像间谍一样思考 6.3分
读书笔记 精华书摘
朽月

中情局官员花费大量时间针对目标对象制作个性化的"钩子",一个合适的"钩子"通常包括下面三个要素: 初次见面的理由 建立联系的理由 持续见面的理由   理想的"钩子"能使情报官员迅速与目标对象建立互利关系——即使这种关系建立在欺骗的基础上。 ========== 在互联网时代,为了接近某个人,我们很容易就可以查找到相关信息,并以此作为理由。例如,在向一位潜在的新客户的办公室拨打销售电话之前,在召开由高管们参加的常务会议之前,在一系列的工作面试之前,应对参与者进行充分研究。若你不知道参加会议的都有谁,那么一定要查清楚。做到这一点其实并不是那么尴尬;你只需声称自己带到会议上的材料是专门针对具体人员的,这样你的询问将变得有理有据。(此时你不可粗心大意——一旦你为自己的询问给出了这样的理由,你需要预先准备好那些具有"专门针对性"的材料,并递交给相应的参与人员,不然你会给人一种不负责任的印象。) ========== 目标选定工作不仅仅是定位和接触目标对象,还包括同他们建立利益共同点,这要求你的接触方式恰当得体,富有亲和力。 ========== 使用策略性诱导从而获得想要的答案,通常要避免直接问问题。 ========== 策略性诱导需要你通过一种和蔼可亲的方式问问题,而不会引起对方的警觉,这样对方有可能会透露一些通过直接问问题都不易得到的信息。这不是说要"哄骗"对方回答你的预设问题,而是在对方浑然不知的情况下,一点一滴地获取信息片段,慢慢地将其拼凑起来,从而得到一份完整的答案。 ========== 在情报界,策略诱导的使用已发展成为网络化形式。首先,确定关键信息的缺口;其次,情报分析师有针对性地制定问题,一旦这些问题得到回答,将填补这些空缺;再次,运用目标选定原则,找出可能会回答这些关键问题的对象,有时候,关键信息可能仅被一人掌握,而其他时候,很多人都能针对某一问题做出阐释,一般而言,掌握信息的人越少,获取的难度越大;最后,派遣情报特工深入部分或全部的信息源头以收集信息。采集的信息碎片将从总体上进行分析,最终绘制出一份完整的图景。 ========== 谈谈你自己的职业规划、财务问题,以及其他个人资料。如果你做得很得体——用一种谈心的,且易引起信息交流的方式——你就会很自然地得到对方的相应信息。但是,请注意,如果你最终泄露的自己的信息比你获得的目标对象的信息还要多,就没有达到本技巧之目的。 ========== 如果你向目标对象表明,你的拜访是由于一位可信任的——就此而论,甚至可以是中立的——第三方对目标对象的极力推荐,那么奇迹将会发生——你的目标就会以一种更为轻松自在的方式和你谈论敏感问题。你可以尝试在不经意间随口说出关于第三方的资料及其独到的见解。你的表达可以很简单,例如,"希拉告诉我,您是一位名副其实的专利法领域的专家。"这等于向目标对象传达了这样的信息:由于你和双方共同的熟人(希拉)之间的联系,目标对象应进一步信任你;同时,由于你对目标对象的工作性质有了较为深刻的理解,因此和你更深入地探讨这个话题不会有什么危害。 用假设替代确凿的数据无疑是对正确决策方式的毒害,尤其是当你即将对某人做出重要判断之时。这是因为,对于人的性格、价值观,以及动机的假设往往依据的是评价者固有的刻板印象。刻板印象就像是在精神上不断填充垃圾食品——缺乏营养物质,而一旦长期依赖这种印象,我们将变得懒惰,我们将用头脑中的已有"信息"来填补信息空白,而不是花费时间和精力来了解事实,确证数据。 ========== 根据你的行业和产品特点,你可以与潜在客户建立独特的一对一关系。例如,在其他商务环境里,当产品通过第三方经销商出售时,用促成式发展型策略就会受到企业创建值得信赖的品牌形象的制约。即使你时间再少,实行促成式发展型策略都比短期性收买型策略要好。 ========== (一)做个变色龙   在和潜在顾客面谈时,不管你是把自己当"产品"一样在出售,还是作为一个中间商试图促成一项重大交易,对潜在客户做一个完全的评估都会使你从中受益。当然,在和目标进行面谈之前,你得提前做好准备工作,尽量多了解你的目标。但是,最重要的评估工作应该放在你们初次见面时。 接着,弄清楚你的目标客户是什么类型的人,他(她)的弱点又是什么。他是那种容易接近但要你破费请他吃饭才会产生亲密关系的人?或者她是那种对该策略不屑一顾,心里把这饭钱算到公司的开支里的人?当然,要是你有一套随便可以发挥的技巧那是最好不过了,一旦你意识到目标的个性和缺陷,就可以对他(她)有的放矢。这个评估和适应技巧不肮脏也不下流,它只是一种决定是否有机会与目标进行第二次见面的手段。在介绍下一个技巧时,我会告诉你,从第二次见面的效果来看,中情局官员和目标早期建立的持久关系是非常有价值的。 ========== (二)争取第二次会面    中情局官员很清楚,耐心且有条理的方法通常是实现有价值聘用的最好方法。一般而言,情报官员初步实施的策略的唯一目标就是争取与目标第二次会面。即使情报官员未能获得一丝可报告的情报,业绩本上出现第二次与目标见面的记录,也算是一种成功。   为什么制定这样一个卑微的目标呢?因为让一个难缠的目标同意第二次与你会面意味着,你要遇到好几个重要的目标才能实现这个目的。你已经为继续接触找到了合适的理由。你建立了足够融洽的关系,目标就会愿意花更多的时间和你交谈。你已经创造了一个更有利于你的环境去进行第二次见面,在这种情况下,你就可以更坚定地按照你的计划行事。   这就意味着,如果你在高尔夫球场上碰巧见到你梦想的客户,不要试图在打完第十八杆球前敲定一笔交易。相反,你要利用这次机会争取另一个和他进行业务会谈的机会。如果你在电梯里遇到了你钦佩的老板,不要按照传统建议急匆匆地和老板谈天说地,你要做的是,利用乘电梯的机会说服他安排一个与你见面的合适时间。乘坐电梯那么短的时间是谈不下一个重大议题的,第二次见面说不定也不行。如果你的终极目标是要建立一种高风险、长期的贸易关系,不要害怕花时间去经历这个发展过程,最终,你投入的一切努力都是值得的。 ========== (三)扔掉陈词滥调 陈腐的招聘意向产生的弊端远远多于利益。首先,它常常会带来明显的麻烦。人们从随意的谈话转变到过度预演过的独白,往往会免去一些过渡性的行为特点。他们站着或坐得更直,他们的语言变得更正式或更不自然,他们有时用一些言语修辞,如反问句("你有没有想过为什么……"),音调和语气往往也会稍有变化。这些变化本身并没有什么坏处,但有时候当你演练过多,真诚就显得不再那么重要了,因为听众已经感觉不到你的话可以打动他们了。   更糟糕的是,陈腐的言辞往往会使说话者像一台自动说话机。那些刻板的演讲者都有一个无视观众提示的坏习惯,他们可能会使观众感觉不到演说的方向,致使有些听众不能认真聆听他们提出的问题。面谈前死记硬背相关要点用来回答可能会出现的问题,会使说话者在面谈期间误解一些具体问题的细微差别。帮助自己丢弃那些陈词滥调,全方位了解你的产品,培养使你能够即兴说话的能力。 ========== (四)听说适时结合 大多数时候,人们在和别人交流时,要么只听不说,要么就是只说不听。但如果你想做成一笔交易,你就必须时刻保持警醒,甚至在交谈期间也要如此。最优秀的演讲者和销售人员都能意识到他们从何时开始失去自己的听众。一边看迹象,一边进行评估。时刻准备改变谈话方式。但这并不意味着你要谄媚地讨好听众或卑躬屈膝地迁就观众。事实上,你的策略很可能会引起愤怒、怀疑或其他一些看似消极的反应。关键问题是你必须得知道自己想要听众如何反应,仅仅依照想法去做就可以了。

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