销售就是要搞定人

以下数字为书中章节

01
打开客户心门最省钱最有效的方法就是赞美他。

不分场合、不合时宜乱拍马屁，会让客户难堪。

02
宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。

04
重复错误是愚蠢的，要善于总结不被客户接受的原因，才会进步。

05
李嘉诚说过：事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。

正面攻不下，就要找脆弱的边缘集中力量拿下。

明知是鸡蛋还去碰石头，这是销售中最没有效率的事情。

07
一般社交礼仪中，下级向客户介绍上级，将己方介绍给客户。

08
任何时候都要冷静，不要让表面现象牵着鼻子，一定要看清本质再动手。

09
曾国藩说过：100%能攻下城的时候，我最少要准备200%，这样才能攻城。

安内优于攘外。解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面，杀第一万，自损八千，不是销售人所为。

10
想成功必须能啃硬骨头。人生需要一点赌性。

有100%把握的就不是机会了。

11
一个销售人员如果一年想赚10万，那么必须要有约150万销售额（假设佣金比例7%）。根据二八黄金法则，150万销售额自750万有效信息（有意向的客户）。750万有效信息量来自3750万一般信息（潜在客户）。一个客户平均10万的话，要跑375个有效客户。假设没有假期的话，每天至少要接触一个客户。

如果销售任务是3000万，根据二八黄金法则，3000万销售额来自1.5亿有效信息（有意向的客户）。1.5亿有效信息来自7.5亿一般信息（潜在客户）。一个客户平均10万的话，要跑7500个有效客户。假设没有假期，每人每天拜访一个客户的话，需要20人。

我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。一定要多花时间在他们身上，看透他们才能帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

12
不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。

成功这不抱怨。

13
人人都有目标，知道实现目标的方法也不厉害，因为知道方法的人太多了，但很多死在了半路上。什么最厉害？做人做事的技巧和手段！这是销售人员需要具备和熟练使用的东西。

第一名不一定实力最强，而是在关键点上表现最好。

把握好关键点，别让煮熟的鸭子飞了。

14
普通销售员遵守规则，优秀销售员突破规则，高级销售员创造规则。

抽空多看新闻联播和当地政府新闻，也是高级销售必修课之一。

越是做到客户高层，越要聊商业之外的东西。比如一个老总，你跟他聊产品，他不会感兴趣，因为他手下把关即可。但你和他聊高尔夫，可能回更好。

15
拿下小客户靠做人，拿下大客户靠计谋。

16
成功者不找借口，找借口者不成功。

五步推销法：
（1）搜寻客户（2）接近客户（3）引起客户兴趣（4）激起客户欲望（5）满足客户欲望

责任心：你负责的案例不管成败都要坚持到最后一秒。

18
一般坐在客户左边45度角方位。中国人叫左边为下席，尊贵的客人做右边。

交浅言深，君子所戒。

将欲取之，必先予之。想和客户加深关系，必须给客户一个思考反应的空间。

19
四种客户

特点：

活泼型：追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
懦弱型：追求平稳和被人接受，担心突然变化，反感强行与之接触。
利益型：追求认真准确，做事一丝不苟，担心被人批评和非议，反感盲目从事。
全力型：追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。

策略：

活泼型：让他多说，注意聆听；明确支持他，哪怕是错的，多说让他高新的话，给他戴高帽。
懦弱型：不急于活的其信任，帮他定个目标，热情鼓励他，迫使他做决定，以谈感情为主。
利益型：向他提供周密的方案，遵守许诺；以干练的形象示人，遵守规则。
全力型：开门见山，承认他是领导，他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

20
你所在的单位也是江湖，需要营销，要团结（搞定）大多数。

20 21 22
销售三术：察、异、勇，即洞察力、差异化、坚定信心。

22
与客户阶层保持一致。

25
从摆设判断性格：

如果墙上挂着字，说明他喜欢书法。
如果办公室放了养鱼的水箱，说明迷信。
如果办公桌放了家庭照片，说明喜欢小孩。
如果办公室凌乱，说明性格随意。
如果办公室整齐，说明谨慎。
如果有烟灰缸且有烟头，说明抽烟。

26
要想尽办法引起客户好奇。

28
一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的法宝之一。对产品了解不深不要写，文笔拙劣不要写，否则适得其反。

29
该抓紧的不要放手，该拼搏的时候不要心软。

30
一个打工的销售员千万不要将你的社会关系用到销售工作中，以防老板不守信。

32
保护好自己的关系人，一般不要去找他；即使要去，也要做足前戏，打好掩护。尽量在别人面前保持你和关系人没有关系的感觉。

不要犯低级错误。

33
如果你一无所有，记住，你就多交朋友。
如果你小有所成，记住，千万别太相信朋友！因为你的朋友也要飞，而最直接最快速的飞，就是踩在你头上飞。

善待每一个人，说不定看大门的大伯就是工地老板他叔叔呢。

34
不是顾客要买，而是你引导他去感觉他必须要买。

35
如果竞争对手搞定了上层，难你就去寻找客户内部的失意者、利益不满足者，与他们结盟，图谋翻盘。

领先不等于胜利，坚持到最后才是胜利。

37
要让客户感觉到你能为他两肋插刀，让他感到你的真诚和认真。

38
拍版定合约的程序，起码涉及到组织者、推荐人、关键人和拍板人。

如果一个人说他能帮你搞定一切，那么这人往往是不可靠的。

我们不怕严肃苛刻甚至拒绝我们的人，因为一旦你突破了他外表的冷漠，往往会是最能帮你顶你的人。

39
从结果逆推你需要搞定的人和部门。

大单牵涉的事情复杂，各方面利益纠缠不清，必须以重利诱导，否则那些能帮你的人因为利益不够，患得患失，反而会成为你的绊脚石。

40
要培养一个关键人（卧底），知道客户的想法才能明白自己的打法。

41
天下事有难易乎，为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。——彭端淑《为学》

销售员最珍贵的秉性是敏感。

42
对待不公，要先省自身，而不是凭感觉去报复，甚至暗算。