杜拉拉2华年似水 7.3分
读书笔记 43、懂事是值钱的
鲁西西

周子瑜向拉拉请教优秀的销售应该具备哪些能力? ----首先要有准确判断目标客户能力; ----其次要有发现客户需求的能力; ----要有为客户增值(value--added)的能力; ----要有要求生意的能力; -----要是一个teamplayer; -----要有很好地学习能力 具体怎么个意思呢,一个好的销售,首先要能判断出谁能给你生意,这单位里谁说了算,或者一把手下去后,谁是可能的接班人?别早期你一直冷落,等人家升官了,大家都凑上去的时候;你才想到,这就有点晚了。这叫发现潜在目标客户,这样你的投资方向才不会搞错。 要是有两个接班人选,我又真看不出来最后会上谁,该怎么办呢?拉拉回答:这得让你老板一起分析,是在判断不出来,要我说,就那边都保持一定的关系,谁也不得罪。大公司资源还是比较丰富的,如果你觉得自己一个人应付不过来,可以和老板商量,比如让区域市场经理帮着和A保持关系,让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合,要特别小心。另外,也得提醒一下,要是不要走极端,别让人觉得太势力,口碑很重要,就算人家暂时不得势,凡事也别做绝了,山不转水转,谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西,自己多留心会做人就是了。知道谁能给你生意帮你赚钱后,显然要和人家搞好关系,关系不好很难拿到生意,这就是为什么要强调客户导向。可也不是你想和人家好,人家就和你好的,所以,发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你,他也是有需求的,只要你发现了他真正的需求,你就找到了突破口。 问题是你怎样发现这个客户的需求呢?关于这个问题要根据部门的特点来说的,HR有HR的特点,销售有销售的特点,客户需求和客人的个体特征联系在一起,具体的可以去了解下“哈佛案例”。 客户需求的功力时分级别的,初级阶段,是客户告诉你他的需求,然后你屁颠屁颠的赶紧照办;高级一点的,是客户没有说出来,但你能发现他潜在的需求,然后你积极主动的促使他参与制定或确认解决方案,这里引进一条互动原则,就是“参与激发热情”,当客户有份参与的时候,他的主动性会高一点;再高一个级别,你能着眼于未来,预测趋势,去主动发现客户本身面临那些机会,这下你就肯定能做到第三条核心技能“为客户增值”,和客户共同成长,要做到这个级别,销售人员得有非常强的专业背景和行业知识。 第四条,很容易理解,销售说到底就是要结果,我和客户关系好,最终目的就是要把这种好的关系转化为生意,要求生意是要有能力,有的人和客户关系很好,可就是不敢向客户要生意,这方面能力就不够了。 第五条,外企都很强调这一点,teamplayer转为咱们的大白话,其实就是“会做人”、“群众关系好”。如果不想永远做销售代表,希望继续上升,这一条肯定是不能太差的。 第六条,学习能力要很好,一般学习能力强的人有三个特质,他善于观察、总结,积极主动地寻求反馈,且用于世间,如果没有实践的机会,看书也是个好习惯,因为书是经过反复琢磨写出来的东西,往往饱含额作者的心智,相对而言,是垃圾信息最少的载体。

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