怎样成交每一单 8.0分
读书笔记 第7章 掌控销售过程
暖朵简风

师生关系

我像关怀学生的老师一样,尽力服务客户,让客户知道我把他们最大的礼仪放在心上。我告诉他们我所销售的产品的益处,然后指导他们做购买决定。
引自 第7章 掌控销售过程

运用压迫战术

为什么我要这样控制呢?因为我刚入行时,我用这种强度把精神集中在客户身上,观察和倾听他所做出来的动作和发出来的声音。但我必须承认,我无法一直这样对待客户,并非我不想,而是没有察觉到,因而让外界分散了我的注意力。
引自 第7章 掌控销售过程

电话留言

我无法想象在销售展示时,销售员竟然还能接电话,但这种情形屡见不鲜,你见过律师在辩护时接电话,或者外科医生开刀开到一半跑去接电话吗?所以,销售员也不应该。
引自 第7章 掌控销售过程

实情调查

你可以问客户问题,借以了解他们需要的是什么。问题是一种诚意的表现,它表达出你想帮客户的渴望。如果问题问的恰当,客户也会帮你维持销售介绍的进行。 正如辩护律师盘问证人席的嫌犯一样,你也可以问客户问题,得到他们的答复,并控制销售介绍的进行。例如,这位房屋经纪人问完一长串问题之后,他会告诉客户,让我查查看现在房屋市场上有没有你要的房子,我有几个构想,相信你会喜欢的,如果你愿意,我们下午去看几处房子好吗?------1个小时以后,经纪人电话客户,根据你提供给我的购房提哦啊见,小镇北边有4栋房子我想你会有兴趣的。然后他安排双方都方便的时间去看房子。-------------如果这位经纪人接到他们第一通电话就说,来吧,我带你们去看几栋房子。你能想象那对夫妇的反应吗?他们会认为,他根本不知道我们想要什么。他怎么可能满足我们的要需要? 提问题是获得客户资料最可靠地方法。如果你想征求客户同意,只要说,你介意我问你几个问题,以便让我了解你的需要,同时知道该如何为你服务吗? 为了达成目标,你应该询问,意见性的问题,如,对于xxxx你有什么看法?你同意我说的xxxx吗?你是否想过xxxxx?
引自 第7章 掌控销售过程

建立你的权威

你应该对自己的产品和相关知识有透彻的了解,如果你真的专业,你的客户会知道,你不必摆出大场面来示威。如果你是个专家,你不仅可以赢得客户的尊重,也可以再销售展示上有较佳的掌控,客户只会尊重专家的意见。
引自 第7章 掌控销售过程

当客户问 它值多少 时该如何回答

销售员多半不愿意客户询问他们产品的价钱,除非他准备报价了。很显然,你不想报价,除非你必须表明产品的价值,只有当客户同意产品物有所值,他才会把钱掏出来。 基于这个理由,我本能的反应时不理会客户第一次的要求,我会继续作我的销售展示,当这个问题从未被提出。如果客户又问了一次,我会说,我马上告诉你。然后继续我的销售展示,等我认为公开价钱的时候到了,我才会向他报价。 第三次他再问,我会告诉他,我会告诉你的,但我要你清楚知道你将花钱买这项产品,因此你必须确知你买的是好东西。我以亲切的态度补充说,现在,你别再担心产品的价值,听我继续说。 最后,我向他报价时,我会吊他的的胃口说,我知道你重视产品的价值,因此我知道如果当你了解这是个便宜货时,你将勃然大怒,停顿一会后,我继续说,好吧,现在是你等待已久的重要时刻。 我把价钱写下来递给他后,趁他没有开口说话前,我满脸笑容问他,当时,我不是表明我会好好照顾你吗?用这种方式报价,通常客户都会同意。
引自 第7章 掌控销售过程

偶尔不妨拒绝客户请求

当我说,我很抱歉,但我们没有那种特色的商品后,我会把他说的几个要点记下来,而且,如果客户需要的产品我没有,我不会贬低他提出的意见。 顶尖的谈判高手知道这个教训,他们经常故意 捕获 让对方在自己身上投几个套环作为妥协。让客户觉得他好像赢了一点点,他会觉得愉快而且放松心情。如果你每次都是用要客户同意的问题让他难堪,他会生你的气。我认为让他站点上风并不要紧。
引自 第7章 掌控销售过程

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