第1页 全书精华

1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。 2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息。 
3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。 
4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里·吉默特打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？ 
5、建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。 
6、赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。 
7、享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许的表现，而默许则会带来合同。 7.5、永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调。要学会这门科学并把它转化为艺术。


1、树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。 
2、相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。 
3、设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。目标是指引你走向成功的路线图。 
4、学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。 
5、了解并满足顾客的需求。向潜在顾客提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求。切忌主观臆断。 
6、通过销售帮助顾客。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助顾客而非佣金作为销售目的。 
7、建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样对待别人。如果你了解客户并致力于他们的最大利益，那么你所得到的将远超过佣金。 
8、相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己都不相信自己的产品，那么潜在客户自然也不会相信。 
9、做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好：销售资料、销售工具、开篇辞、问题、陈述和解答。你的创造性准备将决定你的销售结果。 
10、真诚。如果你是真心提供帮助，顾客会看得见，反之亦然。 
11、确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。 
12、约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。
 13、看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司、对你的产品都会产生积极的效果。 
14、建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在顾客及其公司，尽早树立购买者信心。不要等到推销时再抱佛脚。 
15、使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具。让你的工作充满乐趣。笑是一种默许。让你的潜在顾客笑起来。 
16、掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使顾客受益。对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。 
17、销售的是产品的效益而非产品的特性。顾客对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们。 
 18、讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。 
19、一旦允诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法弥补的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。 
20、不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说，那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性让自己脱颖而出，而不是一味地贬低他们。 
21、使用证明资料。忠诚的客户是最好的证人，他们的推荐是最好的证明。 
22、留意购买信号。潜在顾客在准备购买时通常都会告诉你。如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。 
23、预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。 
24、了解什么是真正的拒绝。顾客并不总是说实话；一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。 
25、克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在顾客的意见，并找出解决方案。你必须营造一个信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从顾客说“不”开始的。 
26、推销。虽然听起来过于简单，但它确实有效。
 27、问完最后一个问题，请马上闭嘴。这是销售的第一原则。 
28、如果没能达成销售，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如果你没有当面确定下一次的约见，那么再次拜访将变得异常困难。确保每次拜访时都能取得切实的成效。 
29、跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成一笔交易，那么千万要促成第10次会见。 
30、重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件。 
31、预见变化并从容应对。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变化、市场的变化。顺变化而为则会成功，逆变化而动则会失败。 
32、遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗？再仔细想一想。打破规则，你会被炒鱿鱼。 33、与他人（同事和顾客）融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。与你的同事组成团队，与你的顾客成为伙伴。 
34、勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿。这种幸运都是他们或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做到。 
35、不要因自己的错误（或责任）而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报（不是钱，钱只是完美执行的副产品）。 
36、勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力？你是否会把“不”当作一种挑战而非拒绝？你能否在做成生意之前的5至10次约见中始终保持一贯的耐心？如果你能，那就表明你已经开始明白坚持的力量。 
37、在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数，然后按照公式去做。 
38、充满激情。全力以赴做到最好。 
39、让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。在你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：好与不好的印象，积极与消极的印象；你可以选择给别人留下什么样的印象，而且要为这种印象负责。 
39.5、享受乐趣。这是最重要的一点。做你喜欢做的事，成功的几率会更大。享受你所做的事，同样也会给别人带去欢乐。要知道，快乐是可以传染的。 
如果不遵循这39.5条规则，那么你将注定走向失败，虽然这是一个缓慢的过程。你也许不会一败涂地，因为失败也分不同等级。


1、不要再将责任归咎于环境。这并不是因为下雨、因为车、因为电话或因为产品－－而是因为你自己。你做每一件事都有选择的机会。选择一个更好的方式。不要抱怨自己走的路，改变一条路；不要抱怨自己的境遇，改变这种境遇。 
2、不要再将责任归咎于别人。为你自己和你的行为负责。如果你一直抱怨别人，那么很明显，原因一定不在别人。 
3、多去了解你的顾客或潜在顾客。防止问题发生和处理问题同等重要。如果打电话时没有找到潜在顾客，那就是你的错，因为你不知道什么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间，了解他们什么时候会做决定。对于应允的事情要再次确认。 
4、坚持并直到获得答案为止。潜在客户会尊重每一位执着的销售员。如果要见五到十次面才能够达成交易，那你有没有坚持下去的勇气？即便“没有”，那么至少你也知道了症结的所在。 
5、知道你在哪儿，或者你应该在哪儿。管理好自己的时间。邀请客户而不是朋友共进午餐。要对潜在顾客或顾客有充分的了解，这样在跟进时就会显得非常容易，而且也充满乐趣。你是否已经做好了第十次约见以及促成这笔交易的充分准备？ 
6、每天都努力提高你的技巧。书、CD、研讨会，诸如此类。你永远都有看不完的书，听不完的CD。我希望你能够每天花费一个小时。每天一个小时，一周七天，那么一年下来就相当于九个多工作周。下次你再不经意地打开电视时，想一想这些时间可以用来拓展多少新知识。 
7、以解决问题为目的。为什么要把时间浪费在无谓的抱怨上，而不是用来寻求解决方案呢？就我以及我所取得的成功而言，以解决问题为目的比其他任何一个策略都重要。在我走向成功的过程中，这一信条起到的作用最为重要。障碍向来是与机会并存的，但前提是你要积极地去寻找机会。如果你只是一味地关注困难和障碍，那么机会就会与你擦肩而过。 
7.5、先思考，再言论，谨言慎行。如果一个人说话不经大脑，而且口无遮拦，那么他只会为自己的话而感到后悔。每次在与其他人接触之前，都要迅速想一下自己要说的话。怎样才能够更好地表达自己的意思？怎样才能够取得更积极的表达效果？目标是取得积极的回应或结果。这看似简单，实则需要最严格的自律。多试几次，你会为自己所取得的成就而感到惊讶。


以下是顾客对你的期望： 
不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。 

告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。

如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 

我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。（那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一。）

给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。

如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。 

证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给

我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。（购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”）

让我知道我并不是惟一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。

我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。 

给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。 告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。 

告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。 

告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。 给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。 

坦白地（嗨，如果我不说这个字眼，你也不许说）告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。 

肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。

请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

不要和我争辩。不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。

不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。 

不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。 

在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。 

让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。 让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；

让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。 对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全部。 

说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。 

在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。

不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友－－一位试图向我提供帮助的朋友一样。 如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。 

帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。


所有的销售培训都包括这一条：如果你想做成交易，那么一定要触动一个热键。太好了。但这个热键在哪里呢？它显而易见，近在咫尺，而且唾手可得。 只要保持警觉，你就能够找到它。 
要想触动热键，首先要找对地方。以下是发现或揭示个人或生意热键的方法：（注意：个人热键比生意热键还热。）询问与他的现状及境况相关的问题。他的度假地。他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司发展史。 询问那些让他感到骄傲的问题。他在生意上取得的最大的成功。他今年最大的目标。 询问与个人兴趣相关的问题。他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？ 询问如果不用工作他想做什么。这是他的真正梦想及事业雄心所在。 询问与目标相关的问题。他公司今年的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大的障碍是什么？ 仔细观察办公室里的每一件物品。重点关注那些与众不同的、特别摆放的或看起来更大、更突出的物品。寻找照片和奖品，并询问他是如何得到的。 问和看相对容易，而听则比较困难，但难的也是最重要的，因为热键就在顾客的回答中。

 1、倾听最先提到的或暗指的事情。在回答问题时，首先说出来的最能反映一个人的想法。在谈话时，人们通常都会先讲重点。虽然这可能不是真正的热键，但有助于你寻找热键。 
2、倾听最先作答时的语气。你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性。手势和声音的大小反映他的热情程度。 
3、倾听他不假思索的果断回答。这同膝跳反射一样真实可靠。绝对可信。 
4、倾听冗长的解释或故事。其中的一些细节通常都是有用的。 
5、倾听他重复的内容。被反复说到的事情往往在他头脑中占优先位置。 
6、寻找带有感情色彩的回答。也就是他带着激情或用异样的语气说到的事情。 或许，你已经找到了热键，那就让我们把它按下去。 

以下是4.5种触动热键的方法： 
1、询问它的重要性或意义。这将有助于你更好地了解情况。这对您有什么重要意义？这会对您有什么影响？ 
2、把问题引入热点区域。如果你做了记录，你可能已经找到了潜在的热点区域。 
3、以巧妙的方式提问问题。将问题自然地融入到谈话中，注意观察反应。如果你相信这是一个热键，那就找出相应的解决方案。 
4、不妨通过进行产品演示来找出热键。反复确认你是否找对了热键，有重点地观察潜在顾客的反应。 
4.5、使用诸如“如果我（提供一个解决方案）……，您是否（感兴趣或购买）……？”之类的问题。或者试一试“有一种方法……”。这类问题或说法将会获得真实的回答，因为这其中可能包含触动热键的解决方案。 

注意事项： 有时候热键是非常敏感的问题。可能有些细节是顾客不愿意透露的。你的工作就找到热键，并通过它来实现销售。充分发挥你的判断力。如果你觉得这个问题比较敏感，不要过于急切地追问。 热键是难以捉摸的。但你可以通过提问、观察或倾听找到它。热键是一座通往销售成功的桥梁。 热键是电梯。它直达顶层（交易成功），但前提是你必须触动那个按钮。


如果你想保持良好的销售业绩，尝试一下下面的8.5个步骤： 
1、在周一上午完成一笔交易。事先在周一上午定下一次约见，而约见的人是你最有信心达成交易的。以成功交易作为一周的开始会让你充满信心，会提升你的工作热情，会让你更加努力的工作（从而达成更多的交易）。 注意：由于很多公司都会在周一上午召开销售会议，所以要尽量提高约见效率。会议结束后便立即开始打电话。如果时间允许，你还可以在上午早些时候打电话，很多决策者都有早起的习惯。 
2、接受新知识。在家中或开车时要听一些培训或励志类的CD，而不是旧新闻或老歌。要让你的大脑接触到新的知识，这将有助于你实现一周的第一笔交易。在赴约途中学到的新技巧，你在几分钟之后便可以试用。 
3、至少为一周的后几天安排5次约见。为什么不让周一充满成功和积极的期待呢？这完全取决于你。拿起电话，赶紧开始工作。 
4、整个一周都努力工作，尤其是周五。周五的工作表现将会为下一周的工作定下基调。大多数人都会在这一天松懈下来。如果在周五你仍能够继续保持紧张的工作状态，那么这将为下一周的成功打下基础，而且还会让你无忧无虑地享受周末。 
5、学习新知识。在一周之中，保持有规律的学习是必不可少的，因为这关系到你在销售领域的成功，而周五早上的学习尤为重要。 
6、在周五下午完成一笔交易。将交易时间定在周五下午，以一个积极的注脚结束一周的工作。 
7、在周五时再次确认下周一的约见。如果在过去四天你一直努力工作，那么想必早已安排好了下周一的约见。在周五的时候给潜在顾客打个电话，双方再确认一下。
 8、至少为下一周安排5次约见。为什么不把下周的日程排满呢？这样你在周末就可以高枕无忧，而不必为下周的约见太少而担心。给自己一个承诺：除非我已经为下周安排好了5次约见，而且周一的约见有望达成交易，否则周五我是不会下班的。 
8.5、一周成功的秘密在于将周一作为跳板。大的秘密是在周一上午达成交易，以触动这个跳板。更大的秘密是你要有足够的潜在顾客，这样才能够确保周一的交易成为可能。最大的秘密：时刻都有足够的潜在顾客。


在产品演示之前运用幽默，为会议设定下一个愉快的基调。你让顾客笑得越早，效果就会越好。笑是表示赞同的方式之一。 
不嘲弄他人。如果顾客认识你嘲弄的那个人（你永远都不知道谁都认识谁），或者刚好与这个人有关系，那你就完蛋了。如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。 
自我调侃。这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。 
有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。 
不拿种族问题开玩笑，除非是自己的种族。这不是一条建议，而是一条规则。有一位朋友并不赞同我的观点，他认为开有关种族的玩笑等于暗示其他人也可以讲类似的笑话。对此，我怀有一种复杂的感情。我宁愿通过其他方式而不是这种笑话来了解我的顾客。但我尊重我朋友的意见。 
在讲笑话之前先认真倾听。在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。 
尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……” 如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。 
时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。
但需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。
不要不合时宜地讲笑话。 
建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记起它们。


在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢？原因就在于： 
1、你的问题不够有效。 
2、你的倾听不够专注。
 3、你抱有一种先入为主的观念－－臆断潜在顾客所属的类型、预想问题的答案并打断对话。
 4、你自以为已经知道了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢？
 5、你并没有发现潜在顾客的真正需求。你连他们需要什么都不知道，又怎么能够满足他们的需求呢？


你应该如何提问问题呢？简而言之，开放式的问题。不要提问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你知道对方一定会表示赞成。 发现并提问有效问题是了解潜在顾客需求的关键支点。 
以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的12.5项挑战： 
1、你的问题是否简单明了？潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？ 
2、你的问题是否会让潜在顾客在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路？ 
3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度？
 4、你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业？你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题，从而让自己脱颖而出。 
5、你的问题是否会把潜在顾客（以及你）引向以往的经历？你能否通过问题让潜在顾客与你分享他们引以为豪的事情？这类问题不仅仅有助于销售，而且还有利于建立关系。 
6、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你的表现更加出色，而且也有利于你在竞争中赢得优势。 
7、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？问一些承上启下的问题，比如说会不会，是不是，能不能，应不应该等等。为潜在顾客提供肯定回答的机会，以便过渡到下一个话题。 
8、你的问题是否与潜在顾客的（业务）现状有直接关联？你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。 
9、你的问题是否与潜在顾客的目标有直接关联？你是否在问一些与潜在顾客相关的问题，以便获得他们的真实想法？ 
10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息？通过问题，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。 
11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？你的问题会激励他们还是会激怒他们？不要让他们发疯，而是要让他们思考。 
12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们？潜在顾客：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要，是吗？” 
12.5、终极问题－－你是否会问一个成交问题？一个最终可以让你达成交易的问题。


比如说，我销售打印机……（拿出一个记事本，用于记录潜在顾客回答问题时的要点。）
问题一：“顾客先生，您如何挑选打印机？”（或者，“您怎样选择打印机？”）顾客说：“质量、送货和价格。” 
问题二：“您如何定义质量？”或者“您所说的质量是指什么？”（对于“送货”和“价格”采用相同的问法。）顾客会在思考后给出答案。很多顾客从未被问及类似的问题，因此他们不得不从全新的角度去思考。
在“问题三”之前，你可以在这里插入一个跟进问题。比如说，如果顾客表示他所定义的质量是“流畅而又清楚地打印”。那么你就问：“噢，您是不是觉得这样的打印质量能够很好地反映您公司的形象？”对这样一个问题，顾客怎么可能会说“不”呢？ 
问题三：“是什么让您觉得这一点很重要？”、“这对您来说是最重要的吗？”或者“为什么您觉得这很重要？” 这类问题能够引出顾客的真正需求。他们认为打印机的哪一方面最重要？原因又是什么？这些问题的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加问题或跟进问题，以便获得更明确的答案。 
问题四：“如果我提供的打印机满足您的质量要求，足以反映您公司对顾客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）价格在您需要的时间内交货，您会不会（或者：您为什么不）选择我呢？” 当然会选择你！这是一个包含前三个问题所获信息的反馈问题，是典型的“如果我怎样，您会怎样”的问题。这种问题会引出顾客的承诺。实际上这已经处于准交易状态。对方会不会真正拒绝（我们必须招标；决定权不在我手中；我对当前的供货商很满意），这时候就会一目了然。 
问题五：“太好了！我们什么时候开始？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？” 第五个问题旨在敲定与顾客交易的日期、时间或数量。在很多情况下，你可以提供样品订单或小批量订单。如果涉及大额订单（如成批的复印机、电脑），试用策略十分有效，也就是说，他们可以在一定时间段内先试用一下你的产品。或者，你也可以带他们去拜访一下你的忠实顾客，看看你所售产品的使用情况，为他们提供一个实实在在的证明。 
对于这种提问策略，要尽早使用，要经常使用。如果总是你在讲而顾客插不上话，那就会让他们感到厌烦，进而导致失去生意。顾客只会关心他们的需求，而确定他们需求的惟一方式就是问。 
要想成功地提问，就要预先想好问题，并把这些问题写下来。准备15到25个能够让你发现顾客需求、问题、关注点、利害关系和拒绝原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。


个人商务交流表说明：填好这两页的表格。从头到尾反复阅读。加入一些人称代词，计时、练习、研究，直至成功。 
姓名：_______________
公司名称：_______________________________
我是做什么的：________________________________
我的有效问题：_________________________________
我的有效陈述：_______________________________________
我如何提供帮助：_________________________________________
为什么潜在顾客现在应该采取行动：_______________________________
不要急于传递，除非你已经获得了有关潜在顾客的足够信息。


当你遇到潜在顾客或潜在顾客找上你时，你是否已经准备好了？不妨测试一下： 你希望给他们留下什么样的第一印象？你如何去做？ 你最快多久能确定他们的价值？ 你通过什么问题确定潜在顾客的价值并激起他们的兴趣？ 你是否拥有一个有效问题清单？是否预演过？ 你是否拥有一个有效陈述清单？是否预演过？ 

以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律： 
1、言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。 
2、切中要点：要从潜在顾客需求的角度，创造性地陈述你所做的工作。 
3、给人以深刻印象。说或做要有创造性，要让潜在顾客记得你（以一种积极的方式）。 
4、做好准备。对自己要说的话了如指掌，要预演、练习、改进。 
5、准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单，并进行预演。 
6、获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题，并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题，并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前，先要对他人有足够的了解，以确保你的信息会产生影响。 
7、展示你的解决问题之道。潜在顾客不会听你解释做什么，除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在顾客没有影响，那么他们根本不会关心。 
8、促使潜在顾客采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在顾客。 
9、乐趣。不要给别人或自己施加压力。 
10、时间已尽。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。 
重要提示：不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。如果拖泥带水，那么没有人愿意听，也没有人会采取行动。要站在顾客（您、您的）的角度而不是从你（我、我的）的角度来表述。要有新意，陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性，要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。


引荐顾客？最理想的便捷之道。 毋庸置疑，这是销售过程中除成交之外最令人垂涎的奖项：引荐顾客。

你怎样去接近这个人？如何最大限度地发挥引荐顾客的销售力？ 以下是确保成功的8条规则： 
规则#1：宜缓不宜急。时机决定一切。不要对达成销售（金钱）表现得过于急切。适当的前奏（首先提供一些价值）将会孕育长期的关系（更多的金钱），而不仅仅是一次销售。 
规则#2：安排一次三方会面。准备一次破冰式的会见或交流。所有三方（你、引荐顾客和引荐人）聚在一起是最好不过的了。这是你成功的最佳机会。如果第三方在引荐顾客面前为你唱赞歌，那么这将极大地推动销售。第三方的一次背书远比你的100次产品展示更为有效。 
规则#3：如果引荐人在场，那么你没有必要在第一次会见面时就进行推销。实际上，你的推销越少，你就显得越可信。你要做的只是同潜在顾客建立起关系，并赢得他们的信任。 
规则#4：安排下一次的单独会见。这才是你谈生意的时候。 
规则#5：不要在邮件中发送过多的信息。邮件和电话一样，并不是成交的渠道，而只是一个销售工具。你只需发送一些最基本的、且能引起他们兴趣的信息即可。 
规则#6：在24小时内给引荐顾客发一封私人信件。内容简短但要积极。不要通篇都是感谢之类的话。你只要表示你很高兴认识到他，并期待着与他的下一次见面就可以了。 规则#7：给引荐人发一封感谢信。如果给你介绍的顾客比较重要，最好附送一份礼物。（精美的、有纪念性的礼物，如印有公司标识的物品；两张棒球赛门票。）你的谢意和礼物会鼓励他们给你介绍更多的顾客。 
规则#8：超越期望。没有跟进或失信于人会让你和你的引荐人无颜面对潜在顾客，而且引荐人也绝不会再为你介绍任何潜在顾客。这是上述规则中最重要的一条，它事关你的声誉，你在销售业界的声誉。 

最后一个注意事项：仅凭顾客或朋友提供的姓名、地址和电话就贸然上门推销的做法并不足取，虽然这种情况在现实生活中随处可见。这是利用引荐顾客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因为这只会让你失去引荐顾客。你要充分发挥自己的创造性，让你的拜访更有意义，并能与引荐顾客建立起个人关系。

在第一次接触之前，应预先了解一下有关引荐顾客及其公司的情况。千万不要打一个电话或写一封信过去，说你是某某介绍的。这听起来很恐怖。 你应该这样说：“您好，我叫杰弗里，来自BuyGitomer公司，您可能并不认识我。我和某某（顾客的名字）做生意已经有一段时间了。她觉得我可能会在某些方面对您有所帮助。我只是想介绍一下自己，并希望您给我一个地址，以便为给您发一些您可能会感兴趣的资料。” 现在，根据引荐人为你提供的信息，通过创造性的语言建立与潜在顾客之间的关系。 要努力让潜在顾客感到高兴。然后，你可以说：“过几天我给您打电话，或许我们可以在午餐时聊一聊。非常感谢您的时间。” 不要过于吹嘘。你不要指望通过电话就能达成交易。你只需引起他的兴趣并安排一次会面就可以了。


找出做决策的人。被动表述，间接提问。“我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁呢？”


绕过“谢绝推销”的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。 要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息。他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。 
比如说你说是销售电脑的：“我需要您的帮助。我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁（或寄给谁，如果是打电话）呢？”如果你得到了决策者的名字，你还必须通过一个双重问题来确认一下：“这类事情是由她来决定的吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？” 如果前台人员说：“把这些资料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑的事情是由您决定吗？”听到这话之后，他们通常都会迅速放弃这一想法。但如果不是的话，你还需要继续追问决策者的名字。 在询问过程中，你要表现得彬彬有礼，而且还要坚持，直到得到决策者的姓名为止。你或许会尝试三四种不同的方法。但在得到决策者的名字并提出双重确认问题之前绝不放弃。


以下是电话推销的7.5条规则： 
1、说话要充满笑意。 
2、报出你的姓名和公司的名称。 
3、迅速切入正题（在头两句话中表明你的目的）。 
4、简短而亲切。 
5、幽默。 
6、请求帮助。 
7、表明你有重要的资料。 
7.5、为成交而努力。“成交”或许只是获得一次约见。但当你拿起电话时，无论你的目标是什么，都要坚持并直到实现为止。 
使用与电话推销时相同的原则，从以下句子中选择一个开场白： 
1、我已经想过你们的情况。 
2、我已经有了针对你们的问题的答案。 
3、我有一些会影响你们生意的重要资料。


以下是关于成功推销的8点策略： 
1、做好充分准备。选定最佳目标（预先计划好）；规划总体目标（宏伟蓝图）；设定具体目标（获得一次约见，获取决策者的姓名）；设计令人难忘的剧本（台词、有效台词、有效问题）；准备针对潜在顾客的理想资料和工具。 
2、不要说抱歉的话，不要找借口。直接切入正题。不要说：“对不起，我打搅您一下。”直接说你要说的。 
3、你的开场白对你能否取得成功至关重要。第一句通常会决定你的成败。 
4、不要总是想着让你感到厌烦或害怕的问题。羞于推销实际上是说明你不知道如何去做、无力制定计划，或是不懂如何应对他人的拒绝。你应该找出解决之道，通过阅读励志类书籍来调整你的心态，而不是把时间浪费在看电视上，要坚信你一定能够取得成功。 
5、并不是每次推销都能取得成功，要做好被人拒绝的心理准备。人们并不是拒绝你，而是拒绝你的提议。这样想是不是感觉好多了？ 
6、从拒绝你的人那里汲取教训。找出他们拒绝或不感兴趣的原因。 
7、练习、练习、再练习。要一直练习，直到你掌握了正确的推销方法为止。不要一开口就是一副销售员的腔调，因为这只会让人感到反感。 
8、享受乐趣！你是带薪接受终身的销售培训。这并不是脑癌，只是推销而已。开心一点，把欢乐传递给他人，正所谓“独乐乐不如众乐乐”。 
8.5、如果你说：“我厌恶推销！”这实际上只是一种自我诱发的精神状态，而只需一些成功的推销经历、销售和佣金便可以轻松跨过这道心理障碍。 

以下是有助于你克服推销心理障碍的良方： 找出你的弱点以及对推销存在恐惧心理的根源，并列一个详细清单。 制定一个逐步克服自身弱点的计划。 
每30天克服一个弱点。 每天都要对自己提出挑战。 停止抱怨。没有人愿意与一个满腹牢骚的人打交道。 推销最重要的三个组成部分是开场白、有效问题和有效陈述。它们可以让你掌握有关潜在顾客真正需求的信息。 另外两个重要组成部分是心态和关注点。积极的心态将影响潜在顾客，而正确的关注点则可以让你运用技巧促使他们采取行动。 在推销中，最重要的组成部分是要求成交。


构成推销的基本原则： 
1、长话短说。 
2、提出引人思考的有效问题，引出有意义的谈话。 
3、通过有效陈述建立可信性。 
4、确定潜在顾客的需求、愿望、决策能力和支付能力。 
5、收集信息。 
6、达到你设定的目的，至少在销售进程上前进一步。 
6.5、积极的心态和正确的关注点，坦然面对成功与失败。


开场白将决定他人是否会接受你的邀请。 
第一印象至关重要。最初30秒的印象通常（但也并不总是）会决定结果。 
在结束开场白之后，引导潜在顾客进行思考。
你的问题（有效问题）和陈述（有效陈述）对于赢得潜在顾客的信任至关重要。通过提问问题要展现你丰富的专业知识，暗示潜在顾客的不足之处，并收集关键的信息。
所做的陈述要有创意，要暗示相关利益，并建立自身的可信度。 
迅速切入正题。不要浪费潜在顾客的宝贵时间，一味地兜圈子只会让他们反感，如果别人向你询价，要立刻报价。报价要有创造性，不可顾左右而言他；要给出一个价格。 判断潜在顾客的需求。
了解他们公司运营中的问题；引起他们的贪欲；引起他们的恐惧；引起他们的虚荣心；掌握他们的顾客的需求，并寻找他们的热键，然后按下去。 
他们会拒绝你。那又怎样呢？要想把一个潜在顾客转变为自己的顾客，你可能需要七八次的努力和尝试。如果你只试一两次就放弃，那么机会就会被下一个上门的销售员抓住。 
他们购买的目的是解决问题或满足需求。陈述和问题都应指向这一方向。把重点放在产品给他们带来的利益上，而不是产品的特色上。强调他们能够获得利润、成绩和声誉；证明他们能够避免痛苦、损失和批评。如果没有从顾客需求的角度去表明利益，那么你就会失去销售的机会。 
关注潜在顾客的负面问题。让他们主动分享自己的不满和挫败感，激发他们对改变现状的渴望。告诉他们如何才能够保证利益，如何才能够消除忧虑、克服恐惧，如何才能够防止顾客对他们的抱怨。
在潜在顾客保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。 赢得购买者信心。运用销售武器库中所有的武器。在任何可能的时候，借助推荐信、引荐人等方式赢得购买者信心。 
心态、幽默和行动（坚持）将会战胜恐惧和拒绝。失败恐惧只是一只纸老虎。


为自己设定成功的目标。每天打多少个电话，每天进行多少次约见。销售是一个数字游戏，但机遇只垂青那些有准备的头脑。你必须要持之以恒，要有不达目的绝不罢休的精神。如果你的推销次数足够多，那么一定会获得约见的机会（你的目标），并达成交易（你的目的）。


以下是12.5种建立购买者信心最有效的方法： 
1、做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。 
2、尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。 
3、准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章，这有助于提高你的可信度。 
4、讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。 
5、尽可能使用引荐资源。“顾客先生，您应该给（公司名称和联系人）打个电话，看看我们是如何帮助他们的。”
6、引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来，那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力，而不要让人觉得是吹牛。 
7、打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户，采用优质纸张印刷或复印。 
8、拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信：产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。 
9、不要“炮轰”潜在顾客。要把实例自然地融入你的产品展示中，以一种自然的方式建立潜在顾客的信心。 
10、强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之。要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。 
11、强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术，业绩增长和优质服务。不妨把你家里的电话告诉他们。 
12、以帮助顾客而非赚取佣金为销售目的。潜在顾客能够觉察到销售员的贪婪，这只会引起他们的反感。 
12.5、整个过程中最重要的链接：提出正确的问题，翻到“问题记”一节并阅读10遍。


在推销中：言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在顾客做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他顾客如何有效。


在产品展示期间，你的潜在顾客的参与程度有多高？实体介入（触摸、感觉）会让他们产生一种归属感。如果你想了解一下潜在顾客对你的产品或服务的接受程度，那就应该让他们尽可能早、尽可能多地参与到你的销售过程中。 一般来说，让潜在顾客参与到产品销售中要比让他们参与服务销售中容易得多。但只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让潜在顾客介入其中。


在产品展示准备阶段潜在顾客的介入： 
请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。 请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。接受他们提供的咖啡或苏打水。你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。
让潜在顾客在产品展示准备阶段即参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。 在产品展示期间潜在顾客的介入：让你的潜在顾客亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。

让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。

明白吗？ 尽量让潜在顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。 观察和倾听购买信号：开怀大笑、赞誉之辞、提问问题、惊呼等等。


让潜在顾客介入的技巧和问题：通过开放式问题了解潜在顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度。 
您对于它的使用什么感觉？ 如果你要使用的话，您准备什么时候用？ 您觉得在您哪儿好用吗？ 您觉得用起来方便吗？ 您最喜欢什么样的？ 让潜在顾客自我推销－－您觉得这会对您的公司有哪些好处？ 询问潜在顾客是否会觉得物超所值。 
注意：在产品展示结束之后，从潜在顾客手中拿回你的物品、关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止潜在顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关资料或样品，那就是一种购买信号。你要抓住这个机会。 多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到潜在顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。


以下是有关提高PPT演示文件有效性的16.5个因素： 
1、在一张幻灯片中，不应多于一个陈述要点。幻灯片是免费的。 
2、在幻灯片中插入一些令人意想不到、有趣的个性化图片。 
3、口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力，而不至于让它显得平淡无奇。 4、不要说：“这一张读起来有些困难。”幻灯片时免费的。将该部分的内容分成两张幻灯片演示。 
5、不要让你的幻灯片滚动或滑动显示，这只会浪费时间。 
6、不要使用12年前就已经使用的剪贴画，这会让你看起来像一个地地道道的业余者。要么使用你自己的剪贴画，要么就不使用。 
7、数一下笑声。平均每五张幻灯片要有一次笑声。（如果你无法做到这一点，那么你就不会数到自己想数的：钱。）
8、使用白色背景。其他背景毫无意义，而且还会分散注意力。 
9、我在每张幻灯片的右下角都插入了一个窃听器大小的标识。没有什么原因，也没有人和我说过什么，但我觉得既然在MTV上使用效果不错，那么我也使用。 
10、使用加粗字体。采用44磅字体，使用阴影样式。 
11、使用不同的颜色突出重点词。我使用红色。 
12、如果你煞费苦心地想通过PPT“达成交易”，那么请直接删掉，因为这有可能会成为你的一个弱点。 
13、使用幻灯片讲述故事，而不是陈述事实。故事是销售中最强有力的部分。很明显的道理：人们可能会忘记事实和数据，但却会记得有趣的故事。 
14、你的幻灯片冗长单调还是充满乐趣？是让人昏昏欲睡还是让人精神抖擞？仔细查看每一张幻灯片，看看是不是都能引起人们的兴趣。如果让人看了昏昏欲睡，那你为什么还要使用它？ 
15、你的幻灯片是问题式的还是陈述式的？问题将会促进交流和接触，而陈述（从总体上而言）充其量只是未经证实的自我声明。 
16、在你的陈述中－－不管是PTT演示的还是你口头表述的－－有多少是有事实依据的？哪些是让人感到可信的？ 
16.5、在你的幻灯片中插入影像资料来支持并证实你的陈述是真实的、可靠的、值得信赖的。

你要百分之百地站在顾客需求的角度考虑问题，要通过问题和对话激发预期顾客的兴趣，要运用幽默让PPT演示显得生动有趣，要用资料来证明你所陈述的每一个事实和论点。 顺便说一下，你最好在你的PPT演示即将结束时插入一个问题，那就是想方设法要求成交。