第五章 心里弱点
- 章节名:第五章 心里弱点
1.专断型:服从 特征:控制欲。 关键:按时赴约,明确思路,避免冲突和反对意见。 策略: (1)完整策划案,立场坚定,思维严谨。 (2)对方要求合理的前提下,尽量满足。 (3)适当满足对方控制欲。 2.随和型:热情 特征:办公室内有旅游或者家人照片。 关键:不要操之过急。对方犹豫不决时,对其适当施加压力。 3.虚荣型:赞美 特征:心理不藏事儿。 关键:拍对马屁。 4.精明型:真诚 关键:要尽职尽责,万事要以规范为主。要坦诚,不要弄虚作假,哪怕是是善意的谎言。分“尽责型”和“执着型”。 5.外向型:利索 特征:对客观事物表现出关心和兴趣,不愿意思考,需要别人帮助。办公室里常有学位证书、奖状之类。 关键:话题切入点最好在其工作经历或者所获得的荣誉。闲聊会让其生厌。不要只聊一个话题,要摸清其兴趣和意愿 6.炫耀型:恭维 关键:闪入引导其消费高档商品。不要自作主张介绍便宜货,或送小礼品。 7.内敛型:体贴 特征:不善言辞,无动于衷。 关键:讲话要有条理和专业性,全面,有耐心,适时保持沉默。 8.犹豫型:逼迫 特征:穿着朴实,书生气,慢条斯理。 关键:注重细节,数量、价格和时间上要精确。适度逼单:(1)强行诱导思维(2)解除客户疑虑(3)欲擒故纵。 9.标新立异型:独特 特征:办公室乱糟糟,大量私人物品,软沙发和茶几。 关键:不关心产品本身,而是谁在用它。要强调用这款产品后产生的独特效果。 10. 墨守成规型:实用 特征:会被先入为主的观念左右。 关键:不愿意尝新,只需要实用。 11. 分析型:细节 特征:注重安全感,追求放心。 关键:用细节,比如具体数据,打动客户。
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