正确或者接近正确的信息;第二类是评价性信息,能真正指导人们完善自己主观态度的信息。两种信息都可以从与“相似的人”的社会比较重获得,而与相异的人比较通常只发生在评价性需要很强而且可以获得可观事实的时候。 23. 在信息改变行为以前必须经过6个心理阶段:1 接收信息;2 注意到信息;3 理解信息的要点;4 接受信息的结论,并将其作为我们的新态度;5 记住这一新态度; 6运用这一新态度指导行为。 24. 我们每天能接触到的信息所包含的观点是相当狭隘的,很少有信息提供与你观点不一致的观点,因为我们通常只接收已被我们认同的观点,这一倾向被称为选择性曝光。选择性曝光主要与内置在我们生活结构和社会结构中的过滤系统有关。此外,在个别情况下,因为与态度矛盾的信息会造成认知不协调,所以我们会有意回避那些我们不愿意了解的信息。 25. 我们已经认可了我们所接收到的大部分信息,这种选择性信息接收的一个原因是,我们的生活方式和价值取向引到了我们对职业和休闲活动的选择,而在这些职业和休闲活动中,我们所遇到的大多数人和我们十分类似。 26. 内部偏好和外部刺激都会使我们转移对信息的注意,相对于那些与我们态度相反的信息,我们对信息中那些支持我们态度的信息会给予更紧密的关注,除非信息中包含了新异且有用的消息,且我们感到不必忠于原有的立场。 27. 有限的信息可能会导致有限的说服。因此,复杂的信息以印刷形式呈现时—说服对象控制着呈现的速度—会比口头表达的形式更加具有说服性。“晓之以理”要求更多的理解,以印刷形式呈现会更加有影响力。而“动之以情”最好以视听媒介的形式呈现,因为它们要求具有能引发情绪的形象而几乎不需要理解。 28. 只有当受众对信息进行系统分析时,信息质量才会有强烈的影响力,而系统分析只能在受众有动机有能力这样做时才会发生。当动机很弱(因为信息几乎没有个人的关联性)或者能力很低(如受众注意力分散)时,受众将会采取直觉路径——基于外周线索提供的经验(如专家可以被信赖)来决定接受或拒绝信息。 29. 如果有了充足的动机,人们会进行系统分析,但是很难做到绝对客观的系统分析——不受已有偏好和信念的影响——即使个人力图客观。对立的双方各自都可能从同一中间立场获得支持信念的信息。 30. 相对于经验较少的人,那些对态度客体有更多直接经验的人会更容易受到一类特定信息的影响,即与其观点相一致但却更为极端的信息(如我同一的看法,但是你了解得不够深入,照我看来…)。因为对于特定态度一直的新信息进行思考的认知过程,换起了记忆中大量的相应信念和经验,从而导致人们形成了大量的认知反应来支持这些信息,这些认知反应进而为认可更为极端的态度提供了基础。 31. 直觉:随着我们的成长,我们获得了一些简单的经验,例如服从权威和回报他人,并且,我们会让这些看上去适当的规则在某些情境下引导我们的行为。经验使我们懂得了说服中的直觉,如专家的观点是可以相信的,大多数人度信息的事情是对的,信息越长就越可能正确。直觉是这么起作用的:你听到或者看到一条能引导你就某一主体形成正确态度的信息,你用足够的注意去了解该信息的要点,但是因为心中还有其他事情,你并没有详细考察它的内容,相反,你注意到这一信息源于一个相关领域的著名专家,肯那个无意识地,你就运用了专家是可信赖的这个直觉,接受了该信息的结论,并相应的改变了态度。所有这些都是在没有系统信息分析的情况下发生的。 32. 对于那些很少有时间、有意愿或有能力去对信息进行系统分析的人而言,任何直觉线索都可以作为系统加工的替代途径。如热烈的喝彩以为着许多其他人也认同该信息进而暗示这信息是正确的,一个冗长的演说获得接受,更可能只是因为演讲很长而不是演讲内容 33. 信息的重复呈现为信息的曝光、注意、理解和接纳提供了更多的机会;而曝光、注意、理解和接纳是态度改变所必须的四个阶段。重复同样有助于形成极端和强烈的态度反应。那些中性刺激或最初只是略微被人喜欢的刺激,随着呈现次数的增加而变得更加地被人喜欢。对于大多数事物,熟悉度越高,就越具有吸引力。然而,最初不被喜欢的刺激随着曝光的增强会变得更加地不被喜欢。 34. 从略微喜欢或讨厌到非常喜欢或非常讨厌的两极化,反映了评价一致性原则。我们按照一致性的方式进行思考:对刺激的最初认知反应引导着进一步的思考;因此,新认知反应与先前认知反应有着相同的评价基调。先引发积极情感,然后通过重复或者其他方式促进更进一步思考,可以形成强烈的积极态度。 35. 过度的重复可能会导致说服的衰退。 36. 除了可以形成强烈和极端的态度之外,信息的重复呈现还有助于态度的保持。对似是而非的论证信息进行持续思考,能够导致信息与记忆中的信念和知识形成更强的联结,从而使未来对信息的提取变得更加容易。 37. 如果在呈现正方信息后接着呈现反方信息,并且要求被试立刻表达对信息的态度,那么,在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具有说服力:近因效应。如果直到未来的某个时候才要求被试表达态度,那么第一条信息就具有更大的影响力:首因效应。这是因为第一条信息建立了第一印象,而第一印象能够指导未来的思考。 38. 实际上你并非真正进行了自由选择,那只是实验者或销售人员制造出的一种错觉,用以提高足够微妙以至于你意识不到的诱因,但是它们足够强大,能够引导你的思维和指导你的行为。是情境让你依从,但是你却认为自己做出了个人的、基于内在倾向的决策。 39. 注意在一定程度上能够被分离,同时还存在着注意程度的不同,此外还可以同时对多个刺激进行心理分析,这在某种意义上叫平行加工。在我们绝大多数注意和我们的全部觉察都被最显著的环境刺激所消耗的同时,我们还能够对缓冲器中的信息进行无意识分析,然后对这些信息进行进一步加工,从而使其进入决策和记忆中。 40. 在没有觉察的情况下,涉及更高层次的认知活动过程——通过这些过程我们对信息进行理解和整合——也不是有意识的。是思维的产物,而非思维的过程本身,出现在心理中并指导行为。因为无法有意识的了解到心理是如何作用于刺激并对它们进行整合的,所以我们通常无法准确地报告某个特定刺激是如何影响到我们的行为,甚至可能无法了解相当明显的刺激所产生的复杂效果,因为我们无法有意识地知道这些刺激所激发的认知加工过程。 41. 我们一生中对自己和他人的行为的观察,对态度、价值观和信念的阐述,以及听到和读到人类和社会自然环境的故事,我们形成了在关于在何种情形下什么原因导致谁做出了什么反应的各种理论。这些可能有助于你理解人们为自我及他人的行为寻求因果意义的普遍倾向。我们构想了在任何特定时间什么刺激对我们发生着影响的解释,预测着什么样的刺激将会在未来对我们产生影响。我们的理论有时完全正确有时汉武根据。麻烦的是我们常常不能区分错误和正确。 42. 大多数行为都是由多个因素导致的:一些因素存在于当前情景中,一些因素源于你对过去情境的记忆激活,而另一些因素则是你对未来结果或者回报的部分预期。 43. 如果在聆听或阅读说服性信息或其他信息上有足够的“练习”,那么我们可以习得常规。即使我们在聊天、做白日梦或有意识地思考问题时,我们仍可以无意识地以程序化和自动化的方式对影响刺激做出反应。这正是直接的经验规则的基础,特定的线索(如权威角色)自动地暗示着特定的反应(例如服从)。 44. 对影响者通过使用条件反射、重复曝光以及使我们陷入不留神状态等策略,轻易地操纵我们的心境、喜好以及决策。 45. 非语言信息:语速、音高、音量、手势、身体的姿态、面部表情、目光的移动和接触等,甚至包括衣着和化妆。言语通道,我们有意识选择词语,是最容易控制的;面部表情也是相当可控的,但不是完全可控;最难以控制的是身体动作和声音特征。 46. 通过快速、大声的说话,沟通者听上去会更加值得信任,愉快的面部表情和频繁的目光接触能够提升受喜爱的程度。另,貌似同意的点头实际上有助于形成赞同性的信息(如播放一个跳动的球时讲诉广告)。 47. 不公开宣布的阙下刺激是有欺骗性的,因为这些阙下刺激不会被注意到,因此不能对它们进行反驳或者抵制。

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