圈子圈套 7.9分
读书笔记 圈子圈套3
让你们找不到耶

没有什么绝对的公平,输的人永远觉得不公平 总有人急于把自己的结论先抛出来,然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点,其实这是严重的次序错误,因为没有人心甘情愿总被他人说服,尤其是老板,都习惯由自己得出结论。所以,引导远胜于说服,而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”:在老板考虑的诸多因素中,凡是对我们有利却被他遗漏的,就提醒一下;凡是对我们有利却被他忽视的,就强调一下,老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素,自然就会得出对我们有利的结论。 洪钧不免感觉一阵凄凉,似乎李龙伟并不只是离开了维西尔而是离开了人世,他意识到科克虽然耐心听完他的血泪控诉却并不真正关心李龙伟的命运,也不觉得洪钧的命运会因李龙伟的离去而受到多大影响。科克的冷漠让洪钧拿定了主意,他鼓起勇气说:“我有个想法,我觉得应该首先和你商量一下,听听你的意见。” 科克却没有像刚才那样任由洪钧说下去,而是马上不容置疑地说:“不,Jim,你不必说,那不是个好主意。我知道你的想法,我再说一遍,那不是个好主意。” 洪钧一时无语,他再一次领教到科克的犀利与老辣,科克这一拦给双方都留下了回旋的余地。洪钧等待着科克即将对自己发动的感情攻势,暗自盘算该如何狠下心回绝,他听见科克问:“你觉得我是不是一个称职的老板?”   “当然,你是我遇到过的最出色的老板。”洪钧此言不虚。   “你觉得还会有什么人比我更看重你的价值?会比我更了解你、更支持你?”科克追问道。   “没有,以前没有,以后恐怕也不会有。”洪钧回答得很痛快,料想科克接下来便会如数家珍地回顾他以往对洪钧的诸多恩德。 科克一脸无地自容的狼狈相,但没说话,他既不想替自己辩解,也不想再说斯科特和韦恩的坏话,他预感到弗里曼即将做出决定,而老板在做出决定的前一刻都是非常敏感的,生怕这个决定是自己被人利用的结果。   比尔这些天偶尔也会觉得后悔,恨自己见的世面少,不懂得世事无常,古人云三十年河东、三十年河西,这话显然不适用于瞬息万变的今天,这不,改为三个月河东、三个月河西还差不多;他恨自己当初怎么会只图一时痛快地羞辱洪钧,看来落井下石的事今后万万做不得,井里的人最痛恨的往往不是推他下井的人,而是往井里扔石头的人,哪怕只扔了一小块石头,就像他,就只扔了一小块石头。比尔自忖时日无多,也不认为向洪钧告饶能挽回什么,便打定主意死硬,士可杀不可辱,决不能让洪钧反过来羞辱他。 让老板心里轻松远比让老板手里轻松更为有效。 “呵呵,单凭你的决心不会让我放心,我也不相信任何人的觉悟。”洪钧说,“我会在你的考核指标上做文章,通过机制来制约你,使你在调配资源时首先考虑全公司的利益。” 对于一个民族来说,忘记过去意味着背叛;对于一个人来说,过去的背叛最好忘记. 朋友就是用来连累的,战友就是用来牺牲的。 就和我做项目一样。当我面临赢面很大的项目时,我会让项目尽量简单,因为变数越少越容易控制;当我面临赢面很小的项目时,我会首先让项目尽量复杂,使我的对手难以控制局面,变数就是我的机会,但当我趁乱翻盘取得优势以后又会设法让项目尽量简单。 有哪家客户真正搞得清自己的需求,又有哪家客户真正知道自己要的是什么,所以你们不要死盯住客户,而应该看看客户会听谁的话、是谁在替客户拿主意。” 承担什么角色直接决定获得什么利益,关键就看如何设定各方的角色。 民主这东西是需要有物质基础的。 说起来我真是不得不佩服郑总的手段,他设想在苏、浙、沪、皖搞一个华东协作区,试点向客户推出跨省区服务。你们会问那不就把这几个省公司绑得更紧了吗?奥妙就在于此,现在三省一市各自独立,时不时无所顾忌地联合起来向总部叫板,一旦总部要成立华东协作区,他们反而会变得心存芥蒂,都担心被邻省并吞,都会向总部靠拢输诚。所以,别看江苏、浙江被上海撺掇也要搞‘小集中’,郑总只要把协作区的事放出风去,这两家肯定担心上海升格为华东区总部,反而会和上海划清界限。 攘外必先安内,如果不让科克对咱们彻底放心,日后就会麻烦不断。在第一资源这出戏里我就是导演,弗里曼也罢、科克也罢,再大的腕儿也只是个演员,他可以在场下耍大牌,但上了场就决不能允许他自导自演,不然这出戏肯定得砸锅。 让郑总或科克满意并不是目的而只是手段,目的是要让我满意,所以首先要明确我要的是什么,而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做,要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心,一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题,只会让他更加猜疑,所以应该让他去拜访第一资源,要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙,他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心,要让他看到我调动公司高层资源的能力,所以也应该让他见到维西尔的高层. “老板要去见客户,不仅是要亲自了解项目状况,还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大,也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议,前者我做不到也不想做,而后者我就做得到也很想做。”这串绕口令让洪钧自己也笑了,他又说,“郑总对科克想见老大不以为然,更不会成全,但郑总并不介意自己出面见科克。维西尔亚太区老总专程飞到北京拜见他,向他表明维西尔对他的尊重甚至依赖,他不会不领情。 先评技术分,再把每家的技术分都除以满分50分,得出一个系数,谁技术得满分这个系数就是1,谁技术得零分这个系数就是0,所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数,然后再把每家的价格除以各自的系数,这样把价格加权之后就可以按性价比排序。 当客户内部出现楚汉相争的局面时,不要草率表态、轻易介入,但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线,因为中间是鸿沟,尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候,投向另一方就是合理的选择。不过你要注意,把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。 在关键时刻一定要尽量离客户现场近一些。

0
《圈子圈套》的全部笔记 6篇
豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端