销售无处不在 7.9分
读书笔记 做蘑菇,也要做一棵好蘑菇
lisa

   职场新人都期望自己有一个好上司:耐心、温和,愿意辅导下属,敢于承担责任,关心下属的职业发展,为下属提供更多学习和尝试的机会。现实中,对大多数人而言这只是一种幻想。我们发现我们遇到的现实是:上司严厉甚至苛刻,时刻表现出对自己不满,只是不断地给自己施加压力却不给方法,在分配机会和资源的时候偏袒老员工;而老员工则不断地压榨和利用我们,给我们安排一堆本该他自己完成的工作,无情地抢去我们的功劳,甚至在上司面前给我们使绊子。    我走向社会的第一份工作是销售。这是一份低门槛高流动率的工作,显然薪酬待遇不会太好。在有限的客户和激烈的业绩竞争之下,老员工对新员工并不会十分友好——因为每多一名新员工,就有可能让老员工的收入受一点影响;为了不招致老员工的反对,销售经理也不愿意把成熟的客户分配给新员工。于是,新员工如果被分配到客户比较富余的部门,还有可能获得一些价值较低、难度较大、意见较多的目标客户或者是曾经使用过产品但目前已经停用的客户;而如果被分配到本身就比较贫瘠的部门,新员工就只能一穷二白,白手起家了。我非常幸运,遇到的上司和前辈都非常仁厚,不仅给我待开发或停用的客户,还给了我一些有可能马上产生订单的客户。但和我同一批进公司的新员工,遇到上述压榨的不在少数。    一位名叫小郑的新员工就给我讲了这样一件事。小郑到公司以后,经理给了他一批已经停用产品的意见客户名单,在老员工不断打打电话就获得订单的时候,他却在烈日下奔波,承受着客户的抱怨、指责甚至辱骂——而这些不满跟他自己完全没有关系,都是老员工原先的服务不佳引起的。虽然每过几天他都难以控制地萌生去意,但顽强的意志还是让他坚持了下来。三个月的时间,近千次的电话和数百次的拜访让他越来越熟练,对客户心理的理解和对销售流程的把握也越来越准确。小郑总结出了客户停用产品最主要的五条原因和最常见的几条抱怨,发现了现有销售流程的关键点和常见错误,也明白了自己应该如何维护客户才能避免客户的流失。他逐渐感觉到自己已经掌握了工作的方法。    不仅如此,他一次又一次的拜访也打动了一些客户。客户们的态度开始逐渐软化,有一些客户逐渐地开始参加公司的一些宣传和营销活动,订单开始有了希望。小郑觉得自己快要迎来机会了,工作更加积极。终于有一次,一个大客户表露出购买的意愿,小郑非常兴奋地把好消息在客户分析会上作了分享。两天以后,客户参加了公司的订货会。    订货会上,小郑使出浑身解数,寸步不离地跟着客户进行服务和讲解。终于,在签单的环节,客户的购买意向明朗起来。小郑找来了一位老员工帮忙,两人一起把客户的订单确定下来,并且从小单变成了大单。小郑让客户签字的时候,老员工鼓励地拍拍他的肩膀离开了。可等小郑拿着客户签字的订单去找财务办手续的时候,出人意料的事发生了。他看见帮他签字的老员工从财务的办公桌上离开,与他擦身而过却没有打招呼。小郑心里一紧,赶紧把订单交给财务,却被财务告知刚才那名老员工已经以他自己的名义把手续办完了——这个单子属于他了。    小郑跟我讲这些的时候充满了委屈,我也十分为他打抱不平。但是想来想去,并没有想到什么好的办法。我只能无力地安慰他:坚持下去,等自己变得更强了,事情就会好起来的。但是他并不十分听得进去。过了一个多月,我又给小郑打电话约他见面,他告诉我他已经离职了。    后来,我自己升职成为经理了,在公司经理会议上见到了小郑当时的上司。我无意中说起小郑所受的委屈。他的经理给我的回答却让我意外。他说:“L,今天有资格参加这个会议的经理有几十人,你看看他们,个个都是从员工做起来的。哪一个没当过新员工?哪一个不是跑意见顾客跑出来的?哪一个没被老员工欺负过?哪一个没被抢过单?在这个会场外面,还有上千名员工,他们也要这样一步步走过来。不同的地方在哪里?不是得到的待遇不一样,是有的人过来了,有的人没过来。挺过最难的关口的,就成了经理;挺到一半的,就成了老员工;熬一阵没熬过去的,就会自动流失,从一家公司到另一家公司,永远当新员工。失败者永远都在抱怨不公平。什么是不公平?每个人都觉得没有按照自己期望的方式分配利益就是不公平。但是如果所有人面临的都是一样的历程,不公平也就是公平。就拿小郑来说,我本来是把他当干部培养的,没想到在我准备提拔他当我助理的时候,他走了。你说他有没有委屈?确实是有。但是这点委屈都处理不好,我怎么放心让他带着团队去和其他公司打仗?”    我当时哑口无言。后来,深入管理工作以后,我更能理解这位经理给我的忠告。我也会安排新员工做最基础最辛苦的工作,因为这是从量变到质变的锻炼,也是一种初步的考验;我也会把优质的客户优先分配给老员工,因为新员工能力暂时不足,而整个组织的效率是管理者关心的首要问题;我也会对新员工提出严厉甚至苛刻的要求,因为受到这种待遇的新员工是我的培养对象。    当然,我会努力防止老员工对新员工的排挤和压榨,也会付出更多时间和精力来关注新员工的成长。即便如此,有些新员工也有被利用和被欺压的感觉。因为他们的期望是领导像父母一样为他们考虑,照顾他们、呵护他们、养育和培养他们,甚至还要安慰他们。这样的下属,我只能完全放弃。    管理学上有一个名词叫作“蘑菇效应”,指蘑菇长在阴暗的角落,得不到阳光,也没有肥料,自生自灭,只有长到足够高的时候才会被人关注,而此时它自己已经能够接受阳光了。不仅新员工要经历蘑菇期,任何一个级别的职场人其实都处于蘑菇的境地——任何人都没有关心和培养你的义务,得不到养料是自然状态,而得到阳光是靠自己努力生长换来的。成熟的人看起来不那么像蘑菇,只不过因为他们能更坦然地面对自己不会凭空得到养料的事实,同时更善于伸长脖子寻找阳光。    工作,就是拿你有的,换你要的。当你需要什么东西的时候,准备好用其他东西去换。

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