销售巨人1 8.7分
读书笔记 第一章 +第二章
暖朵简风
第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 结束语技巧--完美的结局 处理异议---顾客棘手问题处理 提出好的问题--很容易回答的封闭型问题并且避开深奥的开放型问题。 1,交易的开始--找到能与买家个人利益发生关系的途径,并使得他知道从这笔交易中他可以获利不少。 2,调查的必要性--如何提问的重要性。 3,利润的给予--产品有怎样的特点或者能为顾客提供什么服务,可以让你受益匪浅。(对应第5章新的告知对方可获利多少的方法) 4,异议的处理--弄清异议产生的原因,用一种想到的方式对原来的说法变更一下。(对应第6章如何未雨绸缪,而不是亡羊补牢,是的顾客抱怨被减事半功倍的效果) 5,结束语技巧-(对应第2章中接受客户承诺的最佳方法) 1.2重要的生意 销售循环的周期 真正的原因是:需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以完成的生意有根本的不同,不同点在于前者需要很长一段时间,在这一段时间中客户心理会发生或多或少的变化,而后者所需时间很短,在这期间客户的心理不会发生什么变化。 另一个关键因素是在一笔交易额较低的小生意中,成交的决定是由买家本人亲自作出的,而在需要多次电话商洽的大生意中,要经过多次商讨,但不是每一次商讨买家本人都会亲自参加,所以一些很重要的讨论和洽谈都是在买家本人缺席的情况下进行的。 我是个很出色的演说家,那么好的口才会让你不得不信服我的产品,只需一个电话就可以搞定的小生意中我便会游刃有余。 如果销售周期很长,我离开的第二天,客户对我说过的事情能记得多少?客户代表在听过我流利优雅的介绍后,能不能把所有的内容转述给他的老板呢? 我们对一个经营办公用品的小公司进行了调研,结论是卖方在产品说明中的关键点,一个星期后客户记得的已经不能超过半数了,客户谈及很多事情的热情在一星期后所剩无几了。 同样的道理,小生意中,平息客户的异议成功将你的产品卖出去,复杂的生意中,这些招数不会让你成功的。 要得到客户的订单应把握的尺度 在很小的生意中,客户对利润不是很在意,随着生意额不断增加,成功的销售商会使得客户察觉到可预知的利益在逐渐增多。这本书中有几章会让你知晓如何使得你的客户感觉到你带给他的利润在与日俱增。 应遵循的关系准则 主要原因是重要的购买行为发生后通常还会要求一些售后服务的支持,也就是在买房和卖方完成交易后必须还有一次或者更多次的接触。小生意多数是一锤子买卖。 小生意中即使我讨厌销售商,但我非常满意他的商品,那我仍然可以购买。大生意中销售商与商品的关系密切,很难分清,尽管我对商品很有兴趣,但我却无法单独选择商品却不与销售商保持来往。 失误的风险 小生意中,没有任何其他人会知道我犯了一个错误,我会在预算中用一种适当的方法把它掩盖。 大生意中,如果我错买了一辆车,我根本不可能把它放在柜子的顶层却不让我妻子知道,我公司里至少有10个人会参与进来这个新的计算机系统,一旦系统不能运行,全公司的人都知道我做了一个错误的决定。 1.3销售会谈的四个阶段 销售会谈的四个阶段 1,初步接触:正式交易前的热身阶段,包括自我介绍和怎样开始谈话的方法。 2,调查研究:调查不会单纯收集数据,大生意中每个人都可以通过开发提高调查技巧使得总销售额增加20%。 3,证实能力:证实你能力的方法有很多,比如正是规范的介绍,实际使用商品,揭示你能带给他的潜在利润,无论采取哪种方法,你必须要让客户知道与你合作他会获利。 4,承认接受:小生意的成交通常是以实际购买来表现,但大生意中在最后成交之前,你还要过关暂将得到一系列客户的许可,这些许多的中间步骤,我们称为“进展”。 哪一个阶段最重要 调查研究阶段 问题和成功 一个新的方向 E K Strong在1925年就已经写了一本关于销售中封闭型与开放型问题的书。 我们发觉在成功的生意汇总所有的问题都遵循一种被我们称之为SPIN的顺序: 1,背景问题:关于现实与背景的问题,例如:你们用这些设备多久啦?或者您能喝我谈谈你们公司的发展计划吗?这种问题用的过多买房会感到厌烦和恼怒。 2,难点问题:发现问题,难点和不满,然后用卖方的商品和服务帮助他们解决这些问题。 3,暗示问题:小生意中,卖方只要知道问状况和难点问题他就会很成功。大生意中,必须会问第三种类型的问题-暗示问题。例如:这个问题对你们的远期利益有什么影响?或者被拒绝的利率对客户的满意程度有什么影响吗?暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题,然后研究这些问题的影响和后果,可让客户明白问题的严重性和紧迫性。 4,需求-效益问题: 调查阶段成功人士还会涉猎第四种类型的问题,例如:如果把它的运行速度提高到10%对您是否有利呢?或者如果我们可以将其运行质量提高,那会给你怎样的帮助呢?它们能让客户告诉你,你提供的这些解决问题的办法让他获利多少。 1.4SPIN模式   第2章 晋级承诺和收场白技巧 2.1什么是收场白 2.2对收场白的认同 我读过的关于收场白的技巧很多,例如假设型收场白/选择型收场白/不客气的收场白/最后通牒型的收场白/空白订单型收场白等等。 我们开始行动,观察了190笔生意的过程,结果大大出乎我们的意料。频繁私用收场白的30笔生意只有11笔成功了,而收场白使用频率很低的30笔生意汇总却又21笔签约了。但是这个研究存在不足,仅仅以这项研究为基础,我们不能得出收场白技巧无效这个结论。 2.3开始研究 与商人对话 一件关于收场白的真事 2.4起初的基础研究 出乎意料的结论 不安的感觉 心态问题 培训的影响 一线希望 2.5对摄影店的研究 收场白与决定的大小 用我们以前研究得出的方法观察培训开始前销售人员的工作情况,让我们看看当这个销售员卖廉价货品时的结果,在接受培训前,每笔生意的平均交易时间是两分钟多一点,平均使用收场白1.3个,成交率是72%,培训后交易时间缩短了,收场白使用增多了,成交率也上升了。我们继续观察同一个人在同一个培训后的表现,唯一不同的是现在他去销售贵重货品了,我们发现交易时间缩短了并且收场白的使用明显增加了,但是成交率怎样了?培训前是42%,培训后是33%。 两个决定 因此我们可以得出以下结论:通过迫使客户做决定,收场白技巧加速了销售交易的进程。但是大生意一般需要你与客户相处尽量长的时间,不是越短越好。 当我不在想它,我已经从16个我们的研究过程中得知收场白技巧之所以被如此狂热应用,是被能直接签单所奖励鼓舞。当然,从现在我所知的可以看出,是我充分发掘了客户的需求,适合了他的胃口才做成了那笔生意,与收场白的使用没有任何关系。 在交易中根本没有使用收场白的生意的成功率是22%,与之对照的是,用一次收场白的成功率为61%,成功率最低的生意是那些使用收场白超过两次的生意,成功率在20%以下。 2.6收场白与客户的精明程度 2.7收场白与售后服务的满意程度 2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致 什么使得我们称为强迫性收场白的使用者 但你必须有一个结局 我们将向去何方 2.9接受适当的承诺 大生意中 我们仍然需要有一种更好的衡量收场白是否成功的方法。最终我们选择的方法设计到把各种生意中可能出现的结果分为四个方面: 1,订单:客户很肯定的购买决定。请注意:我们99.9%会买,这个不是个订单,要成为一个真正的订单,客户必须准确无误表现出要购买的意向,常常是要签署某种类型的书面文件。 2,进展:发生在会谈之中或者之后的一件事情,可以使得生意继续朝着最终的结果发展,典型的进展包括: --客户同意参加一个产品演示会 --有让你见更高一级决策者的余地 --同意试行或者检测你的产品 --部分接受原来根本不接受的预算 3,暂时中断:生意还会继续下去,但客户没有同意具体的实际行动来使得生意有进展。这些生意没有达成一个一直的协议,但是也没有来自客户的“不”。我们将此划分为不成功生意。 4,没成交:客户主动而且明确表示拒绝接受。 我们队高层销售人员的研究已经证明了他们很清楚了解这些不同的结果,并且所谓知己知彼,百战百胜。 设定拜访目标 大生意中的每一次拜访有好结局的秘诀是:无情为你自己设定目标。不要仅仅满足收集信息和建立良好关系等泛泛目标,这些类型的目标并不够,它们会导致暂时中断而不是进展,还有可能使得你以达到错误的目标为结局。 2.10获得承诺:四个成功的行动 你知道应该建议什么样的承诺?简单说,成功的销售员提议的承诺有两个特征: 1,这个承诺可以使得生意有所进展。 2,提议的承诺是现实中客户最高限度可以给予的。
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