销售巨人1 8.7分
读书笔记 目录
暖朵简风
上篇 理论篇   第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 1.2重要的生意 1.3销售会谈的四个阶段 1.4SPIN模式   第2章 晋级承诺和收场白技巧 2.1什么是收场白 2.2对收场白的认同 2.3开始研究 2.4起初的基础研究 2.5对摄影店的研究 2.6收场白与客户的精明程度 2.7收场白与售后服务的满意程度 2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致 2.9接受适当的承诺 2.10获得承诺:四个成功的行动   第3章 大订单中的客户需求调查 3.1大生意与小生意的不同需求 3.2怎样开发需求 3.3隐含需求和明确需求 3.4大生意的购买信号   第4章 SPIN提问模式 4.1背景问题 4.2难点问题 4.3暗示问题 4.4需求效益问题 4.5暗示与需求效益问题的区别 4.6回到开放与封闭型问题 4.8如何使用SPIN问题   第5章 大订单销售中的能力证实 5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法 5.2特征.优点和利益之间的相互影响 5.3销售新产品 5.4有效地证实能力   第6章 能力证实中的异议防范 6.1特征和价格观念 6.2优点和异议 6.3利益和赞成   第7章 初步接触 7.1传统的开场白 7.2开始会谈的形式的框架   第8章 理论转化为实践 8.1学习技能的四个黄金规则 8.2会谈阶段的总结 8.4最后总结   附录A SPIN有效性的评估 -相互关系和原因 -要证明这一切有可能吗? -进入加拿大摩托罗拉公司 -一个新的评估测试 -最后的想法和评估   附录B 收场白技巧运用的态度倾向 -计算你的成绩 -成绩意味着什么

  下篇 实践篇   第9章 实践手册的使用说明 -为什么是一本实践手册 -SPIN模式 -从这本实践手册中获得最多的东西   第10章 重温SPIN模式 -SPIN模式的起源 -基本的发现 -背景问题 -难点问题 -暗示问题 -需求效益问题 关于模式的最后几点   第11章 自我测试   第12章 销售会谈的四个阶段 -在生意中最重要的阶段 --问题,问题,各种各样的问题 --为什么调查研究阶段如此重要 -开始会谈 --不要太早介绍你的对策 --开场白的目的 --有效地开始你的会谈 -SPIN问题和调查研究阶段 -证实能力 -获得承诺 --获得正确的承诺 --会谈结果 -计划进展 --练习加快可能的进展   第13章 SPIN发挥效力的基石 -好消息和坏消息 --好消息 --坏消息 -第一课 策划 --定位难题-解决 --试一试 --该轮到你试一试了 --正确地定位你的想法 --一个简单的试验   第14章 注重买方的需求 -总览 -如何开发需求 -开发买方需求 -价值等式 -价值等式和大生意 -使价值等式对你的销售起作用 -超越买方的基本需求 --开发需求的几个功能的策略 --销售可以从一种明确需求开始   第15章 背景问题 -总览 -有效使用背景问题 -选择合适的背景问题 --策划背景问题 -规划你的背景问题 --把你的问题联系起来 -什么时候问背景问题 --低风险的背景问题 --高风险的背景问题 -超越基本的背景问题 --你不必用一种僵化的程序来使用SPIN 问题 --灵活地问一些问题比展示和讲述更好 --得到可以思考的时间   第16章 难点问题 -总览 -有效使用难点问题 -难点问题会扫买方的兴吗? --买方实际会说什么? --什么时候问难点问题,什么时候回避 它们? -什么时候问或不问难点问题 -使难点问题起作用 -你的产品或服务可以解决什么难题? -与你自己的买方实践难点问题 -超越基本的难点问题 --使用连续的难点问题 --在深入研究按时问题之前发现几个难 题 --从不同的功能角度看难题   第17章 暗示问题 -总览 -有效地使用暗示问题 -什么可以变为好的暗示问题 -你已经知道如何使用暗示问题 --背景 --你的任务 -暗示问题如何起作用 -你注意到了吗? -策划暗示问题 -策划有效的暗示问题的四个步骤 -如何有效地策划暗示问题 -什么时候问暗示问题,什么时候回避它 们 -低风险的暗示问题 -高风险的暗示问题 -超越基本的暗示问题 --问暗示问题只需能够达到劝说的目的 --暗示问题能把各部门的难题联系在一 起,组成个严重的公司难题   第18章 需求一效益问题 -总览 -有效使用需求效益问题 --需求效益问题如何帮助你销售 -试一试ICE模式 -怎样不问需求效益问题 --帮助买方了解你对策的效益 -需求效益问题和复杂的生意 --在大生意中没有完美的对策 -需求效益问题减少异议 -策划需求效益问题 -什么时候问需求效益问题,什么时候回 避它们 --低风险的需求效益问题 --高风险的需求效益问题 -如何有效地策划需求效益问题 -超越基本的需求效益问题 --需求效益问题帮助你排练内部的负责 人为你销售   第19章 能力证实 -总览 -特征,优点和利益 -优点 -定义利益 -真实的利益 -特征,优点和利益如何影响买方 -异议防范与异议处理 -处理价值异议 -使价值等式向买方决策方面倾斜 -利益满足明确需求 -陈述利益 -超越基本的能力证实 --关于异议处理的更多内容 -处理没有能力的异议的策略 -处理有能力的异议的策略 -新产品或服务的上市   第20章 SPINe技能锐化 -期望什么 -站在买方的立场哈桑 --从说服转变为理解 --从以产品为中心转变为以买方为中心 -致力于策划 -策划你的会谈 --首先策划进展 --策划问什么,而不是讲述什么 --使用策划工具 -如何使用SPIN会谈策划表格 -定期检查一下你自己 -评估会谈 -分析一个你自己的会谈 -说明你的SPIN检查   第21章 三种方式帮你走得更远 -来自可信赖的人的指导 -结组训练 --来自外面公司的帮助
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《销售巨人1》的全部笔记 15篇
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