影响力 8.6分
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把前面一位的摘要再压缩一下: 影响力的武器: 刺激——触发特征 固定行为模式 条件反射:请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,得到帮助的可能性就更大。 顾客的“昂贵=优质”的思维定势 捷径——简单原则 认知对比原理 先卖贵的套装,后卖便宜点的散件,顾客就会觉得不太贵。 一、互惠 心理基础:负债感、知恩图报 商业:免费试用 应用:不平等交换——给小换大 “拒绝——退让”策略:“先大后小”的请求顺序, 相互退让、认知对比,对方更满意。 对策:分清敌友+积极抵抗 恩惠用恩惠回报,诡计则不必回报 二、承诺和一致 心理基础:要与我们过去的所作所为保持一致 决策捷径:习惯是捷径,自我逃避 答应小小的请求,不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求,而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求 公众的眼睛起到监督作用 入会折磨:更珍惜付出努力得到的东西 .一个有效的承诺会引起我们内心的变化,甚至还会“长出自己的腿来”,并不需要时刻去巩固,在保持一致的压力下,这种变化自己就会巩固下来,它会寻找到新的支撑点。 应用:承诺诱导,进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提:主动+公开+付出努力+自主 对策:建立反击模式 反思承诺前提 三、社会认同 心理基础:以别人的行为作为判断标准 榜样的力量 应用:观察他人消除不确定 孤岛效应:陌生环境 多元无知效应 责任分散效应 需要帮助时,精确表达需要的帮助 相似性 也就是说,与我们类似的人的行为对我们最有影响力 其他人都可以做到,我经过努力应该也能做到 对策: 快速识别伪造的数据——忽略、反击 避免无意错误——不盲目从众;自动+手动 四、喜好 心理基础:人们喜欢答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜欢原因:外表魅力;相似性;恭维;接触与合作,前提:目标一致 应用:友谊:为影响人而广交朋友 关联:名人广告;圈子文化;球迷疯狂 你想要证明的是,你比其他人要优越。 对策:关注效果而非原因 抓住反击时间 把交易者和交易分开 五、权威 心理基础:对权威的服从 应用:.当我们进入“咔哒,哗”状态时,不需要权威的实质,只要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态。 头衔 衣着——制服 外部标志——名车 对策:做好充分思想准备 识别是否是真正的专家 伪装的真诚:权威是否说真话 六、稀缺 心理基础:心里抗拒理论 维护既得利益,害怕失去 应用:创造稀缺:“数量有限”策略;“截止日期”策略 要想增加一条信息的价值,并不一定要查禁它,只要让它变得稀少难得就可以了。 当新的短缺出现时比一直就短缺更有诱惑力:给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。 对稀少资源的竞争:愚蠢的狂热 对策:警惕冲动 判断是否是来自其使用价值,而非占有 七、即时的影响力 自动化的时代,原始的依从:1.原始的机械性2.现代的机械性,当我们没有心情、时间、精力或信息来源对现状进行全面分析的时候,我们更可能使用这些孤立的提示 捷径神圣不可侵犯 保护注意力,熟悉6条原理

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