《社会心理学》笔记

　　社会心理学是一门研究我们周围环境力量的科学，尤其关注我们是如何看待他人，如何影响他人的。

　　我们的社会行为不仅仅取决于客观情境，还取决于我们如何对其进行主观建构。

　　社交信念同样也可以变成自我实现的预言。

　　社会心理学家所研究的便是态度与信念，从重与独立，爱与恨。

　　作为社会性动物，我们会对周围环境做出反应。有些时候，某个社会情境所具有的影响力会引发我们做出背离自己态度的举动。事实上，强有力的恶意情境有时会压倒善意，使得人们附和谬误，屈从残暴。在纳粹的淫威之下，许多看上去正直的人变成纳粹屠杀的工具。另外一些情景则可能会引发高尚的行为和极大的热情。在“9.11”灾难之后，馈赠的食品和衣物，以及来自热心志愿者的服务纷纷涌向纽约。

　　内在的态度影响我们的行为。我们的政治态度会左右我们的投票行为。我们对吸烟的态度会影响自己屈从同伴而吸烟的可能性。

　　我们给那些参加游击战的人贴上“恐怖主义者”还是“自由战士”的标签，取决于我们对其行为原因的看法。我们称公共补贴为“福利”还是“救济”可以反映出我们的政治立场。当“他们”赞美他们的国家与人民时，可以称其为民族主义，而当“我们”这样做时，则称之为爱国主义。一个卷入婚外情的人是在追求“婚姻解放”还是犯了“通奸”，这取决于我们的个人价值观。我们把自己反对的社会影响称之为“洗脑”，把自己从不尝试的性行为称为“性变态”。诸如对“雄心勃勃”的男人与“盛气凌人”的女人，“小心谨慎”的男孩子与“怯生生”的女孩子的种种评价都别有“深意”。
　　再次强调一下：价值观隐含于我们对心理健康与自尊的文化定义中，隐含于我们对有关生活的心理学建议中，隐含于我们的心理学标签之中。

　　几乎绝大多数心理学实验所得出的可信结论看起来都有些像常识，当然，这都是在你知道结果之后。

　　我们有时也会为自己所犯的“愚蠢错误”——没能更好地与人相处，或是没能更好地应对事情——自责不已。当回头看时，我们明白了应该如何行事。“我早就该想到期末的时候会有多忙，早就该开始写论文了。”但是有时候我们会对自己过分苛刻。我们忘记了事后看起来显而易见的事情在当时并非那么明显。

　　无论我们调查一个城市的人，还是整个国家的人，1200个随机取样的个体都能使我们得以描述整个总体，而同时，我们有95%的把握认为该调查的误差不超过3%，这实在是太奇妙了！

　　我们会高估自己的社交失误和从众心理疏忽的明显度。如果我们触按了图书馆的警铃，或者自己是宴会上唯一没有为主人准备礼物的客人，我们可能非常苦恼（“大家都以为我是一个怪人”）。但是研究发现我们所受的折磨，别人不太可能注意到，还可能很快就忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。
　　离婚的人很少责备他们自己。可是当工作、家庭甚至游戏中情况好转时，个体却往往会认为自己起了更重要的作用。为了获取奖金，科学家很少低估自己的贡献。
　　自我参照效应可以阐明生活中的一个基本事实：我们对自我的感觉出于我们世界的核心，因此我们会高估别人对我们行为的指向程度。我们经常把自己看做是某件事情的主要负责人，而实际上我们只是在其中扮演很小的一个角色。当评判其他人的表现和行为时，我们经常本能的将其与我们自己的行为相比较。当我们和别人聊天时，如果无意中听到屋里其他人提起我们的名字，那么我们的听觉雷达会立刻转移我们的注意力。
　　
　　社会同一性
　　当我门市一个大团体中的某个小团体的一部分时，我们经常会意识到自己的社会身份：当我们的社会团体占多数时，可能我们就不太考虑它。作为一个男性团体中单独一名女性，或一个欧洲群体中的加拿大人，我们会意识到自己的独特性。
　　社会比较
　　社会比较可以解释为什么学生进入一所优秀生很少的学校之后，会有更高的学业自我的概念。当结束了名列前茅的中学学习之后，很多学业上非常自信的学生发现，他们的学业自尊在进入大型综合性大学之后受到了挑战。因为大学的很多学生在毕业时都是当时班里的尖子生。这就犹如房子小池塘里的鱼看起来会大一些。
　　党和竞争对手做比较时，我们常常认为竞争对手占有优势，以保护我们动摇的自尊（比如有更好的指导并且练习了更长的时间——对大学游泳运动员的一个研究）
成功与失败
　　心理学家指出：用积极的信息（“你是重要人物！你与众不同！”）来提高自尊，会激发个体做出更大成就。
　　自尊不仅来自于告诉孩子他们有多棒，还要让他们通过辛苦努力获得成功。

其他人的评价
　　与我们的自我概念有关的并不是别人实际上如何评价我们，而是我们觉得他们如何评价我们。我们通常感到赞扬别人比批评别人更自在。（我们抑恶扬善。）如果个体因此而高估我们对他的评价，其自我意象会变的有些膨胀。
　　自我膨胀，正如我们所看到的那样，在西方国家中最常见。
　　如果告诉北美人他们的任务完成得很好，会比告诉他们做得不好而坚持更久。但是日本人在失败时却更能坚持。

预测我们的行为
　　人们在预测他们的关系命运时同样也会犯错。约会中的一对情侣往往会过于乐观的预言他们的关系会天长地久。他们往往只看到积极的方面，感觉他们肯定会是永远的恋人。而其朋友和家人常常比他们有更好的了解，麦克唐纳和罗斯通过对滑铁卢大学学生的研究做出了了以上报告。他们的父母和室友的客观预测往往更加准确。（许多亲眼目睹过孩子不听任何劝告陷入某种有始无终关系的父母对此很赞同。）而当预测自己消极行为比如哭泣撒谎时，自我预测却比父母和朋友的预测更准确。然而，我们可以肯定的是，你的未来有时候连你自己都很难预测。当进行自我预测时，最好的建议是思考过去在类似情境下的行为。那些了解你的人可能会比你能更好的预测你的行为（例如，当你同一个陌生人见面时你会如何紧张和语无伦次）。因此，要预测你的未来，就应思考你的过去。

预测我们的感觉
　　我们通常会认为如果我们的候选人或小组赢得胜利时，那我们会高兴很久。但多个研究显示我们对这些好消息的情绪痕迹比消失得自己预测的要快。
　　在很大程度上被我们忽略的心理免疫系统（吉尔伯特和威尔逊称之为免疫忽视现象）令我们比自己预期的更容易适应残疾、恋爱关系终止、考试不及格、失去职位和个人与团队的失败。令人惊讶的是，吉尔伯特与其同事报告，重大的消极事件（可以激活我们的心理防御机制）可能比轻微的愤怒（不能激活我们的心理防御机制）所以发的痛苦持续的时间反而更短。换句话说，我们是有恢复力的。

自我分析的智慧和错觉
　　我们对什么会影响自己以及我们对自己的行为与感觉的直觉经常是完全错误的。但是我们也不要夸大这种情形。当行为的原因很明显，而正确的解释又符合我们的直觉时，这种自我直觉是准确的。
　　从儿童时期开始，我们可能会对那些我们现在所说的尊敬和欣赏的人保持一种习惯、自动的恐惧或嫌恶。
　　自我报告常常是靠不住的，自我理解的错误限制了主观个人报告的科学性。
　　人们报告和揭示其经验的真实性无法保证这些报告的有效性。个人的证言具有强大的说服力量，但是这有可能是错误的。牢记这种潜在错误可以帮助我们较少地产生受人胁迫和受骗之感。

知觉到的自我控制
　　接受挑战性的任务，想像自己通过努力而获得成功的那些人会胜过那些想像自己是失败者的人；想像你的积极可能性会让你更可能计划和制定一个成功的策略。这便是知觉到的自我控制。

自尊
　　和自尊脆弱的人相比，把自尊更多的放在自我感觉而不是分数、外貌、金钱或别人赞美基础上的自尊感明显的人，会一直感到状态良好。……与自尊建立在如个人品质这样的内部因素的人相比，自尊主要建立在外部基础上的人自我价值感脆弱者会经历更多的愤怒、人际关系问题、吸毒酗酒以及饮食障碍。具有讽刺意味的是，那些试图通过变的漂亮、富有或受人欢迎来寻求自尊的人，对真正有利于提高生活质量的东西却视而不见。……对自己形象关注少一些，多注意培养自己的才能和发展人际关系，因为这些最终会给你带来更大的幸福感。

自我服务偏见
对消极和积极事件的解释
　　我们总是将成功与自我联系而刻意避开失败对自我的影响，以此保持良好的自我形象。例如，“我ECON考试得了A”相对于“历史考试教授给了我个C”。客观条件甚至别人的偏见，这总不会比承认自己不配获得成功更让人沮丧吧。
　　我们还会认为自己擅长的事情是重要的，因为这样有助于维持我们的自我形象。

盲目乐观
　　虚幻的乐观会增强我们的脆弱性。由于相信自己总能幸免遇难，我们往往不去采取明智的预防措施。在一项调查中，137对婚姻里刚好有一半是由离婚而终结，而这些人在当初领取结婚证时绝大多数都认为自己将来离婚的可能性是零。性活动比较频繁而坚持不避孕的女大学生则认为和学校里其他同学相比，自己不大可能意外怀孕。
　　那些满不在乎的把车做安全带丢在一边的人，那些不肯承认吸烟会危害身体健康的人，还有那些陷入注定要结束的关系里的人们，无一不提醒我们，盲目乐观如同傲慢一样是失败的先兆。
　　防御性的悲观主义者会预见问题的发生并且促使自己进行有效地应对。正如一句中国成语所说，“居安思危”。自我怀疑则可以激励学生的学习动机，而多数学生——尤其是那些认为自己注定低分的学生——在考试来临时都显示出过分的乐观。（这种虚幻乐观常常随着考试成绩公布日期的接近而消退）那些过分自信的学生倾向于不做充分的准备。和他们能力相当但更焦虑的同伴们，则因为担心在未来的考试中失败而会加倍努力地学习，最后通常会获得较高的成绩。
　　警世语：要想在学校里获得成功和出类拔萃，既需要足够的乐观精神以支撑希望，同时也需要足够的悲观心态以激起对利害的关注。

虚假普遍性和虚假独特性
　　如果我们行为不佳或是在任务中失败，我们可能认为这些失误是正常的，以让自己安心。当某个人对别人说谎之后，他就会觉得其他人也像他那样行事：“我是说慌了，可是别人不也都是如此吗？”如果我们隐瞒个人所得税或吸烟，我们常常会高估跟我们有同样行为的人的数目。如果我们对另一个人产生了性兴趣，我们也许会高估对方对自己的欲望。
而在能力方面。当我们干得不错或获得成功时，虚假独特性效应则更容易发生。我们把自己的才智和品德看成是超乎寻常的，以满足自己的自我形象。这样那些喝的醉醺醺也不及安全带的司机会高估（虚假普遍性）其他开车的醉鬼的数量，而低估（虚假独特性）系安全带的普遍性。……我们常常觉得自己的错误是相对普遍的，而我们的才智是非同寻常的。
　　总之，自我服务归因，自我恭维的比较，盲目乐观，以及认为自己缺点的虚假普遍性，所有这些倾向是导致自我服务偏见的根源。
自我效能和自我服务偏见的反思
在实验中，自尊刚受到打击的人（例如被告知在智力测验中的成绩很差），更容易去贬低他人。……更普遍的是，看不起自己的人也会倾向于对他人的怠慢作出过激反应，其实他们受到的拒绝并不存在，而只是他们惯于责备别人。取笑别人的人其实和被取笑的人一样可笑。
大多数企业总裁和部门经理会高估自己企业的生产力和增长率。
在神学中，傲慢一向居于七宗罪之首。
虚伪的谦逊
　　如果我们觉得自己的成功会是别人产生嫉妒或怨恨心理——这一现象被埃克斯林和洛贝尔称为“获胜后的危险”——我们就会对自己的努力轻描淡写并向他人表示感谢，获胜者很自然会使用这种谦虚式的自我展现。
自我妨碍
有时人们通过设置障碍物来阻挠自己获得成功。这种行为绝不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的：“我并没有真的失败——要不是因为这个我肯定能干的好。”
……自我妨碍有利于我们把失败归因于一些暂时的或外在因素（“我身体难受”；“我昨天晚上熬得太晚了”）而非自己的天赋或能力的缺乏，从而可以保护我们的自尊和公众形象。

社会信念与判断

我们如何解释他人
　　许多男性认为频繁的约会邀请会使女性非常开心，而事实上这种行为通常会被女人认为是骚扰。
　　具有攻击性的男性更容易误解女性所表达的信息。他们“实在就是难以理解”。

基本归因错误
　　当我们解释他人的行为时，我们会低估环境所造成的影响，而高估个人的特质和态度所造成的影响。
　　我们通常会认为他人的行为就是其内在性格意图等内部特点的直接反映。
　　如果某个人自己所持的观点被其他人反复表达，他会认为其他人确实也持有这种观点。
当我们解释他人行为的时候，我们会犯基本归因错误。而对于我们自己的行为，我们却通常用情境因素来解释
　　在实际生活中，那些有权势的人常常会主动提起一个话题并控制谈话的内容，这往往会使下属过高的估计他们的知识与能力。

聚焦观点偏见：
　　在一些实验中，要求饰演者观看审讯过程中嫌疑犯认罪的录像。如果他们从聚焦在嫌疑犯身上的摄像机的角度观看认罪过程，他们会认为罪犯的认罪态度是真诚：如果他们从聚焦在审判员身上的摄像机的角度观看，他们就会认为嫌犯是被迫认罪的。
因为我们可以看到自己的行为在不同情境中变化，所以与从别人的角度相比，我们更认为自己是多变的。
　　人们通过从朋友那里听说而获得的关于某个人的印象通常比那个朋友亲自获得的第一手印象要极端得多。对于一个我们很熟悉并且在多种环境下相处过的人，在归因时我们会对其所处的环境更加敏感。只有当我们描述陌生人时，我们才会更稳固地贴上内在特质的标签。
东亚文化下的人们通常对环境作用格外敏感。因此，当意识到环境作用的影响时，他们很难想象到他人的行为还与他们的内在特质相关。
将行为归因于个体内在特性而非环境是一种有效率的行为。此外，我们的特性通常会引导我们选择自己的环境。

知觉和解释事件
　　当我们说某人的好话或者坏话时，人们会试图将那些特质与我们联系在一起。如果我们到处说某人的闲话，人们就会不知不觉地将“说闲话”与我们联系在一起。如果成某个人为傻子或者怪人，那么过后人们可能就会认为你也一样。如果我们将一个人描述为敏感的、迷人的、富有同情心的，我们自己也会被认为具有这一类特点。这些都印证里一句古话中所体现出来的智慧，“我是胶，你是胶水，你所说的从我这里弹出去黏住了自己。”
信念固着
　　一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难再让他们否定这条错误的信息。……这种现象称为信念固着，它证明了信念可以独立存在，并且当支持其的证据被否定时仍会存在下来。
　　我们越是极力想证明我们的理论和解释是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭。一旦我们确信一个被指控的人犯了罪、一个令人讨厌的陌生人的确会表现出那样的行为，或者某一股票的市值一定会有所上升，那我们的解释即使遇到相反的证据也仍会保持不变。
有什么方法能纠正我们的信念固着吗？唯一的方法就是：解释相反的观点。……事实上，对各种可能的结果的解释，并不一定就是相反的观点，会促使人们仔细考虑各种不同的可能性。

构建关于我们自己和身边世界的记忆
　　在我们将信息存储在大脑的同时也就构建了记忆，因此记忆会引入许多事后的推理。它反映了当时的情况以及我们现在的信念或者知识。……因此我们可以很轻易地（无意识地）修正自己的记忆使其更符合我们现在的知识水平。
直觉的力量
　　如果人们能够拥有足够多的专业知识，他们就能利用直觉获得问题的答案。

过度自信倾向
　　投资专家再将自己的服务投入市场时常常伴随着一个自信的假设，那就是他们能够获得超过股市的平均回报率，他们忘记了对于每一个股票经纪人和股民来说，在某一个价格上喊“卖出”的同时会有另一个声音喊“买入”。而股价正是这种双向信心判断的平衡点。因此，这看起来可能令人难以置信，经济学家马尔基尔因此得出结论认为，有投资分析师选出的共同基金组合的表现并不比随机选出的股票好。
验证性偏见
　　与寻找证据证伪自己的信念相比，我们更愿意证实它们。我们把这种现象叫做验证性偏见。

对过度自信的矫正
　　即便当人们看起来十分确信自己是正确的时候，他们也可能是错的。自信和能力没有什么必然的一致的关系。
　　两种技巧可以成功地降低过度的自信。一种是即时反馈。另一种就是让人们设想自己判断可能出错的原因：迫他们去考虑无法证实自己信念的信息。经理们可以坚持要求所有提案和建议都比系设计导致它们可能无效的原因，以鼓励更多合理现实的判断。
　　虽然过度自信会使我们付出代价，但基于现实的自信是有适应意义的。

直觉：心理捷径
　　思维的生物目的首先是使我们能够生存下去，其次才是保证我们的正确性。尽管如此，在某些情形中，快速会带来一系列错误。
易得性直觉的运用可以得出一条基本的社会思维规律：人们从一条一般的巩俐演绎出一个具体例证是很慢的，但是他们从某一个鲜明的例证归纳出一般公理则是非常迅速的。毫无疑问，在听到或读写关于强奸、打劫、殴打的故事之后，加拿大人十有八九会高估——通常幅度很大——与暴力有关的犯罪率。

反事实性思维
　　证书可能比大量事实和数字更有说服力（社会心理学的大量事实和数字已经为这一说法提供了强有力的支持）——马克•斯奈德

控制错觉
　　将随机事件知觉为有联系的倾向往往容易产生一种控制错觉——认为各种随机事件受自己影响。这是趋势赌徒不断赌博的动力，也是令我们其余的人为许多不可能完成只是努力拼搏的原因。

赌博
　　股票交易者同样喜欢和控制股票交易所带来的“权力加强感”，就好像他们的控制比一个“有效率的市场”做得还要好。一个广告宣称网上投资“就是和控制有关的”。唉，错觉导致人们过度自信，同时在思考了交易成本之后也会给人么带来经常性损失。

趋均数回归
　　当我们处在一个最低水平时，任何尝试行为看起来都是有效的，因为我们将会趋向于自己通常的状态。

情绪和判断
　　不幸的人，尤其是失去亲人或者抑郁病人，倾向于显得无精打采，社会行为退缩，甚至变得很脆弱。他们也更倾向于自我关注和冥思苦想。只要没有完全绝望，抑郁的情绪会激发强烈的思索——寻找那些使个体的生存环境更可以被理解和控制的信息。
　　当某种情绪被唤起——生气或好心情，我们似乎更可能在仓促间做决定或者根据刻板印象来评价别人。

老师的期望和学生的表现
　　当给某个老师分派的学生通过非语言行为传达出积极的期望时，该老师被评价为最有能力。
　　一个班级里的学生对老师的态度和老师对学生的态度同样重要。

从他人那里获得我们的期望
　　当某人真爱并崇拜我们时，这有助于我们成为他或她想像中的人。爱有助于创造出想像中的真实。
　　反复告诉儿童们他们刻苦努力而真诚善良（而不是懒惰和自私），接着他们可能真的这样行事。
　　如果个体被预先告知别人对他的期望，则可能引发他做出行动去克服它。加入差可知道珍妮认为他是个愚蠢的家伙，他肯定会去证明她的印象是错的。假如真你知道查克认为她对人冷淡，她可能主动的去反驳他的想法。
　　有一种我们可能不会去验证他人期望的例外情况：当他的期望与我们清晰的自我概念相矛盾时。例如，斯旺和埃利发现，假如一个相当外向的人被一个认为她很内向的人所采访，这是采访者的态度而非被采访者的行为会发生变化。与此相反，对自己并不确定的受访者会更经常地去迎合采访者的期望。
　　这种观点被认为是对待生活的正确态度：批判而不愤世嫉俗，好奇而不受蒙蔽，开放而不被操纵。

行为和态度
　　虽然协助他人自杀也许是一种违法行为，但烟草工业似乎是个例外。

我们都是伪君子吗？
　　当道的与贪婪同处在竞技场中时，通常是贪婪大获全胜。
　　真理只有在被发现时才会变得显而易见。

态度何时能预测我们的行为
　　在记名投票中，对批评的畏惧歪曲了真实的观点。
　　当我们观察个体总体的行为而非单独的某一次行为时，态度对行为的预测效应会变得更明显。

何时能检测到影响行为的特定态度
　　要通过说服来使个体养成健康行为习惯，我们最好改变个体对于具体习惯的态度。

态度何时是有效的
　　当我们思考自己的态度时，态度才会影响我们的行为
　　具有自我意识的人通常会受自己态度的影响。这给人们提供了另一种关注自己内在信念的方法：让他们自我觉知，也许可以让他们观察自己在镜子前的行为。也许你立刻会明确意识到自己正呆在一个有一面大镜子的房间里。通过这种方法，人们进行自我觉知可以加强言行间的一致性。
　　镜子确实能让行为与内化的道德态度达成一致。当人们在镜子前抛硬币的时候，硬币抛得十分公平。正好有一半的被试把好的任务安排给了其他人。

行为何时决定态度
角色扮演
　　当我们扮演一种新的社会角色时，起初我们可能觉得虚假，但很快我们就会适应。
语言何时变成信念
　　我们似乎会倾向于根据自己的听众来调整我们的讲话内容，并且在说过以后也会相信这歪曲的信息。

登门槛现象
　　实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。
　　在献血结束后，用下面的话提醒献血者：“我们希望以后还能见到你，好吗？[暂停等待回应]”，献血者在此露面的几率会从62%增长到81%。
　　在其中一些实验中，恰尔迪尼与其合作者发现了另一种等门槛现象，即一种被一些轿车经销商灵活应用的低价法策略。在顾客因为价格便宜答应买下一辆新轿车并开始办理买卖手续的时候，销售人员在顾客认为自己已经包括的选项上讨价还价，或与说“我们已经赔钱了”而不做这一买卖的老板协商，以去除价格优势。据说，相比于刚开始，更多顾客会在高价下坚持购买。
　　航空公司和旅店也运用上述策略，通过吸引大量的顾客预订少量的作为房间，希望顾客能够同意某一个更高的价位。
　　一个最初没有损失的承诺——返还一张写有更多信息的卡片和一件礼物，答应去听一种投资介绍——经常会让我们做出更大的承诺。
　　许多公司开发了一个销售培训项目，这杯百科全书的销售公司称为“纺织股可撤销协议的非常重要的心理辅助”。他们只是简单的让顾客，而非销售人员来填写合约。在让顾客自己填写完以后，他们通常会坚持自己的承诺。
　　现实的教训在于：在我们答应一个小要求之前，考虑一下后果是什么。

邪恶的行为和态度
　　行为决定态度的定律也会引发不道德的行为。邪恶有时会带来逐渐升级的承诺。一个不起眼的恶行会很容易产生一种更恶劣的行为。恶行侵蚀人的道德感。
　　我们不仅伤害那些我们不喜欢的人，同时也不喜欢那些我们伤害的人。在这类研究中，人们会为自己的行为辩护，特别是当他们被哄骗，而非强迫做某事的时候。我们自愿地认可某种行为时，我们会为它承担更多的责任。
　　道德行为，特别是主动选择而非被迫作出时，会影响道德思维。

种族间的行为和种族态度
　　如果你要更爱他人，你就要表现出你真的爱他。
　　1793年，本杰明•富兰克林证实了给他人提供帮助会加强其对其好感的观点。
我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信我们所坚持的。

为什么行为会影响态度

自我展示：印象管理
　　没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着有些做作和虚伪，但为了给他人留下好的印象那是值得的。这就是自我展示理论大概的意思。
如果虚伪的方式不能给别人留下好的印象的话，人们往往会表现出自己真实的态度。

自我辩解：认知不协调
　　早起我们只是注意到理由不足的原则是如何在惩罚中发挥作用的。如果是温和地告诫孩子，他们更可能内化不许玩诱人玩具的要求。因为这个温和的告诫不能为他们听话提供充足的理由，当一位家长说：“整理好你的房间，乔尼，否则我就狠狠地揍你，”乔尼不可能将打扫房间内化为合理的行为，因为严厉的威胁已经是个充足的理由了。
　　当学生们认为参加社团服务是自己的选择而非被迫时，他们更可能参加以后的志愿活动。定理：如果我们觉得要为自己的行为负责的话，我们的态度就会依从行为。
　　不协调理论强调鼓励和诱导应该足够引发所期望行动。从而这就暗示了管理者、老师和父母应用唯一足够的刺激就可引发所期望的行为。
　　不协调理论暗示父母应以非强迫的方式诱发好的行为，从而激发孩子内化正确的态度。

决策后的不协调
　　当作出重要决策以后，我们经常会过高的评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少不协调。
　　对于简单的决定，这种决定变成信念效应会增长自负。“我的决定一定是对的。”这种效应出现得非常快。
　　一旦做出决定，它就会长出自我支撑的双腿。通常，这些新腿非常粗壮，即使当失去一条腿时——也许是最初的那条——决定也不会崩溃。艾莉森决定如果价格低于400美元的话她就坐飞机回家。而这是有可能的，于是她预定了机票并开始考虑回家后的高兴事儿。然而当她去买票的时候，她得知票价已经涨到了475美元了。但无论如何，她现在已经决定走了。就想当汽车销售商利用了低价法策略后，罗伯特•恰尔迪尼说：“在未做出决定以前，人们可能从未想过那些附加的原因。”

自我知觉
　　表达出情绪显然更能让人们与他人感同身受。这似乎是，如果要体验别人分感受，那么就模仿他们的表情吧。
　　实际上，你根本就不用去尝试。观察他人的面孔、姿势和声音，我们就会自然而然、无意识地模仿他们每时每刻的反应。我们尽量让自己在行动、姿势和嗓音上与他们保持一致。这样我们就会体验到他们的感受。者也同样会产生“情绪传染”。这可以用来解释为什么我们在欢乐的人群中也感觉欢乐，而在沮丧的人群中会感觉沮丧。
　　给钱让人们玩智力游戏，他们以后继续玩游戏的行为就会少于那些没有报酬玩游戏的人。答应给孩子们报酬来让他们做自己心里喜欢的事情（例如，玩魔术牌），孩子们就会将这种游戏变为工作。
　　当个体很明显是为了控制别人而事先付出不相称的报酬时，就会发生过度合理化效应。关键是报酬意味着什么：如果报酬和赞赏是针对人们的成就（那么会让他们觉得：“我很善于如此”），则它们会增加个体的内部动机。而如果报酬是为了控制人们，而且人们自己也相信是报酬导致了他们的努力，那么就会降低个体对工作的内在兴趣。
父母、老师或管理者也许应该利用一些刺激来引发出好的行为。在他们顺从以后，你可以给他们暗示一个这样做的内在原因：“我并不奇怪销售会进行的如此顺利，因为你非常善于与人交际。”
　　如果我们为学生学习提供充分的理由，并且给予他们报酬与赞赏，让他们觉得自己很有能力，我么也许就会激发他们的学习兴趣和继续学习的欲望。当存在其他多余的理由时——比如在教室里老师一边强迫学生学习一遍又以鼓励来控制他们——学生自我驱动的行为就会减少。

后记
　　作为一个老师和作家，我必须提醒自己不要总是摆出最终结果，而最好鼓励学生自己思考理论的含义，并让他们成为积极的听众和读者。即使是做笔记也可以加深印象。哲学心理学家威廉•詹姆斯在一个世纪之前提出了同样的观点：“没有反应就没有接受，没有相关的表达就不会产生印象——这是教师应该牢记的最伟大格言。”

第二篇——社会影响
第五章 基因、文化和性别
　　在很多日常或实验室情况下，地位更高的人认为自己更因该接受到优待或者应该有能力做出更好的表现。
　　同样，扮演一个属下的角色会产生降低自我感觉的效果。……脚底下的角色会降低个体的自我效能感。

角色互换
　　角色互换可以帮助人们更好的了解对方。……谈判者或领导者可以通过角色互换来营造更好的交流气氛。或者要求双方从对方的利益出发来重新考虑对方的观点，下次当你和朋友、父母吵架时，尝试一下中途停止，如果你们每个人都重新考虑对方的观点个感受，而后再思考自己的观点，就会增进双方之间相互了解。
　　总体上，男性总会被那些增强性别之间不平等的工作所吸引（公诉律师，广告策划者等）；女性则被那些减少性别之间不平等的工作所吸引（公诉人，慈善工作的宣传者）。
　　总体而言，女性更善于发掘他人的情绪线索。
　　不管是对女性还是对所有人类，像温柔、敏感和温情这类的特性都对亲密关系的维系有重要作用。在悉尼，约翰，害蒂尔对已婚伴侣的研究发现，如果丈夫或者妻子其中一方拥有上述这些传统上属于女性的特点的话——双方都有则更好——他们的婚姻满意度会更高。如果配偶很有教养并且会给对方提供情感上的支持，他们会体验到较高的婚姻满意度。
　　男性交流的方式可以加强他们的社会权力。在某些情境中，并没有清晰的界定领导的角色，但男性倾向于采取指示性的领导方式，而女性则倾向于采取民主化的方式。在领导角色中，男性倾向于做那种指示性的、强调任务的领导，而女性则擅长变革型的领导方式，这种领导方式受到越来越多的组织欢迎，主要采用灵活的社会技巧建立团队精神。男性比女性更强调胜利、超前以及控制他人。他们也更爱冒险。如果领导方式是民主型的，那女性领导和男性领导同样受欢迎。如果领导方式是独裁型的，则男性领导更受欢迎。人们通常更容易接纳男性“强硬、独裁”的领导而不是女性“压迫性、攻击性的”领导。
　　约翰•阿彻根据数十项研究的统计分析指出，女性似乎会发起更多的攻击行为。但是男性更容易造成伤害；其中62%的受害者是女性。
　　在185个国家中，男人越稀少，怀孕的比例就越高——因为当男人稀缺时，“女人们会以低价提供性的方式互相竞争”。当女人稀少时，女性性行为的市场价值就会上升，她们会要求更高的价格。
　　性幻想也表现出两性的差异。在以男性为观众的言情戏中，女性通常未婚而且充满欲望。以女性为主要市场的浪漫小说中，一个温柔的男性总是会全身心地爱自己的心上人。看来并不是只有社会学家才注意到了男女良性的这种差异。幽默的社会评论家戴夫•巴里观察说 “女人们可以为一部长达四个小时的电影而着迷，尽管整个情节就是一男一女向往发展出一段恋情，甚至有时候最终都没什么结果。而男人及其憎恨这样的事情。男人的向往一般只能持续45秒。而后就希望大家都开始脱衣服。然后再来一场汽车追逐戏。一部名为‘车战中的裸身男女’的影片会很符合男人们的需求。”

进化与性别：什么样的行为是天生的

性别与择偶偏好
各地的男性都倾向于娶更年轻的女性。而且越老的男性，他选择伴侣时偏好的年龄差距越大。在男性二十多岁的时候，他们喜欢娶比自己年轻一点点的女性。但到了六十多岁，从总体上来看，男性会娶比自己小十岁左右的女性。
　　随着人类进入中年甚至老年期，出现了一种很奇怪的现象。女性变得更加独断和自信，而男性则更过的与他人共情，更少地支配他人。

同伴相传的文化影响
　　两个在同一个家庭中长大的孩子之间的差异和从众多家庭中随机抽取的两个孩子之间的差异一样大。
　　基因的影响大约可以解释人格特性中50%的个体差异。共享环境影响——包括家庭共享环境的影响——只能解释0%~10%的人格差异。那么剩下的40%~50%由什么来解释呢？海利斯认为，答案是同伴的影响。孩子们比较关注的其实并不是父母们怎么想，而是他的同伴怎么想。孩子们主要从同伴会里学习怎么玩游戏，音乐爱好，口音，甚至脏话也大部分来自与同伴群体。事后想想，这也是很有道理的。他们毕竟和同伴一起玩耍，到最后可能会一起工作一起生活。

环境与人的力量
　　我们今天的选择将会决定明天的环境。
　　社会情境的确会强烈的影响个体。但是个体也会影响社会环境。二者互相影响，相互作用。追问到底是外部情境还是内部倾向（文化或进化）决定了行为就好像是追问到底是长还是宽决定了矩形的面积一样。

第六章 从众
什么是经典从众研究
谢里夫的规范形成研究
　　我们对现实的看法未必就是我们自己的观点
　　在同一个工作群体中人们的心境通常非常相似
　　社会学家戴维•菲利普与其同事认为，当媒体报道了自杀事件之后，一些自杀事件，以及致命的车祸，私人飞行事故（有时是伪装的自杀）也会迅速增加。

什么因素引起了从众
1受害者的情感距离
　　在日常生活中，我们很容易贬低远离自己的人或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，我们也无动于衷。刽子手常常用布蒙住受刑者的头，使其失去个性。战争法允许从40000英尺高的地方对手无寸铁的村名投掷炸弹，但不允许对他们开枪射击。在于敌人肉搏时，许多士兵既不开火，也不瞄准。这种不服从行为，对于那些接到命令后医院距离火炮或飞机进行杀戮的人来说是很罕见的。
　　从积极的一面讲，人们对于个性化的人是最富有同情心的。这就是在替未出生的、饥饿的人或动物权利进行呼吁时，为什么人么总是用令人感动的照片或描述来赋予其个性化。也许最让人感动的是正在发育的胎儿的超声波图像。约翰•莱登和克里斯蒂娜•邓克尔-谢特曾问过准妈妈并发现，当她们看到胎儿的部分身体被超声波图像清楚地显示出来时，他们对怀孕表达出了更强烈的承诺。

2权威的接近性与合法性
　　要求命令的发出者在空间生的接近性会增加服从率。轻微触碰一下手臂，会使人更愿意捐一个硬币，在请愿书上签名，或品尝新的比萨饼。
　　但是权威必须是合法的。……这种对不合法权威的反叛，预算之前在研究者面前常常表现出来的恭敬和礼貌的被试形成鲜明对照。
　　从下述研究中护士的行为表现，我们也可以证实这一点。……在一个很奇怪的称之为“直肠耳朵疼”的案例中，我们可以明显看到个体对合法权威的服从。医生命令对右耳感染的病人耳朵里滴药。在处方上，医生把“滴入右耳”写成了“滴入直肠耳朵”。看了医生的处方后，顺从的护士把所有要求的药滴入了顺从病人的直肠里。

对经典研究的反思

行为和态度
　　我们经常会看到，批评会产生轻视，轻视会引发残暴，而当残暴被认为是合理的行为时就会导致兽行，接着便是杀戮，然后是大规模的杀戮。所形成的态度紧随着行动，又为行动辩护。据此，斯托布得出了令人不安的结论：“人类有一种潜能，那就是把屠杀他人不当一回事”。
　　我们到处可以看到，对纳粹党统治的最终反应通常在早期就已出现。开始做出顺从或抵抗的行动，这就会形成一种态度，而态度随后又会影响行为，行为又反过来加强了态度。最初的帮助强化了承诺，而承诺导致了更多的助人行为。

情境的力量
　　对邪恶的听之任之常常会使之日积月累，尽管自己并不是有意识的去做恶。拖延同样是对自我伤害的无意识的放任。
　　在邪恶力量的支配下，善良的人们有时也会堕落，他们会对不道德的行为进行合理化归因。
　　罪恶不仅是美好世界中坏人的行为，而且也可能是强有力的情境有时人们对谬误的从众或向残忍屈服投降的结果。

什么因素导致从众
　　我们对自己的判断越不确定，我们就越容易受他人影响。
　　如果群体由3个或更多个体组成、凝聚力高、意见一致或地位较高的话，那么从众的程度最高。如果是在公众场合做出行为反应，并且事先没有任何承诺，那么从众的比率也很高。
群体规模
　　很多小群体的一致意见会使某个观点更可信。

1一致性
　　如果有人破坏了群体的一致性，那么会降低群体的社会影响力。
　　如果你能找到某个人和你立场一致的话，那么你为某件事站出来就容易得多。许多宗教团体也都意识到了这一点。耶稣派遣门徒时是成对的，效仿耶稣的榜样，摩门教也成对地派遣传教士道邻国去，同伴的支持极大的增强了一个人闯荡社会的勇气。
　　观察到其他人持有异议——即使这种异议是错误的——会增强我们自己的独立性。

2凝聚力
　　那些声称与自己生日相同、名字相同或者指纹特征相同的人提出要求后，人们似乎更愿意顺从。
　　在实验中人们也发现，那些感到自己受群体吸引的成员更可能对群体影响做出反应。
地位
　　细腻的行人更愿意听从衣着高雅的调查者而不是穿着破烂的调查者。
　　地位低的人并地位高的人更愿意服从研究者的命令。

3无事前承诺
　　个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。最多也就是在以后的情景中改变自己的判断。
　　事前承诺：个体一旦对自己的立场作出了承诺，就很少屈服于社会压力。
　　事前承诺也会抑制说服力。……做出公众承诺往往会使人们难以后退。
　　聪明的说客们往往知道这一点。销售原体的问题往往会鼓励我们对其所推销的东西做积极的评价而不是消极的评价。环境保护主义者要求人们对回收废品、节约能源或乘公共汽车做出承诺——与声嘶力竭地呼吁相比，这更可能改变人们的行为。

个体为什么会从众
　　在实验室和日常生活中，群体常常拒绝某些行为偏离者。
　　为什么我们会从众？有两种主要理由：因为我们想得到别人的喜爱和赞赏、或者因为我们想做出正确的行为。

我们如何抵制从众的社会压力
　　想一想罗密欧与朱丽叶，两个家族的对立反而加深了他们的爱情。我们再想一想儿童，他们通过做与父母要求相反的行为来证实自己的自由度和独立性。所以聪明的父母通常不是下命令，而是让孩子做选择：“到了洗澡的时间了，你是想要浴盆还是淋浴？”

坚持独特性
　　当个体认为自己是独特的并且这种独特干事中等程度时会产生较好的自我感觉。进而，他们将以维护自己个性的方式来行动。
　　似乎我们并不喜欢太离群，然而有趣的是，我们大家都希望与众不同，并关注自己如何与众不同。但是正如自我服务偏见所揭示的那样，我们并不只是追求某种独特性，二世主球正确方向上的独特性。我们的要求不只是与众人不同，而是要好于众人。

第七章 说服
　　当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比新奇怪异的表达更具有说服力。聪明的广告商会努力调整广告使其更加符合消费者的思维。对于公告牌和电视购物这种消费者很少去关注的媒体来说，视觉形象就成了具有代表性的外周线索。我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不是基于逻辑。这些产品的广告通常也都使用外周线索。烟草广告总是将产品与那些漂亮而令人愉悦的形象联系在一起，而不是提供一些支持吸烟的论据。软饮料广告也是如此，例如宣传“可乐的乐趣”或者将快乐、年轻、充满活力的北极熊的形象与实物联系在一起。另一方面，对于计算机广告，感兴趣的理性消费者会花一定的时间对此进行评价，因此计算机生产商很少用好莱坞明星或者体育明星来做广告；相反，他们向消费者提供产品具有竞争力的特点以及价格信息。如果信息类型符合信息接收者的接受途径，那么就会增强接受者对信息的关注度。
　　当某个论据引人深思的时候，他才最具有说服力。那些经过人们深层而不是肤浅的思考之后产生的态度变化会更加持久、更能对抗反击，并且更能影响行为。因此，中心途径能引起人们更加稳定的态度和行为的改变，而外周的途径影响要短暂和浅显得多。因此如果你真的相容多自己传递信息来说服一个人戒烟的话，最好的方法是不仅提供强有力的证据，同时也要增强他对那些论据进行思考的能力。
　　如果一个演讲者的表达清晰流利，富有魅力，而且具有非常好的动机和一定数量的论据（或者最好这些论据有不同的来源），我们通常会使用外周途径不假思索地接受他们的信息。

说服的要素有哪些
成功的说客知道怎样才能最有效的传递信息。
　　如果说一个令人信赖的人所传达的信息具有说服力的话，那么这种影响会随着对信息的遗忘会随着信息源与信息之间的分离而消退。而与之相反，那些可信度低的人的影响力则会随着时间的流逝而增加（如果人们更多的记住了信息的内容本身而不是记住了令这些信息大打折扣的原因的话）。这种当人们遗忘信息来源于信息之间的练习之后的延滞性的说服，被称作“睡眠者效应”。
　　可知觉的专家性 一个人如何才能具有权威性的专家呢？一种方法是从传达听众赞同的观点开始，这样会使你看上去很聪明。另一种则是已在某一专题内的学识渊博者的身份被介绍给大家。

第三种增加可信度的方法是自信的表达方式。

1可知觉的信赖性
　　如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这是传达着的可信赖度会更高。
　　同时，我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。
　　所有这些实验都指出了归因的重要性，也就是我们如何判断一个演讲者的立场，究竟是出于个人的偏见和自私的动机还是出于客观事实？伍德和伊格利发现，当一个演讲者站在一个出人意料的立场上时，我们更倾向于将他们的论点归因于客观事实并且认为它们是具有说服力的。
　　当一个人说户的速度比较快的时候，它的可信度和可靠度都会升高。

2吸引力和偏好
　　如果某种选择关系到个人价值、品味或者是生活方式，那么相似的传达者具有最强的影响力。但是如果是对事实做判断，例如悉尼的降雨是否比伦敦要少这样的问题，一个不熟悉的人的确认对增强信心更有帮助。因为一个不熟悉的人，而且他也是一个专家的时候，能提供更加独立的判断。
　　说了些什么？信息内容

3理智和对情感
	受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或者不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的听众会使用说服的中心路径他们对逻辑的论点回应最为强烈。而不感兴趣的听众则会使用说服的外周途径，他们更可能受对传达者偏爱程度的影响。
　　如果一个人初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论据说服；如果其初始态度主要来自与理智，那么理性的论点则更加有效。新的情感信息会动摇基于情感而形成的态度。但是如果要改变一种基于信息而形成的态度，那么就需要更多的信息。
　　好心情效应 当信息与好心情联系在一起的时候，他们会具有更强的说服力。
　　如果你的论据不够有力的话，你最好先设法使你的听众有一个好心情，然后他们才可能不假思索的对你的信息产生好感。
　　在恐惧上作文章并不总是一定会增强信息的说服力。对艾滋病的恐惧并没有使人因此禁欲或者使用避孕套；许多人虽然害怕吸烟会使人死亡，但过后仍继续吸烟。阿伦森注意到，当恐惧心理与一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而使否认这一事实。
只有在当人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的办法，那么唤起恐惧心理的信息才会更加有效。
　　形象化的宣传经常会引发恐惧心理。
　　差异如果存在一个可信、不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受着差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。如果你是一个可信度高的权威而且你的听众又不十分关心谈论的话题，不如尝试一下，提出一个完全不同的观点吧。
　　对那些已经持赞成态度的人来说，单方面论证更有说服力；而双方面论证则对那些持反对意见的人比较有效。
　　如果人们对（或者将对）相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服效果更加持久。在模拟审讯中，如果被告在原告之前就提出不利于自己的论据的话。他就会显得更有可信度。很明显，单方面的论证信息会使哪些比较聪明的观众想到相反的观点，并且认为该信息传达者持有偏见。
　　这种交互作用效应是说服研究的典型代表。对于乐观者而言，正面说服的效果最好（“按照这个新计划，只要在课余时间在校内勤工助学就可以减免学费”）。对于悲观者而言，负面说服的效果更好（“所有的学生都必须在课余时间进行勤工助学，以此来挣得高额学费”）。我们可能希望说服的各种变量的效应比较简单（这样会使这一章学起来比较容易）。遗憾的是，大多数变量，就像佩蒂和韦格纳提到的那样，“都具有复杂的效应：在一些情况下可以增强说服力，但在另一些情况下却反而会削弱说服力。”
　　首因效应：最先出现的信息最具说服力。第一印象很重要。
　　遗忘在两种情况下会造成近因效应：（1）当时间长到足够分离两种信息，同时（2）听众在接受第二种信息之后立即表态时。如果两种信息连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应，尤其是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此。
　　就像“水银的沸点比铜高”这样的观点，如果在一个星期前就读到过并已做出评价的话，则人们会认为它更加可信。阿克斯指出这些结果很让人恐慌。就像政客们所知的那样，看上去可信的谎言能取代证据确凿的事实，重复的陈词滥调可以掩盖复杂的事实。
　　任何增强流利度的因素，都有利于增强可信度。
　　既然被动接受的信息有时有效而有时无效，那么我们是不是可以预先确定欲要说服的相关话题呢？这里有一个比较简单的法则：随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。

个人与传媒的影响
　　关于说服的研究表明，对于我们而言，最主要的影响不是来自传媒，而是我们和他人之间的接触。
　　教育研究者证实了学生们的直觉：课堂外的人际关系对大学生身心成熟有重要的影响。
即使媒体对人们的态度不会产生直接影响，但他们仍然会以间接的方式对人们产生影响作用。
　　说服力从大到小排列应该是：现场、录像、录音和文字。
　　如果一条信息难于理解，那么用文字形式表达时其说服的效果会最佳，因为读者们可以根据自己的阅读速度来接受信息。

对谁说？听众
他们有多大年龄
十几岁以及二十出头的年轻人正处于非常重要的人生时期，此间形成的态度很可能到中年都一直保持稳定。
　　预先警示可能会有一场说服战——假如你很在乎辩驳的话 什么样的环境会引发辩驳呢？其一是警示可能有人试图说服你。如果你不得不告诉家人你想退学，你很可能会预料到他们会劝说你应该继续完成学业。于是你可能准备好一系列的论点来应付所能想像到的他们可能会提出的所有观点。
　　弗里德曼和西尔斯证实了在这种情况下试图说服人们的难度。他们警示一组加利福尼亚的高中生说他们将要听到一场演说：“为什么不准年轻人驾车”。结果发现这些预先被警示过的学生没有改变原先的想法，而那些预先没有被警示过的学生则发生了改变。在法庭上也是如此，辩护律师有时会在原告出示证据之前提醒陪审团，对模拟陪审团来说，这种“先声夺人”中和了它自身的消极影响。

分心会减少辩驳
　　 当人们注意力被别的东西吸引并阻碍其反驳时，言语的说服效果会得到加强。政治宣传通常会利用这项技术，一方面广告中的声音文字为候选人做宣传，而另一方面，画面却吸引我们的注意力使我们无暇分析那些文字。当信息较为简单的时候，分心的效果会尤为显著。许多实验探索了激发人们思考的方法——使用反问句；使用多个演讲者（例如让三个演说者各自叙述一个观点，而不是由一个演说者叙述三个观点）；使人们感觉自己有责任对信息进行评价和转达；使用放松的姿势而不是站姿；重复信息以及吸引人们集中注意力，等等。他们使用这些方法得出的一致结论是：激励思考可以使强有力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大有说服力。
　　当课堂讲授没什么意思时，你可以建立自己的中心加工过程。如果你对那些材料加以思考并仔细分析的话，你很可能会把那门课学得更好。

现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的

登门槛现象
　　统一教团的征募者会请人们吃饭，并且度过一个充满温馨友情的周末，共同谈论生活的哲学。周末结束时，他们会邀请那些参与者与他们一起唱歌、活动和讨论。然后，力劝那些有可能入会的人参加训练性的宗教静思。最后那些活动变得越来越艰巨——恳求捐献财物以及试图改变他人。

有说服力的因素

传达者
　　琼斯运用“心里解释”来建立自己的可信度。新成员在进入教堂宣誓之前必须首先确认某个人的信息。这是他的一个助手会立刻给那个人的家里打电话说“你好！我们正在做一项调查，想问你几个问题。”一个曾是其成员的人回忆说，宣誓时，琼斯会叫出那个人的名字，并且说：
你以前见过我吗？嗯，你住在某某地方，你的电话号码是多少多少。在你的起居室里放着什么东西，然后，你家沙发上放着那样一个枕头……现在你能够记起我曾经到过你家吗？
信息
　　生动感性的信息以及团体给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖和包容，都是极具吸引力的：相信这个领导者假如我们的大家庭；我们有答案，有办法。这些信息通过演讲、小组讨论以及直接的社会压力等各种各样的渠道不断在耳边回响。

团体效应
　　弗兰克注意到，心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样，会提供：
　　（1）支持性的、互相信任的社会支持；
　　（2）专业知识以及希望
　　（3）独特的理念以及信念，用以解释个体的困难并提出新的视角；
　　（4）一系列的仪式以及学习经历，以保证获得一种平静、愉快的新感觉。
应该如何抵制被说服

挑战信念
　　我们怎样可以使人们深信不移呢？基斯勒通过他的实验给我们提供了一种可能的方法：温和地攻击他们的立场。

引发反驳
　　充分想象自己的观念可能会受到何种抨击后，他们会做出更加有效的反驳，并在现实生活中也能有效抵制观点的改变。
恰尔迪尼及其同事赞同适当的辩论是抵制说服的绝佳途径，但是他们想到个体在对一个带有对立观点的广告做出回应时——尤其是当对手（像大多数当职政治家那样）在经费上比你宽裕很多的时候，如何才能回忆起反驳的内容。他们建议说，答案就是进行“有毒寄生者”式的反驳，也就是将毒药（强有力的反驳）与寄生者（在看到对立观点的广告是能够在脑中呈现用来提取观点的线索）结合起来。他们的研究发现，如果被试事先看到了附在一个熟悉政治广告上的反驳信息，那么他们很难被这个广告说服。因此再次观看这一广告同样会让人们想起那些尖锐的反驳信息。举例来说，反对吸烟的广告有效地做到了这一点，它们对“万宝路男人”广告进行了二次创新，同样是在条件恶劣的野外场景中，但是其中的牛仔却衰老不堪，并且不断地咳嗽。

态度免疫的意义
　　宗教教育者应该对在教堂和学校里建立的“无菌意识形态环境”保持警惕。如果某种攻击受到反驳的话，它很可能会更坚定，而不是动摇人们的立场；当这些威胁性资讯可以在其他有类似想法的个体上得到验证时更是如此。邪教是这样运用这条原则的：提前警告成员，他们的家人和朋友会攻击邪教的思想和理念。当预期的挑战出现时，成员已做好了反驳的充分准备。
　　另一层意义是针对说服者说出的：应该本着宁缺勿滥的原则，效果不佳的说服还不如没有。你知道是为什么吗？那些拒绝请求的个体会对以后更进一步的请求产生免疫力。
个人后记：开明但不要天真
　　做一个积极的倾听者和批判性的思考者吧。强迫自己与之争论。听完一次政治演讲之后，与别人一起讨论。换句话说，不要光听，还要做出反应。如果该信息经不起推敲，那么它就再糟糕也不过如此。如果它经得起推敲的话，它对你的影响可能会更为持久。

第八章 群体影响
　　群体互动常常会产生戏剧性的效果。有学识的大学生和其他博学多才的人在一起，会促进彼此的才智。不良少年和不良少年在一起，彼此的反社会倾向也会愈演愈烈。
社会助长作用：我们是怎样受他人在场影响的

纯粹他人在场
　　如果社会唤起能促进优势反映，那么他会提高简单任务的作业成绩，并且会降低困难任务的作业成绩。
　　无论有时反应是正确反应还是错误反应，社会唤起都会促进这种优势反应。
　　他人影响的效应会随人数增加而递增。有时候庞大的观众群体所激起的唤起状态和有意注意甚至会干扰熟练掌握的、自动化的行为，例如讲话。在极大的压力情境下，我们很容易哽住。
　　“处在人群之中”对个体的积极或消极反应都会有增强作用。当人们在一起坐得很近时，友善的人会更受人欢迎，而不友善的人会更令人讨厌。

为什么我们会因他人在场而被唤起

评价顾忌
　　如果人们认为自己正在受在场的人评价，那么他们的优势反应提高得更明显。
社会懈怠：个人在群体中会减少努力吗

人多好办事
　　一旦受他人观察，个体的评价顾忌会有所增强，这样社会助长作用就发生了；一旦消失在人群中，个体的评价顾忌就会减小，社会懈怠就发生了。
　　激励小组成员的一种策略是使个体作业的成绩可识别化。有些橄榄球教练通过录像和对运动员进行个别评价的方法来达到这一目的。无论是否在一个小组中，当个体的行为可以单独评价时，人们会付出更大的努力。
　　当任务具有挑战性、吸引力、引人入胜的特点时，群体成员的携带程度就会减弱。……假设人们认为小组中的其他成员靠不住或者没能力作出多少贡献，他们也会付出更大的努力。对群体实施激励性的措施或者让群体为一个有挑战性的目标而奋斗也可以提高整体的努力程度。只要团体成员坚信高的努力程度能够取得好的作业成绩，并且会带来回报，他们就会努力工作。
　　如果小组成员彼此都是朋友而非陌生人或是成员都很认同自己的群体，那么懈怠就会有所减少。甚至是有想与某人再见面的愿望也能提高团队的效率。

去个体化：人在群体中何时会失去自我感
一起做一些我们单独一个人时不会做的事
　　匿名性使人们的自我意识减弱，群体意识增强，更容易对情境线索作出回应，无论这线索是消极的（3K党制服）还是积极的（护士制服）。

唤起和分心活动
　　群体表现出攻击性之前常常会发生一些较小的引发人们唤起状态或者分散其注意力的事件。集体喊叫、高歌、鼓掌、跳舞既可以令人们热情似火又能减少其自我意识。

弱化自我意识
　　能弱化自我意识的群体体验通常能分离个体的行为和态度。……无自我意识、去个性化的人更不自控，更不自律，更可能毫不顾及自己的价值观就做出行动，对情境的反应也更加强烈。
　　自我觉察是去个体化的对立面。自我觉察的人，以站在镜子或者摄像机面前的人为例，会表现得更加自控，这时他们的行为也能够清晰的反映他们的态度。比如，如果人们在镜子面前品尝各种奶油干酪，就会挑那些低脂肪的品种来吃。这样看来，也许节食者们应该在厨房里安一面镜子。
　　自我觉察的人也不太可能做出欺骗行为。那些一直坚信自己是独立而与众不同之人也不太可能做出欺骗行为。自我意识的个体，或即使受他人驱使而产生暂时性自我意识的个体，他们在情境中会表现出更大的言行一致性。这些个体也会越来越理智，因此就不太可能右手被于自己价值观的呼声所影响。
　　喝酒之类的情境会降低个体的自我觉察，从而增强个体的去个性化。而能够增强自我情境，比如镜子和摄像机，小镇，明亮的光线，很大姓名的标签，凝神静思，个性化的着装和房屋等情境都可以降低个体的去个性化。一个十几岁的孩子去参加聚会时，父母可能会这样说，“玩得开心，还有要记住你自己的身份。”这是父母在临行前给其的最佳忠告。也就是说，大家伙一起享受快乐的同时要保持自我觉察；保持自己的身份而不被去个性化。

群体极化：群体会强化我们的观点吗
　　群体决策往往会更加冒险。这个被称为“风险转移”的发现推动了一股研究群体冒险性的浪潮。这些研究指出，冒险转移不仅发生在需要达成共识的群体中，在某一次短暂的讨论之后，个体也会改变他们以前的决定。
　　在讨论中，不同的看法会趋于统一。但奇怪的是，人们趋于统一所得出的观点往往比他们原始观点所得出的平均值更倾向于冒险。……在有另两名同伴的情况下，一个十六七岁的年轻人鲁莽驾车的可能性几乎是车上没有任何同伴情况下的两倍。
风险转移并不是普遍适用的。

群体会强化我们的观点吗
群体强化：讨论通常可以强化群体成员的平均倾向。

群体极化现象
　　群体可以加剧“投资过多难以抽身而退”的现象，使许多商业活动蒙受损失。

日常生活中的群体极化
　　学校中的群体极化：随着时间的推移，大学生之间最初的差异会被扩大。如果X大学的学生最初就比Y大学的学生善于思考，那么这种差异多半会在大学期间扩大。
一个团伙的危险性远远大于其成员个体之和。

对极化的解释

信息的影响
　　群体成员对别人观点重复得越多，他们就越可能在不断的复述中认同这些观点。仅仅是在某一次电子讨论的准备中写下某人的观点也会在一定程度上使人们的态度极化。

规范影响
　　当我们发现其他任何自己保持相同观点时，为了使其他人喜欢我们，我们会将观点表达得更为强烈。
　　或许你能回忆起曾经有一次你和其他人都希望外出游玩，但是你们每个人都害怕迈出第一步，以为其他人可能对此并没有兴趣。这样的人众无知会阻碍人际关系的开始。
　　又或许你会回忆起曾经有一次在一个群体中，你和其他人都很拘谨的沉默着，知道某个人打破沉默说道：“嗯，坦白说，我认为……”于是很快地，你们都很惊讶地发现原来大家都强烈地支持彼此所认同的观点。有时，当教授问大家有什么疑问时，没有人会做出反应，因为每个学生都害怕别人以为他或她是唯一一个没听懂的人。所有人都认为自己沉默是害怕出丑，而别人保持沉默是因为听懂了教授的材料。

群体思维：群体会阻碍还促进好的决策
　　决策种人么为了维护群体和睦而压制异议，这种现象称为群体思维。在群体工作中，同志式的友情可以提高生产力。而且，团队精神有助于鼓舞士气。但是在决策时，紧密团结的群体可能反而更不利。贾尼斯认为友善的、凝聚力强的群体，对异议的相对排斥，以及从自己的喜好出发做出决策的支配型领导都恰是培养群体性思维的温床。

群体性思维的症状表现
　　由于异议往往会令人不舒服，而且整个群体似乎表现出一致性，所以人们往往会将自己的疑虑压制下来。

对群体思维的批评
　　支配型的领导方式确实和糟糕的决策相关，优势下属会认为自己太弱小或缺乏自信，因此不敢站出来表达自己的意见。
　　群体却是倾向于支持极富挑战性的信息
　　当成员希望从群体中获得接纳、赞许和社会认可的同时，他们会压抑自己与他人不同的想法。
　　但是友情不会滋生群体性思维。安全而高度团结的群体（例如，一对夫妻）会为成员提供自由的氛围来提出异议。凝聚力比较高的群体规范既能够导致意见统一（从而造成群体思维），也可以进行批判性地分析，以避免出现群体思维。而一个组织严密的部门学术伙伴彼此分享手稿时，他们想要的就是批评：“尽你所能来给我挑毛病吧。”在自由的氛围中，团结会提高团队的工作效率。

群体问题的解决
　　利用电脑交流的头脑风暴法使得创造性的想法能自由地流露出来。尽管公众认为面对面的头脑风暴法能比人们单独工作时产生更多的创意，但研究者们却并不这样认为。在群体中产生想法时，人们会更有成就感（部分是由于人们夸大自己对集体的贡献）。但是研究者却一次又一次的发现单独工作的人们通常会比在团队中产生更多更好的想法（头脑风暴法只在被高度激励和多样化的群体中才十分有效，并且这些群体要事先准备好可能的观点）。庞大的头脑风暴通常都是低效的，他们会导致某些个体肆意地嘲弄他人的努力成果，或是对提出古怪的念头感到忐忑不安。
　　三种促进群体头脑风暴的方法：将群体和个体的头脑风暴相结合、让小组成员通过书写互动、结合电子头脑风暴。
　　比起摇摆不定的反对派，那些坚持自己立场的少数派更具有影响力。
　　实验表明——经验也证实——不从众，特别是一直坚持不从众，结果往往也很痛苦。
　　通过坚定有力的行为表现，少数派明显的自我支持会促使多数派重新考虑他们的立场。当事关观点而非事实的时候，尤其是如此。
　　坚持己见的少数派会打破任何一致同意的错觉。当少数派对多数派的判断力提出质疑的时候，多数派的成员往往能够更加自由的表达出他们自己的顾虑，甚至会倒向少数派的立场。莱文在对匹兹堡大学的学生所进行的研究发现，如果少数派中的某个人是从多数派中投奔过来的，那么他会比那些至始至终居于少数派的人更有说服力。
　　实验表明，特定的、有挑战性的目标加上周期性的进程报告会促进高成就的实现。
社会型领导通常具有民主风格——他们代表了权威，接纳团队成员的意见，并且像我们看到的那样，避免出现群体思维。
　　如果能有机会在决策过程中发言，人们会对决策结果表现更积极。
　　这样的领导靠不懈坚持自己的目标来赢得信任。他们常常流露出自信的领导气质来赢得属下的忠诚。具有领导气质的领导们通常对所希望的时间状态有一种引人注目的洞察力，能用简单明晰的语言与其他人就此进行交流，并有足够的乐观精神和团队信念来使他人信服自己。由此，人格测验显示有效的领导大多是外向的、充满活力的、正直的、易于相处的、情绪稳定的和自信的个体，对此我们也就不足为奇了。

第三篇 社会关系
　　事实上，体重歧视明显超过了种族歧视或性别歧视，它表现在职业的每一个阶段中——雇佣、安置、晋升、薪酬、奖惩和解雇。

女性对女性存在偏见。
　　我们会认为其他群体能干，或者是可爱，但通常不会兼而有之。我们敬重那些地位高的人所具有的能力，同时也喜爱那些欣然接受较低地位的人。
　　权威人格的人，在孩提时代往往经历过苛刻的规矩。……权威人格儿童的不安全感，似乎使他们特别关注权利和地位，容易形成非对即错的顽固思维方式，难以忍受模糊性。
权威主义倾向，有时候在种族紧张局势中有所反映，在经济衰退、社会巨变、日子变得艰难的时候，权威倾向也会急剧高涨。
　　那些在照片中面孔被突出的人显得更有智慧、更有抱负。
　　现实群体冲突理论认为，一旦群体为稀有资源而竞争，就会出现偏见。高斯定律就是一个与此有关的生态学原则，它认为有同样需求的物种之间竞争将最大化。
　　当利益发生冲突时，偏见——对某些人来说——就成为报复手段。
　　在实验情境中，仅仅与某个人同一天生日就能建立起足够强大的联系，激发密切的合作。
　　只需一些十分细小的线索，就能激发出人们对我们的偏袒和对他人的不公。
　　当我们的群体相对于外群体而言规模较小、社会经济地位较低的时候，我们就更容易表现出内群体偏见。
　　一位朋友的成就所折射出的光辉同样让我们得意洋洋——除非该朋友在某些与我们的认同有关的事情上胜过我们。
　　当人们敏锐地感受到自己的内群体身份时，诸如当人们与其他内群体成员在一起时，外群体刻板印象就容易盛行。在俱乐部聚会时，我们会最强烈的感受到我们与其他俱乐部成员之间的差别。当预期自己的群体会遭遇偏见的时候，我们会更强烈地蔑视外群体。
　　同社会地位较高的女生联谊会成员相比，社会地位较低的女生联谊会成员更容易蔑视其他的女生联谊会。也许那些有着稳定社会地位的人对于优越感的需要相对较弱一些。
　　通过吹嘘自己的群体、诋毁外群体来维护自己的社会同一性，能够提高一个人的自我。
一个怀疑自己力量和独立性的男人，可能通过宣称女性的弱小和依赖是如何令人可怜，以此来夸耀自己的男子汉形象。……自我同一性低的男生不喜欢强势、非传统的女士。
　　知觉到一个共同敌人会使一个群体变的团结起来。只有在与主要竞争对手较量的时候，学校精神才会变得少有的高昂。当员工感到与管理层对立的时候，员工之间的同事情谊往往最为强烈。为了巩固纳粹对德国的统治，希特勒利用了“犹太威胁论”。蔑视外群体可以强化内群体。……一旦归属感需要获得满足，人们就变得更为接纳外群体。
　　因为我们一般都喜欢那些我们觉得与自己相似的人，不喜欢那些我们认为自己不一样的人，所以，内群体偏好是一个很自然的结果。
　　当我们面对我们自己的群体时，我们更容易看到多样性。
　　一般而言，我们越是熟悉某一社会群体，我们就会看到其越多的多样性。我们越是不熟悉，我们的刻板印象就越严重。同样，一个群体的规模越小、力量越弱，我们对他们的关注也越少，我们的刻板印象也越严重。我们所关注的是那些有权有势的群体。
当群体中的某个人变的显而易见（显著）时，我们倾向于认为所有发生的事情都是由这个人引起的。
　　我们对与众不同者的极度关注制造了一种错觉，使得这些人比实际上更显得与众不同。如果人们认为你有天才般的智商，那他们就会留意到那些平常被人忽略不计的事情。
污名意识就是人们在多大程度上与其他人会对他们产生刻板印象。

独特的案例也会强化刻板印象。
　　我们对一个群体了解得越少，就越容易受少数人生动案例的影响。
因为我们对独特事件比较敏感，所以当这样的事情有两件同时发生时就特别引人注意——比非同寻常的事情每一次的单独发生更加引人注目。
我们预先存在的刻板印象能引导我们“看到”根本不存在的联系。
　　外群体成员的积极行为相对而言经常被人忽略。……处于不利位置的群体、强调谦虚的群体（诸如中国人），较少表现出这种利群偏差。
　　指责受害者能起到为指责者本人的优越地位进行辩护的作用。
　　当观察者无力改变受害者的命运时，他们就经常会否定和贬低受害者。
　　当我们集中关注一个反常的事例时，我们可以分出一个新的范畴来维护已有的刻板印象。
　　人们在评价个体的时候，往往比评价有这些个体构成的群体时更为积极。……一旦某人认识一个人，那么“对这个人的判断中刻板印象的影响即使有也微乎其微”。
　　人们常常相信一些刻板印象，然而一旦接触到生动的逸闻趣事时，他们又会无视这些刻板印象。因此，许多人认为“政治家是骗子”，但“我们的参议员琼斯是诚实正直的”。（难怪为什么人么对政治家的评价如此之低，却常常反复去选自己的代表）。
当刻板印象足够强，而关于某人的信息又模棱两可（不同于南希和保罗的例子）时，刻板印象能微妙的扭曲我们对个体的判断。、
　　恐怖主义活动同样是如此：它们可以使无职无权的人得到广泛关注。……一旦社会决定不再理睬这样的事情，这一现象也就消失了。
　　在家庭里，暴力的结果往往是新的暴力。
　　美国司法统计局的报告显示，单亲家庭中成长起来的孩子占了青少年拘留案件中的70%。
　　性唤醒和愤怒等其他各种形式的唤醒状态之间是可以相互增强的。性爱只有在打完架或者受到惊吓之后才最富有激情。
　　要使人们接受一个邪恶的角色、面对受到折磨与摧残的女性无动于衷，恐怕没有什么方法比给他们看逐步升级的暴力影片效果更好的了。
　　暴力色情刺激增加了对女性的惩罚性行为。

观看暴力导致攻击增加。
　　与宣泄假说相反，过多的模拟暴力行为只会促使其攻击性倾向加强，而不是宣泄暴力情绪。
　　群体通过责任扩散使攻击行为增大。
　　暴力并不能实现宣泄。
　　表达敌意导致更多敌意。
　　在不同文化情境中，那些能够把对“你”的指责重组成“我”的信息——“我很愤怒”或者“你把脏盘子放在那里让我很不愉快”——以一种能使别人更好的做出积极反应的方法交流他们的感受。我们可以不用攻击性的方式，而仍然坚持自己的主张。
　　为了创造一个更温柔的世界，我们可以在孩子很小的时候就塑造并奖励敏感性和合作，或许可以通过训练家长用非暴力的方式教育孩子达此目的。训练计划鼓励家长强化期待的行为，积极地表达观点（“清理完你的房间以后，你就可以玩了”而不是“如果你不清理你的房间，你哪儿也别去”）。一个“替代攻击项目”通过教年轻人和他们的家长交流的技巧、训练他们控制自己的愤怒并提高他们道德推理的水平，已经降低了青少年罪犯和团伙成员的再犯率。
　　尽管接近也可能诱发敌意，大多数攻击和谋杀都发生在住的很近的人们中间，但接近性更容易产生喜欢。
　　大多数人的结婚对象是那些和他们居住在相同的小区，或在同一公司或单位工作，或曾在同一个班里上过课的人。
　　所以，如果你刚到一个城市而且想交朋友，就尝试一下去租靠近邮筒的房子，坐靠近咖啡壶的桌子。在靠近主要建筑的停车点停车，这些都是帮你建立友谊的基石。
　　莱肯和特里根猜测，浪漫的爱情常常更像雏鸭的印刻，只要是经常与我们在一起，我们会爱上几乎任何一个与自己有着大致相同的人格特征并且会回报我们感情的人。

对一个人约会的预期也能促进喜欢。
　　预期的喜欢——期望某人是令人喜爱和容易相处的——能增加与之建立互惠关系的机会。
　　熟悉不会导致轻视。这和一个古老的谚语正好相反。事实上，熟悉诱发了喜欢。……他们更加偏好那些出现频率高的单词，看到无意义的词语或中国表意文字的次数越多，他们便认为这些字词表示的意思也越积极。
　　当人们无意识地接受刺激时，曝光效应往往会更强烈。
　　我们喜欢与自己相关的事物，不但包括我们姓名中的字母，还包括潜意识中与自己有关的人、地方和其他东西。

人们好像还偏爱与他们的姓名有关的职业。
　　在2000年的总统大选中，姓以B开头的人大多都支持布什（Bush）而姓以G开头的人大都支持戈尔（Gore）。
　　即使人们对某一种商品或候选人没有什么强烈的感情，仅仅通过简单的重复，也可以增加商品的销量或得票率。如果一个商品在广告中没完没了地出现，那么，购物者常常会对该商品作出不假思索的、自动化的偏爱反应。如果候选人不为人们所熟悉，那么，一般而言，那些在媒体上曝光最多的候选人更容易获胜。懂得曝光效应和政治战略家，通常使用简短的广告来代替理由充分的长篇大论，在广告中突出强调候选人的名字和录音片段等信息。

匹配现象：
　　人们一般与跟自己具有同等吸引力的人结成伴侣。研究表明，夫妻，约会对象，甚至志趣相投者之间的吸引力都表现出高度的一致性。人们选择朋友，尤其在选择终身伴侣的时候，通常倾向于选择那些不仅在智力上，而且在外表吸引力方面都能与自己匹配的人。
外表上的匹配将有利于良好关系的发展和维持。九个月后，那些外表吸引力最为相似的人们，更有可能坠入情网。
　　令人遗憾的现实是所谓的巴特•辛普森效应“——大多数人都认为，长相一般的孩子，他们的才干和社交技能都不如那些漂亮的同龄人。
　　外表有吸引力的个体，也往往更受欢迎，更外向，更具典型的性别特征（如果是男婴，则更有传统的男人气概；如果是女性，则更具有传统女性气质）
　　当男性评价女性的时候，他们关于吸引力的一致程度非常高，但是当男性评价男性的时候，这种一致性就降低了。
　　具有讽刺意味的是，真正的吸引力其实就是完美的平均。
　　但是，更具有吸引力的人却是对有吸引力的特征进行适度夸大了的面孔。
　　美丽其实反映了一些重要的信息：健康、年轻和富于生殖能力。逐渐地，喜欢看起来富有生殖能力的女性的男性繁衍的后代，超过了乐意与青春期前的和绝经后的女性结婚的男性。……在挑选伴侣时，男性希望女性有适度的外表吸引力，而女性则希望男性拥有地位和财富，但两性都喜欢有爱心的人和聪明的人。
　　实验室研究也证实了这种“对比效应”。对于那些刚刚看过杂志中裸体照片插页的男性而言，普通女性，甚至他们妻子的吸引力都会减小。观看诱发强烈性欲的色情电影同样也会降低对自己伴侣的满意度。性唤起可能暂时地使异性看起来更具有吸引力。但是，观看完可以打10分的或非现实的性描写所产生的持续影响，会使伴侣吸引力降低——更有可能被评为6分而不是8分。
　　当某人的态度与你自己的越相似时，你就会越喜欢他。相似性产生喜爱，这不仅对于大学生，而且对于儿童和老人，对于不同职业以及不同文怀的人也都适用。
微妙的模仿会产生喜爱之情。你是否注意到过这样的现象：当某人对某事的观点与你一样，并附和你的想法时，你就会感到些许友善和喜爱之情呢？
人们渴望相似的伴侣强于渴望漂亮的伴侣的愿望。
　　事实上，除了像恋人那样的亲密关系以外，思想上的相似性所产生的吸引力比肤色的相似相更为重要。
　　研究者戴维•巴斯对互补性提出质疑：“除了性别因素以外，因彼此拥有对立特征而结婚或同居的趋势……从来就没有得到过证实”。

　　喜欢通常是相互的。接近性和吸引力影响我们最初为谁所吸引，而相似性会影响长期的吸引。……的确，一个人喜欢他人的程度，可以反过来预测对方喜欢他的程度。
告知某些人他们被别人喜欢或仰慕时，他们就会产生一种回报的情感。
　　人们在大选投票时，更容易被总统候选人的弱点而不是优点所左右，这是那些为竞选对象做消极设计的人从未放弃的一种策略。罗伊•鲍迈斯特及其同事指出，生活中一条普遍的规律，是缺点比有点更具有影响力。
　　这有助于解释为什么人们有时在一次自尊遭受很大创伤的拒绝之后，会表现出反弹行为——陷入充满激情的恋爱当中。然而，不幸的是，低自尊的个体倾向于低估同伴对他们的欣赏程度，并且也不积极给予回报性评价，因而对于同伴关系的满意程度也较低。若你对自己的信心不足，你可能也会对你们的关系持悲观态度。对自己感觉良好，你才会对约会伙伴或配偶的看法更有信心。
　　当个体获得了目标人物的尊重，尤其当这种尊重的获得是逐渐发生的，并且还推翻了目标人物先前的批评之词时，个体就会更加喜欢这个目标人物。
　　真正的朋友是那些能把坏消息也告诉我们的人。
　　有些真爱我们的人虽然也很诚实，但他们也倾向于透过玫瑰色的眼镜（过分乐观地）来看待我们。桑德拉•默里等人对恋爱的情侣和已婚的夫妇进行的研究表明，那些相互理想化的伴侣过得最开心（或随相处时间的增加而更加快乐），他们看待自我伴侣的态度甚至比伴侣看待自己的态度更加积极。恋爱中的人总是倾向于认为自己的伴侣不仅外表具有魅力，而且在社交上也颇具魅力。而且，那些对婚姻感到最满意的夫妇，在遇到问题时并不会马上批评和指责对方，也不会马上追究到底是谁的错。
　　真诚对营造两人之间良好关系很重要，但假定对方是天性善良也同样重要。
　　当一方满足了另一方没有得到满足的需求之后，就会产生相互吸引。
　　结果再次证明，舒适的环境能激发被试对被评价者的好感。哈特菲尔德和沃尔斯特通过这些研究，发现了一条与人相处时很实用的小贴士：“浪漫的晚餐、在剧院看演出、在家共度夜晚、度假，这些都很重要……如果你希望维系与伴侣的关系，那么你和你的伴侣都要继续把你们的关系跟美好的事物联系起来。”
　　这个简单的吸引的回报理论——即我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人——可以帮助我们理解为什么所有人都会被那些热情、可靠、敏感的人所吸引。
　　热恋的情侣会长时间的注视对方的眼睛。……当情侣们交谈时，热恋的情侣还会互相点头致意、自然的微笑或是轻轻倚在对方身上。
　　对满怀激情之爱的一方而言，如果对方对自己的热情没有做出了回应，他就会觉得空虚而绝望。就像其他激动的情绪一样，激情之爱也包含着情绪的急转突变，忽而兴高采烈，忽而愁容满面；忽而心花怒放，忽而伤心绝望。
　　当处于兴奋状态的男性对女性做出反应时，他们很容易就把自己的某些生理唤醒错误地归因于这位女性。
　　生理唤醒促进了罗曼蒂克式的反应。……观看恐怖电影、乘坐过山车，以及体育锻炼等也都有同样的效果，特别是那些我们觉得有吸引力的人。
　　其实男人比女人更容易坠入情网。男性似乎更难从一段爱情中解脱出来，而且，相比于女性，男性很少会结束一段即将迈向婚姻的爱情关系；但是，热恋中的女性则一般会有像她们伴侣一样多的情感投入，甚至会比对方投入更多：她们更倾向于报告自己体验到了愉悦和“无忧的眩晕感”，就像“在云中漂浮”一样。同样，女性似乎比男性更加注重友谊中的亲密感，也会更多的关心她们的伴侣。男性则比女性更多的想到恋爱中的嬉戏以及性的方面。
激情会逐渐消逝甚至变得冷淡，这种不再浪漫的关系似乎是自然而然的——直到它结束，那些失恋的人、离异的人都会吃惊地发现，虽然早已对伊人失去了那种强烈的爱恋，但在离开以后，生活竟感觉如此空虚。过于关注那些已然不在的东西，使他们忽视了他们仍然所拥有的。
　　激情随着时间而冷却，而且他一些因素的重要性却随之增强，比如共有的价值观。
随着强烈的浪漫之爱逐渐冷却下来，人们经常会感到幻想破灭，特别是对于那些将浪漫之爱视作双方结合和维持长久婚姻基础的人来说更强烈。
　　所有的爱的依恋中都有一些共有的元素：双方的理解，提供和接受支持，重视并享受和相爱的人在一起。然而，激情之爱似乎还有一些额外的特性：身体上的亲昵，排他性的期待，以及对爱人的强烈迷恋。

依赖理论:
　　大约七成的婴儿以及接近这个比例的成年人，都会表现出安全型依恋。……安全性依恋的成人很容易和别人接近，并且不会由于对别人太过依赖或被抛弃而感到苦恼。
　　大约两成的婴儿和成人表现出回避型依恋。回避型的婴儿在和母亲分离或重逢时，虽然会出现内部的生理唤醒，却极少表现出悲伤。这种类型的成人往往会回避亲密的关系，他们往往会对这种关系表现出较少的兴趣，更倾向于摆脱这些关系。他们更可能涉足没有爱情、只有性的一夜情。
　　大约一成的婴儿和成人会表现出焦虑和矛盾的行为，称为不安全型依恋。……成年的焦虑—矛盾型个体对他人也不够信任，因此会产生较强的占有欲和嫉妒心，他们和一个人的关系可能会反复地出现破裂的情况。在讨论出现冲突时，他们会变得情绪激动而且易怒。

　　什么是真正的友谊呢？就是人们在不可能得到回报的时候也会去帮助朋友。当人们看到自己的伙伴牺牲了自我利益，他们彼此的信任就会有所增长。怎样判断一个人是否已成为了你的好朋友呢？就是在你根本料想不到他会和你分享的情况下，他却做出了这样的分享行为。
　　不斤斤计较是友谊的标志。在正式场合中，投桃报李会促进双方友谊的标志，但在友谊中却不是这样。
　　此外，这种长期公平原则还可以解释为什么婚姻双方的“资源”往往是相当的。他们在外表吸引力、社会地位等方面往往是匹配的。如果他们在某一方面不匹配，比如外表吸引力，那么他们在另外一方面也会出现不匹配，比如社会地位。但总体上他们之间的资源是平衡的。没有人会这样该说，甚至很少有人会这样想：“我的美丽外表可以换取你的巨额收入。”但是，公平原则确实是存在的，在那些持久的爱情中更是如此。
　　知觉到的不公平引发了婚姻紧张。但据他们报告，不公平与紧张的关系是双向的：婚姻紧张又会加剧直觉到的不公平。关系不佳时，我们尤其会觉得不公平，自己付出得多收获得少。
　　值得信赖的结论是：人们之间存在表露互惠效应：一个人的自我表露会引发对方的自我表露。……合适的亲密关系的发展过程就像跳舞一样：我表露一点，你表露一点——但不是太多。然后你再表露一些，而我也会做出进一步的回应。
　　共同祈祷的夫妇中有75%（不共同祈祷的夫妇中只有57%）的人报告说他们的婚姻非常幸福。
　　在最初的15分钟里，让他们交流一些低亲密性的话题和想法，比如“你最近一次唱歌是什么时候？”接下来的15分钟，讨论比较亲密的话题，比如“你最宝贵的记忆是什么？”最后的十五分钟，要引发较多的自我表露，比如：“完成下列句子：‘我希望有一个人能和我分享……’”以及“你最后一次在别人面前哭是什么时候？自己哭泣呢？”
　　相比于花45分钟讨论一般问题（“你的高中是什么样子？”“你最喜欢那个节目？”）的控制被试，那些在近一小时的时间里经历了自我表露逐渐升级的被试，明显感觉自己与交谈伙伴更亲密——事实上，研究者报告中：“有30%的学生认为，这些交谈伙伴比生活中最亲密的朋友还要亲密”。这些关系显然并不包含真正友谊中的那种忠诚和承诺，但是，这项实验却提供了一个惊人的结果：自我表露可以如此轻易地帮助个体建立对他人的亲密感——在互联网上正是如此。
　　那些婚姻不幸福但仍然维持婚姻关系的人，五年后被再次访谈时，有86%的人认为自己的婚姻现在“非常”或“相当”幸福。相比之下，那些“自恋者”——更关注自己的意愿和形象的人结婚时则没有那么坚定的承诺，因此他们拥有一段长久的成功婚姻的可能性要小一些。

符合下列条件的夫妇通常不会离婚：
•20岁以后结婚
•都在稳定的双亲家庭长大
•结婚之前谈了很长时间的恋爱
•接受过较好且相似的教育
•有稳定的收入
•居住在小城镇或农场里
•结婚之前没有同居过或怀孕过
•彼此之间有虔诚的承诺
•年龄、信仰和受教育水平相似。
　　在数月或数年之后，拒绝别人的爱比自己的爱被拒绝能够唤起人们更多的痛苦。人们的痛苦来自于对伤害他人所引起的不安，也来自于不知该如何做出反应，对已婚者来说，离婚还有额外的代价：父母和朋友感到震惊，对自己违背誓言感到内疚，养育孩子的权利可能受限。
　　健康的婚姻并不见得没有冲突，而是夫妻双方能够调和差异，并且他们的情感能够胜过相互的指责。
　　真正能够预测婚姻危机的因素是冷漠、希望破灭和无助。
　　婚姻成功的夫妻有时能从沟通训练中获益，学会如何抑制恶性侮辱，避免大动肝火、平息怒火（通过采用非侮辱性言语表达感受）以及不将冲突的矛头指向个人，比如可以说，“我知道这不是你的错”。
　　当两个人分开后，凝视眼睛报告了触电般的感觉且被对方所吸引，模仿相爱行为也能激发爱情。


第十二章    利他：帮助他人
　　我们在犯错之后的行善愿望反映出，我们既需要减轻个人的内疚感，也需要恢复动摇的自我形象和期望确立积极的公众形象，当我们犯下的错误被他人知晓时，我们就会更加想要用帮助行为来挽回我们自己。
　　如果不是全然沉浸在自己的抑郁和悲痛中，悲伤的人们是敏感而乐于助人的。

快乐的人更乐意帮助别人。
　　处于良好的心境——比如收到一份礼物或者为成功所激动——的人们更可能有积极的想法，并乐于助人。所以，有积极想法的人往往也更可能有积极的行动。
　　当人们不能给予回报时，他们会因接受了援助而感到受威胁和被贬低。
　　如果我们把别人的需要归因为不可控的困境，我们就会帮助他们；如果我们把别人的需要归因为他个人的选择，公平的观念就并不要求我们去帮助他；我们会认为那是他咎由自取。
那些预示个体为了陌生人的利益而自我牺牲的基因，是不会在进化竞争中存活下来的。然而，基因的自私性却预示我们将以两种独特的无私的甚至是自我牺牲的帮助行为来行事：那就是

亲缘保护和互惠。
　　基因的利己主义（生物水平上）促使了父母的利他主义（心理水平上）。虽然进化支持人们为自己的孩子做出自我牺牲，但孩子却不太会为父母的基因存活而去冒风险。因此，父母对其孩子的奉献比孩子返之于他们的要多得多。
　　自然灾害和其他生死抉择情境的结果显示，人们对施予帮助的人的排序符合进化心理学家的逻辑：先年轻人后老人，先家人后友人，先邻居后陌生人。
　　互惠行为在偏远乡村比在大城市中发生的更多。
　　我们通常其实并不知道自己所做所为的原因。
　　在人越多，人口越稠密的城市里，人们提供帮助的可能性越小。
相对于彼此孤立的个体，相互联系的群体会提供更多的帮助。

　　因为相似性容易唤起喜欢，而喜欢又容易引起帮助行为，因此我们更多的对那些跟我们相似的人产生共情，也更乐于帮助他们。相似性偏爱既包括外表，也包括信仰方面。
　　只有当人们可以将自己不帮助其他种族的行为归因与非种族因素时，才会表现出同种族偏爱。
　　对于献血来说，来自朋友的个人恳请比海报和媒体宣传要有效得多。
　　他们发现互相介绍过姓名年龄等的旁观者比互不知名的旁观者更有可能向生病的人提供帮助。同样地，如果女研究者与一位购物者有过对视并给了他一个温暖的微笑的话，随后在电梯上，当女研究者说：“糟糕，我忘了戴眼镜。谁能告诉我雨伞在哪层？”的时候，曾遇到的那位购物者提供帮助的可能性会远远大于其他人。甚至一段很短的对话（“不好意思，您是苏茜•斯皮尔的妹妹吗？”“不，我不是。”）都会戏剧性地增加人们随后的帮助性。
　　当人们预期会与求助者及其他在场者会再度碰面时，帮助性也会增加。……简而言之，任何能使旁观者变得能凸显出个人特征的事情——个人请求、目光接触、告知名字、会面预期——都增加了帮助的可能性。
　　突显个人特征使旁观者提高了自我意识，从而更倾向于使自己与内在的利他主义观念相和拍。
　　对于另一些学生，研究者提出了一个非常大的请求——请求他们承诺给行为不良的儿童做为期两年的无偿咨询。在得到对这个留面子的要求的反应（全部拒绝）后，再侧面切入陪伴的请求：“好吧，如果你不愿做那个，这点小事愿意帮忙吗？”使用这一技巧时，（比直接提出后者高出）近两倍的人（56%）同意帮助。
　　另一个可以引发个体关注自我形象的使用方法：请求很微小的帮助，以至于使个体不能拒绝，除非他认为自己是个吝啬鬼。
　　“哪怕一便士也是帮助”这句话，使捐助者从39%增加到了57%。当6000人收到美国抗癌组织的募捐信时，那些被请求捐献较少数量的人更可能捐助，并且给出数量平均而言并未减少。若遇到的是先前捐献过的人时，那么更大的请求（附带请求）就会引起更多的捐助。但是对于挨户访问的募捐，请求小金额的捐助则更可能成功，因为这使人们不好拒绝，而且又使他们有机会维护利他的自我形象。

贴上乐于助人的标签也能加强人们乐于助人的自我形象。
　　研究者让游客不要拿走化石森林国家公园中的树木化石，一些游客被告知，“以前的游客都把树木化石拿走了。”另一些游客则被告知，为了保护公园“以前的游客从不拿走树木化石”。结果后者几乎没有人拿走树木化石。
　　亲社会的电视榜样所起的作用远大于反社会榜样的作用。
　　虽然把奖赏用作控制性的收买时会破坏内在动机，但是一个意外的褒扬却能令人感到胜任和有价值。
　　为了使人们在大多数人都不会帮助的情境下实施帮助行为，也可以通过引出他们暂时性的积极承诺，从而使其得出自己的乐于助人的结论，而更倾向于提供帮助。
　　态度紧随行为。助人行动能够促进把自己看做是“富有同情心和乐于助人的人”的自我知觉，而这种自我知觉又反过来促进了进一步的帮助行为。

第13章 冲突与和解

　　具有讽刺意味的是，在人们获准持有枪支以维护个人安全的国家中，整体上的安全程度往往不如那些禁止私人持枪的国家。
　　当一种资源未获得明确分配时，人们往往会不自觉地消费更多。
　　囚徒困境和公共地悲剧有一些共同点：首先，在两种情景下参与者都会把自己的行为动机解释为外界的压力（“我不得不提防被对方利用”），而且不容乐观地评价对方的行为（“她很贪婪”，“他是不可靠的”）。多数人从未意识到对方看待他们时，同样会有这样的基本归因偏差。
　　能够减少社会困境危害的方法包括：确立法规以限制利己行为；将群体分为较小的单位；让人们能够充分地沟通；改变激励机制使合作能得到更多的回报；倡导利他的行为规范。
人们通常不会主动要求对自己或自己所在的团体给予优待，但是让他们接受更多的好处时，他们是绝对会欣然而心安理得地接受的。
　　在大多数情况下，有较强社会影响力的人会利用自己的力量使别人相信，他们获得的就是他们应得的。这一现象被称为“黄金定律”：总是由拥有黄金的人来制定规则。
　　当一个人越是觉得感觉自己有较高的能力和价值时（他们对自己的投入评价越高），他们就越容易感觉到怀才不遇并意图报复。对社会强烈不满者大都是受过教育、认为自己应该得到比实际所得更多的那些人。
　　当女性更为经常地视自己与男性平等时，他们的相对剥夺感就会增强。
　　激化冲突的另一个常见的错误理念是，认为尽管对方的领导阶级是邪恶的，但是他们控制和操纵着的民众则是支持我们的，这种“领导邪恶—民众善良论”明确地体现在苏美冷战双方身上。
　　在冲突之间误解的严重程度让我们感到心寒：一个既不疯狂也不邪恶的人，在冲突中可以很容易地产生对对方的歪曲印象：在与另一国家，另一群体甚至是与室友或家长的冲突中，我们很容易把自己的动机和行为误解为完全的正确，而将对方的行为理解成彻头彻尾的邪恶，同时我们的对手也会形成镜像式的误解。
　　94%的研究表明，增加接触能够预测偏见的减少。
　　在一些实验中，那些和其他群体的人建立了友谊的人，往往容易对这些群体产生积极的态度。不仅仅是由于对他人的了解，还有情感纽带形成了亲密的友谊并降低了焦虑。

接触必须是双方地位平等的接触才是有效的。
　　在高等院校或是综合大学里，种族多样化引起的非正式的班内互动对所有的大学都是有益的。这样的互相接触能够促进智力的提高，并培养出对差异更大程度的接受，从而达到各社会单元的融合。
　　对于整个世界，对于一个国家，对于一个群体，一个共同的敌人是一种强大的凝聚力量。
　　与面对一个共同的外部危机时形成的凝聚力量紧密相连的另一个凝聚力量是超级目标。它是能够将群体所有成员团结起来、共同合作来完成的目标。
　　如果曾经敌对的组在一个合作任务上失败了，并且他们又可以把失败的责任推卸到对方身上时，他们之间的冲突反而会恶化。
　　因此，对于我们目前这个四分五裂的世界来说，一个很重要的挑战就是怎样建立起一个超级目标，并建立起合作的关系来实现它。
　　发展到极端的话，民族自豪感会演变成破坏性的种族主义。
　　通常，冲突双方都有一个“非赢即输”的想法：如果对方对结果感到失望，那么他们就成功了：如果对方对结果满意，他们则失败了、调解人要通过让他们暂时放下冲突中的自身需求，而换位思考对方的需要，利益和目标，从而把这种“非赢即输”的想法变成爽“双赢”的取向。
　　这个结果（沟通可以减少自我证实的误解）可以解释，直接、开诚布公的交流想法的夫妇通常拥有幸福美满的婚姻。
　　在说服冲突双方重新思考他们所认为的“非赢即输”的冲突之后，调解人让双方都确认自己的目标，并按重要性给目标排序。如果目标是相容的，那么排序的过程就可以让双方在一些不太重要的目标上让步，以实现最主要目标。
　　调解人可以让冲突中的双方把争论仅限于对事实的描述，包括陈述如果对方怎么做他们就会有什么样的感觉，会做出何种反应：“我喜欢开着音乐，但如果你开得过大，我会觉得注意力难以集中，那就会使我很暴躁。”另外，调解人也可以让人们角色互换，去讨论对方的出境或者想想和解释对方所体验的经历。（实验证明引发共情能够减少刻板印象，增加合作性）或者调解人可以让双方在描述自己的感受之前描述对方的处境：“我把音响开得过响使你很烦躁。”
　　中立的第三方还可以提出双方都能够接受的建议，而这些建议如果由冲突的任何一方提出均会被驳回。……人们对于对手提出的让步总是嗤之以鼻（“他们肯定不在乎这一点”）；而当这种让步由第三方提出时，他们就不会觉得这是一种虚假的姿态了。
　　当他们意识到如果调解失败，他们将面临仲裁时，他们会接近全了去解决问题，表现出更少的敌意，也更容易达成协议。
　　在那种矛盾非常明显难以妥协的事件中，意识到将面临仲裁时，冲突双方会固守他们的立场，并希望在仲裁人选择一个折衷方案时，自己能够从中获益。
GRIT：
　　一方在宣布希望调和的愿望之后，做出一些小的意在降低冲突的行为。发起冲突的一方，在实行的每一个表示调和的行为之前都声明这种希望减少紧张的主张，并邀请对手进行回报。这种声明可以建立一种框架，使对手能正确理解其意图，而不是当做示弱或欺诈。并且这种声明也给对手造成了舆论上的压力，使他们必须遵循互惠的规范。
　　莫顿•多伊奇在建议协商时对GRIT作出了概括，可以说抓住了精髓：“‘坚定、公平、友善’，坚定就是反对胁迫、倾轧和肮脏的手段；公平就是坚持自己的道德准则，无论对手怎样挑衅，绝不回敬对方不道德的行为；友善则是指人们愿意发起回报合作行为”。
　　当人们的关系受阻，沟通难以进行下去的时候，通常一个小小的和解姿态——一个温和的回答，一个善意的微笑，一个轻柔的触摸——可以使双方从紧张的台阶上下来，使得接触，合作以及沟通重新变得可能。

第四篇	应用社会心理学

　　被问及“外向问题”的被试后来真的觉得自己比那些被问及“内向问题” 的被试更试
开朗。而且，他们更明显地变得更加开朗。……类似地，对假定强奸案受害者所提的问题的结构——“你和彼得跳舞了吗？”与“彼得和你跳舞了吗？”——会对到底谁应该为这个案件负责任的判断有微妙的影响。
　　统计预测确实不够可靠，但是直觉——即使是专家的直觉——更不可靠。
　　这种令人惊讶的抑郁现实主义，又被称为“悲观而明智效应”，这种现象在多种对于控制或技能的判断中都出现了。
　　抑郁的人更可能面临离婚、被解雇、被回避的风险，而这又加重了他们自己的抑郁。他们还会从那些不喜欢他们的人的观点中，证明并进一步增强他们不良的自我概念。
　　感到孤独时感到被一个群体排斥、不被周围的人喜欢，不能和人分享自己的个人感受，或是像个异类一样与周围环境格格不入。
　　男性和女性在不同的情境下感到孤独——男性是在被一个群体孤立时感到孤独，而女性是在被剥夺了一段亲密的一对一关系时感到孤独。
　　孤独的人经常发现他们在做自我介绍、打电话、参加团队的时候都有很大困难。……与不孤独的人相比，他们在与陌生人聊天时，更多的谈论自己的事情而很少关系谈话对象的情况。
　　焦虑和酒精滥用的多种多样的症状也可以具有自我保护的功能：给自己贴上焦虑、害羞或被酒精影响的标签，就能为失败提供借口。
　　对（经前综合征）PMS的抱怨因文化而不同，但至今为止没有发现与女性之间任何生理差异有关。
　　当人们听到“有40%的存活几率时”，比听到“有60%的不能存活的几率”时，更可能选择接受一个手术。
　　业已证明，心脏病与一种好斗的、缺乏耐心的以及易怒的（很重要的一点）人格相联系。处于压力下，反应性强且易怒的“A型”性格的人会分泌更多的应激激素，这会加速生成心脏动脉壁上的斑块。
　　当瓦利恩特对一群哈佛男性校友进行从中年到老年的跟踪研究时，他证明了忧郁和负性情绪的影响。他将52岁的人划分为两类：一类是“老古板“（从未酗酒、使用镇静剂或看精神科医生），其中只有5%的人在75岁前去世；划到“忧郁”（酗酒、并使用镇静剂或去看精神科医生）的一类人当中，38%的人都在75岁前去世了。
　　相比不拖延的学生，逍遥自在的拖延者在学期初报告较少的压力和疾病，但是在学期末有更多的压力和疾病。总的来说，自我挫败的拖延者也更容易生病，且得到较低的分数。
即使我们不能通过掌控意志力来直接控制我们的感情，我们也能够通过我们的行为来间接地影响它。
　　当选择与个人责任感和较高的努力程度结合起来时，影响会更大。
　　人们通常对于他们自己发现的道理，比由别人发现的更加确信不疑。——帕斯卡尔《思想录》

第15章 社会心理学在司法领域中的应用

　　那些缺少目击者证词的刑事案件（如辛普森案）来说，有目击者作证的案件更可能将被告定罪。
　　除非条件非常合适，罪犯的外貌特征非常显著，否则目击者的确信程度与证词的准确性只有中等程度的相关，这一点颇为令人不安。
　　目击者把误导信息混入他们的记忆非常容易，特别是当他们相信提问题的人很有学问而且暗示性问题一再被重复时，这一点是很棘手的。
　　无论正确与否，重述事件使人们更容易相信回忆起来的东西。一个准确的重述会使得人们此后能更好地抵制误导的信息。而其他情况下，我们重述的次数越多，我们就越容易相信

谬误是真实的。
　　我们时常调整自己所说的话来愉悦我们的听者。
　　面询一开始就应该允许目击者进行未经提示的回忆。
　　在少于10~12秒内作出辨认的目击者，其准确率大体上只有50%。
　　能够减少错误辨认的一个方法，就是提醒目击者：他们看到的那个人可能在，也可能不在这个队列里。
　　同时出现队列，会诱使目击者在这些人中选出更像罪犯的那个。让目击者一次看一个嫌疑者，就更有可能做出准确的辨认，较少犯错误。
　　无论案件的类型是严重（如伪造罪），中度（如骚扰罪）还是轻度（如公众酗酒），法官们对外表不好的被告都判了更高的保释金和更严厉的惩罚。
　　当人们模拟陪审员时，他们对于自己有着相同的观点、种族或性别（特别是在性骚扰案中）的被告更加有同情心。
　　法官关于录音带不是合法证据而应该被忽略的指示，无法消除这一破坏性证词的影响。
对于带有情感色彩的信息，就更是如此。与这种不被允许的信息不那么情感化（“用致命武器攻击”）相比，当陪审团为对被告行为活灵活现的描述（“砍死一名妇女”）所吸引时，法官命令忽略的知识就更容易适得其反。即使后来陪审团声称，他们已经忽略了不被允许的信息，这些信息也可能已经改变了他们对其他信息的分析。
　　审讯前的公开报道也很难被忽略，特别是在真实陪审团和性质严重案件的研究中。
一个可能的严厉判罚（如死刑）会使陪审团不愿作出判决吗——洛杉矶的检察官们是因此不要求给辛普森判死刑吗？有经验的陪审员做出的判决与那些新手们的判决有所不同吗？当受害者较有吸引力或受害严重时，被告会被处以更严重的刑罚吗？科尔的研究结果表明，这三个问题的答案都是“是的”。
　　律师以叙事也就是故事的形式提出证据时，陪审员最容易被说服。在重罪案（全国判罪率达80%）中，原告陈词比被告陈词更多的采取叙事的方式。
　　易受感动的人类确实有过早的判断，而这种过早的判断确实影响了他们如何解释新的信息。
　　纯粹的数字必须有可信的情节来支持。

第16章 社会心理学与可持续发展的未来

　　历史上最热的十个年份（从1861年开始记载）中有9个出现在1990年之后。而其中最热的三年出现在1998~2003年之间。
　　我们称那些反对他国干涉自己内政的国家为“恐怖主义者”，或“非法武装反抗者”，还是为“为自由而抗争的战士”，会影响到我们的态度。我们描述某个人对他人的反应是“顺从”或“敏感”还是“直率”的，会影响到我们的知觉。语言塑造了思维。
　　现在并不是说发达国家的消费水平应该降低，而是他们必须降低，因为地球不可能无限制地支撑目前的消耗量，更不用说维持未来持续增长的消耗量。
　　在过去的40年中我们快速增长的财富并没有给我们带来哪怕极小的主观幸福感的增强。
　　发达国家的经济增长居然不能让人们满意！更令人惊讶的是越是为财富努力奋斗的个体的幸福感可能越低。……那些转而追求亲密感，个人成长，和为社会事业而奋斗的人会体验到更高质量的生活。
　　那些非常快乐的大学生往往具有“丰富而令人满意的关系”而不是有较多的金钱。
　　积极的体验（常常是与社交有关的体验）能使我们感到更幸福。生命中最重要的东西不是物质。
　　幸运的是，适应同样可以使我们向下调整自己，我们需要或者应该选择去简化自己的生活吗？如果我们的购买能力缩减，最初我们会感到有些痛苦。但是，我们最终会适应这一新的事实。
　　与那些在实验中完成以“我希望我是……”开头的句子的被试相比，那些完成五句“我很高兴我不是……”的句子被试在之后的测验中，表达出更少的抑郁迹象而表示对自己的生活更满意。