输赢 7.6分
读书笔记 1
Leo

摧龙八式 1、建立信任 2、发掘需求 3、立项 4、设计 5、呈现价值 6、赢取承诺 7、管理期望 8、回收账款 吴刚老师的推荐,如果是新人,看这本书很合适,自己这本书读的很快。 1、正本书,详细的描述了一个大项目的洽谈全过程,可以理解为一个案例分析。 主人公们的优势:熟悉销售系统及各个环节,抓住客户的痛点,细致准备的拜访和沟通获得了涂主任的认同,售前支撑很专业获取了崔副行长的支持,第一次投标时,完善的解决方案及方案介绍获得了技术标的高分,坚持不懈也没有退路最终成功。 2、碰到的问题:内部领导的打击,不支持。客户采取回款的方式拉拢行长及相关人员。接手的是一个看似没战斗力的团队。 其他信息: 1、假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除那个?(不管能力还是态度,开除业绩差的那个) 2、指责不能提高团队士气,只有仔细的观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。 3、在询问内线时,可以用“那我们应该怎么做呢”“您帮我确认一下参观的具体安排” 4、需求有表面和深层之分。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售核心的出发点。(你的燃眉之急是什么?) 5、竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。 6、领导团队的第一件事就是打造团队。一个团队要打赢,无非依赖能力和态度两个因素。能力可以培养,态度却不行。 7、深挖客户个人资料,不能三把斧,要得到客户信赖,甚至与客户的相关关系串通起来,还要能及时用上这些关系。例如罗曼蒂登陆是1944年6月6日,选择这天是因为是隆美尔妻子的生日,盟军算准了这个元帅一定会回家庆祝 8、小贩卖李子给老太太的案例,不是简单介绍产品的优点并推销,而是挖掘客户的需求并提供合适的解决方案

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《输赢》的全部笔记 24篇
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