第154页 全书

　　1.寸步不让，除非交换！ 
　　2.谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。 
　　3.谈判者“最”不该做的事：接受对方的第一次出价。 
　　4.不要光是抱怨，要通过谈判去弥补他。（我不是说旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要！） 
　　5.合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受；而要是不近情理横加指责，那他就不但不会再为你服务，而且连表示歉意也不会了。 
　　6.错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议。 
　　7.在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种是你所知道的即你的开价和低价。你务必找到第三种--对方的开价。 
　　8.如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”，你务必切忌：那可能不是“好果子”--谨防上当！ 
　　9.你在决定谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合法价格及背后的意义。 
　　10.对谈判者最有利的问题：万一。 
　　11.单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬。 
　　12.哈巴德妈妈的办法：（1）你诚心想买它的商品。（2）你手上的钱够不上他的要价。 
　　13.为了不使买卖谈崩而不得不降低要价时，降多少的决定权还是握在你手上的，此时应切记降幅宜小，频率宜稀。 
　　14.谈判中最不该做的事是：一开始就由你来表示要价可以谈判。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢这个先。让对方带头讨价还价，对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服。 
　　15.对谈判最有用的两字禅:"如果"。如果你马上下订单，我可以同意你的出价。 
　　16.第一，我为给你造成了不便向你道歉；第二，我讲认真听取你的意见；第三，我一定会妥善加以处理。 
　　17.能影响卖方信心的道具常常是：1.竞争者的产品目录，甚至还煞有介事地翻到某一页。2.桌上摆有一摞印有竞争者公司头衔的文件（当然不会让你看到内容）。在他跑出那个老掉牙（然而确具威慑力）的“杀手锏”时，还会用手在上面轻轻地拍上一排。这句“杀手锏”的意思是：“你的开价最好比他们低点。” 
　　18.如果没有首长，就虚设一个。 
　　19.这个包装是这个价，那个包装是那个价。 
　　20.以降价换取成交是条走向灭亡之路。