怎样成交每一单 8.0分
读书笔记 第10章 强行销售的危险
暖朵简风

害怕被拒绝

我认为销售员向客户强行销售的原因之一,是他们害怕遭到拒绝。强行销售对销售员非常不利,它会吧销售展示的成果破坏殆尽。如果销售员没有信心,是会感染客户的,客户开始怀疑你也怀疑自己是否该买。他的理智告诉他,为什么我已经决定了,这个人还不断向我销售他必然想掩饰什么。结果,销售员越是推销,成交的机会反而越小。
引自 第10章 强行销售的危险

过滤不必要的销售内容

许多销售员认为他们有义务向客户解说产品特色,糟糕的是,他们坚持等到销售展示后,再让客户购买。此外,也有销售员认为要等到他们把大量的商品知识烙印在客户脑海中,交易才算完成。 过多的资讯非但不能帮你争取客户的订单,反而会稀释你的销售成果。你必须做好判断,知道该提供给客户多少资料。选择适当时机完成交易,不要提出客户没兴趣也没必要的资料来困惑客户。等你取得订单后,你可以告诉客户,噢,孙变为想向你说些我觉得对你很重要的事情。于是,在必要的细节上,你也满足了客户。这是你给客户的红利。
引自 第10章 强行销售的危险

沉默是金 肯定暗示? 第九章 创造迫切需要感 限制供应 在涨价前购买 现在正是时候 销售唯一的产品 卖给出价最高的人 时机是最重要的

每个生意人都了解商机的重要,因此我建议你把商机当成强力买点,去引起客户的迫切需要感。
引自 第10章 强行销售的危险

第八章 成交试验法

每成交一笔生意后,我会感到紧张。对我来说,每次的经验都是截然不同的,这使我的销售工作充满了挑战欲刺激。 我不敢想象如果我只用一种成交法销售我的车子,我的销售生涯将是多么黯淡无光。因为在我的记录中,我做成的大部分交易,都是在第一次尝试成交失败后得到的。
引自 第10章 强行销售的危险

假定成交法 假设性的叙述询问法 较小/较大成交法

你可以把一项重大决定拆成一系列比较容易的决定,以便顺利完成这笔交易。大部分的客户都u能做到许多较小的决定,你的工作就是去减轻客户做决定的负担。
引自 第10章 强行销售的危险

小过失VS大遗憾

这种成交法事向客户强调不买你的产品将是他的遗憾。例如:屋顶承包商可能会用这种成交法,告诉客户,我们公司整修一次屋顶费2700USD,如果你想慢点决定,最后你可能要花15000USD的钱,因为雨水最后会损坏你的天花板、墙壁、家具和地毯。
引自 第10章 强行销售的危险

三选一

当客户的选择超过三项时,他们会犹豫不决,不知道该选择哪个好。当客户针对价格高低做选择时,大约有50%的人会选择中间那种。因为他们不想选择最便宜的,让自己显得小气,也不想买最贵的东西,让自己看起来很挥霍。 剩下的,大约有四分之一会选择最便宜的,有四分之一会买最贵的。当客户问,大部分都选择哪种?我会把它当成一个种信号,他们是小心谨慎的,因此我会说,我建议你选择中间价位的,它显然是最受欢迎的,随着这样回答,我帮他们做成了决定。
引自 第10章 强行销售的危险

折中成交法 说出你的企图

我不想保密,我想做你的生意。直截了当说出你的意图,效果只好回让你大吃一惊。
引自 第10章 强行销售的危险

富兰克林成交法

他会找来一张纸,分成两大栏,一边写 同意,一边写 不同意。
引自 第10章 强行销售的危险

解决问题,不要制造第二个问题 动之以情 追随领袖法 不易得到 的成交法 业务经理法 拒绝不等于无法成交

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